王树彤：2014外贸电商新形势

首先我觉得传统企业触网绝对不是一个新的话题，它正在从一个不断量变的积累过程走向一个质变的积累过程。我们有很多机会跟国内的传统的制造企业、中小企业谈触网的进程，其实我还是能够感觉到大家有很多的困惑。就包括他们问我们：你说你们敦煌网倡导跨境电子商务，那么全球跨境电子商务在今天发生了一些什么样的变化，我们到底是做2B还是2C呢，我们到底是自建电子商务，还是要利用平台呢？我们怎么样去和全球的客户能够去对接？怎么样解决在这种在线外贸之中很多的议题？包括物流，包括通关。

关于整个跨境电商领域，我们做了一些调研。首先我想先请大家看一看，在全球B2B市场，跨境电子商务市场都有哪些值得关注的趋势。第一个就是在海外，在全球，B2B在线采购，已经逐渐成为主流的趋势，占到半壁江山。在美国我们看到权威的调研机构，在2013年的调查报告，在美国企业对企业直接在线采购，已经达到了5590亿美元，是在线B2C电子商务交易额的2倍，这个方面我们可以看到企业在线采购的规模其实是相当的庞大。

埃森哲做的调研发现，50%的企业会把它一半的采购金额放在互联网上来进行，其中59%的采购商开始以在线采购为企业的主要采购方式，27%的采购商，每月平均在网上采购的金额超过5000美金，而这个趋势其实也在不断的上涨过程之中。在埃森哲访问的50%的B2B企业里，有很多企业谈到，他们在要求自己的，除了他们的买家有这种在线采购的需求之外，他们也不断的在劝说自己过去的线下的这种采购商，能不能把他的采购挪到线上。因为很多的B2B企业发现，这种转移，对于企业的利润提升，对于企业将来的竞争力，其实都是有非常大的影响的。这个是我们看到的一个第一个趋势。

第二个，我知道其实在行业里面，大家还是有很多的困惑，总是觉得一提到B2B，脑子里想到的是采购的需求、方式是什么样的。其实我想告诉大家，网上B2B的采购形式，正在接近同于2C的客户体验，正在越来越接近B2C的客户体验，我觉得这个也是因为整个互联网上的各种基础设施的发达，包括我们过去谈到的像搜索的技术，像支付的技术，包括现在像移动的迅猛的发展。我们今天很多B类的采购商要求，也一样是对你整个平台的物流要求简单，要求快速，要求易用。

对商品的要求，同C的要求非常的逼近，需要丰富的选择，需要价格的竞争力，需要你在物流，在客户服务的响应上，能够更加的等同于2C的客户体验。在敦煌网上有一个卖家，是专门做酒店的椅套的生意，他过去传统业务占绝大多数，他说我订单一般都是上百万套。但是从08年、09年到最近这些年，他发现这种大额的订单越来越少，取而代之的是什么，他说我现在要接一个买家采购100个椅套，500个椅套，他说我越来越少成柜成柜出一个订单。他的买家告诉他：“我们也不想有这么多的库存，我们也不想有这么大资金被占用，我们希望能够更快的有订单，我们不介意用一些航空的方式，哪怕我的价格付的贵一点，但是我要快，我要有更多的品类，增加我在市场上的竞争力。”这个就是非常鲜明的，整个国际贸易的结构，国际贸易的这种交易的形态都在发生深刻的变革。还有一点，今天大家谈到的跨境电子商务，正在从过去的信息服务的方式，不可逆转的走向全面的，全流程的在线交易方式。

第三个趋势，我想大家应该也是非常能够理解，我也在很多的行业大会上不断地谈到的，关于移动这方面的数据。随着通信技术和智能手机的发展，大家也知道在美国，实际上已经有50%以上的客户，他下单的决策，其实是来自于移动端。2012年的数据，美国的采购商，美国在线的B2C，他们的采购中有29%直接通过移动端。今天早上我们在交流的时候，我也说这种移动端采购的浪潮，在倒逼很多的企业。调查报告显示，70%的B2B企业必须要迅速的跟上，这种采购移动端大潮的变化，必须迅速的能够去开发移动端这样的一种解决方案。所以敦煌网也是最早在国内开发移动的，针对国际市场的电子商务平台。我们也看到在过去这么多年飞速的变化，2012年我们移动端带来的流量占到整体流量的27%，到今年的上半年已经变成31% ，去年直接带来的交易占17%。现在我们也看到这个数据在不断地快速增长。

