【亿邦原创】4月9日消息，日前，比利时邮政中国区总经理李威在第九届中小企业电子商务大会上表示，从本土买东西到从邻国买东西，再到跨洲买东西，跨境电商就是一个积累信任和经验的过程。
据了解，本届大会已于4月3日在河南郑州国际会展中心正式召开。会议主题为“大变革，跨境电商新时代”，汇聚了超过1000家跨境电商平台商、独立站、供应商、服务商参与，以崭新的形式和劲爆的话题成为了电商行业的关注热点。会上，李威发表了主题为《欧洲电子商务与跨境物流》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下是演讲实录：
滕宇婧：谢谢夏天带给我们关于品牌、关于时尚的不一样的国际视野。接下来我们有请的嘉宾是昨天在论坛环节跟大家交流的时候，得到了观众非常积极正面反馈的，有人也奉她为昨天现场的三女神之一。她有非常辉煌的职业经理，十年德国邮政的履历，还有比利时邮政，现在负责跟跨境电商息息相关的业务，接下来就让我们把时间交给比利时邮政中国区的总经理李威女士，有请李总！
李威：谢谢滕宇婧。我可能是因为对滕宇婧，一直从昨天吃饭，我就想挖点内幕，到现在。坦白地说刚才那个我听的有点晕，我们看大腕儿就是不一样，要挖掘更深刻的东西，可能还需要进一步投资。
我这边希望跟大家今天能够分享一点接地气的，咱们从阳春白雪到下里巴人。今天郑总请我做这个专题，我首先也要非常感谢亿邦动力能给我们这个机会，同时今天大家能够坚持到星期五，周五下午来的，我相信一定是跨境电商的中坚力量。同时我要感谢亚马逊能给我们这个机会，刚才施总做了特别精彩的演讲，其中谈到了物流的很大一块，换句话说，通过亚马逊的FBA平台，我们就可以享有跟欧洲电商一样的起点，这对于中国的卖家来说，真的是很好很好的服务。当然考虑到跨境卖家有些特别的情况，尤其是中国的产品，在进入欧洲的时候，有相当一些产品的障碍，所以我们也想分享一下B2C模式下的解决方案。
昨天可能很多参加专场的朋友已经听过关于比利时邮政的介绍，所以我争取简单说两句。它其实是一个大的背景，为什么比利时邮政今天在这里跟大家分享这些信息？这是欧洲的地图，简而言之，用习主席的话说，比利时是欧洲的心脏。我觉得四个字概括比利时，得天独厚。无论从它的经济和政治上，作为欧盟的所在地，它都有很大的优势。大家看到红色的圈，是整个欧洲80%GDP所涵盖的区域，它都是在比利时三小时卡车覆盖圈之内。所以它成为欧洲物流非常非常重要的一个核心的物流集转地，得天独厚这四个字我觉得是不为过的。
比利时邮政我觉得它有一个很重要的核心竞争力，就是它的定位很精准，下手比较早。12年前，我觉得这是跟它本身敢走有关系。它是第一个做企业化运营的邮政，当时我们集团的这些大佬们已经很明确地在12年前，就开始定位，我们要从一个信件的投递商变成包裹的投递商，大家可能觉得这是一个很简单的事，我们用了4年时间做到这一步，因为它不简单是你的一种硬件设备的投入，更多的是一种流程，它是一种全新的颠覆。包括在邮联系统下，它有大量的多边和双边的会谈。所以作为邮政运营商，要想从信件变成包裹的投递商，是需要一定的时间做积累的。所以也请大家为中国邮政的改革，给他们多一点时间，多一点耐心。
同时比利时邮政在8年前，我们就已经认定，跨境电子商务是比利时邮政的生命线，以此为支撑，它的全球战略国际化。我们国际化的重点还是在三个核心板块，就是亚洲、欧洲和北美。所以相匹配，它在全球会有自己的战略布局，很简单。以电子商务为方向，以运营为核心，以客户为导向，我们的视角是国际化的布局、本土化的服务，因为电商的客户其实要看起来，跟一般的包裹客户是有很多的区别的。
