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钱大妈谋变:测试Mini门店、布局智能货柜,将网点密度做极致

第三只眼看零售

09-06 09:13
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来源:第三只眼看零售 作者:赵向阳

8月30日,钱大妈入围广东省连锁50强企业榜单。此时的钱大妈门店总数超过了1000家,成为华南地区规模最大的社区生鲜店之一。

迄今为止,业界对钱大妈的了解依然停留在“不卖隔夜肉”的认知层面,知道它是一家以加盟店为主的社区生鲜业态,六十平米左右的标准店型在租金和坪效之间取得了微妙的平衡;而它晚上七点以后打折直至打烊前免费赠送的售卖方式更是影响了一大批零售同行。

但事实上,钱大妈一直变,就像一个发育中的儿童,其战略架构也在逐渐成型。《第三只眼看零售》通过相关渠道了解到钱大妈近期一些变化,比如试水面积在30平方米的Mini型门店,在一些小区布点智能货柜,自建配送队伍试点到家业务等。

上述改变最终将钱大妈推向一个全新的商业模式,既不同于生鲜传奇那样以实体店为主的社区生鲜;也不同于朴朴超市那样完全依靠前置仓来发货的O2O模式,而是一种结合了实体店、社区智能柜、前置仓为一体,融合线上线下的商业闭环。

钱大妈对未来的社区生鲜有两个判断:其一,公司只做生鲜品类。目前钱大妈商品库里有大约500个SKU,门店正常陈列300余支商品,将来会增加龙虾、帝王蟹等高客单海鲜以提升销售额和毛利率;其二,线上线下融合是必经之路。钱大妈选择自建配送队伍,目前在十多家门店进行测试。


30平方米Mini店型

商品结构与标准店一致


有知情人向《第三只眼看零售》透露,钱大妈正在试水一种面积更小的Mini型门店,该门店面积在30平方米左右,商品结构与其60平方米的标准店型一致,只不过门店人员有所减少。

“尝试Mini型门店主要是因为深圳合适钱大妈开店的物业越来越少了,为了实现足够的网点密度,才研发了面积更小的门店形态来扩张。”上述知情人士表示,“30平方米左右的门店跟标准店一样,都是一天上货一次,好的时候一天能够实现一万左右的销售额。”

一些业内人士对这一销售额表示“不可思议”。“如果没有线上销售,单纯依靠门店创下每天上万元的销售额,在刚开业的几天也许有可能,但如果能一直保持这个业绩在业内并不多见”。上述业内人士表示。

如果测试成功,这种Mini型门店将成为钱大妈继标准店型之后的又一大主力业态。除了面积减少了,钱大妈门店在商品和运营层面也有了一些细微的调整。

首先是去掉了烧腊间,将烧腊类商品在配送中心包装成标准份,采用锁鲜技术进行包装,最后配送至门店进行销售。

考虑到广东人喜欢吃烧腊的消费习惯,钱大妈原来的门店都会单独用玻璃隔出一个数平方米的烧腊间,工作人员在这里对烧腊进行现场切割、售卖。

但实际的情况是,烧腊销售占比不超过10%,独立的烧腊间对门店的面积其实是一种浪费。因此,钱大妈新开出的门店没有烧腊间。

与此同时,猪肉分割台也在新的门店被移除,取而代之的是在配送中心分割好的气调包装的标准份猪肉。上述知情人透露,通过撤销烧腊间和猪肉分割台,可以使门店人员从原来的7-8名减少到5-6名,进一步降低人力成本。

另外,钱大妈在部分门店引入了水果品类。原来的钱大妈门店只卖菜、肉、鱼、烧腊、豆制品等品类,并不经营水果。最近,钱大妈尝试在一些业绩排名靠后的门店引入水果品类,希望借助水果来提升客流、带动销售。

“钱大妈对水果的定位是‘爆品’,即平进平出,以零利润的方式来吸引消费者。从实际的经营情况来看,引入水果品类之后,客流的变化不大,但是客单价和销售额均有所上升,大概10%的样子”。上述知情者告诉《第三只眼看零售》。

有业内人士对钱大妈Mini店表示质疑:社区生鲜店最佳面积应该在100平方米-400平方米之间,小于这个区间商品品项陈列不全,大于这个区间坪效就会降低。不过在钱大妈看来,经营30平方米和60平方米的门店差异不大:都是几百个SKU的精选单品,都是每天只上一次货,卖完为止。


布局智能柜、前置仓

多种业态提升网点密度


布局智能柜是钱大妈另一个值得关注的举动。钱大妈在已经在广州市20多个小区投放了智能柜。每个小区网点布置四组带有冷藏效果的智能柜,消费者通过扫码识别身份后可以打开智能柜,取货之后扫码支付完成交易,智能柜自动上锁。

据了解,钱大妈智能柜陈列商品也是采用晚上七点以后打折出售,最后免费赠送的销售方式,与门店保持一致。

上述知情人士表示,钱大妈智能柜每天补货一次,由配送中心配送至小区,每台智能柜每天可创造200-300元销售额。在未来,钱大妈有可能成立前置仓来对智能柜进行补货,甚至可以由自己的配送队伍从前置仓配送到消费者家里。

此外,钱大妈还开通了到家服务。钱大妈对于未来消费方式的判断是,越来越多的年轻顾客习惯在家等待送货上门,小区门口的菜市场在未来已经没有太大吸引力,消费者需要的是你能将生鲜食材直接送到家门口。在这个层面,钱大妈把自己定义为“家门口的菜市场”。

因此,尽管目前线上销售占比非常低,但钱大妈还是将到家服务视为必须攻克的难题。据悉,钱大妈在广州拿出十家门店来测试到家服务。

“钱大妈最初与某第三方到家平台合作来拓展线上,但合作之后发现该平台响应速度平平且销售扣点过高,最终选择了自建配送队伍。”上述知情人士告诉《第三只眼看零售》,“自营的骑手队伍有一部分是门店人员来兼任”。

通过测试Mini门店、布局智能柜、开通到家服务,钱大妈的商业闭环正在逐步形成:结合了实体店、社区智能柜、前置仓为一体,融合线上线下的商业闭环。而这一商业闭环的核心就是网点密度。

钱大妈的一些举动也印证了网点密度的必要性。据了解,钱大妈此前在拓展的时候要求2000户以上的小区必须要有一家钱大妈门店,而现在要求1000户以上的小区必须要开出自己的门店。

在此前,钱大妈设计的门店间隔为500米,而现在这一距离被缩短至250米。也就是说,在钱大妈重点拓展的区域内,平均每250米就能遇到一家钱大妈门店,其密度可见一斑。

上述知情人表示,钱大妈在深圳已经开出了300家门店,按照钱大妈要求的密度测算,未来深圳可容纳400-500家钱大妈社区店。

伴随着钱大妈网点不断完善,最终将形成“店+仓+柜”的密集覆盖,最终将自己蜕变为一家供应链公司。在此基础之上,钱大妈可借助自己的物流网络向消费者提供更多商品。据了解,钱大妈在之前的大约500个商品之外,将引入帝王蟹、龙虾等高价值的海鲜来提升销售额和毛利率。【完】

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