第四，全球跨境电子商务的增速和利润还是远远高于内贸的，不光是在中国。中国外贸电商，好多人说闷声发大财，实际上在全球也是在跨境电商的利润高于内贸电商。2013年，有一个调查报告，在全球跨境电子商务非常活跃的地区，包括像美国、德国、澳洲、中国以及巴西，在2013年，这些地区跨境电商交易总额是1050亿美元，到2018年会有3070亿美元，有300%的增速。这些国家里面中国增速是最快。刚才柴教授也有一个预测，中国在不久的将来，会成为全球跨境采购的第一选择。跨境采购的原因是非常集中的，80%集中在两个方面：第一就是这里有本国所采购不到的产品，他需要丰富的产品的选择；第二就是节省成本，我们看到大量中国制造的产品，在国内是人民币的价格，在海外市场就是美金的价格。我们前段时间在东莞，走访了很多做家具，做服装，做玩具的企业。其中有一个做瓷砖的企业家，他跟我们讲，你看我们的价格，都是我们不能做的价格，一箱瓷砖300块钱人民币，贴了某一个品牌之后，我在海外市场看到我这一箱瓷砖卖到300美金。

所以我觉得，在整个跨境电子商务及企业在线采购上，总结起来，一是规模越来越大，二是在线采购逐渐成为一个主流的方式。第二个我们也谈到客户体验也更加趋同于B2C的客户体验，包括移动，在新兴市场，更多是以移动方式为主，不是PC方式为主。第四点，我们谈到，在跨境电子商务的采购里面，利润空间其实还是很大的，大家越来越意识到不用像国内电子商务公司那样杀的头破血流。对于中国的B2B和跨境电子商务，对于我们，有些什么样的机会，有些什么样的启发呢？用两个词，我们的B2C是全球瞩目，我们的跨境电子商务是大有可用。我们大家知道在2012年中国的B2C，整个的交易总额已经超过2000亿美元，在刚刚结束的双11一天，我们美金是65亿美金，应该占到传统零售的半壁江山。所以我觉得中国电子商务的发展，给很多的省市，给很多企业，是一个非常大的震动。

中国电子商务的模式，有平台企业占据主要市场份额的一个特点。在这个背后，我们和美国平台的企业有一个巨大的差异，就是在中国背后有海量的中小微企业的推动。中国有6000万的中小微企业，到今天，有将近1000万左右的中小微企业已经在线化，带来了1800万直接的就业机会和1700万相关的产业机会，我觉得中国电子商务在平台类的业务，将是跨境电子商务巨大的推动力。敦煌网我们在2005年上线，我们培养了中国第一批在线外贸的网商，在今天，有更多的内贸网商看到，还有一个阳光大道可以去走，我们不必所有的人都挤在独木桥上，杀的头破血流。其实今天内贸和外贸的界限正在模糊化，我们也看到很多的纯粹中国制造的本地产品，内贸的产品在海外销的非常不错。我们今天也看到更多的传统工厂，比如我刚才谈到东莞的企业，温州的企业，其实也不断往电商上走。我们也看到在今年，无论是中央还是地方政府，迫切需要通过跨境电子商务帮助中小企业转型，带动各个区域的服务贸易的发展。所以我们今天也看到了，大家在这种转型升级的浪潮之中，其实也有非常多的困惑和障碍，我总结起来就是看不懂，看不见，看不起，然后导致不会干，或者是太着急。

我觉得，这种看不懂、看不起、看不见，其实几年以前，还是非常明显的。当时我们找很多的地方传统企业谈，大家觉得不行，跨境电子商务订单规模太小，没法跟传统贸易订单去比。我觉得这种状况，这种困惑，特别是在最近的一两年，已经不是主流。取而代之，我觉得更多是一些企业认同这已经不需要再教育了，认同一定要走到电子商务开拓性的渠道。大家接下来碰到一个最大的困境，就是没有人才、没有经验，没有团队，不知道到底在网络上怎么实现企业实际的应用。在这里面其实涌现了大量的电子商务实操类的机会，这样的商机。

另外，我们看到有些企业也走向了另一个极端，有些传统企业太着急了，希望能够有短期的快速的回报，所以他们投入时候的期望值比较高，当看到的回报并不像他们想象那么快速的时候，又非常大的失望。我记得前两天我去跟一家做家具的企业家，还有一个是做牛仔裤的企业家谈的时候，他们和我们说：“我们过去都是五千多人的工厂，现在就只有三千多人。我自己投钱去建网站，建成以后，变成了一个壳。这个东西挺好的，技术也不错，就是没流量，成为像死水一潭。”他说我发现，周围的这些，自己掏钱投入去建网站的传统企业的境遇跟他挺像的。今天大家在传统企业走向电子商务的过程之中，最大的问题还是“不会干”。2013年，我们和义乌市政府打造全球网货中心。我们在这个市场这么多年，我们看到这些传统企业面临的挑战，建立一个全球的在线销售体系，能够帮助他们整个进入在线外贸，在线电商化。

