回顾2019年至今，一个明显的趋势就是直播电商的高速发展。无论是李佳琦的“买它！”，还是李子柒的生活短视频，直播和短视频带货的风潮都让低迷的经济大环境逐渐复苏。一句“买它！”更是让无数用户隔着屏幕掏腰包，也让数个品牌股价上涨。可以说，主播们创下的惊人业绩让普通广告望尘莫及。

除了已经形成规模的美妆、美食、服饰类直播，宠物作为一个垂直的领域，也正在逐渐开拓自己的赛道。像是在今年618活动期间，抖音素人网红宠物主播「布偶猫万七」、「猫奴可可酱」、「倔强的球球」、「猛兽也有痒痒肉」等，在活动期间累计观看总人次近百万，场均带货量也达到了30w+。可以说在宠物行业高速发展的大形势下，素人主播有了更多的发展领域，品牌也有了更多的销售及宣传渠道。

那么在这样一个千亿级的市场下，脱颖而出的素人主播，又该如何抓住这个机遇呢？

传统电商直播头部主播带货效果更明显

淘宝、京东、拼多多三大电商平台作为传统电商的代表，构成四要素有商城、消费者、产品、物流。

作为以商品销售为目的电商，在供应链、品牌商资源等后端占据优势，用户也基本都是冲着购物来的，平台的核心驱动力是货品。对他们来说直播是一种内容工具，是来补充电商生态，从而为货品提高转化率，将用户的购买力进一步释放。

三大电商平台中直播相对比较成熟的是淘宝直播。淘宝直播主要可以分成两部分：商家自播和头部主播。

自2019年以来，淘宝直播中来自商家和网红直播的交易额占比大概在3:7，马太效应明显，新主播和中腰部主播想成长极其困难，大部分店铺直播流量堪忧的现状可能会长期存在。

不过，淘宝直播并没有脱出阿里平台营销买流量的逻辑，李佳琦、薇娅等头部主播类似于直播版聚划算，虽然能够在短时间内给商品带来大量曝光和成交量，但直播的产品数量和时长的限制，互动性有限，而且成本非常高。甚至现在的淘宝直播不断从外部吸纳自带流量的明星开播，这其实跟之前从外部购买流量没有太多区别。

小品牌和大品牌商家可以去淘宝直播做尝试，因为相对直通车等以交易量为主的流量采购方式，直播电商本质上具备品牌属性，像是薇娅和李佳琦不只一次带动品牌的股价成功涨停就是一个很好的例子。红人直播尤其适合一些品牌的新品首发，由小红书、豆瓣等平台种草新品，然后通过淘宝直播的模式，被各个国产品牌所追捧，比如美妆圈的完美日记、美食圈的李子柒螺狮粉、宠物圈的怡亲等。

然而，品牌传播效应目前只在头部主播显现，素人主播还在慢慢发展中。对一般品牌来讲，昂贵的直播费是企业的成本负担。商家自播模式则更适合商品的品牌特卖，直播模式可以增加用户的粘性与用户停留的平均时长，在客单提升上有一定作用。

抖音、快手泛娱乐直播素人网红成带货主力

抖音、快手作为短视频起家的社交娱乐平台，有流量、海量主播等前端优势，用电商来提高平台流量变现效率。虽然用户以娱乐休闲为目的，并不以购物为主，但胜在用户规模大、平台成分多元，所以电商增长迅猛。

像是快手从2017年便开始布局直播，也很快上线了电商功能，初衷是为了给主播提供变现手段。主播主要靠打赏变现，但粉丝持续打赏不可持续，用实物商品代替打赏提供了更多变现空间，快手也以此吸纳了更多主播入驻。

快手的主播与用户之间是强社交关系，头部主播号召力强，但娱乐主播基本都没有选品能力。不过快手主打下沉市场，电商主力购买人群是低线城市及乡镇中青年，因而适合低价、库存商品的销售。

抖音媒体属性强，以"内容"为核心，用户和平台调性非常适合美妆、美食、宠物等品牌的营销广告的投放，适合有特色、有品质的商品。但由于算法导向不容易形成粉丝粘性，所以抖音上的带货主力，是能够持续生产优质内容的素人网红或自带流量的明星。

像是波奇网在抖音平台开发《星宠君》、《布偶喵万七》《一喵三狗的日常》等抖音短视频达人栏目，旗下拥有哈礼鹿呀、秋天、桃子的呸呸猫等优质视频创作者，为客户提供高质量高产出的短视频节目及其他媒体延展。

素人网红如何抓住直播电商机遇

疫情加速了短视频和直播的普及，用户对内容消费的需求持续暴涨。未来将进一步推送网红经济、流量经济的爆发，而这背后需要源源不断的内容供给。

可以说，直播电商和短视频带货将会逐渐成为品牌的流量池，而打造这个流量池，如何利用直播的爆发期构建属于品牌自己的私域流量，则是品牌和主播们都需要重点布局的方向。

从自媒体平台的角度上来看，现在主流的平台中KOL存在的价值还是不同的，相同数量的粉丝，但三个平台的粉丝价值是不同的。在红利期来临时，跟随市场风向是很多品牌的第一选择，这样获得更多市场相对比较容易，所以就会出现风口。

因此平台的方向决定了主播的调性，也决定了粉丝的调性，对于想要从事电商直播的素人来说，一个是对于自己清晰的定位，二就是吸引到的用户是什么样的内容，从而也决定之后的一系列行为。