从安捷伦的逆袭之路，看供应商管理如何实现双赢

供应商管理的好坏对企业来说至关重要。特别是对于品质要求较高的仪表仪器行业，如选择的供应商在库存水平、材料品质、供货提前期、交货等方面存在问题，将会直接打乱企业的生产节奏。本文就仪器仪表行业发展现状为分析，并辅以龙头企业安捷伦对供应商管理做出的变革为例，分析企业与供应商如何实现双赢。

“十二五”以来，我国仪器仪表行业得到了各级政府大量支持政策，2019年行业规模以上企业数已超4400家，国内市场自给率接近60%。目前，我国已基本解决了仪器仪表的品种问题。但由于仪器仪表产品种类和型号非常繁多，一个企业的产品就可能多达上万种。在这个过程中，供应商产品数据倘若出现任何差错，都会影响效率、销售、生产、成本等各环业务运作，海量供应商管理对企业来说无疑是个艰巨工程。

仪器仪表行业矛盾凸显亟待补齐“短板中的短板”

产品可得性与时效性及低成本是供应链中企业获得竞争优势的重要手段,但由于供应链是一种复杂、动态的合作模式,各个环节相互作用,包括安捷伦在内的大部分仪器仪表企业在零部件供应商管理中都存在一些直接影响供应链运作的问题。主要表现为以下三个方面。

1、企业与供应商关系不稳定,交易成本高

仪器仪表行业通常采用招标的形式来最终确定供应商,通过供应商的多头竞争,在保证零部件质量的前提下,选择价值最低的供应商作为合作者。在这种供应商关系中,供应与需求之间的关系是临时性的,或是短期合作的,并且竞争大于合作。零部件供应商与企业缺乏合作的气氛增加了运作中的不确定性,双方的交易风险也相应增加。企业也因此失去大量的改善产品、提高产品技术含量的机会。更重要的是,企业与供应商之间的信任也将难以避免地会遭到破坏。

2、供应商的选择和评价过于主观

合理地选择供应商会直接促进企业降低成本、增加企业柔性、提高企业竞争力。但企业在选择和评价供应商的过程中主观成分过多,有时往往根据对供应商的印象来确定供应商的选择,供应商选择中存在一些个人主观的成分。供应商选择的标准不全面,大多只集中在评估要素的某一方面,如产品质量、价格、交货准时性和批量等,没有形成一个全面的供应商评估指标体系,不能对供应商做出全面、具体、客观的评价。

3、牛鞭效应

供应链上、下游企业缺乏交流与合作,供应商不知道企业具体的销售情况、销售速度,不知道其什么时候订货,组织生产和准备货源,只能凭自己的主观判断。同样,企业也不知道供应商的库存情况,不知道供应商能否保证及时供应。信息不能共享、渠道透明度不高,增加了供应渠道的不确定性,加大各个企业面临的经营风险,都倾向于增加自己的库存,造成库存成本上升,使物流成本维持在一个较高的水平。当供应链中各环节都在增加库存时,就造成产品过量积压,资金被不合理地占用,导致整个供应链运作效率低下。

此外，从仪器仪表行业整体营收过趋势来看，仪器仪表行业近三年来的营收数据出现了明显的下滑趋势，2016年到2020年前8月，仪器仪表行业整体营收从8742亿元，下降到4354亿元。可以说，整个行业处在末位淘汰的阶段，上下游需求的变化可能对行业技术和产品提出了更高的要求，加剧了竞争。

图片来源：前瞻网

纵观仪器仪表龙头行业的经营模式,良好的供应商管理体系已经成为竞争的基础。企业面临的不仅仅是企业间的竞争,也是企业群或者整个供应链同另一个供应链之间的竞争。企业管理变革的策略从优化利用内部资源转变到尽可能利用社会资源,构建供应链体系,同步响应客户需求,以快制胜,实现从单一企业竞争到“供应链竞争”的战略转移。其中供应商管理便是企业供应链战略中一个很重要的环节,它对制造、分销和配送环节的资金流状况、物流质量、物流时间控制和产品成本等有着直接影响。

而安捷伦也由于权责机制、制度流程体系建设等管理机制的不健全，供应商管理问题逐渐浮出水面，如何通过建立科学、合理、合适的企业管理，实现供应商的选择、管理与评价，成为仪器仪表企业实现开源节流、提质增效的重点任务。

