【亿邦原创】4月4日消息，第九届中国中小企业电子商务大会4月3-4日在河南郑州国际会展中心举行。
会上，亿邦动力网资讯主编贾昆、中酒网CEO顾建兴、钻石小鸟COO刘时豪、周大福电商经理陈宇航、华日家具副总裁修军就“O2O节奏平衡术”话题展开了互动。其中，钻石小鸟刘时豪指出：做生意，无论电商还是O2O，如果还是单纯依靠价格，那一定会遇到天花板。
对于议题中的“快，还是慢？大，还是小？深，还是浅？”问题，周大福电商经理陈宇航则讲的更为直接，“其实我觉得这三个问题不是问题，快和慢、深和浅、大和小，应该一起来，这才是最真实的O2O，才能让客户爽起来。”
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
“O2O节奏平衡术”互动现场图
以下是互动实录：
主持人：谢谢柴总的分享！时间稍微有点拖，接下来还有重量级的嘉宾会做一个圆桌的讨论，请大家坚持一下。我们互动嘉宾有中酒网的CEO顾建兴，顾总是我们电商圈的前辈，在这里也拥有非常高地位的，大家可以听一下他现在做的中酒网的经验。接下来还有我们钻石小鸟COO刘时豪刘总，周大福的陈总，华日家具的修总。接下来的主持是我们亿邦动力的资讯主编贾昆来担任，有请五位上场。
亿邦动力网资讯主编贾昆：我一直以为亿邦的会，有马佳佳才会延时，结果没有马佳佳也会延时。不过没关系，这个环节一定会非常有意思。因为刚才主持人也介绍了，这几个嘉宾在O2O是非常重量级的人物。昨天大家有没有留意到，亿邦的年会上了《资讯联播》，这是我们做第九届的会头一次上资讯。所以很多人见了我都说，你们今年年会真的做的很牛。实际上我后来想，这个事情不仅仅只是我们牛，我觉得可能在座的各位，是因为你们的存在，才让我们做的更加牛。包括现在，我看到场上不仅坐无虚席，而且后面还有很多观众，就像昨天一样，一直坚持到现在，我希望大家除了给在座的嘉宾一点掌声，也给你们每个人自己一点掌声，你们真的很牛。
我们言归正传，来拷问几位大佬。因为他们在O2O的第一线，O2O的水有多深，春江水暖鸭先知，包括中间可能遇到一些问题，都有比较深厚的认识和了解。我们关于这个环节设置了几个话题，大家可能看到手里的议程，也看到了，是快还是慢，是喜欢大还是喜欢小，深还是浅，我觉得这个话题设置非常性感。我们先请中酒网的CEO顾建兴顾总跟我们聊聊。因为过去的2013年，我们发现在酒类电商里杀出了一匹黑马，我们更愿意把它比作一匹快马，因为他们创造了一个词汇叫中酒词汇。所以我想请顾总谈谈，过去一年在电商O2O这一个领域，大家都在求快，但是快有很多种的，包括现在酒业行业，有很多企业又消失了，不见了，甚至出现了很大的危机。
我想请顾总解释一下，你们所理解的酒类O2O或者B2C，中酒网这个快，究竟快在哪里？
中酒网CEO顾建兴：实际上我们中酒网是去年11月份开始的，到目前为止，如果一切资源上面比较有保障的话，我估计现在一个月官网、线下店，再加上开发平台，再加上分销，我估计一个月做四五千万是没有任何问题的。所以业内都说，这个中酒网的速度比较快，中酒速度。
我对这个“快”的理解，跟我的团队也一直在讲，大家都说唯快不破，但是前提是必须健康地快，你必须用三个月的时间走人家三年的路。
第二，你一块钱要抵人家至少十块钱，甚至一百块钱。就是说拿钱砸出来的速度是不健康的，哪一天钱没有了你不就完蛋了。你要看准，这实际上是一个专业的判断，你的专业判断和管理水平要好。所以我为什么在中国电商最后能做成功，我可以说在座的各位现在做电商，那可能明年很多人就不在了，一般的会议，2012年我到成都参加了，去年去南京，那几个上窜下跳的面孔不见了。我后来跟鹏雷（亿邦动力网总编辑）说，只有20%的老面孔，80%都是新面孔，这个行业跑的很快，有的人跑得太快，但是跑得太快不健康。所以要做健康的快，那就有意义。否则的话，你浑身一身病，这个车每个零件都有问题的，受制于风投，受制于投资人，投资人叫你怎么干怎么干，你最后都不知道自己怎么办，这样的公司是没有价值的。这是我的一个判断，一个观点。
