【亿邦原创】11月29日消息，第八届中国网上零售年会今日在南京举行，本届大会由南京市人民政府和亿邦动力网联合主办，南京市商务局、南京市发展和改革委员会、建邺区人民政府、玄武区人民政府和南京电子商务协会承办。会上，主持人商圈网CEO王晔和嘉宾壳壳果电商总经理程建、好想你枣业电商总经理刘朝阳、歌歌宝贝总经理李星、周黑鸭电商总经理尹合龙、中酒网渠道总经理李佳明就“传统品牌新贵如何玩转电商”这个话题展开了互动。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下是互动实录：
商圈网CEO王晔：我邀请一下今天的嘉宾，壳壳果电商总经理程建、好想你枣业电商总经理刘朝阳、歌歌宝贝总经理李星、周黑鸭电商总经理尹合龙、中酒网渠道总经理李佳明。
今天我们这个会场很有意思，感兴趣来听的，可能都是传统品牌的企业，我想说可能每个企业都有一个名字，但是称得上品牌来说的，其实可以恭喜大家都是一个好企业了，因为品牌代表了我们的差异化，品牌代表了我们的认知度。其实我们更多的，如果最终要做到一个好的、受用户客户欢迎的、能够基业常青的，所以恭喜我们的传统企业，我们已经有一个品牌了。
我是商圈网的CEO王晔，我们是去年刚成立的公司，是由几家大的企业一起投资的，我们也是传统品牌的企业，我们做商圈。大家来到南京，可能都知道新街口，那么新街口其实就是一个商圈的品牌，那么我们那些大的百货企业也是拥有这个品牌的。这些传统的品牌，现在经历的时代是不一样了，我们进入了一个互联网和移动互联网的时代。我们今天在这个时代其实一个品牌要想传承下去，就必须在各个不同的时代去思变，去改变。
我也非常荣幸我们今天的题目叫做“传统品牌新贵如何玩转电商”，他们为什么被称为新贵呢？他们都是传统品牌下骨子里有互联网精神的人，他们在新的互联网环境下已经玩得风生水起，接下来我们把话筒交给他们，请几位老总谈一谈，他们在传统品牌里面怎么样把这个新贵做出来的。我先从，我们这边是五位老总，四位都是产品的品牌，一位是做渠道的，我们中酒网的李总，我先把话筒给李总。
中酒网渠道总经理李佳明
中酒网渠道总经理李佳明：我曾经当过一年大学老师，做了8年的UI，后来创立了窝窝团，后来又做市场，现在做渠道总监。首先我说一下我是怎么做的，怎么在三个月以内把我们的产品在各个平台做到TOP前三和前五。我在一个平台里面，我只拿了一款五粮液去拼，就拼了一个TOP第三。大家知道在一个新的店是不可能上主会场的，但是我拿一个酒就上了主会场。我们说把心态放平，怎么配合运营人员做，怎么配合小二去做。去年双11我们团队要简短开一次会，要做一个价格调整或者是策略调整。赛马的时候你可以上到主会场，或者分会场，在短暂快速的时间进入这里面，我们要极力配合好各个平台，而把自己的心态放低，而不是像某些人，说我就是大品牌，我要进到里面，你必须给我一个什么位置，或者说必须给我什么资源。我们没有，我们一点点做，做到现在，谢谢大家！
商圈网CEO王晔：我们在一个新的平台上玩，要尊重新的平台的规则，我们接下来听听周黑鸭的想法。
周黑鸭电商总经理尹合龙
周黑鸭电商总经理尹合龙：大家好，我简单介绍一下，周黑鸭我们说是传统品牌做互联网的企业之一。在这一块，我们是具备互联网基因的，一方面我们的产品属于传统产品，就是鸭类的加工品，我们在鸭肉类的加工品里面是属于比较有特色的，这个特色就决定了我们具备互联网的基因。第二个是我们公司模式决定的，周黑鸭所有线下渠道都是自营，在全国有将近500个店，这500个店都是自营。我们不可能把所有门店开到全国去，我们对线上业务的定位就是线下渠道的互补。我们线上和线下都是自营模式，这也决定了我们属于比较特别的传统类目里面的一个，有特点的产品和品牌，谢谢大家！