我们在这8年的运营过程当中，应该说积累了大量欧美电商圈子里的人脉，我们的客户教了我们很多的东西，同时我们在运营过程中，也积累了很多的宏观和微观的数据，今天我想在这里跟大家分享一些最新的2013年的数据，希望对大家下一步的业务发展能够有所帮助。
现状，这是2013年全球电子商务的一个网上交易额，这只是B2C。大家可以看到，蓝线是欧洲，红线是美国，绿色的是亚太，俄罗斯是下面橘黄色的。所以其实从2011年底，一直到2013年，欧洲仍然稳居全球B2C电子商务的头把交椅。今年我觉得很有可能，以中国为主的亚太市场会赶超，我也盼望着这一天能在今年发生。那么在2013年，欧洲本土市场它的电商贸易已经达到了3500亿欧元，俄罗斯市场非常好，是一个新兴市场，但是数量级上，大家可以看到，它还需要很长一段时间去走。
我们看看这么大的市场，先看这一页，有一个配比图。在欧洲电子商务里面，其实英国占了将近1/3。欧洲英国占了1/3，法国占了1/6，德国占了将近1/6。另外有一些比较有意思的国家是北欧，斯堪的纳维亚国家，而且他们这些市场的布局各自有特色。比如说以法国为首的圣诞节采购季，这是法国一个很大的特点。比如说以北欧国家为首的，它有很大的特点就是大家平均的支付，人均的这种消费额也是全欧洲最高的。那么德国是以男性消费者为主导的一个网上购物的形态，所以每一个国家在欧洲做生意特别难。所以我们也希望大家不要放弃亚马逊全球开店这么好的一个平台，因为要去每一个国家了解他们的市场，是需要很多的时间去积累的。如果有一个很好的平台，其实真的是捷径。
刚才我说了市场份额，那么这边看的是增长率。其实我自己看这个图的时候出乎意料，我没有想到去年德国的增长会这样迅猛，俄罗斯可以看到，东欧国家是非常正常的，因为它的基数非常小。那么德国还能有这么大的增长，其实想一想也是必然的，为什么呢？因为它的消费群应该说是经过了一定的积累期，尤其是跨境电子商务在德国已经有了相当大的发展，它的移动电子商务也是普及率在欧洲最高的国家之一。所以这些其实是看到这个33%背后的一些数据。
所以要做欧洲市场，英法德一定要做，北欧也可以看，西班牙也能做。刚才有一个数据，我不知道大家有没有看到，平均增长率17%，在3500亿欧元的量级上的17%。欧洲的电子商务在过去的几年，以及在未来的几年里面，它仍旧会以两位数在增长。那么这个市场的潜力到底有多大？我想不言而喻。
我们看一下这个触网率，就是说有触电率，有触网率。在欧洲平均的互联网的这种接入率，家庭的平均接入率是85%，那么其中触电率，做电商，从消费者的角度去看，前五名这也是有一点出乎我的意料。英国没问题，第一，它居然能够达到85%，丹麦、德国、荷兰、瑞典。所以这也可以支持说，为什么刚才德国有一个33%的增长。所以大家可以匹配一下，你们如果有做欧洲的，如果现在只做英国、做德国，不妨看一下丹麦、荷兰和瑞典、法国，都没有它的这种份额高。
我们看一下预测，上面红色部分是跨境电子商务，下面蓝色部分是本土电子商务。我想让大家分清一个概念，就是跨境和本土和海外仓与异地发货的区别。作为一个中国的卖家，你可以使用亚马逊的FBA，这时候你的订单交易量应该是在蓝色部分。作为一个英国的卖家，你可以使用你在中国的仓储，订单生成后由中国直接配货发送，它出现的是在红色区域。所以跨境电商的概念和发货本身是有一定的重合性，但是是不完全相符的。
大家可以看到，刚才我讲了，从2015年到2018年，欧洲电子商务仍以两位数在发展，而跨境电子商务要远远高于平均的发展速度，可以达到21%，那么这意味着什么？对于中国广大的外贸电商来说，这是一个前所未有的契机，因为欧洲市场本身，这是一个正常的，从一个上网到到网上去买东西，从本土买东西到从比如说邻国买东西，再到跨洲买东西，这是需要一个培育期的，它需要一个信任和经验的积累。