互动现场：中酒网CEO顾建兴
亿邦动力网资讯主编贾昆：我还想问一下，顾总讲的我也很认同，过去快速烧钱的状态下会造成很多问题，一旦烧不起来以后它的问题会暴露。但是中酒网，作为我们企业自身而言，现在的“中酒速度”，它的真正的底气是什么？
中酒网CEO顾建兴：第一，我们选择了一个比较好的时机，因为大家都知道，2012年、2013年中国的白酒市场非常地痛苦。因为原来我们的高端白酒都是靠政府机关来消费的，八项规定出来以后，整体酒业市场就不好。这种市场不好就是我们电商出击的机会。
第二，我们玩的不是垂直B2C，因为我是做垂直B2C出身的，我讲起这个B2C，我眼泪都下来了。我原来做3C数码，一年做20个亿，那个公司也很牛的。毛利只有三到五个点，你每年水平再高，也要亏三个点，那就是说你做20亿，要亏6千万。当然这个水平比一般垂直B2C的水平高N倍了，但是你也受不了，你每天都在煎熬，你就看不到这个公司，我做3C数码怎么会亏钱呢？但是就是这个情况。因为你的毛利率就是三到五个点。我后来就想，我做这个酒，我就去问他们，我说我们一般的毛利率大概在什么程度？他们说一般20个点，我说20个点应该有盈利可能了。你去看，从管理水平的角度来讲，有不少电商在做酒水的垂直B2C，20个点的毛利率还是亏，亏5个点。但是我说中酒网，即便哪一天做垂直B2C，我认为我们有两到三个点的利润。
第三，我们现在做的这个机会，刚才贾昆讲的机会，我们说O2O，因为我始终认为没有纯粹的电商，也没有纯粹的线下实体，未来线上线下是没有边界的。所以我们中酒起步的时候，上来就讲O2O，但是我们这个O2O也有点擦边球的味道。
我们的O2O是要解决什么问题？线上有自己的销售体系，也有自己的品牌，线下有我们大量的连锁店，但是连锁店是加盟的。为什么加盟呢？因为刚才讲到，整体这两年的酒水市场不好，烟酒店都要转型，它要转型，它可以跟我合作。因为我不大赞同自己就那么一个小品牌，产品那么单一，满世界去开直营的、自营的这种连锁店，这是非常危险的，所以加盟体系要做好。
那我们的加盟体系是什么做法呢？也很简单，ERP加CRM，加上产品的分销，我牢牢地绑定在一起，双方都能够有利可图的。我们选择的，当然最后一个，我觉得选择是什么，我们可以以最快的速度拉到一支非常牛的团队。我觉得我们敢做O2O。第一，时机问题。第二，我们有这个团队。而且这个团队衍生出的另外一个意思，就是它的管理水平比较高，我们不可能做20%的垂直B2C，我们还亏钱，不可能的。因为现在有人讲垂直B2C没有30、40个点的毛利，是赚不了钱的，我说看你怎么做，看谁去做。有些乱烧钱的公司，给你50个点的毛利，你也赚不到钱的。谢谢大家！
亿邦动力网资讯主编贾昆：我们男主角的风格就是简单粗暴。我们问问刘总，钻石小鸟是最早的鼠标加水泥的O2O的模式，这个类别要求这个企业必须要这样做。这个企业做到现在也很多年了，我现在很想了解一下，从最开始做的，原来还叫垂直B2C的时候，和现在钻石小鸟自身的这种结合有什么变化吗？
