QIWI Bank副总裁：俄罗斯人偏爱货到付款

黑羊网讯 4月12日，2017世界电子商务大会”在浙江义乌市举行， 本次大会以“未来已来，连接世界”为主题，俄罗斯的QIWI Bank的副总裁Dmitry Danilenko，就跨境电子商务在俄罗斯的支付方式发表演讲。

他表示，移动支付也是非常常见的支付方式。但是在俄罗斯还不是很多，支付的手续费的问题导致供应商或消费者不太喜欢这种方式。

同时，他还向听众分享了一个有趣的现象，货到付款在俄罗斯是一个非常新的支付方式，它是去年11月才推出的，但涨势迅猛。俄罗斯人民每两周就会去排队拿他们的工资，因为他们会把这些钱全部取出来，这样去支付他们的账单，支付食物等等。于是他们也会用现金的方式去支付网上购物的货物。“俄罗斯国内市场有69%的消费者都是用现金支付的。”

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

Dmitry Danilenko：女士们先生们，大家下午好。我是Dmitry Danilenko。我来自QIWI公司的战略和业务发展部门。这是一家在俄罗斯的公司，在过去的时间当中，我们也已经在纳斯达克上市了。我们在战略和全球市场战略方面具有非常丰富的经验，所以我想和大家分享一下我们所拥有的经验。

首先非常简短的介绍一下QIWI公司，我们是下一代支付的服务供应商，在各种市场我们都能够提供服务。我们在俄罗斯有16.4万家服务亭。我等一下会介绍对于俄罗斯的客户而言这些服务意味着什么。我们还有非常众多的电子钱包的用户。我们的整个的客户数是75000名。我们的客户包括成年人包括年轻人，每一秒都有很多的交易在进行。那么我们怎么做？

你可以看一下这边有几个数字，这是我们在2015、2016年整个俄罗斯的电子商务的变化情况，对中国来讲，中国对我们来讲是一个非常大的市场，同时早上也说过了，许多中国的供应商和俄罗斯在做生意。和2015年相比，我们看到很多方面都实现了增长。在过去的十年当中，我们也看到了很大的增长。明年会怎么样？是继续增长还是持平还是怎么样的情况？

我们看到未来的几年当中，还是有很大的潜力可以挖掘的。很多俄罗斯的客户，他们现在基本上是在国内进行支付。他们也在寻找更加便宜的产品，以及在俄罗斯寻找一些便宜的产品。所以有很大的潜力，明年的业务也会继续的发展。通常俄罗斯的客户，实际上他们使用非常多的支付的方式。很多的支付的公司，他们使用各种不同的支付的方式来提供服务。我们看到在俄罗斯国内，对俄罗斯来讲用银行卡支付也是非常便利的，这也是最流行的一种方法。和两年前相比，它已经发展得更好了，非常的便捷非常的安全。但是我们很多客户，他们有的不太喜欢这个paypal的支付方式。俄罗斯的很多人的工资是发到贷记卡里面去的，未来他们要用的时候就需要去银行把这个钱取出来，然后进行使用。

在过去的这十年当中，基本上是这样的方式。他们用它来支付很多的账单。这是一个现状。他们希望都是用信用卡来支付，除此之外还有什么支付的方法？还有什么其他的可以使用的支付的解决方案？有很多的解决方案，我们看到新的支付方式也是非常的有用，对于各种不同的客户来讲，有各种不同的支付的方式为他们所喜欢。所以你想和俄罗斯的客户打交道的话，你需要了解这些支付方式。

当然，移动支付也是非常常见的支付方式。在中国，也是非常的流行。现在大部分人都是用移动支付的方式来进行，但是俄罗斯还没有这么大的普及。比如说我有三个手机，但是我并没有特别多的使用手机支付。和俄罗斯的一些银行，有些供应商，因为支付的手续费的问题，他们的利润会比较少。所以对我而言，有一些产品，比如说一个产品是一百美元，有时候要支付一百二十美元。

在未来的几年当中，可能更多的人会使用移动支付的方式来作为结账的主要方式。现在在俄罗斯街上有很多支付服务服务亭，所以我们对于每一千个人来说，都有一个这种现金支付亭。大家知道，在俄罗斯很多人都有现金，所以他们去现金柜台、现金亭，去找到他想要支付的运营商，或者直接去登录他自己的账户，然后使用现金去支付。这也是非常方便的。因为这种现金亭现金柜台到处都可以看到。

