徐欢：打赢电商下半场要“三心二意”

黑羊网讯 4月13日，由中国电商委、中国电子商务产业联盟联合义乌市人民政府主办的2017世界电子商务大会在义乌举行，此次大会主题为“未来已来、连接世界”。七麦科技联合创始人徐欢发表题为“互联网下半场，用大数据打造电商增长黑科技”的主题演讲。

徐欢表示，所有人在互联网的下半场，其实都抱有一个情绪，那就是两个字，焦虑。这个焦虑体现在我们想要寻找办法，有内容电商有消费升级，有新零售，有新电商……到底哪里能够有增长？所有人其实在寻找一个新的办法。

徐欢认为要打赢电商下半场，要想取得整个增长点，实际上需要做到“三心二意”。“三心”是真诚之心，用真诚之心打造你的品牌打造你的产品，然后要用年轻的心拥抱你的用户，要用理性和苛刻的心经营渠道。

“二意”，第一是意志力，第二是爱意，要爱这个行业。有很多人为眼前的暴利，可能选择了伪冒、仿品，可能选择了很激进的宣传方式。但徐欢指出这只是暂时的暴利，会让人对电商行业产生不信任。“如果你爱这个行业，我相信你们会选择一个理性的方式和更可持续的方式，来拥抱这样的一些行业的变化和发展。”

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

徐欢：我来义乌的时间很短，但是却有三个很强烈的感受。第一个感受就是，我觉得义乌从政府到行业，对于整个电商行业，包括整个电商行业可能对很多的中小家庭和中小的个体的重视。这次大会我知道不仅仅是我们现在在的这个会场，在外面其实还有一个博览会。那个博览会可能规模更大，而且它所展示的和参与的对象，是更加具有代表性的。而且这一次参会，其实对接我的应该是义乌的政府，我也非常感谢苏军苏主席的邀请，实际上这两个组织都让我们感受到他们非常的认真和敬业，所以这是第一个。我想说，在座的各位很幸福，这样的大环境的支持政府的支持，在帝都北京还是不太容易。

第二个我感受到一点就是焦虑，不管现场的在座的各位讨论得多么激烈，我想说，不管是刚刚你们听到的很多很多的概念，有内容电商有消费升级，有新零售，有新电商，所有人其实在寻找一个新的办法。包括我本人，我实际上也是一个创业者，我发现大家所有人在互联网的下半场，其实都抱有一个情绪，那就是两个字，焦虑。这个焦虑体现在我们想要寻找办法，到底哪里能够有增长。全场你们感觉不到，但是我想说，这样焦虑的情绪在围绕着整个会场。

第三个我想讲的是，实际上是电商行业所带来的多元化，让我很意外。现场的参会人员没有像我参加其他的比如说互联网IT相关的大会，是非常的一致的人群。电商行业所抱有的这样一个多元性，正是电商行业的魅力和生命力所在。这三个感受算是我自己的一点小小的感觉，也作为一个简短的开场白。

这是我的自我介绍，希望本人和照片差别不要太大。七麦科技成立时间还不算很长，我们是2013年成立的，在2013年创立七麦科技之前，我是2011年加入创新工场的一个项目团队。七麦实际上在创立之初，我们的定位就是希望能够帮助企业去寻找到它的用户在哪里，去做到解决增长的问题，解决增长问题的这样一个企业。所以很感谢我们的我们的企业客户，过去我们服务过，OFO，包括我们现在服务的小蓝单车，还有爱先锋（音译），很有代表性的作为生鲜电商，经历过大起，当然也有冷静。然后在这个过程当中，我们服务过美丽说、蘑菇街等等之类的。

所以在去年，2016年七麦很荣幸，挂上新三板，旁边放了一张我们挂牌的照片。因为这个照片对我来说有特殊的意义，因为那是开复老师，李开复是七麦的投资人，开复老师除了工场挂牌新三板的时候他出席了，这是他唯一的第二次出席新三板的这样一个交易中心去参与敲钟的仪式。