钻石小鸟COO刘时豪：原来不叫O2O，那个时候我们一直叫水泥加鼠标，这两年叫O2O。其实还有一些变化，之前小鸟是怎么起家的？也是靠价格，靠性价比。因为我们在上海起家的，所以我们在上海对传统的中小企业会带来比较多的影响。但是现在不一样了，今年小鸟已经12年了，再靠单纯的价格战，再像其他的电商一样去拼的话，我觉得我们现在已经过了这个阶段了。所以刚刚老顾谈的大部分的内容我是都赞成的，应该是把我们的心声都说出来了。可能现在小鸟的O2O会更加聚焦在线下，其实我们希望把自己做得更加像一个传统品牌，我们希望在我们的产品上，在我们用户的体验上，在我们的服务上面，在我们的店里面的这种硬件环境上面，我们能够像大福这样的传统品牌看齐。光搞这个价值战，搞来搞去，没什么意思，弄到后面，你都是在给那些开放平台在打工。如果自己想要去做这个O2O的话，我觉得就是要把这个思路变过来。
包括到现在，我们做钻石、做珠宝这个行业，还会有很多的商家，也是自诩自己是O2O也好，或者是互联网企业也好，但是他们的卖点是什么呢？永远就是价格。当一个品牌商的卖点，它求快的最主要的一个切入点是从价格开始切的话，那我觉得等于它，我不说临死，应该也差不多，应该说没有自己的核心竞争力。因为这个行业门槛很低的，其实传统行业比你更有钱，只要他想干，基本上都可以把你搞死。所以我们运作到现在，今年第12年了，我们想来想去，也走了很多的弯路。
但是真正做到现在，看下来，可能还是要你在线下那一部分做得更加深一些，那才是你的根基，你要有自己的用户，你光在这个开放平台上做得再好，用户可能是看到这些平台上的促销活动、价格，而选择你的，而不是因为你的产品特别好而选择你。所以我们现在对于O2O的定义，我们可能在最近一两年，我们会把更多的精力放在我们的产品的研发上，新品的开发上。其实我们在2012年的时候开始，把整个战略去做了这么一个调整之后，应该说我们是在开慢车，但是我们收获的是什么？我们的毛利每年都提升。在电商这个行业里面，在O2O这个行业里面，大家都在打价格战，双十一大家都在去争先恐后的奔赴五折场的时候，我们这些活动到后面一一都退掉了，但是我们的收获是什么？就是小鸟的毛利每年都会有几个点的提升。我觉得这个其实就是我们慢工出细活的一个结果。
互动现场：钻石小鸟COO刘时豪
亿邦动力网资讯主编贾昆：刚才顾总也提到了，如果做直营的话，也会遇到一些风险的问题。刚才刘总提到了要尽量专注于线下店，那现在的线下店大概规模有多少家，每一家这样的，按照现在的折算，因为感觉到产品的毛利在提升，它会不会覆盖到线下的成本？
钻石小鸟COO刘时豪：首先这个答案是肯定的，我们现在线下店是12家左右。我们其实在开店的速度上我们始终在控制，因为我们比较看重我们单店的产出。像小鸟的一个体验店，它单店的产出通常是传统的珠宝店的可能五到六倍，甚至会更高。这个可能就是我们的运营模式来决定的。如果说一下子扩张的太快，或者说一下还是以价格去做这个切入点，从传统商家那边把用户给抢过来的话，那其实对于我们本身的利润和品牌也是会有影响的。
亿邦动力网资讯主编贾昆：接下来这位，大家可能很多人见过了，而且他的牌子说出来，大家很多人可能都用过，其实我跟他们有一次O2O的体验，有一次他找我借钱，他在线下找我借了100块钱现金，最后他偿还我的时候是通过线上支付宝完成的，我觉得这也算是一次O2O。周大福是这样的，刚才说了一句话，大还是小，快还是慢，深还是浅，我觉得对于一个用户来说未必很重要，如果你问他的用户体验，爽不爽才是最重要的。我想问一下，周大福如何让用户感觉到爽的？
周大福电商经理陈宇航：首先这三个级别的问题确实很有意思，怎么样让客户爽？其实我觉得这三个问题不是问题，快和慢、深和浅、大和小，我觉得是应该一起来的。
周大福电商经理陈宇航
首先是快和慢，我们O2O这个理念就是很快的，我们反应速度、决策过程、上网系统，所有动作都需要很快。但是我们的思维可能需要放慢，我们收益可能是很慢的，成效可能是很慢的，我们要接受这个慢，然后再快速地去做出自己的动作和反应。