商圈网CEO王晔：谢谢尹总的分享，周黑鸭大家应该都尝过。他们在互联网上，对自己的定位非常清晰，是属于线上线下互相协作、全渠道营销的概念。我们下面再听一听好想你枣业的刘总怎么说。
好想你枣业电商总经理刘朝阳
好想你枣业电商总经理刘朝阳：大家好，好想你在传统市场有20年的积淀，是怎样介入互联网呢？公司接触互联网比较早，09年、08年就开始了，那个时候只是作为一个展示的平台，所以说前几年一直做的不怎么样。到2012年的时候，我接手这一块就开始正式去跟电商平台进行对接。我们是从2012年3月，正式组建电商团队，当时的人员招聘全部是我一手建立起来的，所有人员都没有接触过电商，都是从零开始。我们用八个月的时间，在去年双11就拿下了品类第一。在经历了去年比较艰苦的奋斗过程之后，今年我们在6月份的时候做了一个聚定制，关注我们的人应该知道，当时的聚定制12小时就售謦。从来没有上线的商品一上线就售謦了，我们是集中定制的，58小时销售了400多万。聚定制
这一块我们是通过前期的数据分析得来的。前期的数据对我们最终的成交中间只差了0.03%。今年的双11我们也是这样一个操作模式。所有东西在一个月前，整个数据分析都已经完成了，大概会卖多少，销售到哪些地区，客户主要会买哪一几款产品，什么样的搭配，客单价要多少，当天的自然UV会有多少。整个预算下来之后，我们就知道到底双11应该怎么做，产品怎么布局，产销如何协调。
今年的双11我们最终的流水毛利和净利润差不到1%。今年双11我们追求的目标不是在于销售，因为所有的销售通过数据分析可以得到一个准确的结果，你按照这个计划实施就一定能够达到这个结果。我们想追求就是10万好评，我们希望是有10万个客户，100%的满意或者超出他的满意。为了提升这个，我们在做价值服务。在12号的当天，我们双11的货就已经有30%的客户收到了，14号的时候我们所有的货都发完了，这一次的双11我们客户体验是放在第一位的。通过两年的运作，我们整个电商的基调是在于全网营销，以品牌为主，成交在淘宝，会员全店在品牌。
商圈网CEO王晔：我觉得刘总的话里面揭露了一个特别重要的秘密，其实我们不是要把电子商务平台当成一个单单的渠道。就算是一个渠道的话，其实最大的优势是让他能够做非常精准的大数据，能够做非常精准数据的分析，做精准客户的营销。而他们在实践当中，这个优势发挥到了极致，而且这个优势不单单是发挥在售后，是分析以后把过去的历史数据用来做未来的指导。接下来是歌歌宝贝的总经理李总。
歌歌宝贝总经理李星
歌歌宝贝总经理李星：我们的品牌来自于河南安阳的一个地级市，我们是非常正宗的本土小品牌。我们中原地带做电商比较晚，我们做一个品牌非常艰难，我们也做了有将近3年的时间，要谈我们是品牌新贵谈不上，我们可能是品牌新手。最开始在当地的区域卖场，当时做电商很偶然，把卖场的商品搬到网上去卖，做着做着发现完全是两个套路。两年前几乎没有找到任何感觉，去年开始把我们的思路做了一些调整，我们才找到了一些感觉。
我们开始逐步的做全网营销，现在在天猫京东这些主流的平台，我们都有开店。我们策略就是，我们这样非常小的企业，对天猫来说量级非常小，我们在天猫受到的尊重和重视程度远远不及TOP品牌，我们把重点放在了京东、当当，这些二线的平台上。对平台的配合我们作为一个要点来抓，在这一年当中我们这个策略也得到了非常明显的改善，在资源倾向等各方面都取得了一些好的成绩。