对此，安捷伦做出了以下改善供应商管理的策略：

1、与供应商建立战略合作伙伴关系

供应链管理要求企业采购改变传统以供应商竞争机制为主的管理方式,转变为建立较稳定的供应商关系。这种企业与供应商的成本转换并没有降低供应链的运营成本,而只是利益在供应链各环节的重新分配,无法使整条供应链具有竞争优势。

基于供应链环境下的核心企业与供应商之间的关系则是一种战略型的供应链合作伙伴关系,它强调通过共同努力、共同计划解决共同的问题,强调相互之间的信任与合作。从供应链绩效最优出发,通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场,扩大市场需求和份额,降低产品前期的高额成本,实现双赢。在此种关系下, 安捷伦选择供应商不再只考虑价格因素,而是更注重选择哪些能在优质服务、技术革新、产品设计等方面良好合作的供应商。

2、构建合理的供应结构,优化管理机制

对于企业来说,没有一种供应商关系是适合所有供应商的。安捷伦通过建立供应商管理系统，在其供应商综合评价指标体系的基础上,从只关注供应商的价格体系，转变为关注供应商在价值链上的增值能力。系统可根据采购物资的重要程度,综合评价供应商,对供应商进行分级管理,形成一个具有竞争优势的供应商关系结构。

通过区分长期供应商、专用生产部件与标准零配件供应商,着重关注关系到企业生存与发展的供应商管理和潜在供应商开发上,对标准零配件的供应商则可通过市场配置资源的优势进行管理,最大限度地降低交易成本。此外, 安捷伦还通过引入供应商竞争机制保持供应商之间适度竞争,优胜劣汰。通过对供应商的有效开发,结合供应商竞争机制,实现了企业供应商结构的优化。

3、吸收供应商想法，提高产品开发过程竞争力

战略供应商参与产品开发在一体化供应链背景下,产品竞争不单是企业间的竞争,更是供应链的竞争。企业吸收供应商参加产品设计和开发充分发挥了供应链的竞争优势,增加供应链的敏捷性,有效提高了产品开发过程的竞争力。

在做出转变后，安捷伦和供应商的合作紧密程度达到了历史未有的高度，企业效益与竞争力也随之得到提升。据安捷伦财务报告，第四季度营业收入为14.8亿美元，同比增长8%。

安捷伦供应商管理对中小企业的启示

1、建设供应商管理系统，规范化供应商管理

搞好B2B供应商管理系统，建立科学合理的供应商选择及管理体系，不断优化企业的供应网络，对于提高企业核心竞争力，有着重大的意义。而对于在这方面技术、经验不足的企业，数商云则可助力其建设专业高效的供应商管理系统，以实现供应商的规范化管理，包括供应商基本信息、资质、编号、审批、分类、级别、区域、行业等，都能在一个界面详细查看，通过对供应商的信用、效率、价格、质量、利润、绩效等多维统计分析和综合评估，可以不断优化供应商准入资格，让供应商的选择更加科学合理，有利于企业有效控制采购成本。

图片来源：数商云

通过供应商管理系统，还可将企业内部ERP系统采购订单、要货等数据发布给供应商，供应商对此要及时确认并反馈，一旦供应商反馈数量、交期有问题，采购要及时根据供方反馈做出调整，以避免影响生产。

2、建立供应商绩效管理体系，优化供应网络

通过供应商管理系统定期的绩效考评，实现供应商的优胜劣汰，不断优化自己的供应体系。绩效考核，首先要根据采购品类，制定具体的考核标准，可以从质量、成本、交货、服务等方面，制定具体的考核指标。比如质量方面可以有采购到货合格率、产线质量问题，交货可以有到货及时率，除了QCDS几个方面，还可增加环境安全、新产品开发等考核项目。明确考评标准后，系统可以根据预先设定的规则自动抓取相关数据进行计算得到供应商相应项目的得分。除了供应商绩效考核，也可以将供应商红黄灯管理、供应商降级、淘汰、黑名单等进行管理。

当然除了系统计算外，可能仍然会有部分项目是需要相关业务部门进行人为评价，系统创建评分表发至相关人员进行打分，打分结束根据规则系统得到供应商最终的绩效得分和绩效等级。确认后绩效结果发给各供应商，对于绩效较差的供应商要进行整改改善，或者调整供货的比例。