而另外一个方式，最后一个就是货到付款，它也是基于现金的。而有趣的是，它在俄罗斯是一个非常新的支付方式，它是去年11月才推出的，而它的增长非常的迅猛。那具体是怎么进行的呢？这幅图非常有趣，像我刚才和大家说的一样，俄罗斯人民每两周就会去排队拿他们的工资，因为他们会把这些钱全部取出来，这样去支付他们的账单，支付食物等等。于是他们也会用现金的方式去支付网上购物的货物，所以这就是他们喜欢的一种支付方式。

大家可以看一下，比较一下，在国内市场有69%的消费者都是用现金支付的，而只有小部分会用信用卡或者是储蓄卡，或者是用电子钱包的方式来支付。但是在国际市场来说，货到付款是不可以的。因为很多的网上零售商不接受货到付款的方式。所以现在只有2%的商户是接受货到付款的。而对于零售商来说，他们是很喜欢这种用信用卡支付的方式的，但是对于俄罗斯人民来说，对于俄罗斯消费者来说，他们不喜欢还没有拿到货物就交钱的这种方式。所以他们一般会买一些货品，然后去看一下，或者去实体店，他们喜欢的是拿到货物以后检查一下好不好，然后再交钱，他们不喜欢提前付款的方式。他们觉得这种方式很奇怪，因为他们怕在运输的过程中有些人可能会将这些货物损坏。比如中国到俄罗斯的货物可能中途会损坏。

根据JFK的调研，我们可以看到对于网店来说，最重要的一个因素就是是否提供不同的支付方式，也就是刚才我谈到的五个不同的支付方式。在右边大家可以看到，将近一半的客户，他们如果发现你不提供货到付款的方式的话，他们就会离开你的商店，离开这个网页。他们当然也需要去看更多的货物选项是好的，但是很重要的一点就是要货到付款。他们很怕银行欺诈或者是出一些问题，所以他们就喜欢货到付款这个方式，所以如果你有这个选项的话，那么它会帮助你提高销售额，甚至是提高两倍。所以只要加上货到付款这个选项，你的销售额就会提高两倍。

其实很简单，我们是怎么做的？大家可以看到，我们的客户首先选择一个货物，然后把它放到购物车中，然后再点击付款，在选择点击之前他就选择货到付款选项就可以了，然后一切如常进行。但是所有的支付，都在客户去提货点或者说自己接到快递送给他的货物的时候产生的。

现在我们知道了为什么货到付款对于我们的客户是有益的，但是为什么所有的俄罗斯的网站都提供这种货到付款的支付方式呢？首先如果你买一些产品的话，比如说你买一些国外的产品，货币可能不是卢布，比如一个产品是一百美金，商户当然希望收到一百美金，他不管转换为卢布的汇率是多少，商户并不关心这些，商户只想得到这一百美金就可以了。那么如果他能够收到一百美金的话，所有的商户就开心，这就可以了。

所以比如说我们有一个Lemall.cu，这是去年开启的一个俄罗斯的线上商城，这里有三个数据，首先我们是去年双十一启动的这个网站，而其中在这些货物中，有45%是通过货到付款进行的。所以就是说，将近一半的交易是由现金进行的。然后一周以后就是到来了黑色星期五，其中76%的交易都是由现金进行的。同时在黑色星期五之后，从2016年12月到2017年1月，还增长了，也就是说在五个交易中，有四笔交易是通过现金，货到付款现金的方式进行。所以我再次重申一次，对于我们的商户来说，也是有很多裨益的，有很多好处的。首先它不需要去担心这种转换人民币和卢布兑换的问题，你可以收到产品的价格，比如说它是人民币你就可以收到人民币。同时还有一个好处，对于商户的好处，那就是没有退货的风险，因为不同的公司也想推出相应的平台，我们为物流支付价钱，所以你并不需要担心，有些人如果不喜欢你的货物再来退货的话，商户并不需要支付这个手续费用。

感谢各位，如果各位感兴趣的话可以增加货到付款的选项。对中国人来说可能这个选项很奇怪，但是对俄罗斯来说这个选项是很重要的。谢谢。