来源 | 运联传媒（ID:tucmedia），作者 | 运联研究院 聂树军

【核心导读】

1）人口与消费规模红利为东北区域网提供了生存发展的基础；

2）多中心下沉式商流决定了东北区域网的多单元运作网络；

3）东北区域网规模大，货源结构集中，经营运作模式多元化；

4）商流需求决定了区域网的物流模式，东北区域网也存在着低门槛和商流改变的危机。

1、孕育区域网的「黑土地」——东北三省

区域网的生存依赖于当地的商贸业，特别是批发零售业的流通，东北三省多中心下沉式的商流造就了区域网的闭环生态。

1.1人口与消费规模红利

东北三省由于其独特的地理位置，虽有行政上的区域划分，但一直被视为一个整体，统称为老工业基地。虽然三省各自的地区经济产值都无法分别与江、浙等沿海强省和河南、湖北等中部省份相比，但三省的GDP总体量在2018年高达5.6万亿元，约为同期一个浙江省的产值规模。其中，三省社会消费品零售总额的总和高达3.1万亿元，约为同期一个河南省的1.5倍；批发零售额约占社会消费品零售总额的15%，并在持续稳定增长中。

数据来源：统计局、运联研究院

其次，东北三省的常住人口总数超过1亿，与广东省常驻人口规模相当，体量大且分布相对分散，巨大的消费潜力对区域物流有较高的需求，为区域网物流的发展提供了红利。

就总体而言，东北地区是一个相对独立且巨大的消费市场，大规模的商贸流通和人口红利为区域物流的发展提供了肥沃的土壤，为东北区域网物流奠定了生存与发展的基础。

1.2多中心下沉式商流

虽然东三省的经济、人口、消费潜力整体规模大，但经济发展不均衡，导致商流呈现中心下沉式流向。同时东三省这个相对独立的大圈子，内部也有差异。受行政区域划分因素的影响，又形成了三个以省级行政中心为核心的小单元，其商贸流通业也基本以三个省会城市为核心，进行多中心下沉式分布。其中沈阳经济能力最强，商贸业输出辐射能力也最大；哈尔滨次之；长春最弱。

由于三个核心城市的地理位置和辐射能力差异，导致下沉式覆盖范围有一定的交叉，其中沈阳和哈尔滨除了覆盖本省的地区外，还覆盖了吉林省的部分城市，这就导致位于两省中间的吉林商贸流通业处于三省最弱的地位。

这种区域内多中心下沉式商流也使得东北这个大圈子内的区域网物流并未形成单核心网络，而是形成了分别以三个省会城市为核心的三张网。

2、多元创新的东北区域网

东北三省是个相对封闭的物流区域，进货多、出货少，有「进9出1」之说，其区域网市场规模则相对较大，并孕育出一批经营模式多样化的区域网企业。

2.1百亿区域网市场规模

东北地区的区域网市场规模有多大，恐怕没人能给个准数。根据当前东北三省主要的区域网玩家的日均货量估算，整个东北全年区域内普货零担市场规模约为67亿元，但这并不包含区域内那些无网络的单线玩家们的体量，其实这部分并不是小数。因此总体看来，东北地区的区域网市场规模可超百亿。

由于东北三省经济实力的差异，其物流市场规模也有大小之差。辽宁的经济能力最强，其商贸流通业更繁荣，区域网的市场规模也相比黑龙江和吉林更大。同时由于沈阳和哈尔滨的辐射范围覆盖了吉林的部分地区，导致吉林的市场规模最小。这三张网中辽宁省内市场规模约占41%，黑龙江市场约占35%，吉林市场约为24%。目前，东北地区的区域网企业体量都还很小，在4亿元以下，仍有充分的发展空间

数据来源：运联研究院

2.2区域网的货源结构

1）货源品类集中

东北区域网的货源多来自于批发市场，并且品类相对集中。货源结构中快消、五金、汽配、建材、鞋服、电器等品类的占比较高，这部分货量可达总货量的70%以上，其中快消、五金、汽配是占比最高的三大货源。受当地重点产业经济的影响，三个省内的货源结构占比略有差异，其中吉林、辽宁的汽配占比更高，吉林的汽配甚至达20%以上，而黑龙江的建材、食品百货占比则更多一些。

数据来源：运联研究院

2）单件货重小

从货物特征来看，东北区域网的货与其他地区相比并无二致，单件都保持在20kg以内，但三省对比时则存在明显差异。例如从单票重量来看，吉林明显高于黑龙江和辽宁两地，可达65kg，反映出吉林汽配、五金等重货的占比较高；从单件重量看，黑龙江明显低于吉林和辽宁，约3-5kg，可反映出其快消、服装等轻泡货更多。

数据来源：运联研究院

3）内埠向外埠下沉的货物流向

从货物流向看，由于东北区域的货基本保持在进9出1的比例，因此大部分货都通过区域网进行下沉，回货较少。与总体货量流向类似，三省各自的区域网约90%的货量是由沈阳、长春、哈尔滨三个核心城市向外埠的地市、区县下沉，其中黑龙江的货量下沉占比更是超过95%。而外埠区县到内埠核心城市的回货基本在6%以下，其中黑龙江仅有1%，吉林则稍多，接近6%。外埠到外埠的货量比例也基本在5%以下。