深浅，O2O涉及到我还钱，还了他一百块钱，首先前提我的债主要有支付宝，我也要有支付宝，我还能把钱弄到支付宝里面，然后我再把钱弄出来。如果在O2O的整个过程中，你没有深入到公司的系统去做改善，你是没办法去完成这个动作的。但是说到浅，可能很少有传统企业能一下子直接就把公司的系统给改造成适合O2O的整个流程了，那可能我们只能由浅入深地去做。流程没有打通之前，可能我们通过一些变通的方法，通过我们辅助的方式，去实现一些没有深入到流程里面去的动作，可能深浅又是同时开始了。
关于大和小就有意思了，O2O如果不是一个很大的项目，如果不是大范围的去做的话，只是小范围，举个例子，我只有一家分店来做O2O，全国就一家分店，我O得起来吗？我把线上全国的客户引到我线下一家店去，可能他们的机票费、动车费，这个费用可能比他们买的货品要高出几百倍了。所以在大和小的方面，你要么不做，要么就要做好准备是大干特干了。为什么大和小又要同时开始呢？例如周大福可能有两千多家分店在国内，有没有可能两千家分店在现在这个时刻，我立刻就全部打通所有信息流、资金流和货品流，来给大家提供服务呢？肯定是做不到的。那我必须又得从小开始，从大计划，这样同时进行。只要我这六个方面都同时开展了，那我客户肯定就能体验到一个很爽的体验了。
如果围绕爽这个话题，可能我做O2O跟别人做O2O略有不同，我听到很多人都在说，O2O现在要怎么做，现在O2O要解决一些什么问题？但是我想的是，O2O现在能怎么做，还有就是O2O能解决什么问题？如果O2O没有给客户带来任何效益或者没有给商家带来任何效益，换句话说，O2O没有解决商家的问题，也没有解决客户的问题，那我不知道做这个东西来干什么。首先我在做这件事情之前就要思考，他为什么来做，如果不能让客户爽起来，至少要让商家爽。要商家爽，肯定有人会让客户爽起来的。这是一个本质的问题，我认为，谢谢“债主”！
主持人：我们来问修总，因为我们之前对华日家具电商可能不是太了解，修总，您是从哪年开始进军到线上领域的？
华日家具副总裁修军：2010年。
主持人：从2010年这个时间节点来看，家具这个行业，包括华日家具进入电商，您感觉它是早了还是晚了？
华日家具副总裁修军：我现在跟我们同行说，要么就别进去，要进来就下不来了。因为上午高总刚才说过，话题里面说第一个是快还是慢，我们的行业比较特殊，我们整个在线上家具成交的第二名天猫的第一名，这两个销售额应该比天猫上面二三四名的总和还多。除了他们之外，剩下全部是传统企业，颠覆我们行业的也就是我们这两个外来者。我们这个行业的特点比较特殊，现在一个行业富不富就看基因，如果一个企业是从传统线下走的，可能就比较难，可能价格就比较难统一。在我们这个行业的渠道里面，租金价格差十倍之多，我们的有50的，还有800的，如何做价格统一？这是比较难做的。第二，我们这个行业门槛比较低，老板一个人想做没用，高层想做也没用，想不明白做也非常难。所以我同意顾总的观点，先做慢，求稳，对我们非常有帮助。
华日家具副总裁修军
主持人：我们现在线上主要在天猫做吗？
华日家具副总裁修军：都有，京东、天猫。
主持人：如果按照现在的成交额来看，线上占华日的整个销售额比例有多大？
华日家具副总裁修军：不到10%吧。
主持人：有没有想过做自己的独立官网，还是已经有了？
华日家具副总裁修军：想过，正在做。
主持人：2012年开始有一些大的家具卖场已经在启动自己的独立的线上项目了，我不知道华日家具对这个市场怎么看。现在做天猫，就是做这个渠道，还是要做自建的渠道？
