【亿邦原创】4月4日消息，第九届中国中小企业电子商务大会暨2014中国（河南）跨境贸易电子商务峰会4月3-4日在河南郑州国际会展中心举行。会上，百万姐吴蚊米、七匹狼针织电商总经理杨晓华、逸阳服饰电商总经理李东明、娅丽达服饰电商总经理曾令恒、歌歌宝贝服饰总经理李星就“纺织、服装企业电子商务”这个话题展开了精彩互动。
互动中，吴蚊米总结道，为客户创造价值就是为我们自己创造价值，必须让他们感受到能够在你这里获得价值，就愿意来买你的产品。
而谈到痛点的时候，七匹狼针织电商总经理杨晓华说，供应链是共同的痛点，尽管我们做了15年针织行业，所有大大小小上下全国的供应链整合能力已经非常强的情况下，也同样的有这个痛点。
而逸阳服饰电商总经理李东明则称，我们这三年过来痛的地方很多，最痛的还是关于定位问题，产品定位，顾客群体定位，饰品的定位等。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下是互动实录：
主持人：谢谢！刚才裴大鹏先生总结的时候提到零售本质是什么。我正好也看过一句话，零售是什么？零售就是你给消费者提供商品和服务，重要是后半句“用消费者喜欢的渠道去接触他们”。
其实我们谈到紫薇网的案例的时候，其实我觉得可能我们在座的很多河南本地的传统企业其实是跟紫薇网类似，过去是代工公司，现在开始接触市场，要第一次去触电。我们很多传统企业第一次触电都有很多纠结、困惑、痛苦的地方，我们现在所处电商时代要比三五年前痛苦更多，因为从单店时代面对全渠道时代。
郑州本地，河南本地有很多纺织服装类的企业，纺织服装类企业触电过程重点有什么痛苦的地方，什么经验分享的地方，我们下面请百万姐，吴蚊米，她自己在大学的时候卖服装卖到百万，所以叫百万姐，他们来做电商分享。
百万姐吴蚊米
有请互动主持人百万姐。嘉宾是七匹狼针织电商总经理杨晓华，逸阳服饰电商总经理李东明，娅丽达服饰曾令恒，歌歌宝贝总经理李星。
百万姐吴蚊米：大家好！今天有这个机会专访服装节的大佬，我2009年到2010年是淘宝的掌柜。接下来这个环节很精彩，相当精彩，精彩到大家可以延迟一下吃饭的时间。为什么呢？我看下面有人在笑，因为我们今天的这个四位重磅嘉宾，不仅是我们服装界的明星企业，而且是河南人的骄傲。三位老帅哥他们都是河南本地的知名企业，大家知道的逸阳服饰、娅丽达、还有童装歌歌宝贝。还有这位唯一的美女嘉宾是七匹狼针织的电商负责人，但是也是河南郑州人。我们现在抓紧时间进入今天的访问环节，深度访问。第一个问题想请四位嘉宾回顾一下，你们在上线的历程，发展的路径。
七匹狼针织电商总经理杨晓华：七匹狼针织是做内衣、内裤袜子，大家在所有的家乐福沃尔玛超市可以看到我们的产品。在线上我们从2009年开始，当时只有两三个人，这个也是当时只是布局，并没有对于电商有多么重视。
七匹狼针织电商总经理杨晓华
商品也是从我们的仓库里面去挪一些，看有什么样子的库存商品拿上来先销售一下。但是没有想到我们直接上线之后，整个的销售额一再的激增。到了前年的时候我们线上销售额在8000万左右。去年2013年我们线上的分销再加上直营是3.3亿，这样的增长让我们对整个电商发展是感触非常大。因为从原来的两三百万，然后短短的三四年时间到3.3亿，这个数字可以说是令我们所有人都感到非常惊讶。这个是对于七七匹狼针织在线上这样一个时间节点。
百万姐吴蚊米：逸阳服饰的李东明。