应该说，欧洲和美国的市场的这种消费者，已经很成熟地到了这个时期。相对于俄罗斯等新兴国家而言，我们的生态标准在欧洲还是最高的。大家看到到了2018年，预计跨境电子商务的份额是1160亿欧元，这是什么概念？大家自己可以去算一下。
跨境电子商务不仅仅是中国卖家在谈，其实欧洲卖家也在谈，除了刚才我谈到的这个产业链到了这个发展阶段，这个成熟期的时候，必然会产生一些行为。同时对于广大的卖家来说，它也是有一些必然性的。
跨境电商有三个特点，第一个特点，价格的透明性。作为一个买家，我们是从买家的角度看一些问题，他为什么从一个跨境的网站上去买，而不是从一个本土网站上去买呢？很自然的一个原因当然是价格，但是价格的前提可能是品牌。
同样是阿迪达斯，他可能看到，我在比利时买的时候是65欧元，但是我从中国的网站上买，同样是阿迪达斯的品牌，可能是45欧元，我加上运费过来，可能是58欧元，我并不是很着急，OK，我尝试一下。这个是很重要的一个因素，但其实不是它的决定因素。它的决定因素是第二点，产品的多样性和差异性。大家知道，品牌本身在不同的市场，它放的是有不同的季度的，有过季产品这一说。同时，它的一些品类是不一样的。那么上网本身其实对于欧洲的买家，他更多的是寻求的一个产品的多样性和差异性。
还有一个特点是什么呢？用户他们的黏性会更高，这跟刚才说作为消费者他本身的发展阶段是很有关系的，做跨境电商的这些买家，原则上说他的收入更高，他更成熟，那么他的消费能力更高。
这是我们根据邮联的数据拿出来的一些数据，从物流的角度，比较针对中国的这种情况，因为目前来说，从中国出去的货大多数还是小包。两公斤以上到三十公斤以下的货物，还不占主流。所以我们是把主流货物这边拿出来跟大家分享一下，因为邮联的数据实际上4月份才会放2013年的，我这边只能跟大家公布2012年的一个数据。左边的是从亚洲，主要是从中国，因为大家都知道新加坡和香港邮政承载的到底是谁的货。从亚洲来到我们欧洲市场的数据，2012年才2亿5千万件，去年的数据我自己看到的，已经很大程度上突破了3亿件。而同期欧洲人从美国买货，去年的数据是6亿多件，今年已经过了7亿件。
也就是说整体它的市场份额，根据我们估计，今年应该是12亿件包裹左右。这个数据刚才我跟郑敏复核了一下，非常匹配，就是240亿中国美金出口额，根据平均客单价算出来，三个加在一起，很相符。那么我不知道大家对这个的解读是什么，我们中国过去的货和美国过去的货之间还有这么大的差距。
再看看美国，我们给美国供货，2012年是7亿多件，去年已经将近9亿件。那么美国市场从欧洲的采购是3亿7千万，去年是将近4亿3千万多件。那么这两个市场的匹配度大家可以看到，实际上总量是差不多的，就是说欧美市场在跨境电子商务小包裹这一块，实际上它的市场容量本身是很大的。
但是因为我们这里给你们看的是历史数据，美国市场对于来自亚洲的，它已经趋于稳定，它的增速已经趋于稳定，应该说这个市场地位已经很牢了。那么对于新进的一些卖家来说，可能进美国市场竞争会激烈一点。相反对于欧洲来说，我们的潜力在哪里？中国的商品跟美国的商品比起来，以及中国的产品跟欧洲的产品比起来，哪一块我们的优势更大，我想大家应该很清楚。
所以欧洲市场我们还是有很多的挖掘的余地的。中间这一块是做进口的可能会比较感兴趣，2012年亚洲主要是中国，从欧美通过邮政小包进来的货将近9亿件，去年更大，这个数据说出来都是挺可怕的一个事情。但是这里面实际上这个配比也是很正常的，因为美国相应的从物流、从通关各种方面的能力，可能相对于欧洲市场，它开的比较早，所以它整个的占比还是美国占据了大多数的主导地位。
