【亿邦原创】2013年8月14-18日，由中康资讯、《第一药店财智》、《第一药店》联合主办的2013中国药品零售产业信息发布会（西普会）在海南博鳌亚论酒店召开。作为西普会主要分会之一——“2013中国医药电商年会”于8月17日全天举办，大会主题为“颠覆者的崛起”。会上，医药零售新老颠覆者进行了一场PK。
以下是对话实录：（主持人 张勇）
主持人：我们的主题是新老颠覆者的对话，海王星辰是连锁的第一个开创者，老百姓是评价卖场的开创者，还有我们的黑马。所以我的第一个问题，既然说新老颠覆者的对话，我想问一下大家颠覆性创新有什么特点？然后医药电商算不算？我抛砖引玉，我感觉这个颠覆创新一开始出来的时候都比较“吊丝”，首先我们请张总说一下。
张福祥：这几年传统的零售行业都在研究创新，其实这个电子商务是一个方向。但是这几年很多的传统行业都在研究产品创新、技术创新、商业模式的创新、但是实际上我们应该是几种整合在一起的，才可能让你所在的行业起到这种颠覆的效果。因为今天主要是谈颠覆，就是必须要有质的变化才能叫颠覆。这里面的特点，首先颠覆的创新应该第一有新技术的参与，必须要有一个新的技术，比如说微信未来可能会逐步发展甚至以后会抢掉电信的传统的电话业务。第二，这个颠覆的模式必须要对整个产业原来固有的价值链进行重新分配。这样有几个特点，第一就是，消费者他在从这个中间必须有更大的收益，而体验和产品所对应的付出要减少。第二，必须要对传统的竞争对手要有致命的这个打击。第三，这个企业要在这个行业可以迅速崛起，这个所谓的颠覆肯定是瞬间的，非常快的结束这个行业过往的模式，以上就是我个人的观点。
主持人：冯总说一下？
冯砚祖：我想给大家另外的角度来谈颠覆是创新，我认为颠覆是创新主要体现在两个方面，一个是供给方面另一个是需求方面。如果回顾这个行业的转变，我们可以看一下颠覆创新基本上跟需求拉动有很大的关系，需求基本上催生一个新的业态，在我们1960年的那个经济比较紧缺的时代，催生了大卖场的业态，就是比如说沃尔玛、家乐福他们就是在1965年左右，二次世界大战结束后的十年快速成长起来的，那个时候因为市场上突然增加了很大的需求，我们知道这是婴儿潮的需求。那个时候大的一些工业企业也就是生产企业并没有快速的成长起来，所以当时嗅觉比较敏锐的经营者就看到了如果我们把所有的商品集中起来，用一个折扣的价格通过顾客自选的方式满足他生活的需求，提供必须的民生用品。这个需求一下子席卷了整个市场。我们也可以看到老百姓大药网，我们当年的大发展也是在当时药价特别高，特别贵，而且买药特别难的时候，我认为后来的电商发展跟过去的我们所谓的零售的创新模式还有一点不一样，我认为电商的这个发展主要是一个消费者主权得到了一个充分的展现的一个方式，所以我认为是技术渠道，我们与过去的零售商之间一个最大的不同就是消费者所掌握的透明度，就是消费者掌握的信息远远少于零售商掌握的信息，是一个信息不对称，大家通过互联网和技术以后，这个消费者掌握了大量的信息包括商品的信息、价格的信息，所以选择零售商有更多的选项，我觉得我们为什么我们传统的零售商会受电商很大的冲击呢？关键电商掌握了更先进的顾客的个性化的需求，这个是他之所以不同的地方，就是每一个顾客都是不一样的，每一个顾客都是我们讲的VIP，所以我觉得从技术催生之后，我们的消费者掌握主权，消费者真正的可以主导商业，这是一个大背景。
夏语：讲到颠覆的问题，但目前我们还没有实际完成这一步。所以虽然张总有一些非常好的表述，但个人来讲比较赞成冯总讲的，就是创新是需求来驱动的，实际上现在只是一种创新的销售模式或者叫做一种获取信息的模式，包括在座的一些医药电商在内，它有一些销售也不是直接通过网上存在的，而是通过网络发布这个信息。实际上我们在成立的时候没有想到创新的方式，而是06、07年的时候候互联网成为大家用的比较多的手的时候才考虑这个方法。用互联网发布信息的时候给用户提供一些信息，但是这个并不是它创造出来的，而是很多的用户和患者有这种需求，我要找一个关键的东西怎么办，我可能跑到医院问方法但是很不方便，上网找可能最快捷的方式，但是现在手机移动的应用可能有更快的方法，这个方法找到之后另外的一个需求就是能不能购买，这个是产生电商的基础，产生医药电商的基础，当然跟我们的当前销售行为和销售环境有关系。到了现在的这个阶段，实际上有大量的需求存在，接下来我们要做的就是应和这种创新的模式并且把他发扬光大，正常来讲百济的模式相对来讲也是这样的。我们还发现另外的需求，很多用户看完药品信息资料之后会提出来有没有店面卖这个药品，所以我们应和这种需求我们推动了O2O，就是今天上午崔总讲过的模式，我们在全国各地已经覆盖了16个城市，也是为了应和这种需求。
