陈建平
山西易拓网络科技有限公司CEO
“客户的信任很大程度取决于对你服务的认可。”
——— 陈建平
作为一个在餐饮信息化领域摸爬滚打了近十年的资深从业者，陈建平对于餐饮行业有着深刻的认知与敏锐的市场洞察力。
2014年，陈建平结束了多年的北漂生活，回到了老家山西运城。在京多年的餐饮软件销售工作经历，使得陈建平很快便看到了本地市场的机会。“我在北京的时候就知道‘哗啦啦饮食通’这个品牌非常不错，并且当时我们本地还没有人去代理，所以我回来就把这个品牌代理了。”从此，陈建平便开始了自己的独立创业之路。
2016年，随着餐饮连锁集约化发展趋势加强，SaaS软件的需求也日渐兴盛，陈建平又同时代理了“哗啦啦”SaaS餐饮软件。采取云端部署的SaaS软件有着低成本投入、快速落地部署、易链接等诸多优势，因而也受到越来越多餐饮人的追捧，伴随SaaS市场的火热，不少入局者为了抢占市场，打起了价格战，而陈建平对此却有着自己的立场：不拼价格，拼服务。
“客户的信任很大程度取决于对你服务的认可。”在销售一线奋斗了多年的陈建平说。对于如何通过“拼服务”来赢取客户的信任和认可，陈建平也有着自己的一套方法。
持续提升专业水平，做行业专家
“不管是哗啦啦研发人员，还是我们渠道商，想要把业绩做好，一定要走到一线去了解客户的真实需求，提升自己的专业水平，如果你的专业度不够，就无法帮客户解决问题。”
陈建平表示，一个专业的餐饮老板，在你开口的瞬间就能知道你对这行是不是真的了解，你这个人是不是足够专业，因此，尽管有了自己的团队，为了保持自己在这个领域的专业度，陈建平依然选择奔走在销售一线。
“早上的话我就在外面跑，了解市场动向，了解餐饮人不断变化的新需求。只有了解的足够深刻，才能对餐饮的营运管理有深的认识，才能在跟客户沟通的时候精准捕捉到客户的痛点，让客户感觉到你的专业性，他就愿意相信你能够真正帮助他解决问题。”
陈建平介绍，与“隆兴美”的深入合作就是一个很好的例子。客户迫切想要通过信息化的手段实现有效降本的目标，但一直找不到有效的切入点。
在跟客户交流沟通后，陈建平了解到，客户后厨设置有排单划菜部门，并且有一位员工在专门做这件事。于是陈建平推荐客户上线了哗啦啦的后厨系统“厨神”，实现了自动化排单划菜，让客户省去了这一位员工成本的支出。且不说效率的提升，单从工资支出来看，一年就帮助客户剩下了50000多元，也正是由于专业性的存在，使得后续客户愿意与他进行更多探讨，并陆续上线哗啦啦的供应链、智能POS、小程序等全线产品。
“专业度是取得客户信任的第一步，尤其在一些大客户的合作洽谈中，但想要维持与客户的长期合作关系，持续性服务也很重要。”陈建平说到。
不做空承诺，说到要做到
在陈建平看来，卖软件就像卖饭一样，即使你的价格很低，如果客户进店后体验不好，那他大概率永远都不会再来。因此，重要的不是拼谁的价格低，而是谁能够真正将后续服务做好。
“目前我们在运城本地中高端餐饮ERP市场的占有率达到了80%，为什么在很多竞对推出‘免费’策略的前提下，我们不搞价格战还能赢得较大的市场份额，很大的一个原因就是我们有良好的售后服务口碑。”陈建平解释到，如果无法做到比竞对更低的价格，就要把售后服务做得更好。
对于如何做好售后服务，陈建平表示：“不要做不负责任的承诺，承诺了客户的就一定要做到，不能做到的就不要承诺。”
他强调，在售后服务上一定要将所涉及的权利和义务向客户讲清楚，比如无限次免费服务的模块是哪些，单独做运营是要另收费用的等等，多数客户都是能够理解的，因为客户清楚你卖给他软件的价钱已经很便宜了，可能这个价还不够人工成本费。所以在售后服务上要做承诺，但不要做过分承诺。否则一旦承诺了做不到，就会失信于客户，客户的体验就会不好，就会影响合作的持续性。
陈建平认为，售后服务的品质就是一个企业安身立命的根本，也决定了一个企业能够走多远。
重视“小而美”，保证中低端餐饮ERP市场占有率
陈建平表示，目前整个餐饮行业正在朝着“小而美”的品牌连锁化方向发展。首先，“小而美”的餐饮专注做单品，能够在单品上做到专而精，在个性化更加凸显的时代背景下，更容易吸引消费者，在细分领域形成品牌效应；其次，“小而美”的餐饮门店由于品类单一、门店也不需要太大，故成本投入少，自然价格也比较亲民，有广泛的大众消费基础；再者，“小而美”的餐饮一般标准化程度比较高，加之投入少，整体比较轻量化，故扩张起来也会比较快。
因此他认为，在三高一低的行业背景下，“小而美”的餐饮连锁会成为越来越多餐饮人关注的赛道。
而哗啦啦一体化的SaaS餐饮软件产品体系对标的也是连锁型的餐饮企业，所以不能忽视“小而美”餐饮的潜力。
同时，陈建平也表示：“就运城本地市场来看，目前还是“小而美”的小型连锁客户占据市场主体地位，因此把握住了这些小客户，也就意味着对当前甚至未来市场占有率的保证。”
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