周二，我们是和浙江省长，义乌市的书记和市长，联合启动我们全球网货中心。它的背后实际上是依托敦煌网运营了8、9年的整个交易平台，政府在支持我们打通了一个线上和线下结合的外贸电商服务体系。特点有三个，和国内国外的B2B、B2C都可以直接交流。

过去我参加广交会，看到义乌的小商品，我觉得太好了，中国市场见不着，因为这些企业做的好东西在国内市场没有渠道。未来网上这些更多的渠道会有力地帮助中国的制造业企业，无论是走外贸还是走内贸，我觉得渠道都会更加的畅通。第二个是线上和线下打通，线上网货中心和线下集货中心的打通。第三点，我们也希望通过这样的方式，能够帮助地方逐渐地建立起外贸电子商务的一个服务商圈，包括图片，包括翻译，包括代运营，包括通关代运营结汇相关的服务。我们也相信通过这样的做法，可以扶持有货源的中小企业上网，他们一方面也可以专注在自己的生产，通过网货中心建立全球的销售体系，可以通过专业的在线化的服务，包括物流，包括通关，包括代运营，实现网上的在线销售。2013年，我们义乌建立了全球网货中心，我们希望帮助7万个中小商户，以及这些商户背后的几十万家工厂，建立起一个销往国内和国外的全球销售体系。这一套平台，是由我们敦煌网设计研发，我们的团队做商业运营，我们在当地招募人员和培训。我们希望这样的一种推动和努力，能够促进义乌全面转型到外贸电商。

我们今年和东莞共同在打造广阔的分销中心。大家知道像东莞是全球非常重要的制造业重镇。东莞有非常多的产业，代表了东莞70、80%的产业和销量，这方面我们也希望在未来2年的时间里面，能够帮助东莞2万家的商户能够进驻电商平台。我们和宁波共同建设跨境电子商务平台，包括通关退税和结汇，海关的一个试点。我们也希望在未来几年的时间里面，能够帮助宁波的企业将出口成本降低10%到20%。2014年，敦煌网还会继续贴近传统企业，帮助他们在招募上，在培训上，在代运营服务上，在网货中心的建设上，给他们一个低门槛进入外贸电商的途径。在中国，我们有10到20家的货源基地。

对于外贸企业走到跨境电商，有三个建议，第一个呢，我觉得得转变认识。今天的跨境电子商务，已经不再是简单的静态网页，已经不再是一个简单的信息服务，而正在全面深刻地转向全流程的交易。在这方面跨境电商也不仅仅是一个增加一个新的渠道而已，我觉得企业需要把它提升到一个战略的高度，是企业的运营方式，是企业的组织结构。怎么样能够以互联网思维，在线上跟全球采购商对接，在线运营方式，以及在线上所有的后续的服务？我们希望企业在一开始多利用现有的平台，减少在这方面不必要的投入。

今年年初，电子商务部司长在参加我们的电子商务峰会的时候，他曾经非常明确的给中小企业上网提出一个建议，就是大家一开始多利用平台，少走弯路，节省财力、物力和人力。我一直在说，2013年，对于跨境电子商务来说，是一个蓬勃发展的元年。就像是在2003年，中国的非典极大地促进了中国内贸电子商务的发展，拉开了一个迅速增长的序幕。我想2013年对于跨境电子商务来说是具有同样的意义，大家知道今年无论是从中央到地方出台了各种各样的政策，我相信还会有更有力的政策在后面，推动跨境电子商务的发展。

第二，经过这么多年的耕耘，中国已经形成了扎根在这个市场，面向全球，在全球具有领先地位的平台型企业。那么这些企业，无论是在运营上，还是在整个在线供应链结构上，已经形成了非常成熟的一套体系，足可以复制到全球很多的国家和市场。今天无论说外贸电商，内贸电商，再加上很多的传统企业都有非常强烈的欲望，走到跨境电子商务上来，所以我说这个真的是一个天时地利人和，是一个大好的时机，我需要我们大家需要多有所为。

我也觉得非常骄傲，敦煌网在04年看到了这个市场发展的趋势，以一个非常正确的模式进入到这个市场。今天中国也有机会在这个领域里面成为全球贸易中心的制高点，最后以我们的使命促进全球通商，成就创业梦想，与大家共勉。谢谢！