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钻展必备人群定向,访客定向玩法详解

大王真

04-04 20:33
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引言

访客定向,可能是钻展最常用的一个定向,相对其他定向来说,访客定向可控且比较精准,玩法也比较多,他主要有四种定向方式。

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1.周一的时候我们讲过访客定向分为四种:定向自己店铺;定向竞争店铺;定向上下游店铺;定向种子店铺。

2.先来说说第一种,定向自己店铺。其实就是定向自己的认知客户,需要注意的是客单价比较低又容易决策的产品不适合定向自己。理由很简单,此类商品消费者会懒得去货比三家,可能看了一下就直接购买了。

3.反之那些用户决策周期长且复购率高的产品适合定向自己。决策周期长(比如家具)说明他可能买一个宝贝要看好几家并且会逛很久。因此我们要抓住这一点,在他对你已经有认知的情况下,不停地展现,不停地让他看到你的产品。

4.复购率高(比如女装)的产品,就说明他可能买了一个月之后还会来买,甚至可能每个月都要来买一次或几次。此类产品适合定向自己,必须不断地让他看到你店铺的广告让他更容易来购买。

5.第二种叫做定向竞争店铺。需要注意的是当我们去定向竞争店铺或者别人的店铺时,难免会有一部分人群重合。假设A店铺有1万个认知客户,你有8000个认知客户,有2000个重合,这时候你如果定向竞争店铺,即使去除重合的部分对你来说还有8000个新客户。

6.那在什么情况下适合去定向竞争店铺呢?第一个点,风格,主营产品,价位段要相似。第二点也是尤为重要的一点就是相比你的竞店你必须要更有优势,比如销量比他高或者价格比他优惠等等,这个需要你自己做出判断。

7.这张表格的截图就是教你如何去找你的竞争店铺。表格中记录了三家店铺的店铺名称,店铺月销量,店铺前三的主营产品及其价格段和销量,最后一栏是根据自己店铺与这些店铺的匹配度所打的分。

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8.需要注意的是你定向的不是单品而是店铺,三个产品中只要有两个与你的宝贝不匹配,定向效果应该就不会太好。通过表格我们需要分析这家店铺前三的产品与你是否匹配,看你是否有竞争优势。

9.分析完后给自己评分,1-5分,1最匹配,5最不匹配。然后把3者相加之后除以3得到了一个数值,就大致能够判断出这家店铺跟你的匹配度了。通常要找2,30家这样的店铺进行分析,并通过比对最后得出的分数,挑选出匹配度最高且自己与之相比更有优势的店铺来定向。

10.找到竞店之后还需要做测试,具体的操作流程下次会有课程详细说明。一切准备就绪,那就可以投放了。需要注意的是一定要遵循一个竞店一个单元的原则,同时也不要1个单元定向很多竞店,这样不利于数据分析。

11.第三种叫做定向上下游店铺,比如说买孕妇装的人可能会去买尿布和奶瓶,那这些卖家之间就成为了上下游店铺。但在实战过程中效果并不理想,如果你流量到达瓶颈了,在打不开局面的情况下,可以尝试定向上下游店铺来拉新。

12.第四种叫做定向种子店铺,这就一句话,不要投!它是系统自动给你匹配,相当不精准!

思考题:在实战过程中,我们往往会发现,定向竞店的效果一开始很好,然后会慢慢变差,请问是什么原因导致的,应该如何改善?欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁一个新技能,我们下节课再见。


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