嘉宾：彭文信 武汉市华大百果蔬农贸公司创始人
望家欢集团合伙人
介绍：武汉华大百果蔬农贸有限公司成立于2013年，坐落于华中农业大学。2016年7月与望家欢合作，共同成立了望家欢农产品集团（武汉）有限公司，主营蔬菜瓜果种植及企事业单位食堂食材配送服务。经过近两年合伙，单月营业额已从原来的100-150万，增长至现在的500-600万，营业额翻了约5倍。
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谈行业
记 者：你们什么时间开始关注生鲜这个市场？
彭文信：我们2013年开始做生鲜配送这个行业，2016年7月份开始和望家欢集团合作。那时，我们的主要业务是给一些政府机关、事业单位和学校食堂，做食材配送。2016年时，武汉发生了水灾，我们的厂区也被淹没，损失惨重，但当时望家欢集团并没有放弃与我们的合作，我们很感恩集团的帮助。之后便决定成为望家欢合伙人，经过大约两年时间，我们现在的单月营业额已经达500-600万，再过几个月，单月营业额破800万没有问题。
记 者：当初是什么机遇开始转型做食材配送创业？
彭文信：我之前做过很多别的行业，我做过互联网旅游，开过超市，开过酒店。后来做生活超市的时候，蔬菜水果是最畅销的品类，因此我们单独开设了“生鲜区”。后来就有很多小单位问我们能不能帮送过来，于是我们就开始配送这些小单位、小食堂，然后就有一些大的学校、幼儿园和我们合作。我们想这块的市场前景还挺大，于是就专心去做，并单独成立了公司。
记 者：当时怎么开拓这个市场？
彭文信：我们在已有的食堂结构上面画了纵横两条线，横向是食堂大宗物资这块，纵向是我们进入的某一个单位点市场，比如银行类客户。银行类客户要求非常高，但他们的消费能力也非常强。我们当时给他们设计了一套方案，给他们的员工多做一些优质食材的选择。我们当时和石油公司合作，给他们的员工送福利，他们员工都由公司统一配发食堂饭卡，每位员工每月充值1000元饭费，但大部分员工都消费不完，于是我们做了一套方案，员工可以凭借充值卡，从我们这里购买家用食材，我们还可以帮助配送到员工食堂的提货柜，由他们自己领取。我们和他们公司每月进行结算，这是我们当时打造的一个线上加线下的购物过程。
我们还尝试打通线下消费，比如好吃的应季水果，我们会在客户食堂现场摆摊，员工可以拿饭卡来现场购买。
记 者：除了食堂业务，还有开拓其他类型客户吗？
彭文信：我们也做过小餐饮，给街边餐饮店做配送服务。武汉当时进来很多家相似的电商公司，类似美菜网这种。开展前期的投入是比较高的，我们这一块业务当时没有产生利润回报，所以没有太深入去做。
记 者：发现水比较深，只是尝试了下？
彭文信：对，主要原因是客户没有忠诚度，说白了就是谁价格低跟谁走。这些餐饮小客户很聪明，比如土豆用美菜网的，番茄就用另外一家电商公司的，而他只会买5斤、10斤这样，你还要给他配送过去。
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谈过往
记 者：过往创业这几年，可以产生持续盈利的业务有哪些？
彭文信：也就是食堂配送这一块，传统的大宗物资采购配送这一块，主要是企事业单位和学校食堂等。
记 者：你们的竞争优势有哪些？
彭文信：主要是靠我们的精准营运管理和强大的供应链能力，再就是我们专业的配送服务能力。互联网业务这块更需要营销策略和产品定位。其实，我们传统的配送业务一直在盈利，而关于互联网方面的投入全部由配送业务的利润来支撑。
记 者：合伙前，你们团队有多少人？营收状况如何？
彭文信：2016年之前，我们还没有和望家欢集团建立合作关系，当时单月营业额能做到100-150万。当时团队成员有二三十人。
记 者：当时是怎么做订单管理的？
