在生鲜赛道中，资本入局是零售企业面对的一道发展分水岭。
这道分水岭有两重定义，一个是对针对行业大环境来说，在社区生鲜、社区团购、供应链平台等诸多赛道中，具备哪些因素的企业能获得资本关注，是影响被投企业及其所在业态、区域格局的作用点。例如从2016年起，每年都有一至两个热点赛道，涵盖O2O、无人零售、社区生鲜店、前置仓、社区拼团。而资本方在它们的新生、更迭中均扮演重要角色。
另一重定义是，获投企业也会依据与资本的磨合、协同程度，呈现不同走向。其中有类似于生鲜传奇、钱大妈、十荟团这样的创业型品牌，在融资后迅猛发展，于门店扩张、供应链优化、提升品牌影响力等方面获得利好；同时，也有像易果生鲜、呆萝卜等品牌，虽然初期获得资本肯定，但后期被多重因素裹挟而陷入发展困局。
可以说，资本是一把双刃剑。如何借力资本、获得双赢，则是诸多企业及资本方希望共同探寻的答案。
值得注意的是，据《第三只眼看零售》日前发布的《2020社区生鲜调研报告》显示，今年社区生鲜赛道中的资本投资意愿有所降低。比如说2018年、2019年、2020年的社区生鲜融资总额分别为60.83亿元、54亿元以及25亿元；融资笔数依次是28笔、7笔以及1笔，可见下降趋势明显。
这意味着，行业回归理性、创业品牌突围机会缩小以及行业集中提升。而资本方接下来更看好哪一条赛道、具备哪些要素的企业、以及会为获投企业在行业中提供哪些助力，不仅会影响获投方，也会从一定程度上促使整个产业链发生联动效应。
为此，在“2020年度生鲜大课”中，《第三只眼看零售》邀请到投资过家家悦、生鲜传奇、钱大妈的弘章资本创始人翁怡诺；欢乐番茄、考拉精选的投资方银河系创投合伙人蔡景钟；以及投过十荟团、拉面说的嘉程资本创始人李黎，由虎嗅主笔房煜担任主持人，共同探讨他们的生鲜投资逻辑及最新判断。
投资周期作用
社区生鲜获投难度提升
在投资圈中， 有“投资有大小年之分”的共识。而有观点认为，2020年是大消费投资的大年，例如元气森林估值40亿元，即将迎来新一轮融资。但从生鲜赛道来看，投资热度却有所下降。个中调整，究竟是生鲜赛道降温，还是当前缺少优秀标的企业，这是一个关系到接下来生鲜业态发展的关键议题。
翁怡诺：这里有三个关键点值得关注。
首先是生鲜本身不是一个行业，而是一个领域。所以三年前主要在讲新零售，一年前在说社区生鲜，现在又说新品牌。这说明从投资热潮来说，转移确实发生了。
其次，零售行业有类平台特征。这意味着它越到后面，越会成为巨头瓜分的领域。所以在这个领域创业成功的难度很高，这也是为什么获投品牌集中在早期的项目原因。
第三，如果算上社区团购的话，投资案例增减变化就是另一个结果了。
李黎：我们认为不同年份的投资主题会有不同。比如说今年的社区团购就是一个特别大的主题，但已经有巨头在进场，就不是一个非常优越的投资方向。
不过现在社区团购也好，生鲜渠道也好，对传统渠道层层分销和渠道结构均有巨大冲击。所以今年底以及明年，我们会更加倾向于供给侧创新。如果有供给侧创新的一些内容，比如新的品牌、供给，我们非常愿意在上面花时间精力和资金。
蔡景钟：总的来说，投资变化存在周期性问题。所以现在大部分人都处于观望期。特别是互联网巨头进入时候，我相信大家都会更加谨慎。但整体来看，进入生鲜赛道的资金是只多不少的。
社区团购难为独立业态
巨头入场拉低小品牌获投概率
投资周期作用下，社区团购是2020年零售行业典型的热点获投赛道。
