Costco通过保持尽可能低的价格，获得了一群追随者，成为全球顶级零售商。
文/王子威
店内食品店的大热狗只需1.5美元，Rotisserie鸡肉自2009年以来一直都是4.99美元，红酒比大多数葡萄酒商店低20％……
Costco建立了一个商业模式，依靠为客户提供尽可能低的价格，于是它不再需要做广告——只要口头传播，消费者自己就蜂拥而至了。
虽然提供最好的价格是Costco的核心竞争力，但保持低价通常说起来容易做起来难，毕竟Costco在便宜的零售领域拥有越来越多的竞争对手，其中包括沃尔玛，美元商店以及Aldi和Trader Joe's等折扣连锁超市。
不过，Costco仍然在努力击败竞争对手：2017财年，该公司报告收入1262亿美元，同比增长9％。我们不妨来仔细分析Costco保持超低价，成为全球第二大零售商的秘籍。
1不做广告
超低的价格，让Costco的利润率很低。Costco每年通过不投放广告节省大约2％的成本，这就使得Costco可以将这笔资金用于大幅降价。
“Costco成功的关键之一是该公司在广告上几乎没有花费，”Tim Green在财经博客The Motley Fool中写道。 “除了向潜在会员发送邮件以及向现有会员发送优惠券之外，Costco根本没有传统营销。”
2限制品类数量
据Costco称，平均仓库大约有4,000种产品，而在大多数超市中则有3万种产品，一个沃尔玛超级中心（Walmart Supercenter）可以销售多达100,000个产品。
通过限制店内销售商品的品类——而不是像大多数商店中一个牙刷都能有10来种——供应商被迫相互竞争，以在Costco的货架上赢得一席之地。而且，对于消费者来说，极少的品种选择让购买决策不再充满对比、不再痛苦，于是也就让每一个商品都可以快速出货——数据显示，在美国Costco的存货周转天数为31天，而它的竞争对手，沃尔玛旗下的山姆会员店（Sam’s Club）为42天。
因此，海量订货也成为压低进货价格的重要砝码，Costco网站上写道：“通过对这些基于质量、价格，品牌和功能的产品进行谨慎选择和大批量购买，我们可以为会员提供最佳价值。”
3“包装箱”直接销售
混凝土地板，高大的商品堆叠以及庞大而经常无窗的设计，Costco仓库并非试图为顾客提供美观愉悦的体验——通过对效率的关注，Costco为用户节省资金。
同时，比起传统百货店那些漂亮的货架，和传统超市中需要将商品从箱子中取出，一个一个摆出来项目，Costco甚至不需要雇佣工人来打开包装箱——产品是批量购买，直接放在仓库货架上，一买就是一大箱。
4自有品牌为王
Costco的自有品牌Kirkland是其成功背后的推动力，2017年销售额超过350亿美元。
通常情况下，如果Costco认为它会比传统品牌的商品便宜至少20％，并且不牺牲质量，那么它就会发布一款该品类的自有品牌。毕竟经典的案例是Kirkland威士忌，这款产品和法国灰雁威士忌有相同的原料来源（相同水源、100%法国小麦），品质不亚于灰雁（在一些威士忌盲评中，其评分甚至高于灰雁），而价格仅为灰雁的一半。
消费者对于Kirkland是非常认同的，Costco完全可以将价格略微上调，并依然对消费者有极高的吸引力。但是，Costco有严格的规定，Kirkland商品的加价永远不会超过15％。
5善待员工
好市多以善待工人而闻名，从时薪来看，Costco平均时薪达到21美元，而沃尔玛仅为13美元，所以在Costco工作超过1年的员工中，离职率不大6%。甚至，在2017年福布斯（Forbes）杂志的全美最佳雇主调查中，Costco超过Google登顶榜首。
Costco联合创始人Jim Sinegal告诉纽约时报，通过善待员工，Costco设法降低员工流失率和盗窃率。“我们一直以来的态度是，如果你招到好人、提供好工作、好的职业机会和好的薪资，那么好事就会降临到你的企业。”
6会员费
Costco以60美元和120美元的会员费对价格进行“弥补”，有趣的是，仅从数字上看，2017财年，Costco的会员费收入为28.5亿美元，而其最终利润为26.8亿美元——就跟某些健身房一样，啥也没干，就收了个入会费。
7超低加价
《财富》杂志报道，Costco产品的平均涨幅仅为11％。 相比之下，沃尔玛的平均涨幅为24％。传统超市平均加价30％，Home Depot和Lowe甚至达到35％。
“传统的零售商会说，‘我以10美元的价格销售这种产品，我想知道我能否得到10.50美元或11美元’。我们说，‘我们以9美元的价格出售它，我们怎么才能把它降到8美元？’”Sinegal告诉《泰晤士报》，“我知道，会员不会因为那些花哨的窗户、圣诞老人或钢琴演奏而来Costco采购，他们来我们这里是因为我们提供很高的价值。”
《零售威观察》以全球视角，关注于零售、流通及相关行业的发展和变化，为国内“新零售”发展提供一手的全球创新案例分享、企业战略分析和前瞻性观点。平台创始人王子威，独立新零售分析师
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