自2004年上市以来，美国知名软件商Salesforce的股价已经涨了40倍，现在它把目光投向只占其营收1/10的亚太市场，进入中国时与本地市场份额过半的阿里云达成了合作。这背后也和阿里云对自身角色的重新界定有关。
图：Salesforce（蓝色）和Oracle上市以来的历史股价与当前市值MktCap，云软件商与传统软件商的PK，来源：Google Finance
三月份北京峰会是阿里巴巴集团CTO张建锋挂帅阿里云后的第一次公开亮相，外界看到了阿里云在logo形象上“由白变橙”，与阿里集团联系更紧密这一变化，而这次亮相更大的价值在于明确了阿里云的业务边界，喊出“被集成”，开放API（应用程序编程接口），与各行业的软件服务商ISV共同提供行业解决方案。看似是放弃SaaS，实则为建SaaS生态。
4个月过去后，阿里云就在上海峰会亮出“被集成”成绩单：已联合上百家ISV，从20多个行业大类中集中发布了100多款联合解决方案。SaaS生态势能初显，阿里云的战略转型意图也慢慢被外界消化。这里尝试分别从行业视角与财务视角分析，可谓阿里云十年来最显著的这次变革，究竟下的一盘什么棋？
1. 行业：云计算的“被集成”模式
出身于浙大创业帮的杭州城云是阿里云智慧城市与政务云体系下的一家ISV，它的产品涉及城市管理与海关等领域，像它的“智慧停车联合解决方案”（不用司机参与即可自动缴费抬杆）就是城市大脑停车系统的核心。它是集成于阿里云底层IaaS上的SaaS服务商。就在本次峰会，城云的“智慧停车联合解决方案”和“非接触综合执法联合解决方案”，作为阿里联合解决方案发布。
其实双方的合作不是今年3月阿里云提出“被集成”后才开始的，早在6年前浙江省开启数字政务改革时就已开启。用城云公司董秘的话说，城云懂云、懂行业、懂客户。其实这也概括出阿里云SaaS生态中ISV的能力特点，即他们本身离行业最近，术业有专攻，如果阿里云亲自下场做各细分行业的SaaS，越往后会越捉襟见肘。像阿里巴巴力推的新零售，就需要大量在线下零售业中摸爬滚打的ISV来一起做，去优化库存、供应链这些细枝末节。
张建锋在阿里云的战略方向上已经做出取舍，他的构想是让阿里云聚焦核心技术，在IaaS层之后会进入核心部件层，比如做CPU、做神经网络芯片这些硬件。可以说，API化是阿里云未来的方向。
这个向下的发展方向就给了位于上层的SaaS服务商空间。其实可以把这些ISV理解成一个个App开发者，阿里云扮演的角色类似于Apple或Google，为开发者提供底层技术。开发者基于Apple或Google的系统与资源开发App并服务用户。只不过在SaaS生态中，C端用户变成了B端企业，企业可以在云市场上自由调用API，解决内部问题。
在方式上，阿里云与埃森哲、毕马威、德勤等咨询公司合作，AWS和微软Azure也在这样做。咨询服务是通过量化方式为企业提供业务解决方案，而阿里云对行业的诉求在于设计通用模版，比传统咨询的项目模式更有普惠价值。所以在阿里云生态的三大重心（被集成、渠道下沉、战略引领）中，全球头部咨询公司扮演的是战略引领、重新定义行业的角色。
曾在咨询公司工作多年的阿里云智能全球生态资深解决方案架构师何登攀这样界定两者的关系，行业解决方案是一个复杂的体系，如果事先没有一个好的咨询思维做整体规划，可能会在业务推进上顾此失彼，比如过于注重宣传，可能落地给客户的实际方案不扎实；但如果一头扎进项目研究里，不能完成商业转化，会影响双方合作的信心。
换句话说，阿里云不止是提供各种云计算的产品与工具，而是要以类似咨询公司的思维方式去提供方案，告诉企业怎么具体去用这些工具。
2. 财务：国内SaaS盘子急需扩大
今年是云计算行业的一个拐点，从营收分析，全球公有云与私有云加在一起的规模超过了传统机房，且趋势是云计算的占比继续扩大，传统IT的份额将进一步缩减（IDC报告）。IBM-Oracle-EMC架构的稳定性毋庸置疑，财大气粗的垄断公司CIO以前可以“只买最贵的”，但从成本与资源利用率综合考量，未来仍坚持这种思维方式的企业会越来越少。
借鉴前一次拐点，即从PC开始进入移动互联网的2013年，当年智能手机的市场份额超过了功能机，移动化浪潮即将出现。期间微软收购了诺基亚手机业务，腾讯投资滴滴，阿里收购高德、快的等。拐点之后，移动化趋势不可逆转，有关移动互联网“船票”的讨论曾一度很流行。
阿里云等中国云计算厂商在亚太地区的快速发展，让其在全球公有云市场抢得重要席位，但在软件这一层，国内与欧美市场的差距可以说仍是巨大的，国内软件公司排名甚至挤不进全球软件行业前30。看个体，以国内该领域的头部企业金蝶为例，2018年营收为28亿人民币，增速22%；Saleceforce 2019财年（截至2019.3.31）营收132.8亿美元（约合915亿人民币），增速26%。
但是在整个云计算IaaS-PaaS-SaaS架构下，SaaS层的营收份额占比应该在50%以上，底层IaaS的占比约20%。换句话说，眼下国内SaaS层市场有很大一个缺口，同时也是一个很大的增长空间。能富集SaaS服务商的IaaS，拥有生态的聚势能力。
2019财年（截至2019.3.31），阿里云取得营收247亿人民币，年增速84%。从近期目标看，阿里云不再单纯追求每年超过100%的增速，这等于给阿里云提供了一个较为宽松的营收预期，去实现SaaS生态构建的加速，去着眼未来更长远的营收规模。
所以这个逻辑是，拐点来临，阿里云与行业领先的SaaS合作伙伴一起做大云计算上层的市场规模，再从生态的繁荣与共赢中分一杯羹，而做大to B企业级市场的过程需要行业ISV的规模化，因此更丰富的渠道策略应该会在未来几年一直伴随阿里云。
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