彭文信：当时的订单管理还很传统，客户订单处理和沟通，主要靠短信、微信、QQ、这些工具，还有电话。通常是几个人一起处理这些订单，很多订单都是在后半夜才能处理完，所以干这行还是很辛苦的。
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谈合伙
记 者：你们成为望家欢合伙人后都有哪些变化？
彭文信：合伙后，望家欢集团在三方面解决了我们很多问题。
第一个是集团重金打造的IT管理系统。我们合伙前还是比较原始的这一套，合伙后我们免费使用这套ERP系统，包括追溯系统，以及电子化分拣等。从前端到后端，集团在信息化方面都给了强有力的支撑，大大提升了工作效率。
第二个是供应链管理方面。通过集团总部，我们能和很多大品牌厂家直接建立合作关系，现在很多超市、经销商以及菜贩商等都从我们这里进货。比如，借助集团的优势和背书，我们能以更优惠的价格和服务同益海嘉里合作，还有像海天调料品等这样的大品牌。这样，我们的价格和服务以及供应链优势等都很明显。
第三个是发展资金支持。我们这个行业的绝大多数客户都是有账期的，一般都有一个月左右的账期，发展越大，前期需要垫付的资金就越多。原来，我们有开发业务的能力和手段，但就是没有足够的资金来支撑，做的很辛苦。合伙后，望家欢集团给我们提供足够的周转资金去发展，解决了发展的后顾之忧。
记 者：能举一个场景或例子吗？比如在信息化效率提升方面，以前和现在都有怎样的实际变化？
彭文信：以前客户下单，都是通过电话报单，我们再通过人工一笔一笔的记下来，记完后再输入到电脑的Excel表格里，非常耗费时间和人工。现在可以直接在我们的微信端或者通过ERP系统，自动下单和归类。另外，第二天需要进什么货，哪些货有库存，哪些货需要临时调配等，都可以通过系统精准查询和处理。供应商会直接根据系统的订单来分拣、送货，把需要人工做的事情都电子化了。
记 者：你认为工作效率大概提升了多少倍？
彭文信：我们原来业绩在100万的时候，需要3名人员来管理下订单这块业务，再加1名专门的采购人员负责统筹单据，这样一共需要4名人员处理100万的订单。我们和望家欢合伙后，目前做到单月600万左右的业绩，但仍然还是4个人来处理，效率提升还是很明显的。
记 者：这样，你们也会更加专注地去开拓客户。
彭文信：对。合作一定要有合作的心态和格局，我们当时的目标是共同把市场做强做大，抱着满满的诚意和集团合作。所以，对于望家欢集团来说，我们也是比较合适和比较理想的合作伙伴。
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谈目标
记 者：2016年几月份合作的？现在盈利能力如何？
彭文信：我们从2016年7月份开始合伙。我们原来的利润只能维持团队正常运转，现在在集团的帮助下，我们的财务计划也更加清晰了，盈利能力比原来提升了好多倍。每个月都是盈利的。
记 者：去年业绩目标是多少？今年又是多少？
彭文信：去年我们的目标是3000万。今年目前翻了一倍，是6000万。
记 者：有信心完成这个目标吗？
彭文信：有。其实，2018年我们内部给自己的目标是1.2亿，高于集团给我们的目标。我们认为，现在这个行业越来越重视客户体验，客户体验需要落地到提升管理和保障服务上来，现在有了集团的服务保障，我们也更有信心了。
记 者：最后，请给集团内的兄弟们鼓鼓劲、打打气吧。
彭文信：我给大家一点小小的经验是，我是这样想的：做好工作不如选对行业，选对行业不如跟好领头人。我们选择跟着望家欢这个行业领头羊走，我认为是最成功、最美好的一个开始。
记 者：谢谢！祝你今年早日实现1.2亿小目标。
彭文信：好的，谢谢。
望家欢百城千人合伙人招募计划
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