华日家具副总裁修军：现在做家具的基本上赖以生存主要靠的是像您说的这几个大的卖场，他们也在做自己的平台，所以我们现在受的一些限制比较多，你自己想跳出去做这些做那些，大家有些不成文的规定或者怎么样的，限制了我们。所以我们现在只能是把它看成一个你做我就跟着你做，我也不跳出来，我也不冒这个头，没有办法。
主持人：这个办法很明智。做了电商之后，有没有发现线下的客流有些变化，或者是顾客人群上有什么不一样？
华日家具副总裁修军：因为我们在线下作的相对比较高端，我们的客单价基本在20万到60万之间，但是在线上的平均在600—2000之间，所以这两个人群会有一定的出入。做电商之后，发现线下的有一定的带动，有一些波动。
主持人：刚才这个会场第一位演讲的就是美乐乐的高总这边，他这会儿不在了，更方便你说了。他讲自己原来是一个纯做互联网的，往线下引的模式。咱们正好跟他们的方向是相反的，我不知道像这类企业的崛起，对传统的家具行业有没有什么样的冲击，你感觉威胁大吗？
华日家具副总裁修军：有冲击的，我前几天刚去了广东一个，我不知道是谁，也是在线上做到前三名之一吧。我就开始问他，我说谁是你们的竞争对手？我说是美乐乐吗？他说不是，我说是谁啊？他说你们。我说我们怎么是你们的对手？他说我们纯线上做起来的电商，第一，没有你们这几十年的沉淀，第二，我们没有你们线下几百平的体验，第三，我们没有你们这么多的客户。如果你们传统的电商突然哪一天反应过来之后，你将是我们最大的对手。
主持人：刚才顾总提到了他们快的法法在哪里，我想问一下有一天如果中酒网慢下来，可能会是受到了什么影响，或者是什么其他的原因？
中酒网CEO顾建兴：我觉得不是绝对的快，也不是绝对的慢，我们一定要保持在酒水O2O这个领域里面，拉开第二名一定的距离就可以了。这跟开车一样，有一个经济速度，我们讲桑塔纳这种车，可能八九十公里是它的最经济的时速。中酒网在外面看上去好象很粗放、很野蛮，但是实际上对速度，对自己商业模式的不断优化，是有非常深刻的理解的。
我刚才是非常赞同修总讲的一句话，实际上做O2O，线下做到线上比线上做到线下容易，O2O最重要的是线下，它的基础是线下，就像一个人一样的，线下是你的两条腿，线上是你的两个手。所以说如果你的线下的功底不扎实，不要去玩这个O2O，这不是你玩的，因为你去看看O2O的历史。现在大家天天讲O2O，现在又讲O2M，结果把O2O当时的出处就忘记了，O2O最早是团购过来的，线上下单，线下体验。体验是什么东西呢？当时主要是吃的一些东西，什么披萨饼。但是你知道这个O2O最夺人眼球的东西是什么？是价格，因为一百块钱的披萨，团购的时候是八十块。但是我们一些纯粹做纯电商的人后来发现一个机遇，把O2O做延伸了，我们现在做的O2O实际上很多情况下是O2O或者OMO，我们现在理解的O2O和O2O初始的定义已经不一样了，我们叫线上和线下的结合。我个人理解，比如刘总那边是很清楚的，线上线下是什么个玩法，线下是体验，因为他的东西必须体验，买一个钻石，随随时时在网上买，这个生意能做得长吗？不可能。有些人要问，你这个老酒，卖白酒，那不是标准化产品吗？有必要去O2O吗？我说你也没有理解我这个O2O是什么意思。
刚才主持人问到速度的问题，我一直坚持，我们从线上下来的人，我们一直很紧张的，紧张在什么地方呢？就像你这个华日，你不用紧张，因为不可能有人再去注册一个华日，对不对？你这个品牌优势，有那么多的沉淀，你线下几百家的店，你不要急，你慢慢来。但是我是从天上掉下来的，我很急，我一不小心就被人家弹到天上去，就是说速度肯定要。但是还是回到刚才的话题，速度和你的运营质量、费用控制这之间的关系，这之间的关系要把握好。