逸阳服饰电商总经理李东明：逸阳服饰女裤到现在有13年历史，线上是从2011年3月份正式上线，现在刚好三年时间。这三年时间可以说逸阳服饰电商这一块成长也是非常快。然后，营业额这一块从第一年不到一千万，然后到去年的2013年的2亿。然后团队从我们开始的只有四个人，然后现在160多人的团队，可以说整个增长的过程也是非常快速。现在在整个天猫女裤这一块是排在第一名。这三年的时间里，我们一直是专注于做女裤这一块，没有扩张其他的品类。我们的目标就是把线上女裤做专做强，为我们的顾客提供最物超所值的产品和服务。
百万姐吴蚊米：娅丽达的曾令恒。
娅丽达服饰电商总经理曾令恒：我们是河南本土的品牌，20年的企业。从2009年开始网上很多窜货，当时找一两个员工每天在网上查窜货。到2010年当时天猫商城已经很多人在天猫商城上没有授权去做。构造天猫给我们说如果你们开旗舰店，再开的话必须你们授权，冲着这个目的开旗舰店，把库存随便挂上去。后来因为线下代理商投诉，说标的价格太低了，就没有考虑就关了，一关就是一年。
2011年年底又开始注册，但是没有真正运作。我们真正做是去年3月1日，现在算起来已经有一年一个月时间。去年3月1日之后公司开始重点重视，然后去极大投入力度。为什么重视？其实因为逸阳服饰做得非常好，2012年双11创造销售额1200万，给我们当头一棒。这样我们开始电商，去年到现在今年的3月1日，线上销售额应该在4000多万，不到5000万，这是我们大概一个发展历程。
百万姐吴蚊米：歌歌宝贝的李星总。
歌歌宝贝服饰总经理李星：我们是比较草根的，前几位都是大佬级企业，我们歌歌宝贝是从2010年开始做电商，真正做。然后我们最开始我们是做传统零售店的线下店铺的，我们是做本地市场的开专卖店。当时我们做电商的想法很简单，就是觉得店铺里面有现成的货品，我们就是把它搬到网上去卖多少算多少其实这个想法很简单。
但是到2010年底的时候，有一次偶然性的机会我们参加一次天猫的聚划算，结果那一次聚划算当天营业额达到48万，通过聚划算这场活动可能我们加深了我们对电商的认识，我们觉得电商真的有得可做，2010年开始正式的做这个事情。
我们最开始做的时候也是一个人开始做。我们现在团队成员已经达到100多人，这三年多四年时间当中，我们截至目前去年的时候实现全网营销，然后现在京东、当当、亚马逊、一号店、天猫、阿里巴巴这些平台都有入驻。目前也是京东、当当、一号店的KA商家。我们现在在一号店、京东都是排名第一的。歌歌宝贝是我们自己一个原创品牌，这个品牌基于我女儿的名字，对于我女儿的爱，她生下来的时候，我们一直在做服装开始做品牌，这四年来一边做电商，一边用对女儿的爱在经营我们这个品牌。
百万姐吴蚊米：谢谢李星总，都说幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。我现在迫不及待的想问第二个问题，你们传统企业上线过程中有哪些痛点，多么痛的领悟。这一点我想先从歌歌宝贝的李星先开始。看起来比较坚强一点。
歌歌宝贝服饰总经理李星：其实蛮辛酸的，就像在河南省电商氛围本身起得晚一些，作为河南省的地级市可能我们在要发展过程中可能会遇到更多的困难。我觉得要说困难最痛的点算是供应链，货源这一块，因为我们最开始做零售出身，我们做零售当时货源是全部从郑州批发市场拿的货。可能要做电商当时没有这种思维，从下面店铺里面的货品拿过来去卖，商家去卖。但是当你刚刚起量以后这个时候突然发现货源断了，这是当时最纠结的事情，后来开始跟工厂合作。
歌歌宝贝服饰总经理李星
合作的过程中，事情还是比较多，问题比较多。他的产量特别大，然后我们的需求根本满足不了人家厂里面货源供应，他的产量一批产量非常大，跟现在我们要起步的小商家合作的话很难合作，第一个是量。第二个就是品质，现在互联网电商的商品对品质的要求越来越高，我们可能说当地的一些生产厂家，我们起初合作的厂家比较小，不管从生产工艺还是品质要求，还是生产工人、员工素质上对产品品质的意识都非常弱。可能我们在过程当中，我们受了一些苦。