今年我们觉得还是要调整一下，可能还是要在天猫上，，要把天猫重视起来，把天猫这个平台作为一个走量、品牌展示的机会。另外我得到一个体会，我们这些传统品牌在刚开始的时候，要有一个互联网的思维，就是电商的思维。刚刚起步的时候，我们要想办法，可能会把传统品牌、传统企业的思维和模式完全推翻，你要去接受，完全接受这种新的电子商务理念。如果你做了三四年，这时候可能要有的一个思维就是我们要回归传统企业。
商圈网CEO王晔：在很多的商家里面，用户可能还是找不到你，还是要把渠道选好。我们南京新街口每天也有50万人流，高峰期就有100万，以前在没有互联网时，开店是会选择在高人流的地方，但是要把自己的产品和服务做好才能吸引用户。在一个适合于自己的渠道上，通过网络把品牌做出来，结合本地的一些店，慢慢的肯定也是想拓展到全国。网络变成了前一站，能够去了解其他地区产品和用户的情况，可以让大家做更好的线下部署。下面是壳壳果的程总。
壳壳果电商总经理程建
壳壳果电商总经理程建：大家好，我来自壳壳果，可能之前在会议上也见过我，我们这个品牌壳壳果，不是线下企业，是线上以坚果为特色的品牌，主要是在安徽地区。我们的模式跟他们可能不太一样，我们的品牌知名度也没有涉及到全国这么火，我们走的这条路也不是在线下进行售卖。
一开始我们也用线下品牌在线上直接进行售卖，原因是我们知名度并不是那么高，第二个也是因为价格和渠道各方面的冲突。所以之后从我们自己创立壳壳果这个新品牌的时候，专门做坚果这个品类，反倒是异军突起。我们的包装和我们的产品各方面都比较新潮，比较新鲜。但是我们的产品是真的不贵。
我简单分享一下我们运营2年多以来的经验。我们是2010年1月1号上线的，我们线下企业没有风投，是老板自己的，也没有选择大范围的推广告来拉升我们的规模。在做利润这一块，我们现在其实是处于中间阶段，1年几千万的销售额，但是又没有做到上亿，再往上做也不可能。从我们自己内部团队的优化来看，我们是处于三线城市，人员各方面跟不上杭州、上海这些地方。我们要做的第一个是把品牌产品、拳头产品做出来，第二个是我们自己产品品牌特色要做出来。不是说只是以低价做促销，这样是没有价值，而且客户信任度不高。这个渠道包括线上和线下，重点是我们希望走一条良性的、健康的发展之路。要有一些品牌认知度，才能支持我们明年和以后的健康发展，这也是我们线上和线下都可以做的。
商圈网CEO王晔：听上去我们这五位老总分享真的是各自是不同的经验，其实看上去也是条条大路通罗马，用什么样的方式还是要最后根据你本身的企业和产品特点来决定用哪种方式在电商这个新平台上把自己玩转。刚才陈总分享是说他们完全采用了线上创意新品牌的方式来做。各自老总的期望也不一样，各种方法也都是根据自己的特点来做的。那在下一步的发展当中，有没有什么样的困难？我先请问一下好想你枣业的刘总，老板定明年目标的时候，他说董事长我请你去参加一个会，听一听以后，你再跟我谈目标，那你希望老板听的是什么东西，你遇到的困难是什么？
好想你枣业电商总经理刘朝阳：其实传统企业做电商操盘的肯定不是老板本人，都是一个像我这样的副总裁，来做这个事。传统企业做电商有很多的内耗，或者内部摩擦。你比如说像好想你全国有两千多家店，为什么之前也有团队在操作我们的电商，最终没有做成功，就是因为没有处理好产品的问题，营销的问题，定位的问题。你电商的定位问题没有处理好，你就无法开展你的电商的拓展。
