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如何在淘宝的红海市场中,找到你产品的卖点洞察

大王真

08-23 17:11
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引言

在当下时代的淘宝,如果你的产品没有特点,那只能拼销量和价格,拼的是谁胆子大?这个世界最不缺的就是比你胆子还大的人,那拼销量和价格基本死路一条,那拼品质吧,不好意思,品质是大卖家拼的,为什么小卖家没法拼品质呢?因为在网上,品质是隐形的,价格和销量是显性的,人家又摸不到你的产品,谁知道你品质好,所以你根本没机会表现,那怎么办呢?只能拼创新了,创新是人无我有,有句话说的好“要么第一,要么唯一”,第一很贵,做不起, 那就拼唯一吧,卖点洞察,就是帮你找到那个唯一。

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1.洞察是对品牌、产品、消费者之间关系的理解,比如你要买一瓶矿泉水,超市里有那么多,你为什么要买那瓶?以矿泉水为例,是因为矿泉水都一样,同质化肯定比你的产品更严重,可市场上有几十种不同定位的矿泉水,都卖的很好!


2.先想想会买那瓶矿泉水的几种可能性,首先是第一眼看到就买了(货架的位置好),第二,据说是“世界上最难喝的水”(尝鲜心理),第三,明星设计的限量包装(品牌粉丝化,支持自己的偶像)。


3.第四,“自喜马拉雅山脉海拔最高的冰泉”(这通常很贵,20元一瓶,为了满足优越感心理),第五,功效型的矿泉水(喝了美容养颜),或者是不同的生产工艺(矿物质水,纯净水,蒸馏水)。(卫星:32842038,获取湖畔大学最新课程,及爆款打造干货包!限定1000份!)

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4.找到卖点洞察的三个思维,分别是品类思维、竞争思维、外部思维,下面分别详细说明。


5.品类思维的定义:消费者在做购买决策的时候,潜意识中,会按照从大到小的逻辑进行筛选和决策。


6.举例,情人节晚上,你一个人觉得寂寞,这时你的大脑产生了需求:想找个人陪,要满足这个需求,市场上有3个解决方案,专业术语叫品类。


7.品类一:找朋友,可以找好朋友或者同学打牌吃宵夜来解决这个需求,这时联想到的产品一定是微信,因为微信是熟人社交的品类。


8.品类二:找PY,就是想找个妹子通宵研究工作和人生规划来解决这个需求,这时联想到的产品是陌陌、探探,这两个属于陌生人社交品类。


9.品类三:找正经女朋友结婚,想要一个长治久安之策,永久性的解决这个需求,这时联想到的产品该是百合网、世纪佳缘等婚恋平台品类。

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10.在这过程中,消费者不会把品类清晰的表述出来,但是品类客观的思维时刻影响消费者大脑,消费者不知道有品类这个东西,只有专业的营销工作者才知道。


11.当消费者有需求时,他会首先想,到能满足这个需求的第一名产品,比如微信也能用‘附近的人’来做陌生人社交,但大家首先想到的不会是微信,即使它是一个高频应用,而陌陌占据了陌生人这社交这个心智品类。


12.应用品类思维,就是把你的产品,放到一个合适的心智品类里,比如你卖运动服,那你的细分品类可以是瑜伽运动服,慢跑运动服,户外运动服等,一层一层往下切,一定能够找到你的细分品类并牢牢地占据这个市场,如果消费者正要买运动服,更容易买专业偏好的运动服。

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13.竞争思维是,如果你竞争对手的卖点是1234,那你针对1234讲出ABCD,并且讲出差异化。


14.举例,百事可乐挑战可口可乐时,广告语“百事可乐,新一代的选择” 一下子把可口可乐推到了30岁中年人的尴尬位置上,抢了一大块地盘,后来七喜挑战可口可乐时说的是“非可乐类饮料”,在百事可乐和可口可乐的大战中,抢下了一块不喜欢喝可乐的人的地盘。

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15.外部思维是,找到消费者真正关心的事,而不是你觉得重要的事,这是很多人都会犯的一个错误,我有一个学员是做茶的,做的很用心,跑了800个茶园,拿到了欧盟的认证标准,辛苦和努力到一个令自己都感动涕零的故事,但是,关消费者什么事?


16.这就是标准的内部思维,站在消费者的角度,需求很简单,就是要送礼,你的故事再感人,他还是会选择一个大牌。


17. 你多努力多辛苦还是无法得到认可,必须有东西证明你是一个好产品,消费者真正关注的是,设计要有特色,比如用小罐装显得很精致,用花梨木盒包装,产品受到各路明星的喜爱。


课后思考

请给我刚刚的茶叶案例,梳理出一个卖点,并想一句广告语。


欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见!

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