举个例子，整个三年走来我们在这个上面我觉得是耗费成本最大的，我们也是吃亏最大的。所有的产品可能说来到我们这边都要进行二次检验跟包装，这个人力成本包括生产成本特别痛苦。这个过程我觉得应该是我们最最痛苦的一个点。好在，这个问题我们已经在今年得到了逐步的解决。今年所有的产品已经实现了原创设计，另外就是我们也尝试走柔性供应链的模式，开始前期的先试版，再试销，再小样生产，再大批生产，走了这样一条路，这条路是走出来了，比较艰辛。
百万姐吴蚊米：供应链的不可控这是你们的痛点。我想问一下七匹狼的杨晓华，对歌歌宝贝这种草根网商起家，面临的供应链问题。七匹狼本身是一个品牌，你们上线过程中有什么痛的地方？
七匹狼针织电商总经理杨晓华：供应链是共同的痛点，尽管我们做了15年针织行业，所有大大小小上下全国的供应链整合能力已经非常强的情况下，也同样的有这个痛点。但是我的痛点，在上线的痛点跟李星总的不太一样，毕竟原来从商超里面去拿货的，在最初的时候这个痛点不是特别明显。
我讲一下七匹狼针织在所有经历电商过程中比较大的痛点，就是规划性。记忆非常深刻，2012年双11的时候，我们的电商谁也没有想到我们的销售额可以是比我们预计的要多四五倍。所以不管是从货品的组织，人员的配备，甚至到仓库、物流这些准备全部都没有提前的规划好。因为这个说实在话，谁都没有想到我们当时就预计那么一点人，预计那么一点货。
也没有规划好整个的商品布局，这个特别清楚。我们是彻夜未眠，包括从商品部的人员，企划部的人员，运营部的人员大家已经乱成一锅粥，仓库发货发不出，所有的人客服也不做了，全部开始去整理发货。然后在整发货的时候发现这个不行，客服这边没有人接待了，一窝蜂又开始来做客服。一波人做客服之后发货又跟不上了，我们运营的一个已经做了两三年的运营经理跟我讲说，这是我永远的恶梦。当天是24个小时彻夜未眠，一直在那儿撕单，他在做梦当中是撕快递单的动作。
所以经历了2012年这样非常痛的领悟之后。2013年我们从五月份左右就开始已经布局整个“双11”不管从商品布局，因为供应链前段也是八九月份的货在四月份左右全部已经布局完生产下单了。
所以从生产的规划，到人员的规划以及在页面的优化，还有在整个宝贝排行的规划，都做了非常完善的布局。也根据以前的痛点，我们规划好在物流端，我们应该用的一个方案，第二个方案，第三个方案是怎么样，可能中间产生的问题是哪些。所以前期已经布局好了之后，我们去年的双十一，是单天销售2300万，这个是在整个内衣排行排到第七名，这个包括女士的文胸之类的，如果单纯算男士的内衣保暖我们是排在第二名。
我没有讲到运营、供应链因为这两块是比较成熟的。单纯讲到我们整体的前期的规划，我觉得不管在做任何事情，前期一定要先想好我们怎么样布局，怎么样规划，所有的人员，所有的事情全部要筹备到位这个是在整个的电商运营当中最痛的一个领悟，但是也是后期做的比较好一点。
百万姐吴蚊米：接下来说一下逸阳服饰的伤疤，谈一下你的痛在哪里。
逸阳服饰电商总经理李东明：我们这三年过来痛的地方很多。最痛的还是关于定位的问题，这是一个比较宽泛的问题，然后定位我们等于说产品定位，顾客群体的定位，饰品的定位。跟大家分享一个曾经在产品方面的一个痛，也算是痛得比较刻骨铭心。
