周大生如何让选择珠宝变简单？我是周大生电商总经理郭晋，你来问我来答
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郭晋
周大生电商总经理
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JoeKingYou
- 周大生的官方商城贡献率高么？周大生在各个平台的销售占比如何？目前的主要阵地是哪里？
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郭晋 嘉宾
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周大生的官方商城正在建设中，预计年底上线。 目前我们的线上业务主要集中在天猫平台，这也是我们主要的阵地。
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邓有骏
- 郭总觉得，周大生这个商标名字，有什么优势或者劣势吗？
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郭晋 嘉宾
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您的问题很好，如今周大生珠宝集团是一家在全国覆盖范围最广，品牌价值301亿，年度GMV超过320亿，行业排名前三，广受消费者喜欢和好评的珠宝品牌，周大生这个商标名称发挥了巨大作用。如今珠宝行业存在大量的"周"字头，一定程度上困扰着消费者，这需要消费者理性分辨。优势劣势，顺势随缘。
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AlanYan
- 问一下，珠宝的客单价如此的高，怎么解决复购率？珠宝的真假乱花迷眼，怎么让消费者相信是真的？选择简单购买难，怎么快速促单成交？
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郭晋 嘉宾
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周大生的情景风格珠宝就是在解决复购率的问题，无论包包贵还是便宜，女性都不会觉得自己的包包多，因为他需要搭配，需要不同场合去使用...珠宝也一样，构建穿搭场景，提高复购率；以风格划分珠宝，让选择变简单
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黄药师
- 晋哥哥，问俩问题：有什么好方法让一个不是知名品牌的珠宝企业线上获得客户信任；另一个蓉儿好吗？
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郭晋 嘉宾
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个人认为，没有捷径，货品带给顾客的惊喜感是获取消费者信任的一个好方法，而惊喜感源于产品品质与周到的服务。 只有一个蓉儿，她很好，没有另一个蓉儿，谢谢关心。
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张家家
- 郭总觉得消费者在选择珠宝上最大的痛点和需求是什么？针对这些周大生有什么样的动作？
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郭晋 嘉宾
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就目前市场而言，消费者的痛点更多的存在于对珠宝品质真假和优劣的信任（痛点源于珠宝本身的价值属性）以及款式的同质化（痛点源于珠宝的装扮属性），这两点造成消费者的选择困难。 我们推出的情景风格珠宝，从匹配个人风格，到融入生活场景，再到表达情感情怀，深层次解决消费者的选择困难问题。
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小光宋
- 选择珠宝变简单也就是用户决策的过程变简单，周大生如何做到简单？毕竟现在每个品牌都有自己的定位。周大生又仅仅是在用户购买阶段么？
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郭晋 嘉宾
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经过研究消费者的情感文化、场景需求、个性特征、装扮风格、消费背景、流行文化、婚恋文化，提出"引领情景风格珠宝新潮流"的全新产品定位，把场景应用、风格划分和消费者日常生活有效缔结，在多变风格间找到恰合时宜与场景的珠宝搭配。 通过这个体系，把"情景"和"风格"沉淀为品牌的独特个性。
- autumn
- 对于珠宝来说，线下店铺应该还是最主要的销售渠道吧，现在周大生线上的销售与线下的比例是几几开?在新零售上有什么理解，会做何种布局?
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郭晋 嘉宾
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珠宝行业的电商化、信息化以及数字化进程是比较缓慢和滞后的，今天周大生线上零售业务的渗透率仍未超出2%。 新零售是一个新词，我不是很理解新零售的定义及范围。早在2013年我们启动了企业内部的新一轮信息化项目，累计投入1.1亿人民币，预计未来将启动数字化项目，最终实现实体店的数字化。
- autumn
- 从周大生的后台数据能看到顾客在选择珠宝的时候，价格和设计更偏重哪一点么？品牌缩短顾客的决策时间，在珠宝领域适用么？毕竟品牌溢价会有价格上的提高。
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郭晋 嘉宾
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经过大量的数据分析，我们将周大生的用户分为4种类型：价格敏感型、实用型、品质型以及潮流型，价格敏感型用户对价格最关注，潮流型用户只关注设计，从4类人群数量占比上看，目前周大生的客户更看重价格。 移动互联网的兴起，大大缩短的用户的单品浏览时长，从60秒到10秒，珠宝行业也不例外。
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青衫匹马
- 郭总好，周大生的官方商城可否简单介绍下战略思路？用户体系的战略思路？
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郭晋 嘉宾
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周大生正在建设的官网有PC、APP、公众号和小程序多种入口，官方商城将成为消费者在线上和周大生品牌互动的主要阵地之一，我们希望可以利用互联网和信息技术的手段满足消费者多元化的需求。 从认知到兴趣，从购买到忠诚，从线下到线上，我们希望实现客户原子化，需求比特化。
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andywang6698
- 对于知名大品牌来说，公司整体的销售份额，线下相对线上所占比例大很多。那么是不是线上线下同款这块，有什么差异化的方法提高线上同款相对线下的竞争力么？
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郭晋 嘉宾
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我们线上线下业务开展的指导思想是求同存异、管控分歧，最终实现共同增长。 是线上看了线下买的人多，还是线下看了线上买的人多，其实已经不重要了，产品的差异化是必然的，今天周大生线上产品的差异化程度已经很高了，线上线下同款的部分我们则保持价格的相对一致。