今年我们也希望中国的政府能够非常认真地看进口这一块，能够作为10亿对10亿，可能看起来会比较漂亮一点。这是跨境电子商务里面的畅销品，这些是通过邮政小包做的，两公斤以下的产品大概的品类，其实这些我想大家基本上都有概念，这种家居类的，时尚类的，我看了一个数据，欧洲本身的电子商务，家居产品占他们的60%，是绝对主导地位的，其中是涵盖了第一块、第二块。我们这五大产品系列，我们可以看到中国其实是有非常大的潜力的，在跨线这边，我们实际上看到家居类的产品增长幅度，2013年是30%，预计今年如果我们考虑到像一些海外仓，包括ebay也在做一些海外仓，可以支撑大件物品，这个份额可能还会往上提高，市场潜力巨大。所以大家其实看家居类产品，一定不会错的。
下面这几页不是最新的数据，但是一直是我最喜欢的几页，所以我觉得对于中国电商的卖家来说还是有一些帮助，所以希望能跟你们分享，因为不是你所有的产品都可以用亚马逊的平台，由它替你去做这些营销推广。所以在做自有网站和其他平台营销的时候，我也希望中国的卖家能够从根本上去了解到卖东西给外国人，不是像你想的那么简单，一定要按他所想去做的一些事情来做。
首先要看你的受众、你的目标客户有什么区别。我认为他的年龄和他的收入，其实是最根本的一个会对你产品定位产生路径性选择的时候，你要考虑的一个问题。我这里只是做一个最简单的例子，我建议你们做每一个不同市场的时候，最好能搞到相关市场的这些数据，如果没有，可以找我们，因为我们这些也都是有的，今天只不过是没有办法给大家一一分享。
左边是中国和英国的一个对比，可以看到，中国主要的消费群、电商消费的潜在客户，还是20—29岁，而在英国却是35岁到49岁。换句话说，他考虑的问题是不一样的，他买东西第一件事是我踏实不踏实，而不是便宜不便宜，他买得起，他付得起更高的价格，但是他麻烦不起。所以对于客诉、对于服务质量要求会非常高，同时对于品牌、对于品质的要求，欧洲的客户远远高于中国的客户的这种忍耐度。
我们再看一下收入，我这边拿的是美国，中国平均受众最高的这一块，他的消费收入，他的月收入是三千到五千，而在美国是一万到一万六美元每个月。所以他要买的产品是不一样的，他期待的服务肯定也是不一样的。
第二大区别，其实你在做营销策略的时候，要明白什么能帮到你去卖更多的货，我们把中国、美国、德国都摆在上面。中国的买家现在关心的还是价格，便宜是第一重要的。同时在中国，口碑网有这么多的水军，为什么？是因为我们对于产品的诚信有很大的质疑，所以一定要靠口碑，可能在这上面有些营销的技巧，大家可以学习。可是同样的，到了美国、德国，它的首要因素应该说是品牌。郑敏其实眼睛很毒的，我觉得他总是能够抓到或者是引领这个行业的一些发展的最新的东西。
品牌是一个我们大家要去看的，同时第二个，邮件营销仍旧是非常有效的，邮件营销的后面是什么？是大数据，是讲点对点的沟通，所以大数据其实在欧美市场营销上也是非常关键的。当然你自己也可以做数据分析，比如买家产品链接的一种点对点的服务，现在中国有很多专业的服务商在做这个。而价格本身，大家看到没有，不是说不在乎价格，但是价格是他们考虑的最下面的因素，如果我们广大的卖家还是以下面为你的主要战略的话，可能你的路走起来不是很顺畅。
这一页我真的特别喜欢，这是规律性的一些东西，我还是希望大家能够看到，因为中国电子商务发展有它的特性。但是整体电子商务是以欧美市场为引导的，它的一些必经的发展阶段是我们不可以超越的，我们可以缩短，但是不会超越。