在2011年的时候，我们2011年刚刚做电商的时候通过线上数据分析，发现整个女装最大的消费群体是18到25岁左右。所以，我们就去开发了这样的产品，但是半年下来整个的电商财务状况很糟糕，我们回头来分析的时候发现，虽然有这么大的顾客群体但是我们没有做好，原因在哪里？原因就是我们的供应链出了问题。
逸阳服饰电商总经理李东明
我们原来传统的线下做的主要是在30岁到40岁左右这样的群体。我们突然去做很年轻化的产品的时候，不管是从我们的设计还是从整个的面料，整个生产加工方面都不是我们强项。所以，造成产品跟不上，或者说跟不上市场的潮流。我们的想法是为18—25岁左右的顾客群体提供我们的产品，但是这样的产品没有抓住市场，所以这一块出了问题。
到2011年冬季的时候我们马上做了调整，还是做比较偏成熟一点这种白领的，这样风格的产品，这也是我们的强项，不管是整个的设计研发还有生产环节，这都是我们的强项。所以说我们大概走了一个多季度的弯路，然后又转回来。到现在，我们产品线也有拓宽，但是面对的目标客户群体不会变。目标客户群体比如22到32岁，目标群体不会变，但是产品线可以拓宽。
百万姐吴蚊米：再问一下同样定位女库的娅丽达你们的痛点。
娅丽达服饰电商总经理曾令恒：我们刚刚起步的痛点是人的问题，电商运营团队的问题。我是一直在娅丽达工作，有十几年的时间。但是我对电商来说我是门外汉，甚至我连去年的时候，去年以前我连在淘宝上买东西都不会买，没有买过。所以这样去做电商实际上是当时最头疼的就是人的问题。我们线下团队没有问题，但是都没有电商经验，操作经验。这当时是最头疼的问题。
这一年我们是通过内部培养，当时刚开始想招聘，去外部招聘一些比较牛的电商运营人员。但是后来发现招了几个月，本来3月份不是招聘人才的最佳时候，另外郑州电商起步比较晚，电商人才比较匮乏没法招到非常合适的，去年通过一边摸索学习，一边总结分享，然后现在团队的人数有将近一百人，今年过完了春节之后情况比去年好了很多，有很多外地的，河南人在外地做电商的，因为年龄大了，或者结婚生孩子想回河南这种人今年过完年有人回来。所以对我们来说也是一个比较好的。
百万姐吴蚊米：曾令恒总说到一个很关节的问题，他们刚才说有运营推广方面，有定位方面，供应链方面，也有单处理方面经验不足造成的痛。归根结底还是人才的问题。
因为我们郑州处在中原地区，中部地区不论郑州还是武汉、长沙甚至西安、成都这些地区他们都会面临一个问题，就是人才，电商人才尤其匮乏。一个是没有高端人才，第二基础人才也不够，在这个问题我想接着曾令恒总的问题问一下歌歌宝贝李星，在人才培养，人才引进你们是怎么做的，现在你们团队有160多个。
歌歌宝贝服饰总经理李星：我跟大家分享我们的想法，我们这边思路比较全渠道、全方位，我们是这样一个策略。我觉得别说郑州，在安阳，特别安阳本身就是地级市跟郑州又差很多，这种氛围又差很多，我们要想在当地招非常成熟，能力非常强的电商人才确确实实不是很难，是根本不可能，这样一个现状。
但是我们那边基于这样的现状，所以我们采取了一些我们自己的方法和措施。我觉得首先从级别上去说，第一个全方位，我们是在人才这一块，当我们想快速扩张的时候，我们是在招人这一块，我们专门安排了几个人全力以赴的去做。我们通过网站、线下，员工转介绍，通过其他方式先把人招过来，招过来以后但是这些人来了以后都是有基础知识的，业务技能谈不上，但是他只是懂电脑，懂一些网络知识。其实我们最重要一块在培训上面，我们下很多工夫学习。我们分为自学，下任务学，然后我们派出去外出学，跟同行业之间交流协定。包括内部的绑带机制，做了很多这方面的事情。我觉得可能经过一两年的沉淀以后我们公司内部通过我们招进来什么都不会的这样一些人，他经过两年的摔打以后，现在成为我们公司电商部门一个主力军。