数据来源：运联研究院

2.3多元化的经营模式

1）直营承包与创新加盟经营模式

物流企业的经营模式除了直营和加盟外，无其他模式，但东北的区域网却能将这两种经营模式玩出与全网和其他地区的区域网不同。长吉是东北区域网的龙头，原先采用与德邦快递、顺丰无异的直营模式，后来率先实行网点员工承包制，分拨与线路仍采用直营的模式。后来崛起的辽西则采用了分拨直营、网点加盟、线路网点负责、平台发网点人员工资的新型加盟模式，网点员工认同企业品牌，有很强的归属感。

2）低成本运营操作

运营方面，东北区域网的分拨场地设施简单，没有高台库，仅在分拣货区有雨棚，部分企业甚至没有雨棚、没有租赁的分拨场地、没有固定资产投入，这也就有了一个不成文的默契，下雨天不收货。

在收货方面，没有票的概念，计费单位是件，票的意义仅在于送货时标明货是谁的。件均价格在5-6元，单公斤价格低至2-3毛。

在分拨操作和线路运输方面，可以做到都由网点负责，网点车辆在去分拨卸货的同时负责分拣拉回派送货，平台仅提供场地和分拣设备。

3）以到达为主的收入分配结构

在收入分配上，由于直营承包和加盟模式的差异，会有很大不同。其中在典型的加盟平台模式中，平台作为运营方只收取约5%-10%的提成，出发网点收取20%-30%的提成，而作为运营成本最高的到达网点其提成比例则在65%-70%之间。

2.4东北典型区域网代表

东北地区多中心下沉的商流孕育出了一批优秀的本土区域网企业，以沈阳、长春、哈尔滨为核心建立三张网，每家企业都有自己的优势覆盖区域。从总的体量上看，多数企业保持在5000万到2亿元之间，仅有长吉、辽西的体量超过4亿元。这些玩家在东北拥有绝对的成本优势，拿下批发市场大部分的货量，甚至部分全网企业的到达货也通过区域网走货

数据来源：运联研究院

总体上看，虽然东北三省的社会零售总额和人口规模都强于河南，但受地域面积和多中心商流因素影响，其货量的分散性更强，导致东北区域网企业的规模没有河南区域网的规模大。目前，全网企业在东北地区的网络主要以到达派送为主，由于运作成本高，无法与区域网竞争，所以其区域内业务规模在1亿元以内。

3、东北区域网的危与机

商流需求决定了区域网的物流模式，东北区域网也存在着低门槛和商流改变的危机。

3.1最适应市场需求的物流模式

东北的区域网存在新的经营运作模式，其实是由市场需求决定的。其商流主要是由内埠到外埠，回程基本无货，因此下沉的成本较高，同时批发市场的货值不高，需要以最低的成本完成物流运作。区域网的这种模式可以为批发市场的商流提供需要的服务和更低的价格，更适应小散客户，不具有服务大客户的能力，这是全网企业的运营模型无法提供的。目前部分全网到东北的货，通过以多票打包为1件的方式交由区域网下沉。

3.2商流模式改变与竞争门槛低

有个奇怪的现象，如果你经常穿梭在各大城市，无论在哪儿，好像身边总能听到有操着东北口音的老铁们存在。的确，近几年东北人口在外流，量很大并且在持续增加。这个不争的事实，在间接影响着东北区域网物流的发展前景。常驻人口的减少，将降低对商贸业的需求，传统批发市场日渐衰退，商流模式发生改变，部分区域物流企业将无货可运，竞争也会随之加剧。

其次，区域网的关键在于运作成本低和货源的熟人关系，门槛并不高，在资本的降维打击之下可能很难守住现有的成果。并且在全网企业竞争加剧的大背景下，个别企业已经开始将手伸到区域网的饭碗内，迟早要对区域网下手，东北这块区域网沃土也将迎来全网的竞争者。

3.3网络融合与仓配业务发展探索

目前，东北的区域网如同全国其他地区的玩家一样，主要货源来自批发市场，但依照批发经济态势看，其规模红利是有限的，区域网要发展壮大就必须进行新方向探索。而探索无非是在现有的业务基础上扩大规模，或者增加新的业务两个方向。

通过网络融合的方式进行现有业务规模的扩张成为东北区域网玩家的一个选择方向。目前长吉与聚盟通过在沈阳以园区共用、网络互享的方式试行区域网与大票网的融合，长吉借聚盟的网络优势增加外出货量，同时承接聚盟的落地派送，扩大当前的业务规模。除了长吉，作为东北另一龙头级区域网，辽西正在将自身优秀的模式往外复制，扩大经营范围。

此外，仓配作为与批发市场物流平行的新业务值得东北的区域网尝试。新商流会引起物流的变化，仓配业务同样将会在东北这个相对封闭的物流圈子内兴起并发展壮大。

©本文为运联原创，如需转载请联系授权。