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电商红海里,如何利用活动超车?

风井里昂

01-28 13:33
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"做淘宝快活不下去了"

“每天累得要死,还赚不到钱”

“卖了几万,亏了好几万”

……

这是目前很多商家的感叹,确实是很多卖家的心声,现在的淘宝不像以前一样这么好做了,主要是现在平台卖家激增,竞争力加大。对于一些卖家来说,这个时候会依靠身边的资源选择市场上的蓝海去涉足,可是对于一些处在高度红海的行业,又没法开拓新品的商家而言,无疑是一种在火海里的苦苦挣扎。

难道只能这样任由被竞争对手吞没下去吗?就像在战场上殊死抵抗,进退两难时,何不来一场用尽全力的厮杀?这里是我总结的一些在竞争市场上的一些突围策略,希望让你在“杀死对手”上有一些方法的参考。记住,商场如战场,你不杀死他,他就会搞死你。

首先就是在自己所在的行业里找到竞争对手,听到这个,在电商行业里摸爬滚打多年的你凭直觉也许就想到了是谁?但是我还是建议你从一些数据对比上确定谁才是真正的,确实优于你的的竞争对手。比如,生意参谋里的竞争板块,可以很直观的确定你的竞争对手。可以从店铺的等级、店铺的访客,月销售额、产品兴趣指数等略高于自己的店作为竞争对手。

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根据以上指标选择确定了竞争店铺之后,就是确定自己的竞争策略,我们在自己蓄发的战场上扮演的是挑战者的角色,所以就确定下来采用的是挑战者策略,一般我们会采用正面和侧面双重打击的形式给对手来次关于顾客抢夺的较量。比如在前几年京东的几次大战中就分别采取了不同的打法,在京东与苏宁、国美的价格战中京东就是正面打击,在与天猫的对决中就是从侧面击中阿里的快递时效等弱点上。

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第一在选品策略上因为是同行竞争,所以尽量精选3-5款和竞店热销的大致相同的商品,在产品质量上甚至比对手产品还要上乘的;如果你所在的是标品类目建议就选择竞店热销一样的商品,因为对于消费者或者目标客户来说这种类比更直观,也更贴合目标客服的需求。然后先尝试从竞店下单体验下竞店的购物体验和收货体验,力求在客服服务和包装运输上可以改进,给买家更好的体验效果。比如客服上体验竞店客服的回复速度,说话态度,关于疑问的解释等,发现体验不好的就自己予以优化;在包装上是否有破损,包装上能否做一些创意愉悦或者温情的信息传递给到顾客,在快递运输上,时效能否符合顾客的一般期望,如果快递很慢就相对比较优秀的快递公司。

第二在价格策略上就是给予目标客户比竞店更低的价格,如果可以紧盯竞店的价格变动若对手降价就许诺目标客户——“永远比x店低10%”之类的,符合条件的还可以给予顾客一定期限的分期付款,这个视竞店情况而定,可以3-6个月期限免手续费。

第三在推广传播上,店铺首页充分制造活动大促的促销信息,让进店访客第一时间感受活动氛围;还可以借助第三方软件做一些收藏,分享,互动的游戏,让本次活动实现顾客熟人之间的传播;除了在淘内的直通车,钻展等付费流量渠道上卡住分取竞店的流量入口,还可以在店铺的私域阵地激活自己店铺的粉丝流量,比如微淘,淘宝群/微信群等,在客服上安排客服人员只要有咨询的就向顾客发送次互动信息。对于一些天猫店或者品牌店,有能力的还可以在淘外推广自己店铺的促销信息,比如在自己的官网和官方微博上发布本次的活动促销信息,有费用预算的还可以找一些行业大咖,媒体等为本次活动制造舆论热点,这其中根据的不同渠道,要以不同的文案说辞和话语给到不同渠道人设,为本次活动促销的增热。

在于竞争对手的较量中我们主要看两项数据指标:访客和转化率。就在这两项数据上力求实现超越对手。如果一段时间后你发现这两项数据还是没有超越对手,那就在前面提到的集中策略上再次优化再次进攻。


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