左边这两个，一个是美国，一个是欧洲，在它的B2C市场上，它的主控的这些运营商是谁？是品牌商，是传统的运营商。支持施总一样，亚马逊占了很大的份额，其他的像沃尔玛、戴尔，这些品牌商，而在中国你们再看一下，天猫、京东、凡客、当当这一类的。
大家会发现，中国现在很像欧美在最初阶段的一种布局，但是洗牌以后，终究传统的这种运营商凭借它无可比拟的一些优势，它骨子里的一些优势，比如说它产品的溢价权，产品渠道供应链的最优化、价格的优势等等，品牌的优势，终究我觉得在长线发展方面，它绝对是有一个很好的发展潜力的。虽然苏宁、虽然国美在现在的市场份额还不大，但我相信经过它的学习期和团队打造，不久的将来，我们可以看到越来越多的传统运营商在这个市场上起着举足轻重的作用，它一旦发力是非常了不起的。这其实是对于现在小的一些零售商来说，它的很大的一个危机，如果我们今天知道危机，那么我们的定位就应该有所调整。
看市场战略，我们去看欧美的电子商务，这些零售商，小的零售商，它的策略是什么？大家看这两条曲线，这是美国，绿色的是中国。中国还是在拼价格，它主要是凭它现在价格的优势，以及靠传统的供应商，它还没有做供应链最佳整合的时候，靠简单的价格优势做它主要的收入的来源。而在美国，在成型的电商市场主要是要走长线，什么叫长线？产品的差异化、多样化，我主要卖的是主流电商或者说传统电商不卖的那些东西。我希望这一页对于大家在做欧美市场的时候能有借鉴，不要去拼市场上人家已经有的，已经卖的很不错、很成型的一些产品，要有创新，要有差异化。
亚马逊专场，所以我拿了亚马逊，我也希望王总不会介意我把敦煌上的产品拿出来做一个简单的对比。这两个网页，这是一个调研公司做的，97%的客户会选择亚马逊，这是一个很震惊的数据，为什么？这个价格很便宜，这是中国山寨版，来自深圳的一个产品。大家看产品本身很像很像，而且在引流的时候，会有一些，那么在这种情况下，为什么拼不过亚马逊？品牌还是很重要的。当然亚马逊这个盒子，我相信也是非常重要的。没有时间了，所以我其实是把一些典型的案例拿出来，但是这一页很好，想告诉大家的是，在欧洲电子商务的主要物流承接商是邮政，而非快递。
其实电子商务从中国直接出去的话，会有很多的屏障，所以我们建议你们要采取一个最简单的捷径，就是找专业的服务商，无论是做营销，无论是做推广，还是找物流，因为你们已经没有先发者的优势和时间，只能靠服务迎头赶上。
B2C直接从中国就两条道，要么走快递，要么找邮政，或者是通过一些快线，但是快线最后承接的还是实际运营商的邮政和快递产品。那么具体你去做如何的配比，其实更多的取决于你自己的发展状况和你的产品。
我用的这个其实不是要介绍我们的产品，我想跟大家说，要想真的做电子商务的物流是非常复杂的，我们会有不同的地标去看，我们去怎么样给我们不同的卖家、不同的目的地、不同的运送的产品，相匹配有一个什么样的方案，比如说这里面我们看到小包，我们目前的服务水平，也是实际证明，我们做到七到九天，再有95%的上网率，同时又百分之五的丢包率的话，非常适合中国广大卖家目前小包的水平。
当然作为一个专业的物流商，我们也有海外仓服务，同时还要匹配退换货服务。所以说到电商物流，它跟一般的邮政包裹物流其实是有很大的区别的。所以大家如果有条件的话，还是要做细化的一些分析。
我就不多说了，如果大家对那些感兴趣的话，可以到我们的展位留名片，我们可以做底下的交流。谢谢！
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文章来源：亿邦动力网