一个简短的自我介绍，这是我刚刚说的七麦科技希望能够帮助企业做的一件事情。我们的产品做的一个事情就是大数据。我们上面有全球166个国家，400万款app的所有的数据。你能想到的所有的数据，用户、评论、开发信息，包括它的更新信息，包括它所覆盖的关键词。而这样一个庞大的数据平台，才能够帮助我们更好的去服务所有的app的客户。大家可以扫二维码，可以进行进一步的。

这是我们去年发布的一个数据报告，这份报告发布的时候，我自己也很意外，因为在2016年电商竞争力的排行榜上，我们可以看到里面有很多的小鲜肉app，比2015年的整个排名有所下降。大家可以看得到，蘑菇街、美丽说，还有达令等等之类的。Top20里面也只有美丽说和蘑菇街，这两家在2016年也完成了合并。导购类、海淘跨境以及垂直领域，这大概是电商app，也就是电商移动产品的几个主流的分类。

根据我们的统计，我们平台上主要是做app的数据，所以我希望把app的数据拿出来跟大家做一个分享。为什么app数据可以映射出电商行业的转变？因为我觉得app是一个商业的载体，商业载体也有刚刚上一位嘉宾说的微商，可能是微信的这样一个方式，微信的平台。其实app现在占据了大家生活的很重要的一个部分。所以我觉得app还是能代表这个行业。

大家可以看到，2016年电商类的app整个比例是占到了所有的产品，其中包括游戏，因为游戏的数量庞大到你不可想象。它能够占到1.4%，实际上已经算中等偏上的这样一个水平。这说明什么？说明大家还是对于电商的这样一块大蛋糕，实际上是在意的，并且是持续不断的进入当中。

2016年的下半年，电商类app新增就已经达到了1.9万款。有一个数据这里没有写，但是可以告诉大家，很不幸，这1.9万个电商新增app，今天仍然在被使用的数量，可能不到10%。所以这是一个什么样的市场？这是一个红海一片的市场。但是进入者依然很多。所以这些不管是大环境的红海，还是整个互联网的下半场的警钟的敲响，我们所有人都在问一个问题，就是增长点在哪，包括我自己也在问这个问题。

这里我可以插一个小的细节，除了我今天早上凌晨三点到义乌之外，在今天之前的两天，我已经连续通宵了。原因很简单，就是我焦虑。我作为一个企业的owner，我非常的焦虑。我觉得有很多事情要去做。所以现在坐在这儿，我实际上有点恍惚，时间已经过得很奇怪。

所以，我们在这两天的会议当中，我相信大家听到了很多的概念，那所有这些概念实际上都导向一个问题，就是增长点到底在哪里？但是我希望的是，大家不要停留在演讲的这样一个激情里面，或者说这个概念的定义里。因为我觉得概念和名词没有那么重要，电商增长其实要回归到电商的本质。那就是电商的本质实际上是在把商品通过互联网化的渠道，去卖给对的消费者，卖给你想要卖的用户。而我们应该从这三点出发去寻找说，这三点有没有突破点。第一，我想说只是卖商品吗？我问问自己，真的只是在卖一件商品吗？这是我举的三个例子。

三只松鼠，如果大家知道，它实际上在的是一个非常红海一片的品类，就是坚果类，从没有电商的时候就已经存在，中国人多么爱嗑瓜子的习惯大家是很清楚的。这样一个红海一片的品类里面，三只松鼠横空出世并且发展得非常好，这里面唯一一个差异化，在于它打响了自己的品牌，它在打一个慢食快活，贴切当前消费者，贴切当前，包括90后的消费者的一个文化习惯。这是第一个，它在讲一个故事。不是单纯卖坚果，而是围绕坚果的故事，这个故事让消费者愿意买单。

第二个例子是我本人更喜欢的一个例子，溜溜梅，溜溜梅的创始人溜叔在最近的溜溜梅的广告里面说的一句话让我非常感动，就是溜溜梅其实就是梅花结的果。日本有，但是中国人却不知道中国有。所以溜溜梅致力于只做好一件事，就是让中国人知道，溜溜梅是梅花结的果。而这个故事，我信了，我身边的80后信了，85后信了。所以他在讲一个，就是把一个单品做到极致的故事，这是关于认真，关于真诚的故事，消费者信了。

