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报告解读|苏宁818线上线下赚钱忙,给零售门店几点促销建议

成就新零售

08-30 16:45
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刚刚过去的818是苏宁打造的第6个818购物节,根据苏宁易购发布的战报,本次818发烧购物节共有6753家各产业门店参加,其中1080家零售云店,销售环比上月增长267%,130家万达广场店销售同比增长61%,282家大润发店,销售同比增长1067%。可见,电商乘上实体店的 “东风”,便如虎添翼。那么对于普通的零售实体业主,该如何向电商借势?先来看一份由易观、苏宁联合发布的《“818” 发烧购物节燃指数分析》。


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第一章、苏宁“818”发烧购物节,燃起场景互联时代


一、网络零售购物节全年不停歇,消费者尽享促销盛宴。其中以618、818、双11等购物节最为受到广大消费者关注。


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但目前,618、双11购物节风头减弱,818成为夏季全社会最重要的购物节。而此时,京东在线下联合沃尔玛开展88购物节,815家电节,取得可观的增长;天猫推出88会员日活动,各大电商纷纷入局,对苏宁开展围追堵截式促销。


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二、促销常态化催生消费理性化,商家积极破局


过去:消费者面对促销活动,价格是首要考虑因素,盲目跟风式的采购;

现在:消费者面对促销表现更为理性,则是提前选品,集中采购,关注体验和注重服务。


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营销建议:

1.促销活动内容化:打造内容IP,增强营销互动性和娱乐性;

2.围绕人群和社群精准营销:一改千人千面的精准营销模式,共同喜好的熟人社群营销方式成为热潮。

3.布局和改造线下体验场景:苏宁对线下门店数字化改造,提升配送时效,也解决线上体验不足的问题。

4.完善和升级售后服务:苏宁大力推广46项服务,“36天包退,365天包换”和优品计划,成为电商行业标杆。


三、818促销玩法再次升级,多场景融合激发用户消费潜力


苏宁拼购:主打全球正品低价、便宜拼好货。打破拼团过程中假冒、山寨等乱象。

头号买家:苏宁易购新上线的短视频购物平台,通过边看边买的模式增强消费者体验。主张:比抖音更有趣,比小红书更会带货。

超然星城:是苏宁打造的品牌与用户深度互动的平台。


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营销建议:

1.商家开放拼团等社交模式,并没有错,但是正品保证是前提;

2.商家若要开发短视频购物品台,可以联合明星机构、专业媒体、TOP网红及各领域KOL共同打造,吸引流量和提升带货能力;

3.商家若要做促销,不仅在线上通过互动形式,提升用户场景化体验,打造沉浸式体验;在线下让现有门店联动起来,开展促销活动。


四、苏宁与多领域巨头合作打造818购物节,燃起场景互联时代。


2017年818实现线上销售增长263%,线下增长107%。今年更是跨界联合视频媒体、银行机构、生活服务等领域巨头打造全场景、多联合的电商购物节。


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营销建议:门店商家若要做促销,可以与当地的微信、微博等自媒体大V、及视频媒体、生活服务领域如hello单车、支付宝等平台需求合作。而这些平台选择的条件是:他们的受众与你的门店受众群体具有高度的吻合性。


第二章、不同人群和不通地域的用户画像


一、按人群分:


精致猪猪女孩:钟爱防晒补水,韩范、雪纺、蕾丝装受关注度高。2018年上半年苏宁易购平台美妆品类销量同比增达251.9%。


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极客:手机、电脑、数码设备永远是备受男性欢迎的品类。由于极客门把大量资金用于购买新潮的电子商品上,服装品味方面,他们对牛仔裤和运动休闲品类服装特别感兴趣,时尚意识有待提升。


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宝妈:吃穿用洋货,启蒙学唐诗,宝妈们的理性选择。


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二、按地域分:


帝都(北京):电子产品空,国产品牌爱不释手。美的,华为、小米、苏泊尔等品牌备受帝都人民喜爱。


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魔都、金陵(上海、南京):吃货多,小龙虾、各类零食买不停。


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山城(重庆):除了有嘻哈,还有闻名于世的重庆热,因此,空调非常畅销,此外,对空调选购较多的城市还有南京、杭州和广州。


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掌握了不同地域不同人群的用户画像之后,商家的促销策略才能有的放矢。过去盲目的低价促销策略,已经不能满足消费升级和促销常态化下的顾客需求。促销不仅仅在线上,也在于余门店结合全方位将促销信息触达顾客,再借助拼团和短视频购物等升级的玩法,并结合多场景、有趣的互动体验,以及强大的售后服务,才能成功吸引消费者的目光,促成交易消费。


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