我们后来是怎么做的，按照我的规划是我们做电商的3到5年的规划，第一年主要是历练团队，去了解互联网，去抓取这些互联网的数据。我们所有的财务支出，和线上的调性全部是由我们自己决定，这样我们的反映是非常迅速的。比如我们的定位目前定位为渠道，到明年我们的定位是商业模式，我们有流通，有专卖店，有商超。我的规划就是，我要通过电商的模式，把这些渠道进行融合。在过去的2年的时间里面，我们做过O2O，做过外贸，不是说你放到线上就一定卖不出去，不是说你是上市公司品牌大就一定能怎么样，这个还是存在于类目。
如果今年定明年的目标值的时候，让我们的董事长参加会议，让你对整个互联网有一个概念，你再看是否从我们这个里面把所有渠道电商化。大家看到苏宁，苏宁大刀阔斧把线下的店全部并入电商，以电商的思路运作，全部采用电商的ERP，进出货出库都是由电商调配，这样的好处是什么？这样好处就是你的会员可以沉淀，然后你所有的进出和营销可以是一个步调。包括你的配送，你的接近配送业务的分配，实际的意义在于全盘的数据，各个渠道的数据，全部集合在一个点上，是一个商业模式而非渠道。
如果说你只是当做一个渠道，说白了就是在上面甩货。作为一个品牌来说，你有很多渠道都在这儿，你的品牌价值如何体现，整个品牌渠道之间是如何来协调，比如说在这个阶段我们做产品差异化，对于整个品牌来说，未来继续走品牌差异化，产品差异化的话，你把品牌的力量进行分化。所以说我们在2014年，要以电商的思维，电商的模式来整合我们的专卖店，我们的商超，我们的出口，我们的流通。
从电商的模式来看，B2B有阿里巴巴，有其他的一些批发做流通B2B的模式。对外有上市的兰亭集势，ebay等等，就是出口贸易这一块。O2O线上购买线下体验，要把这一盘棋通过互联网的模式进行融合。这样的话，整个集团、整个品牌的优势，就会不断的聚合。而整个公司的各个渠道，我们可以少走很多的弯路。比如说我们的产品，电商的产品是怎么来的？我们的所有产品都基于我们对市场、对同行、对客户26个纬度的分析，所以说我们线上产品推出来一款立刻就可以卖爆。通过客户的购买路径、客户购买产品的特性把它进行划分。这样就便于我们去跟会员进行沟通，我们的会员回头率和转化是超高的。
商圈网CEO王晔：好想你的电商渠道要求的毛利率要比线下还要高，而且听上去他们也是也做到了。昨天跟几位老总交流的时候，我觉得有一个共同的特点，这几个传统的企业在去做电商尝试的时候，他们不约而同选择的是把它独立出来做的。最起码在座的几位领头人都是有互联网思维，所谓骨子里都是互联网思维的人，这样才能真正的把电商玩转。但是本身我们依托的是一个大的传统品牌，要不断反过去影响传统的内部的更多决策人、相关人员。
其实刚才像刘总说的，互联网不单单是一个渠道，其实是整个社会格局变革里面的因素。我们所有的东西都要跟之而改变，但是在这个改变之前，有些人是骨子里有这个，要先去把这个东西做到让大家看明白，渗透到我们其他的领域当中去。昨天中酒网的李总也有很多的分享，因为他们是做渠道的，渠道和线下之间的冲突怎么解决？他们是代理，价格还不是自己定的，这个问题怎么解决，我们一起来听一听。
中酒网渠道总经理李佳明：我们就是做渠道。传统企业需要解决供应链、价格等问题。对于我们来说，目前主要就是白酒，白酒这一块价格其实已经很透明化了，我们给用户带来什么，这个是最重要的。五环以内拿你的手机定制一些酒，就可以直接进行配送，我们门店的服务周期，服务半径应该是在3到5公里，这个时候给您解决的就是服务的问题，还有就是我们的价格优势，可能稍微要比你在实体店里面要便宜，实体店里面要加了很多的利润，既满足了用户的需求，又在价格上有合理的保护。因为我们不可能去碰品牌商的价格，如果碰了品牌商的价格，你卖的再好都不会供货，我就没有货可卖了。在线上，你可以分开去做，或者说你只要不到线下。我们现在想给用户提供更好的服务，用这个思路去解决问题。