王燕雄：手机3G用很好干吗要换4G呢？可能因为上网慢，因为4G手机速度更快不用看视频断断续续。第三个特点是有一些新的技术，这个一定要依靠新的技术，当然也要新的环境。我觉得主要就是这样几点。
李成东：我算最年轻的了，我是做电商战略方面的，主要跟电商平台做沟通，谈的主要是电商以外医药以外的行业。医药电商你们都是专家了，我是向你们学习的，谈一下我对这个颠覆者的看法，大家重复过颠覆最核心的是用户的需求，之前没有被满足，核心还是用户需求，电商也是一样的，药店为什么发展不起来了，因为用户习惯。这个不是技术的更换，是用户线下消费不能满足就转到线上消费了，用户不可能跑医院问自己的健康问题，就跑到网上问了。消费者用户者往线上转自然有消费行为，这个是消费的转变，跟柯达一样我们认为柯达没有办法被颠覆了，但是却被颠覆了，因为数码技术，因为拍照片洗出来不重要了，这个需求本身的变化导致了颠覆。就颠覆本身来讲柯达公司十年的时间才做的很大，现在这个零售商也是一样的，现在线下30个亿线上一万个亿对他们难以有影响，你可以看到很难往线上转，我们的线下钱多我们也有人我们肯定做的比线上好，但往往实际上不是这样的结果。颠覆是人的思想的改变，甚至不是行业内的，我们讲小米，还有一个做家具的，原来做软件现在做家具，20个亿之做了三年时间，所以老板的思维本身改变才能做好。如果基因不能改变我认为这个做电商很难成功的，我们看到的前面我参加的那个传统百货业的由中国商务部举办的会会，下午开会召集中国20多家最大的百货集团，没有一家是不成功的，但这些百货集团他们现在很操心电商影响很小，高端需求不会线上买的，这些需求肯定做不了。我们现在看，开会的时候他们都在抱怨说这个电商扰乱市场，打价格战，没有模式就是烧钱，这个服务也不好，希望国家部委出台政策遏制这个电商等，就是要出钱出政策帮助我们的发展，他们的整个思维还是很固化的所以没有机会。
主持人：前一段时间麦肯锡出一个报告其实考量电子商务所能够达到的体量，当时他说中国的电子商务是全球发展应该说最快的，最强的，虽然传统的实体店现在还没有达到欧美的水平。他认为中国未来可能出现两种情景，第一种就是实体店主导一些品类，网上商店会主导一些品类，好比如说这个药品将来可能是我们传统药店的领域，医疗器械可能网上的电子商务的天下。第二种情况就是将来的所有的中国零售商都是多渠道即有线上又有线下的，我想首先问一下线下的，您认为这个中国药品的零售能够出现哪种情况或者您自己的判断？
张福祥：今天跳出我们自身的行业，医药行业，我们看所有的传统零售行业和电商行业，电子商务的行业传统和现在的企业模式，无论说国外也好国内也好，我觉得我更倾向于第一方面，但是也不排除第二方面，但是更倾向于第一方面。因为中国的地域文化，一个市场为什么叫做市场，就是差异化，中国的市场跟美国的市场跟日本的市场都是不一样的。中国的地域文化是非常强烈的，每个地方都会有自己独特的一些消费特点和它固有的一些文化，所以我觉得这个对于传统的企业来讲，我觉得未来，比如说海王星辰我们第一会坚持我们传统的业务，不断的进行深化，甚至未来继续扩展的我们的版图，同时也会强化我们的电子商务的业务发展，但是我估计在国内在这个至少五年时间以内难以出现真正意义上在网上很强大的药店。做客户满意的药店的话是有难度的，我们今天的整个的电子商务的平台基本上被国内的几家企业垄断了，就像你某一个小的平台寄生在那些大的平台上，实际上你的销售份额和绝对值还是非常少的。