另外，还是从长远来考虑，我们跟安阳大学建立一个安阳市当地的一个实训基地，提前想到三年以后的安排，跟安阳大学一块成立一个电子商务实训基地，我们提前把团队拉到工学院办公，平常接触学生的机会非常多。很多学生学电子商务的时候，他其实学了四年以后没有实践基础，到企业以后也是企业对他不认可，但是我们从大一开始，跟这些大学生接触，让他们在业余时间来我们这边进行实操。
我想我们一方面从外面招人，我们是应急。另一方面我们有人才的培养机会，待两三年以后我们可能从学校里面沉淀一批这样的学生，另外马上做成了自己的内部的一个商学院，现在五六个人在专门负责这个事情。我们可能会有两种方式，一种方式内部打造培训课程，另一方面外部请一些同行的专家、高手去跟我们讲课培训，这样的话把我们商学院体系搭建起来以后，我们培训人才的话会强很多。
另外，我们面向社会去免费招生，免费招生做什么呢？我们利用这个培训体系从社会上找一些他有意愿做淘宝、做电商的人参加培训，培训以后我们能够沉淀下来一部分，觉得我们公司发展前景还可以，愿意跟我们公司一起走的这样一些人，这是我们的方法。
百万姐吴蚊米：我知道李星也是当地电商协会的负责人，作为电商人很多时候要走出我们这个圈子，接触到社会上更多圈子为我们企业发展服务，你刚才讲到的和大学合作，制定长期的规划，这一点很好。因为我前段时间看到，去年双11的时候百丽他们也是。他们当时双11的时候客服不够，就和大学合作150名学生在学校本地的机房，都没有去百丽，在他们的机房里面给百丽当兼职客服，我觉得这个不管从成本来说还是今后长期的计划来说都是很好的。我想听一下逸阳服饰这边李东明在人才培养这方面的有没有一些法宝。
逸阳服饰电商总经理李东明：其实也没有法宝。人才问题，不管是中原地方，就算是沿海发达地区同样缺乏电商人才，就看你怎么理解人才。我认为所谓的人才适合你用的人就是人才。对于逸阳服饰电商来说第一个只要人品没有问题，第二个肯学习，第三个有梦想的人，这样就是我们需要的人才，不需要你多好的电商从业经历。当然有经验更好，但是找这样有经验的人确实不好找，就算找到了到你这里不一定好用，另外我也不太建议中小电商企业去请所谓的高手，本来是想杀一只鸡，用一个牛刀，刀放在手里不知道该怎么用，也许一刀下去只剩下半只，也许还溅的满身是血。所以对于人才这一块还是要内部培养，用你很好的团队文化还有设计好比较好的职业规划，可以看到，现在的90后他们的工作，他们工作的目的不但为了是解决温饱问题，他们要一个非常快的工作的环境。只要你给他们创造好这样的环境，我觉得才能留得住他们，让他们看到希望，给他们梦想，这才是你留住人才的最好的法宝。
百万姐吴蚊米：适合你用的人才就是最好的人才，人才都是靠培养。我觉得李总通过自己实践经验这一点总结得特别好。不建议大家花一些高薪，高的代价去聘请一些所谓的高手，其实真正的对你价值最大的人才可能是对你这个企业文化有认同感，有归属感的人。然后接下来我就想问第三个问题，在你们上线的这一段过程中，你会发现痛也痛过，也有很多好的领悟，你会发现说在你上线过程中，电子商务其实是倒逼传统企业的，会给你带来一些新的改变。然后我想请四位老总你们都阐述一下自己对上线以后最大的改变，自己的企业最大的改变是什么。
七匹狼针织电商总经理杨晓华：最大的改变对我们商品中心改变最大。原来在商超供货很难从消费者端来告诉我们，我们的商品到底是什么样子的，这个信息源的回流的速度非常慢。这样商品部门只是按照自己的想法去来设计，然后按照自己现有的技术去设计，从来没有想过真正的想过消费者需要什么。