它发生的两个最新变化及衍生问题在于，一是头部社区团购品牌在提升其SKU丰富度及生鲜SKU占比，例如兴盛优选湖南地区的生鲜占比在40%以上。这与社区生鲜业态平均生鲜SKU占比49%的数据渐趋接近。那么。社区团购发展是否会影响生鲜整体格局？
二是随着美团、滴滴等互联网巨头入场，以及国家相关部门出台社区团购“九不得”新规后， 这个赛道整体会发生哪些变化？创业型品牌的发展天花板是否会随之改变？
翁怡诺：从资本角度来说，其实巨头入场以后，像我们这样的独立投资人，基本上就处于“不看”的阶段。因为没什么可干的。难道你比他们（互联网巨头）更狠吗？不可能的，所以基本上就是静待事件变化。
我们今天想的更多是零售商如何做更多反击动作。我们比较倾向于零售商去用已有的门店区位优势、供应链优势、以及应用更多数据化工具，去做一定的争夺。
另外，就是看谁熬得死谁。所以这一场竞争和战争不会短期出结果，甚至于在两三年时间段再去看最后的博弈关系。
蔡景钟：其实社区团购未来很难独立成为一个商业形态，除非是你对一些区域高密度进行垄断，或者自己有茅台等独家商品可以变现。
一方面从品类结构来说，它可能只会对一些价格敏感、标准化的品类会有较大影响。例如水果等品类。另一方面，因为社区团购的目标消费者通常属于价格敏感客群，不会将社区团购平台作为日常采购渠道。
所以我认为社区团购大概率是帮某个巨头做导流，赚点导流费用。
李黎：我们主要从品类和供给侧来看投资和创业机会和整个变量。
目前来讲，按照规模做品类排名依次是果蔬、生鲜；乳制品；快消；日百、小家电。这上面会出现一些新的创业机会或者公司，比如四川就有专门做到原产地帮助社区团购等平台收货的企业。因为每一批次的水果、蔬菜价格不同，还是需要整合仓库、物流等一系列繁琐工作。
所以如果是做供给侧创业，会很辛苦，也很难量化，但在渠道内是最大市场。不过供给侧的创新是一个批量化、结构性机会。如果作为投资方的话，会特别关注早期投资机会。
投资方评估依据不同
企业融资需“对症下药”
即便投资大环境发生改变，但具体到企业个体来讲，成为优秀标的依然有可能获得融资。例如谊品生鲜即在2020年8月宣布获得25亿元人民币C轮融资，由老股东腾讯和今日资本领投，钟鼎资本跟投。
那么，作为投资标的，究竟应该应该从哪些方面优化，才有可能提升估值、获得融资。包括区域为王还是全国扩张；全渠道发展还是深耕主要渠道；强调规模化优势还是单店盈利能力等议题，是否会影响到资本方判断，都是具有融资需求方的关注要点。
李黎：作为早期投资者来讲，我们都更关注数据唯真、不作假。
比如我们当时投十荟团天使轮时，市场上还有很多个玩家。我们觉得每一家都增长非常快，数据非常亮丽，但它不太作为我们的投资判断。因为随着竞争深入，所有数据、成本全会变动。这也导致我们对创始团队算帐的能力非常在意。
其次，我们关注管理能力。因为这场仗要往全国打，无论在区域市场还是全国市场，都要管理。而且零售业的核心点就是每一个毛利点都要从每分钱里扣出来的，所以精细化的管理能力很重要。
再次是融资能力。这当然不是指专门to VC的能力。而是你能够把企业管好，很好的算账能力，同时也要很会表达。因为这就是一个高富帅的生意，到最后是巨头之间的竞争，需要很多钱。
最后一点就是竞争能力。就是说在牌桌上不要下来。即便最难的时候，你也要挺住，不要丢掉信念。只要企业具有这几个能力，我们早期的估值、投资意向就会高一些。
蔡景钟：我第一个看中的是洞察力，对顾客需求的洞察能力和自己做减法的能力。就是我到底能做什么事情，能做多少事情。这里最典型的案例就是钱大妈。他其实想的很清楚，例如做哪一部分生意，做多少个SKU，想得很明白。