我们绝对不可能再犯三五年前垂直B2C犯的错误，拿来几千万，然后拼命地去烧，几千万经常烧的。现在我还听说有的公司做B2C的，一天要烧掉几百万，这太可怕了，猴年马月的事情，怎么还在重复三五年前的错误呢？比如说刚才刘总讲的我也很赞成，做B2C的，或者说你做O2O的，起步肯定是天猫、京东，这个你要建它的店。但是到了一定的时候，你千万注意不要被它绑架了，这是一条不归路啊，哪有什么狗屁让天下没有难做的生意，那它的钱是天上掉下来的吗？一定要做出自己的东西来。而且我认为O2O把线上和线下结合起来，并且把商品、把产品牢牢掌控在自己的手里，才能走出自己的路来，那条路肯定是存在的，绝对不需要摸索很长时间。所以在座的各位，以后如果要做，你必须做线上的，有可能的话，你可以尝试往线下走，当然跟产品的属性有关系，有些产品并不完全适合于线下，但是有些产品离开了线下生意就没办法做。
要逐步逐步减少这种开放平台。当然做开放平台的肯定是这样想的，你们做什么垂直电商，做什么O2O，我这个平台流量那么大，你们来做吧，这对矛盾永远存在。但是我非常希望看到有更多有自己特色的O2O，我认为它才是真正的电商。
主持人：顾总，还有一个问题，我听说现在中酒网在做，这条O2O路上，你们线下可能做的更紧。现在我们可能还要做一个颠覆传统的线下的加盟模式，可能要往更深处去做，刚才提到深和浅的问题。有可能这种新的模式，会让传统的酒类营销模式上升到一个新的高度。但是我想问，中酒网接下来会有哪些动作让中酒也好，让这个行业发生变化？
中酒网CEO顾建兴：在座做酒的可能不多，酒水这个行业和你们以前做的服装、鞋帽，电商做的比较多的产品，服装、鞋帽、图书、3C数码、家电，它这个行业跟你们以前经历过的任何行业差距都非常大。我是一个新兵，但是我一直在想，因为你传统，所以我有机会。当然传统不见得就是落后，但是我认为酒水的流通渠道里面，这个传统应该是加引号的，它并不是代表一种优秀的文化和传承，它是一种落后的东西。
既然落后，在互联网时代就要改变它。所以我们会做的事情是什么？第一，我们在全国范围内，用最快的速度，大家可能会想，你们要搞大跃进了。我们要做国内做连锁店，那绝对不是几百个的，三到五千个，高覆盖率、高渗透率的，几乎都开在居民家门口了。那就意味着什么呢？终端，我们要酒水的终端，把终端掌控住，然后我们再去进行渠道变革。
所以说做O2O是我们整个公司在发展阶段里面的第二个阶段，第一个阶段，我们叫中酒电商，就是开放平台加B2C加移动终端。移动终端做好之后，我们就开始做O2O，O2O实际上是解决了我们对酒水用户的及时性的需求，O2O是什么呢？我认为O2O是一个移动终端拿出来，下一个单，一小时之内送达。那么解决了10%左右的用户的需求，那90%的人他肯定还是连锁店，还是在开放平台，还是在我们的官网上。不要一讲O2O，所有的东西都去O2O，所有的东西都送到他家里，你以为这么容易？那说明你不懂电商。我一百个产品，一百个酒都是从仓库里面出来，靠人送去的，这个成本有多高啊。所以它肯定是结合起来做的，到一定的时候大家都知道了。
我所说的第三步，第二步是O2O，第三步我们进行一些渠道变革。在渠道变革的过程当中，肯定我们自己的自主品牌就会出来，我认为我们怎么把中酒两个字打出来，一年以后两年以后怎么打，想的很清楚。我觉得要显摆一下我们的管理能力，中酒做到现在没有一轮融资，我们也不是富二代，也不是官二代，就靠自己的实力去做，完全有很多钱是根本不需要烧。
刚才讲的，未来我们想做什么呢？我们想做一个渠道共赢，这才是我们的真正目的。而且我认为在座的很多人都可以做这件事情，包括像家具也可以做，包括周大福，我还是他们的会员，买了两万块钱的东西，被他们套住了，天天给我发短信，恨死了。有很多的事情可以做，我们千万不要把O2O仅仅理解为线上和线下。线上买东西，网购，线下做个体验店，让他们来看一看，忽悠一下，不是这个概念。至少我认为我们现在理解的广义的O2O，它可以发掘的空间太大了，不要想的太远，至少可以做三五年。谢谢！