第三个是一个反面例子，雕爷牛腩，实际上讲的是一个关于不low的故事，关于高逼格的故事。但是它的玩法太虚幻了，反而让自己被打脸。他说他花了五百万去买了一个配方，最后其实为大家津津乐道的不过是那双筷子而已，所有人去他们家吃饭，最后带回家不过是那双筷子而已。被打脸的同时，雕爷牛腩一路开了很多店之后，在北京开了非常多的店，现在在不断的关店。

所以讲故事，实际上你能看到的很多成功的电商品牌背后在做的事情，但是这件事情实际上没有那么容易做，有人讲对了有人讲错了，而这是我想分享的一个数据就是，2016年消费者的调查里面，品牌已经变成消费者的一个主要的购买习惯了。那每个商品都应该寻找自己背后的故事，我相信每个商品都有故事。比如七麦的故事就是1989年的徐欢带着七个年轻人从一无所有，用专业的技术用大数据走到了今天，服务了中国一千家开发者，帮助他们找到用户，帮助他们找到增长。这样的故事即使跟我的行业跟我的技术背景没有关系，但是我相信它能让我的客户感受到真诚。

而你们也应该把这样的真诚，把你们在卖的商品的背后的故事告诉更多人。所以我说两个关键重点，讲对的故事和讲对了故事。

另外我想说的是，你了解你的消费者吗？这里八张图，相信在座各位肯定不是都认识，我也不是都认识，但是很不幸的是，你的消费者，尤其如果你在做90后的消费者，他们都认识。所以你了解你的消费者吗？你了解你的消费者的喜好吗？

第一个是王思聪的前女友，你不知道也没关系。最旁边那个是papi酱，最旁边的那个男的是天佑，喊麦王。所以你在服务的这群人，可能他们就是在互联网上长大的一代，他们习惯在手机上交易，习惯用互联网的方式进行交易、社交，进行自我的炫耀和自我的彰显。所以你懂他们吗？你不懂他们又如何做好对他们的销售呢？网红我相信应该是今年的一个关键词，挺好的，这个会上没有很多的网红拿着手机直播，在北京所有的发布会你都能看到这一幕。

所以，因为消费者的年龄层、诉求在改变，所以才会衍生出对于内容电商的这样一种形式的诉求，是因为内容电商在用一个故事和场景，帮助消费者构建这个商品的应用场景，会让人更加信赖。因为消费升级，你应该关注消费者本身。

很多人都在纠结一个问题，选择线上还是线下。我想说的是，这是我想说的下一步真正的破局点真正在哪里。在我的理解，线上和线下区别没有那么重要，线上和线下的融合，今天和当代大家可以看到很多的例子，小米也开始开实体店了，包括三只松鼠也开始开实体店。线上线下的选择还是在于你要学会追踪线上的线下渠道的成本和产出，这个背后玩的是一个数字，玩的是数据。也就是说，你在每一种形式下，你投入的成本，而最后给你带来的销售额是不是cover的。所以真正重要的是这六点，第一，要比你的用户更懂他们，第二应该打造自己的故事，实际上就是品牌IP。第三，用大数据的技术去服务你们，去帮助你们做更好的决策。我觉得互联网+，也是今天整个演讲的主题。

所以要打赢电商下半场，要想取得整个增长点，我觉得实际上需要做到三心二意。我要解释一下，这个三心是，真诚之心，用真诚之心打造你的品牌打造你的产品，然后要用年轻的心拥抱你的用户，要用理性和苛刻的心经营渠道。

二意，第一是意志力，实际上电商十年创业更多年，要想打造一个百年的企业，你就要有一个千年的计划。所以这个意志力还是要很强大的。最后是一个爱意，你要爱这个行业，有很多人为眼前的暴利做了选择，他们可能选择了伪冒、仿品，他们可能选择了很激进的宣传方式。这只是暂时的暴利，会让人对电商行业产生不信任。如果你爱这个行业，我相信你们会选择一个理性的方式和更可持续的方式，来拥抱这样的一些行业的变化和发展。

以上是我今天主要想分析的，希望线下能够跟大家有更多的交流，谢谢大家。