我们为消费者服务什么，我们的质量到底好到什么程度。因为电子商务的上线让我们信息流更加完善，我们会非常清晰的去了解，去触摸消费者真正的需求，去触摸市场，让市场来告诉我们现在市场流行趋势，市场有什么样子的空间，消费者更感兴趣的东西是什么。我们的商品拿到消费者手里之后他们的感觉是什么样子。
我们现在有一个专门的团队来用于做非正面评价，我们对于老会员进行固定回访，不管是旺旺、短信、电话，提取他对我们产品感受以及建议。我们所要打造的一直是一个高品质的产品。产品到了消费者手里面，到底他的亲复感什么样子，能不能穿了几次之后体验还是比较好的呢？这个在线下远远得不到数据，通过线上数据我们很清楚知道我们在每一个品类里面，非正面评价的原因是什么，这样回馈回来我们商品部该怎么样去体现，怎么样去表现，才能够让我们的商品有更大的一个改观。
这个就是整个在作电商以来对我们产品品质的方面有个最大的改善。因为产品的品种是一个企业生存的一个根本。所以说，只有你真正的把品种做到极值，品质做到最好，消费者自己是可以通过这个产品的品质感受你企业的文化的。
百万姐吴蚊米：我们发现在传统企业，我们品牌商打交道最多的就是我们的客户，我们的经销商。他们在订货会上说什么东西好卖，选什么东西，现在是我们直接面向零售终端，跳过了中间很多环节。在这个环节中，我们更知道消费者他们想要的是什么，现在请逸阳服饰的李东明说一下你们感受最大的变化是什么
逸阳服饰电商总经理李东明：我们做了电商以后最大的感受是两点，一个是逸阳服饰的品牌市场占有率提升。我们没有做电商之前是一个纯粹的区域性品牌，主要的顾客群体都集中在长江以北，长江以南很少。占到10%—15%。做了电商以后我们卖得最好的，销售最好的区域是在江苏。然后排名第四的是浙江，第五的是广东，排名第六应该是上海，排名第七是成都。所以整个江南地区占到我们整个电商份额的50%以上，将近60%，这也是我们线下原来在做的时候不可能体现的。第一方面市场占有率的提升，第二方面我们产品线的拓宽。
原来在做传统线下的时候，很难去拓宽产品线，都是加盟，或者代理制，我们顾客来决定这一季度的产品是什么样子。现在我们做了线上之后，产品我们自己把控，可以把一些产品拿到线上去试一下，如果可以的话我们可以大面积的铺开，这种取得了非常大的成果。特别去年下半年和今年第一季度，我们整个产品线拓宽是非常显而易见。现在整个线下会根据我们线上产品的特点，来慢慢丰富他们的产品，因为我们线上已经有了成功的试验。
百万姐吴蚊米：一方面因为互联网，因为电子商务逸阳服饰从一个区域性品牌变成了一个全国性的品牌，今后可能变成一个国际性的品牌。在这个周期过程中缩短了很长一段时间。第二块是因为他现在直接的面对面，在线上跟他的终端客户接触，所以很明白客户需要什么，拓宽产品线过程中缩短了很多时间。李东明总总结的这两点，他们上线过程中带来哪些区别。接下来我们听听同样做女装的娅丽达的变化是什么。
娅丽达服饰电商总经理曾令恒：我认为做了一年电商，倒逼着我们企业做出改变的，比较大的一点是对供应链的改变。因为线下是一年四次订货会提前几个月就开了。然后订单生产的订单几乎是提前几个月已经排满了，按部接班就行了。
娅丽达服饰电商总经理曾令恒
做电商以后要求必须要柔性化，小批量，快节奏的进行测试或者返单。这样对我们生产系统实际上是再次的改造。实际上这个需求并不是在线下没有这个需求，有，但是为了生产方便，之前线下订单小于一千件的我们就不生产，因为太少了，流水线安排不太方便，就拒绝生产。