主持人：我估计大家可能做不了多久，就会在很多地方看到打着中酒牌子的线下店。老刘，我想问一下，因为咱们做了12年，就做这一个类目，我不知道在珠宝钻石行业，究竟有没有天花板？现在有没有摸到它的天花板？其实涉及到大和小的问题，如果咱们再想进一步做大，应该怎么去突破？
钻石小鸟COO刘时豪：这个其实我刚才已经讲过了，如果你要再去打价格战的话，那一定就是天花板。而且每一家企业，我看过我们的竞争对手，每隔一段时间我们的竞争对手都不一样。一开始像一匹黑马一样，价格搞的很低，把你搞的很难受，也拿了很多的销售额。慢慢发展两三年之后，这个时候开始企业规模大了，人也开始多了，运营成本也上去了，最后往往就会出现管理的问题。我们基本上从2005年开始一直到现在，我们看到至少有大概两到三个做的相对比较大的一些对手，都是现在面临类似的这个问题。所以我想，如果做O2O也好，做电商也好，我觉得更多的是，如果你要去做一个生意，你觉得你还是靠价格，那它一定是有天花板的。
比如还是拿我们做钻石、珠宝举例子，你想想看，天猫一年整个钻石、珠宝采购才多少？不超过10个亿，4-5个亿。在整个中国买钻戒，买婚戒的多少亿？几百个亿。那你想想看，到底是谁撬动了谁？如果大家还是在这种开放平台，或者在线上，都还是在搞这个价格，搞促销、搞活动，那么这个天花板显而易见。因为现在当你的规模、团队达到一定程度的时候，没有那些商场上来跟你玩的，你撬不动他们。怎么做到没有天花板呢？为什么说国内90%以上的用户在做珠宝消费的时候，还是喜欢到商场店，到专卖店，到大福去购买，为什么？难道这些用户平时不淘宝吗？难道这些用户都是属于高大上的用户吗？说明什么，大量的用户，更大的市场其实现在还是在传统品牌手里。至少在我们这个类目，我是这样看的。
所以小鸟想的很清楚，如果后面真要去做发展，你的对标、你的定位，你一定要去做调整，你的对标，你其实看准的更多的应该是那些传统品牌，而且在相当长的一段时间内，你要去学习传统品牌，在他们线下的整个运营，他们的产品，他们的打法，他们的用户体验，这才是你真正要去做的。那么这个时候，你通过你的整个运营模式，你的价格，对比他们是有竞争力的，但不代表说你的这个价格是很没节操的，就是可以一直降下去。
我相信国内有大把的用户在很多的品类上面，我相信用户对于品质是有追求、有要求的，但是他要求在价格上相对有性价比，不是说这个价格越低越好。如果大家纯粹认为价格越低越好，我可以这么说，你们不懂用户，真正的用户是希望东西好，你得让他感觉买的值，怎么让他感觉买的值？我觉得首先你要确保产品的品质，你要让他有超出他预期的体验，最后价格在他的预期范围之内，这个时候你会发现你头上没有天花板。为什么？现在很多的传统品牌在这一块掉头，还是蛮痛苦的，因为它的整个价格体系、定价体系。但是这个对小鸟来说，就是我们的机会，大家应该是各取所需吧。
主持人：老刘说的非常实在，都是干货。宇航，你们作为传统企业现在做电商，包括现在做O2O，大家刚才也谈到了一个很关键的问题，实际上就是一个节点，就是利益分配问题。比如说你线下的店，怎么让你线下的店利益不受损，做电商的情况下，怎么更好地分配每个店甚至每个店员的核心利益，有没有这方面的考虑？