二是组织能力。包括它做直营还是做加盟；什么时候做直营或加盟；直营、加盟比例是多少等问题都要根据自己是否完成标准化、供应链是否统一等因素决定。我最怕有的早期公司拿了钱之后，一下子做直营，一下子做加盟，中间会损失很多，有很多隐性成本，带来很大风险。
三是管理现金流的能力。如果你做了这个事情是需要去跟巨头竞争，那你就要去傍大款，去搞钱，要不能能挣钱、要不能融资。比如说十荟团就能去找阿里，如果没有这样的能力就老老实实去挣钱，把一个地方，把一个地盘先做下来。像兴盛优选如果不是在湖南有一个自己的根据地，其实它也是没有底气的。
翁怡诺：我们弘章的投资流派是偏成长和后期一段，不太敢碰早期的项目。
首先，因为我非常非常重视供应链，所以我判断的核心是商品力。
其次，我觉得到今天零售依然是一个格局之战。所以我没办法从创业品牌仅有几个店就开始看、下注，获投方至少是一个三线城市的绝对龙头。这是我看东西的一个视角，因为我是要讲究投资的相对确定性。
最后，我自己一直告诫自己，不要有认知遮蔽型。虽然我非常看重供应链的模型，但不代表我对别的模式会否定它。所以我还特别看重企业家的学习能力。
投出一个生态
解决创始人焦虑
作为投资方，他们在投资前对企业有诸多考量、评估，但只要看好、下注，双方就成为利益共同体。这使得除了资金投入外，资本方还需要从资源协作、产业链赋能等方面给出获投方更多助力，才有可能提高资金利用率，推动被投企业跑出来。
李黎：我们如果投资你的话，会为你投出一个生态来。
比如说我们投了十荟团，那我们在供给侧的创新上一定会投出很多家公司，帮你把供给侧这一块早期生态投出来。如果我们投到供给侧的话，我们帮你进到各家渠道里，核心点是围绕你投一个生态，我们跟你一起共同成长，成长为一个生态体系。
翁怡诺：赋能分两层：一层比较浅一点，比如刚才大家都提到的商品、形成一个生态等。包括我们很早就在搞新零售端数字化工具，包括团购工具（不是软件问题），解决运营问题等，这些都是比较面上的一些支持。
还有比较深刻、重要的一个支持层是帮助创始人解决，或者舒缓内心中的焦虑。
一方面是因为大家都有做得很郁闷的时候，也不知道找谁聊，我们是一个特别好的倾诉对象。虽然短期内起不到什么作用，但就是一个非常好的“心理按摩”的角色。
另一方面是有利于认知上共同进化，包括这些年我从大家身上学到很多东西，我把大家讲的东西归拢归拢，又讲了一遍，就有利于企业思考发展。这是我们的能力，即善于做总结，帮助大家梳理一些东西。
这些东西在某些战略关键时点上是有用的，而且这种点的一个决策会决定你未来很多具体的事情。比如说早在2012年时，实体零售商第一次被京东吓到，就有一批超市老板找我聊。那时候大家第一反应是要做B2C，也要搞商城。最后我们成功劝退了几个超市老板，千万不要搞那个东西，那个东西烧下来基本上半条命。
所以我觉得主要让他别犯错，别瞎试，按照自己相信的哲学，一点点花钱，一点点慢慢搞。但是有些事情上也可以激进一点，现在我们面对社区团购，也在大力做这些事情，这都是有意思的一些角度。
蔡景钟：我们就是帮他打打广告，站站台，对接下资源。比如我们投了生鲜供应链的宁波踏船头，我把他介绍给了《第三只眼看零售》，一起做零供对接，促成不少生意；另外我们投了一家和钱大妈类似的江苏公司，有500家店，我们就拉了一些沃尔玛高管加入团队。【完】
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