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从30亿赋能合作伙伴,看浪潮云的价值新主张

财经三剑客

11-27 21:37
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随着技术端的不断发展,全面云化的时代已经到来,企业级客户应用部署的范围从数据中心扩展至公有云、私有云和混合云模式。而与此同时,透过美国等其它较为成熟的市场环境,我们也可以洞察出整个行业未来的发展趋势。需求的复杂性和多样性也将快速上升,由此也带了一系列巨大的挑战。

近日浪潮云发布了全新的合作伙伴招募计划——云行计划,计划在未来三年投入30亿元,发展云转售、云市场、云方案、区域服务、平台技术、认证与培训等六类共8000+合作伙伴。

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凡事自有因果,那么浪潮云为何要这样做?花费30亿重金投入,这背后又折射出浪潮云怎样的价值主张呢?11月24日,在以“云行•致远”为主题的浪潮云2017合作伙伴大会上,浪潮集团执行总裁王洪添对此作出了回答。

从“触云”到“适配”:企业云需求的2.0升级

在本次合作大会,王洪添以中美对比为切入点,对国内云行业的发展趋势进行了预判和评估。

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他表示与美国高达97%的云渗透率相比,中国市场去年也只有21%的用户购买云服务,不过这种差距并不令人沮丧。相反,它意味着美国市场是存量市场,而中国是不折不扣的增量市场。

事实也的确如此,据有关资料显示,2016年中国企业云服务市场规模超过520亿元,且未来几年仍将继续保持约30%的年复合增长率,各色各样的云端产品已经成为了企业用户迈向信息化的首要选择。预计到2019年,国内企业云服务的市场规模将突破千亿大关,逼近1200亿元。

从最开始的不被看好,到后来绝大多数企业用户选择外包定制开发,自购服务器,独立实施部署;再到企业用户对系统软件的需求开始从私有云转向公有云,云服务的1.0裂变已经基本完成。

从国内云服务发展情况总结来看就是快速走向成熟以及仍然处于早期。如何洞察未来的发展趋势,从而占领行业的竞争制高点也成为发展的关键所在,在这一方面,国外成熟的云服务市场也给我们提供了很好的建议。

2016年已经有70%的美国企业购买了一个以上的应用云服务,同时有27%的企业计划在未来的一年时间要购买云服务。

从最初的萌芽开始,之后产品开始强调集成化、个性化。大量独立软件开发商被头部平台整合,搭建初步的生态系统。此时,大量的企业开始使用SaaS产品,大型企业和政府开始把基础设施搬到云上,一方面在满足企业内部用户个性化需求、构建SaaS生态上继续发力,另一方面开始延伸到企业外部,帮助企上下游资源整合。

可以说,美国企业对云计算的关注不再局限于具体的技术与采购的细节,而是在战略高度思考云服务如何为组织增加价值,考虑云服务供应商的选择标准,考虑架构、商业模式、需求、采购和合同管理、应急规划、安全性、隐私和规范性等问题。

参照美国云服务的发展趋势,以及国内云服务发展现状和国内企业云需求的本土化特征。可以总结接下来的国内云服务行业三大发展趋势:

一是随着时间的发展,企业对云服务的要求会越来越高,集成化、个性化、多样化、可配化的特征会愈发显著。

二是用户需求的多样化,是由云服务商提供的,云服务商也不再通过很多合作伙伴购买相关的设备,产业的生态链条发生了很大的变化,对设备厂商、对技术厂商、对应用厂商也带来了巨大的冲击。

王洪添在大会上也表示,当今云诞生了新的生态新的体系,云的咨询商,在云的时代里诞生新的产业诞生了新的生态体系,合作伙伴结合自己的特点结合客户群体的特点,根据不同的情况进行转型。

三是现在企业有的在公有云,有的在私有云,但在未来,各个环节之间的数据势必会要打通。大数据的价值日益凸显,数据流通一定是未来的大趋势。

从“触云”到“适配”,云服务的2.0升级是必然的结果。生态的链条、生态的体系发生了很大的变化,在新的生态体系下,合作伙伴的生态体系的要求,需求多样化特征明显,包括对技术、对安全、对基础设施方面的个性化要求越来越高。云服务商提供技术支持的同时,也得成为串起产业生态链串联各项业务的纽带。

可以预见,针对企业细分需求推出定制化个性化的解决方案将成为主流。从服务上来讲,服务能力的高低将成为云服务发展新的分水岭。

顺势而为:“云行计划”构筑产业新生态

前面我们已经对未来国内云服务行业的发展趋势做了大致的推断,而浪潮云“云行计划”的推出其实也正是基于对行业大趋势的前瞻性预判。只有携手共同成长,方能面对市场的竞争和变化,这也体现出了浪潮云开放、共赢的理念。

在渠道政策方面,叠加和持续是浪潮云战略的关键词,浪潮云将给予冲刺激励、服务激励、返点激励、基础收益,而且这些收益并不互斥,业务表现突出的渠道完全可能获得多重奖励。而且浪潮云销售一旦给了某一客户,客户的采购是持续性的,四层激励也是持续的,而且每年还会给予不同的支持奖励。