商圈网CEO王晔：谢谢李总的分享，刚刚做起来，相信还是有很多的痛苦或者是需要去克服的困难。下面请其他几位老总分享一下自己在经营当中遇到的问题。
周黑鸭电商总经理尹合龙：周黑鸭今年的双11在鸭肉类目中我们是排第一，2到8名加起来整个数据也就是我们一个品牌这么高，所以我们在未来1到2年遇到的挑战还是说要跟同行一起想办法，要把整个类目的产品在互联网上做的更大，可能需要我们在推广、营销方面做了很大的创新。
商圈网CEO王晔：像你们这样的话，同一个品牌，线上线下有没有什么冲突的地方，你们是怎么解决的？
周黑鸭电商总经理尹合龙：我们相对比较好，整个线下渠道都是公司自营，这种冲突或者说矛盾，应该大部分都是内部的，这个解决起来可能会比较好。线上和线下产品包装规格、定价以及整个营销的方式上面都有一些区别。所以这方面的冲突目前来看还比较小。另外也有可能有一方面的原因就是我们线上的份额占整个集团份额还不够大，所以说这种冲突还不是很明显。
商圈网CEO王晔：对你们来说这是冲击，还是互补，还是相互可以增强呢？
周黑鸭电商总经理尹合龙：现在来讲应该是互补，因为我们整个线下渠道，其实在目前来讲也只有北上广深这样一线的地方，还有就是湖北周边。线上渠道对品牌是延伸和互补，是有很大好处的。
商圈网CEO王晔：你们创立一个新的品牌，这个新的品牌，对整个企业的贡献是什么，对你们原先传统的线下品牌有帮助吗？遇到的困难是什么？
壳壳果电商总经理程建：我们线下品牌是销售为主，线上是想把我们的品牌传到全国各地，我们线上公司的方式可以跟线下是互补的过程。比如说一些新品的预售，线下这一块在一些产品上面有一些，我们可能库存比较多，线上可以更好的解决这个问题。刚刚说了可能会有电商的冲突，不同品牌是完完全全可以运作的，所以冲突虽然说也有一些，但是整体还是好很多。目前遇到的困难是，第一，如何在这样一个竞争激烈的行业里面做自己的品牌和产品特色，第二，在人才资源缺乏的三线如何打造一个运营电商的团队。
商圈网CEO王晔：我想问的最后一个问题，对于一个传统的品牌做电商，你们做到现在，认为最需要的是什么样的人才？当然你说这也是一个困难，我相信你们也有一定的经验，或者是期待，希望在这个方面有一些分享，大家觉得什么样的人才和怎么样找这些人才？
歌歌宝贝总经理李星：谈到困难的时候，我首先想到是人，我们在人方面，其实也是非常纠结的，我们毕竟是三线城市地级市，我们如何找一个非常现成的，有经验的运营人员，机会可能会为零。我们所有的运营团队的人员都是自己培养出来的，我们采取了一个措施，跟当地一所大学，安阳当地本科大学，我们达成一个合作协议，我们在大学里面成立了一个电子商务实训基地，他们学校有一个本科专业，就是电子商务的专业，我们公司就入驻他们大学办公，他们学校给我们提供了办公场地，我们给他们学生做电子商务的培训，他们的学生可以在课余之间随时可以到我们公司来体验，做客服，做美工都可以，我们业余时间给他们做专业的培训。
这种模式经过3年以后、4年以后，我们这边带出来的这届学生，可能不会说全部留在这边，但还是会沉淀下来一部分。每年都招一届，不光电子商务，营销、资讯传媒我们其实都可以用得上。经过两三年沉淀以后，肯定会有一些优秀的人才。用我们自身的经验跟大学老师对接，他们的理论结合我们的实践，让他们梳理一套人才体系，让大学老师讲课实战化，我们的人员流程化、标准化、理论化，形成一种互动。另外一个，我想在这个过程当中，我们把这些大学老师组织起来，你这边数据做的非常棒，我这边营销做的棒，他这边可能在人才教授方面更擅长，大家把行业高校资源整合起来，打造一种体系。我觉得应该时间不会太长，会有一个好的结果。
