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新零售这么火,我到底要不要进军线下?

大王真

12-04 20:09
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引言

新零售这么火到底是怎么回事?其实新零售只是一个概念,并没有一个明确的商业模式。那么我们的产品真的需要到线下吗?是线下方便还是线上方便呢?既然我们是服务消费者,不妨从消费者的角度去思考。

1.首先,当一个消费者购买一个东西时,他是有一个完整的购物链条的,我们从购物链条去分析消费者到底是喜欢线上还是喜欢线下,从产生需求、搜索、决策、购买、再到最后的服务。

2.第一个,产生需求的场景,消费者在特定的场景下被刺激后换起的需求。比如他在逛街时突然馋了,想吃蛋糕,这就是线下发起的需求。有很多产品是很难在线上让消费者产生需求的,也有很多产品很难在线下让消费者产生需求。

3.举例,一个钥匙圈是更容易在线下发起需求的。比如消费者跟她的小姐妹逛街,突然看到挺喜欢的钥匙圈,就顺手买了。但线上要买一个钥匙圈,暂不说她会不会产生需求,单是下单,她就要经历选款、接快递、是否退换货等。所以说像这种小商品,显然是线下购买更加方便的,即使它比线上贵一点。

4.线下我们在商品展示上更有优势。比如你是卖蛋卷的,如果你要在网上卖单卖蛋卷的,简直太扯淡了。线下很多卖蛋卷或者卖烤面包的店,营销基本靠风,比如我有一次去商场,进到卖食品的地方,香气扑鼻,结果就随着这个香味还找到了原来是卖蒜蓉面包的。

5.比如三只松鼠,为什么在线下开这么多零售店呢?因为他需要在线下激发你想吃零食的欲望,你在线上或者在家里是很难激起即时性的欲望,例如我想吃马上就能吃到;如果在线上购买可能就需要两三天才能寄到,那时候我可能就没有这个欲望了。

6.线上的内容展示更有优势。比如当你要卖一个黑科技的电饭煲,带各种各样功能的你就很难在线下给消费者完全展示出来,但在线上我们能够通过短视频、详情页等形式,知道这个电饭煲这么厉害的黑科技,所以像这种产品往往时更适合线上。

7.第二个,搜索场景,所谓的搜索就是消费者已经有明确的意图了,在线上优势非常大,线上主要靠搜索和标准化的信息,线下也不是一无是处,它是复杂化的信息,比如说你在选购一些定制化的产品,定制西服等。

8.第三个,决策场景,是真正适合线上线下结合的新零售场景,即消费者已经有备选方案。比如消费者现在要买手机,选华为还是选苹果,这个就是决策阶段。

9.有的时候,消费者在线上完成筛选,但是要在线下决策要不要买。比如买衣服,线上筛选,线下试穿购买;也有的时候消费者在线下完成筛选,但是决策要在线上。比如我在逛街,看到了一个商区里面有多个饭店,我会打开大众点评看一下哪个评价更好,在线下完成了筛选,但是决策在线上。决策主要靠主观感受的在线下,决策是需要多方客观信息的就需要在线上。

10.第四个,购买场景,就是你终于决定我花钱买了。比如线下的便利店就很好,即使它比超市贵,却也很有优势,因为方便。线上方便的地方就是你不用出去,省空间。

课后思考

思考题:在在给消费者提供售后服务的场景里,哪些更适合线上,哪些更适合线下呢?

欢迎你在评论区里给我留言,我们下节课再见。


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