而具体的云行计划包含三个核心内容,全业务渠道销售模式,渠道发展计划,渠道生态投入计划。

第一个核心内容是全业务渠道销售模式——ABP模式,即所有浪潮云的客户都将通过合作伙伴进行咨询、销售与服务,并计划在未来三年培养600+钻石级合作伙伴,800+铂金级合作伙伴。

第二个核心内容是生态发展计划,未来三年,浪潮计划发展合作伙伴规模达到8000+,将转售业务覆盖到区县一级,在不同的行业发展不同的云方案合作伙伴形成整体方案销售给不同区域的客户,发展云市场合作伙伴,不断丰富云市场,打造浪潮云平台。

在这期间,浪潮云将优选300家区域服务商,为各个局域提供本地化的服务,发展300家以上平台技术伙伴,不断提高浪潮云的技术云能力,同时,发展100家认证培训的伙伴为自己的合作伙伴赋能。

第三个核心内容是生态投入计划,王洪添表示,针对不同的合作伙伴,有不同的目标,未来的三年,浪潮计划投入30亿来打造我们的合作伙伴的生态体系,希望与合作伙伴在云时代共同成长。

渠道激励计划投入15亿,市场活动计划投入10亿,人员赋能投入5亿。发展云转售、云市场、云方案、区域服务、平台技术、认证与培训等六类共8000+合作伙伴。

实施“合作伙伴赋能计划”,为合作伙伴提供全面赋能支持,与合作伙伴一起全面丰富浪潮云的产品线,提升浪潮云的平台服务能力,共同为10万+政府、100万+企业,提供基于浪潮云的安全、可靠的“云+应用”整体解决方案,以及本地化的咨询、销售、服务。

总体来讲,就是通过要不断加大市投入,提升浪潮云的整体能力,为合作伙伴销售浪潮云达到一个良好的环境,并帮助合作伙伴进行品牌输出、营销推广、方案输出。

正如王洪添所说,云时代的两层含义,一方面有危机,另一方面带来新的机遇。零散的数据中心建设将会成为过去式,未来的中国可能将只会存在五朵云,用以满足超过80%的IT需求。当然,这并不是说“五朵云”之外的其他厂商没有活路,其实围绕云化应用、数据治理、应用创新等领域,新的生态将会催生大把的新业务和新机遇。

在笔者看来,在整个云服务链条当中,越是底部,标准化程度越高,例如硬件。越是上层,越接近用户,标准化程度越低,随着未来企业需求的不断增加,上层的标准化推进已然是大势所趋。浪潮云的生态系统将会构筑产业新型生态,发挥出真正的价值,让复杂沉重的云迁徙工作得以顺利开展,通过赋能合作伙伴,实现了产业链条的资源整合,推动了上层标准化的发展进程。

企业基因决定企业战略

制高点法则,是商业活动的不二法门。毕竟唯快不破的商业道理适用于任何时候,能够对未来行业发展趋势做出前瞻性预测,抢占先机,及早打入用户心智,这样的壁垒往往很难被攻破。

在行业的不同阶段采取不同的防战措施,一路走来浪潮云一直做的事就是时刻把握行业的脉搏,洞察行业发展趋势,真正做到未雨绸缪,顺势而为。面对不断凸显出的多样化、个性化的市场特征,这无疑也是对浪潮云提供了一次很好的机会,而这取决于浪潮云本身的优势和特点。

云是存在一定壁垒并且是未来大势所趋的一个领域。云生态系统是由云构建商、云提供商和云服务商等各方面组成的系统平台。但不同企业却有着有不同的基因,阿里云的技术,在中国企业当中确实是领先的,它有自己非常好的应用场景,淘宝、天猫、支付宝,然而在未来技术是一方面,更懂用户才是王道。

而浪潮云的优势就在于此,如果说技术驱动是阿里云的基因,那么应用驱动就是浪潮云的基因。

企业级市场,并不是BAT等云服务玩家所熟悉的优势市场,无论是对行业的了解还是大数据的原始积累并不占有优势,相反。浪潮企业级产品线丰富,拥有服务器、云ERP、行业软件等产品,浪潮服务器和云ERP都是国内市场的领先品牌,是国内为数不多的具有提供云软硬一体化解决方案实力的企业。

作为一个云计算大数据服务厂商,以解决方案的思路去做服务,所以相比于其他云计算公司而言,浪潮云更懂业务,提供的是具体解决方案;而相比于做解决方案的公司而言,浪潮云的优势是技术优势也凸显,毕竟满足企业级市场的个性化需求不仅需要高屋建瓴还需要脚踏实地,懂行业,“接地气”至关重要。

无论是做垂直、细分还是个性化定制都需要懂用户。浪潮云本身的企业特点,或者说是企业基因其实是顺应未来发展潮流的。企业基因决定企业战略,这也是为什么在云服务2.0时代到来之前,浪潮云率先投入三十亿重金推行“云行计划”的原因,而这目前来看更像是一次护城河强化的过程。

或许正如王洪添所说的那样,“如果说在过去一段时间或者上一个时代的进程过程当中,不管是产品、方案、服务都是以美国企业为主指导整个生态体系,到了云时代中国企业完全有机会一起和美国的企业进行竞争。”抢占了行业发展的制高点,这也让我们也有理由可以相信,未来浪潮云势必能带给国人更大的惊喜。


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