这样变成逼着我们做出改变，实际上这个改变对于整个品牌来说我觉得是很有帮助的，因为整个服装肯定是越来越讲究差异化，讲究的人们穿着不可能是爆款，每个人穿同样的衣服，大街上撞衫了，感觉不舒服，这是对品牌很关键的改变。
百万姐吴蚊米：刚才曾令恒总提到一个名词叫做柔性供应链。什么叫做柔性供应链，快速迅速下单，返单这个供应链模式，在这个过程中一旦发现爆款就少量下单，快速返单。电商的发展很多传统企业都会转变过来，以前的供应链是非常流程很长，而现在的供应链是一种非常迅速反映的供应链。我接下来的问题还是想继续问一下曾总，你刚才提到一个细节，以前开了店因为线下经销商反对，又把店关了一年。现在处理好这个问题了吗？线上线下打架的问题怎么办？
娅丽达服饰电商总经理曾令恒：现在这个问题已经不是什么问题了，因为首先我们产品是区隔的，线上线下产品不一样。我们去年70%的线上产品是以前的库存，30%是我们自己电商部门自己开发的线上专用，这是去年的产品结构。今年我们会调整百分之七八十的线上专门开发的线上特供。20%和30%左右的线下库存。跟线下产品区隔的，所以目前这个。
百万姐吴蚊米：目前通过产品差异化，研发线上特供款这种方式解决问题。
娅丽达服饰电商总经理曾令恒：另外所有的传统品牌的零售商，加盟商知道电商大趋势，我们起步比较晚，逸阳服饰还有其他品牌都在做电商，他知道，去闹也好，阻止也好是阻止不了。几乎是已经默认了，不再说了。
百万姐吴蚊米：我们问一下逸阳服饰在这方面怎么做的，除了曾令恒总提到的产品的差异化。
逸阳服饰电商总经理李东明：说产品差异化也没有差到哪里去，这个大家都知道。然后其实我们现在在做的做到用户差异化。也就是说我们线下的用户可能，线下的顾客大概是平均年龄38岁左右。然后我们线上顾客的平均年龄那天统计一下26到32岁占我们顾客群65%左右。我们做到顾客的差异化，虽然是同一个品牌，但是产品还是不太一样。
百万姐吴蚊米：针对不同渠道，线上渠道消费人群偏年轻化一些。一个是产品的差异化，一个是用户的差异化。
最后我想问一个问题，我知道昨天晚上我看了一下，在做三位，河南的传统企业大家在做分销。我们发现线上发现到一定阶段，我们最开始上线觉得淘宝天猫流量很高，我们应该在淘宝天猫上开店，接下来要多渠道、多平台运营，但是运营过程中我们最后会发现，增长又到了一个瓶颈怎么办？
想到分销，不但自己开店卖，还要发展更多人帮我卖。我看了现在基本上你们三家都在做分销。逸阳服饰有七八十家分销商，娅丽达也有，歌歌宝贝也有几十家。我们一定要分享的案例就是七匹狼的分校，想请杨晓华说一下七匹狼的分销怎么做的。
七匹狼针织电商总经理杨晓华：我们前年的时候天猫召开一个小的比较私密的一个会议，把一些行业里面做单店的销售做得比较高的商家给汇集起来，当时要做天猫分校品牌，当时大家都谈到一个问题，就是每一家企业如果单靠一个旗舰店那么最大的销售份额可以做到多少。如果是旗舰店再加上分销的形式能够做到多少。
七匹狼为例，旗舰店去年我是全网营销，全网渠道全部拓展开来，火力全开做了1.5亿。分销商大概三四十家，这样子大概做了1.8亿。
对于分销商这边的管理，我们采用的是一个差异化运营的模式。因为我们有三个品类，所以在三个品类里面，因为我们要做专业化，有的分销商的商家可能对于做内裤，会非常非常的专业。所以他的强项就全部放在做内裤的领域，来占领所有内裤的关键词，从内裤单个品类排名。有的分销商擅长做袜子，单纯的从袜子里面做最大切入口，冲袜子的品类。