商圈网CEO王晔：谢谢李总，非常好，产学研相结合，而且非常实用，刚才也提到了你们之间也有互相能够借鉴交流，我觉得非常非常好。
中酒网渠道总经理李佳明：人才这一块，这是一块，但是我觉得最找到的是全网全渠道的职业操盘手。比如说我需要一个美工，或者一个直通车人员，这些东西需要你自己在短时间内做好，如果有一个职业操盘手可以培育起来，快速接手，哪怕不是最高级的，也可以做到中级水平，操盘手很重要的。
商圈网CEO王晔：什么样的背景的人最容易成为职业操盘手？
中酒网渠道总经理李佳明：这个人可能不一定非得说我是真正做直通车的高手，而是需要有整合思维，对产品、对公司、对品牌这些东西有梳理规划，他能把公司所有的环节打通，而且能快速有效的去推进这件事情。一个职业操盘手就是总裁的左右臂，帮助总裁做这些事情，而总裁只需要一个想法就可以了。
商圈网CEO王晔：我也深有同感，我们在做项目的时候，我们每一个负责项目的人，好像我对他的期望恨不得就是一个小CEO了，确实要求是蛮高的。尤其是在我们传统的企业里面，首先要对自己的产品要熟悉，同时这个人要有开放的心态，要学习新东西，运用新东西，所以听上去好像就是说也不能太老，也不能太年轻。
好像你枣业电商总经理刘朝阳：说到团队人才的问题，在刚开始大家建团队的时候，都会觉得人才奇缺。其实互联网玩的就是规则，你想要流量，流量如何来获取，规则非常的清晰，你只需要去招聘相关专业的人员，就给他一个月的时间，这一个月什么都不干，把规则搞清楚。比如说流量是多少，免费流量是多少，你的流量来源有多少，我们都知道搜索排名，只要你能排到第一就会有源源不断的流，就是按照规则来做，没有太复杂的东西。在这个过程中，从人员角度来说的话，最难的或者最重要的就是刚才李总说的操盘手，这个操盘手应该是营销出身，或者是产品出身，非常有战略。因为战略不错，大的问题就不会出现，我们的团队是生态化的，可以无限的拓展，从40人到未来4000人，我们本质的东西不会去改变，我们的团队是可复制性的，谁学会了我们这一套团队的体系都可以做复制。
商圈网CEO王晔：谢谢刘总，很有实操的经验可以给大家分享的，其实也没那么可怕，有的人学习能力强，可以把新的游戏规则掌握了。操盘水要选对人，在任何一个新的开始的时候我们都需要这样一个人。因为我们时间关系就不展开了，最后给各位，我的嘉宾每个人一句话，你们对传统品牌玩转电商未来的展望，一句话。
中酒网渠道总经理李佳明：传统企业做电商，未来希望都在你们手上。
周黑鸭电商总经理尹合龙：有没有电商大家未来都是一样的，电商仅仅是一个形式而已，未来我们所有的产品品牌、传统的商业模式和商业玩法都会趋近于相同。
好像你枣业电商总经理刘朝阳：我个人认为电商是资源整合的代名词，它不是一个渠道，它是一个商业模式，是一种商业方式，对传统企业来说，电商的思路和电商的模式是整合品牌资源、渠道资源，这才是一个品牌未来应该做的事情。
歌歌宝贝总经理李星：传统企业做好转变，随时的思维转换，未来潜力无限。
壳壳果电商总经理程建：我觉得总结一句话，作为一个传统企业，第一必须要找到自己最有优势的地方，第二要利用当下所有的资源，整合起来尽力去做。
商圈网CEO王晔：谢谢各位老总，让我学到了很多，让我们以热烈的掌声感谢他们的分享！
文章来源：亿邦动力网