周大福电商经理陈宇航：第二个问题问的这么尖锐，其实我们考虑内部跟考虑外部是同样的理念。我们在考虑外部的时候，我一直在考虑为什么要做O2O。我考虑内部的时候，同样会有这样的考虑，我线下店为什么要配合我做O2O，我的经销商为什么要配合我们做O2O，加盟商为什么要配合我们做O2O？还有就是我的线下店所在的商场，它为什么要配合我们做O2O？这里面有一个小小的笑话，还在一年多、两年前，我跟一个线下的品牌，好象有三千多家分店的，比周大福还多，就跟他们聊O2O，他说他们的O2O在两年前已经进展的很快，一切都准备就绪了。我听他说完之后，我一直想不通，我就弱弱地问了一个问题，“你这个方案很不错，那放在商场里面，商场愿意配合你吗？”他说：“对哦，商场可能会不配合。”
-在整个O2O过程当中，我肯定要考虑各方的利益，包括客户的利益和我内部的利益。商场得到的是什么？线下加盟商得到的是什么，那我们在O2O的过程中就不要减弱它，反而要加强它，或许他们会更开心。
例如商场，其实商场要的是什么？大家可以思考一下，比如商场要的是营业额、人流量、品牌知名度的提升。OK，我在O2O给他营业额，它营业额有了。它要人流量，我在线上把人流量往下引。他要品牌知名度提升，我在线上凸显它这个商场，让更多的人看到这个商场，他的品牌知名度得到提升，他何乐而不为呢？
或许他要的是别的东西，看你能不能给他。同样的道理，线下加盟商要的是什么东西？利润，那你就把他该得的利润给他，甚至翻倍给他，他干吗不干这件事情呢？刚才顾总说得很好，可能O2O不应该有一个边界，不应该说是线上还是线下的分割，可能我们不管OMO，或者O2M也好；我们不应该给它一个边界，我们把它看成一件事情去做，可能就更清晰明朗了。谢谢！
亿邦动力网资讯主编贾昆：我现在问一下修总，之前我也跟很多家具电商聊过，不知道从您的角度来看，家具行业的电商模式或者O2O模式，它的成熟的标志应该具备哪些？或者什么时候才可能真正到位？因为包括物流配送、安装、支付以及刚才您提到的各个点，还真没有哪一家做的完全到位，我想听听您的看法？
华日家具副总裁修军：我觉得这个问题问错人了，你应该问高总，我觉得他的回答你应该是满意的。现阶段说什么样是合格的标准，不知道。
亿邦动力网资讯主编贾昆：如果说这个行业发展到成熟的话，它应该具备哪些要求呢？
华日家具副总裁修军：家具是一个重体验的行业，你说你家家具不错，朋友说我买的一个家具挺不错的，然后你说我也买一个，不可能的。这是第一个问题。第二个，家具下单之后，后期所有的服务；都在说最后一公里，家具和其他商品还是不一样；你买过以后，回家就是一个安装，家具的质量20%是在组装层面实现的。现在也有行业外的要做三千个家具的落地店，后来经过几次交流，问到这个安装谁解决？他说我可以让我的人解决。其实就是一个安装工人，一个成熟的技师需要两年才能学出来。这个怎么能保证？比较难。我觉得这两点是比较头疼的，家具最后一公里是非常关键的。
亿邦动力网资讯主编贾昆：因为时间的关系，我相信可能在座的各位还有很多的问题想和场上交流，那我们一会儿可以会议结束之后去就餐。实际上大家聊了很多，我们今天也学了不少。从我们亿邦自己来讲，我们也像一个O2O，因为我们除了我们的官网、APP之外，包括现在的会议，实际上就是做了很多的落地项目。
在这里我想说，今天上午所有的这些环节，所有聊天的东西，大家如果还感兴趣的话，还需要的话，可以加我们亿邦的官方微信；或者搜亿邦动力网，大家可以在里面找到所有的会议的速记和PPT。也非常感谢今天几位嘉宾给我们带来精彩的分享，大家可以线下在场外做更多的交流。
今天上午，会议大概就进行到这里。下午我们还是在轩辕堂的A厅，是亚马逊·跨境卖家实战论坛，一点半开始，欢迎大家下午继续支持我们。谢谢！
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文章来源：亿邦动力网