有一些商家资金实力比较雄厚，所以从内衣品类排名，这样但凡搜索七匹狼男袜、内裤、内衣的时候看到的不仅仅是只有我一家的产品在那个豆腐块的位置，可能我们不同的分销商，只要你搜这几个关键字我们会霸屏，这样分销商之间有比较大的差异化，他们之间会形成比较恶性的竞争。所以先找出每一家优势，可能这一家运作能力非常强，但是资金不强，这样帮助他梳理一下他更适合用什么样的切入点切入到品类当中，这是去年的做法。但是今年我们因为要走专业化，所以这个做法也会做重新的调整。
像内衣、袜子、内裤我们会把它往专业化上面去做，分五大系，一个系列是商务系列，一个是纯棉系列，一个是时尚系列，还有运动系列、抗菌系列。除了原有品类划分再从风格系列上划分，每一个分销商做单一的品类里面，做最专业的一个店铺。这样大家未来可以看到整个七匹狼的内衣，在线上的话可能有一家非常非常专业的抗菌的馆，也会看到有一家非常专业的纯棉的，也会看到专业的商务的这样的商铺。
这样整个做市场，或者更专业性细分。并且这样旗舰店能够带着他们进行价格上面的把控，我相信他们中间也会做得比较均衡，也不会出现价格战，因为这个市场蛋糕非常大。没有必要自相残杀，更多的是把市场拓展，扩大市场份额。
百万姐吴蚊米：杨晓华总结很好，找专业的人做专业的事情。更加细分类目，类目做到第一。为客户创造价值就是为我们自己创造价值。必须让分销商能够感受到跟你的利益是绑定的，他们能够在你这里获得价值，就愿意来买你的产品。
七匹狼针织电商总经理杨晓华：因为我们是做的七匹狼针织整个授权品牌，今年2014年会全线做卡帝乐鳄鱼，会更专业化角度走。今年卡帝乐鳄鱼线上销售份额也差不多在2亿左右。这个2亿市场份额基本上要划分成直营和分销，直营做5000万，1.5亿全部放到分销手里。用两千到三千万的市场投入来帮助和扶持分销商能够快速的成长，这个也是我们在接下去运营这个新品牌我们的一个战略性。
百万姐吴蚊米：最后我们想请在座四位嘉宾每个人用一句话概括一下2014年以后的三年你们电子商务方面的规划。
七匹狼针织电商总经理杨晓华：用我们公司的一句话说，我们要做打造中国针织行业第一品牌的观念来做我们的电商，要做一个电商在针织行业里面的航母，这也是我们的愿景和期望。
百万姐吴蚊米：有大格局。第二位。
逸阳服饰电商总经理李东明：2014年逸阳服饰三个重点工作，第一个还是产品。第二个我们整个CRM系统，第三个就是对微营销的探索。所以2014年逸阳服饰电商会秉承专业做女库的理念去做，把我们逸阳服饰做成线上的第一。
百万姐吴蚊米：专业专著做女库。
娅丽达服饰电商总经理曾令恒：我们娅丽达，因为去年刚开始，只是销售，而且品牌影响力方面在网上不是太足。今年在品牌的营销、策划和营销传播方面我们会下点工夫，来提高我们品牌的互联网方面的影响力，另外提升我们品牌在线上、线下的溢价能力。
百万姐吴蚊米：发挥优势，弥补短板。歌歌宝贝的李总。
歌歌宝贝服饰总经理李星：第一继续坚持全网院校，全渠道辐射。另外我们今年会扩大产品线，加大我们在产品线研发的投入。另外我们今年会在各方面进行精细化运营。另外今年会加大在移动电子商务的关注和投入。
百万姐吴蚊米：关注移动电商。感谢四位嘉宾的分享。最后我想用一句话来总结一下，就是我们今天这场访问，任何一个伟大的时代都不是赢在出发的起点，而是变革的拐点。四位嘉宾都是非常有变革精神，从传统企业上线并不是一件容易的事情，但是他们都放下身段，拥抱变化，之后我想请大家用热烈掌声送给台上四位嘉宾。
主持人：谢谢四位嘉宾。也感谢坚持到最后的朋友们。耽误大家吃饭时间。我想今天的京东电商云品牌论坛，给大家的收获是，我们有机会去发展壮大，有机会去品尝更多的风味。谢谢大家！
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文章来源：亿邦动力网