而且在座的各位可能都想做电商，都可能未来在比如说淘宝上面开店，跟京东等平台合作，但是实际上是什么？我觉得比较难的是形成一个全国性的一个医药的电商的平台，我觉得未来我们走的话还是实体的传统的医药连锁企业跟电商平台进行适度结合的不完全的O2O，可能今天的情况跟美国的一样，美国的传统药店覆盖了全美市场，两家企业把美国市场都占了。中国可能有药店已经有40多万家药店，而且这个可能连锁药店也有很多的，但是这个我觉得未来一定会最终按照美国的方式结束。我们实际上看到的，中国的未来医药行业和传统的行业跟电商之间的结合应该是跟美国的情况差不多的。
冯砚祖：我有一个视角就是看我们现在的电商规模，是1万亿，我们这个一万亿里面有八千亿或者七千亿是C2C做出来的，跟美国整个电商有本质的区别他们以B2C为主。国内的电商主要的是C2C做出来的，我们看C2C的模式能不能持续，真正的B2C在这里面才占比多少，所以不能说用总量来看就觉得我们的电商的发展趋势怎样，或者我们的电商强过美国，这个是第一。第二，我们做商业我觉得关键还是一个核心，还是以盈利为主，就是目的还是要盈利的，你要是不能盈利的话我认为都是短暂的不可持续的，因为资源是有限的。从这个纬度来看就是我们整个电商和美国大电商来比的话，我觉得不是一个量级的，这个是第二。第三，我同意刚才张总讲的，我觉得这个医药现在的格局就是零售的格局，我们是十分分散的，我们排名就算你是第一、第二、第三大概就是2.5点不超过三个点。所以我们确定我们的零售板块的业务未来经过一轮的整合，经过一轮的洗牌，线上的这部分业务还是会找到一个持续增长的方式。但是更重要的是我们在线下的这些连锁企业，我们还没有真正的开始，还没有真正的开始对电商做一个更详细的规划和布局，可能我们还没有真正的开始去做，可能是时机或者各个方面的条件还不具备，所以我想在中国药店零售的方面，我认为未来的版图格局上应该还是以传统的连锁企业再加上对顾客提供更好的健康服务，全方位健康服务的这样的一种模式，会成为一个最主要的发展方向。
主持人：我问一下线上代表，大家认为这个2015年能够做多少？
夏语：比较怕听到这个问题，实际上我觉得中国这个属于政策式的，可以做多少还是由政府做决定，实际上我们就像刚才冯总张总提到的，我们现在邮寄处方药还是违规的。实际上线上店主主要的销售还是非处方药品，主要还是以非处方药品为主导的，这个品种市场规模和刚性需求的差距是很大的，所以个人对这个方面的市场份额增长比较悲观，借用刚才的数据是40.5%，这个饱和也就一百多亿，甚至能不能达到这个还是一个问号，现在国进民退的，这一次市场浪潮杀死的是单体药房，很多连锁药房他们手里有更多的资金。
主持人：王总给我们提振一点信心。
王燕雄：我很有信心，因为大家都睡了，我觉得应该说大声一点，有信心。我这个话说出来有一点争议，既然是沙龙就讲一点有争议的，我觉得大家应该都睡着了，我认为现在的所有的药店商的模式都是不行的，未来的模式是什么不知道，这个模式出来我想这个淘宝的神话也许在医药这个领域就会实现，所以需要同行们一起整合资源一起来玩一起思考，一起多组织一些大家讨论找出一种好的模式，然后这种模式是政府实施的，然后大家再这里玩得很爽，关键现在的模式行不通。我看到了也许只是某一些，让我思考一些套路但是我觉得没有这个能力，可能崔总或者天猫他们促进这个事情可能比我更有信心。
李成东：刚才说能够做多大规模，这个行业是这样的，行业跟你是什么关系，你说电电商去年1.3万亿销量，有多少家是赚钱的。实际上在座各位也是一样的，做电子商务做得好可以做多大的规模？电商一个明显的特征叫做马太效应，在线上可以做且无论品牌还是渠道的都可以，酒类市场线上去年才三四十亿，其中一家做线上的，大概是8个亿基本上垄断一半的市场，今年至少翻一倍，最晚明年的时候会成为中国最大的酒类品市场。我们看到酒类整个线上还很小，你一百亿也只是一万亿的1%。政策门槛在哪里，政府没有开放很难做起来的，这个政策只是阶段性的压制这种需求，这个需求本身还是有的，还是要积极介入的，更多的时候可以考虑。我不是建议你们太多的关注这个行业和有多大的规模，但是如果这个行业的品牌可以一年做几个亿，品牌商的优势将更加明显，品牌商在线上可以呈现非常明显的马太效应，现在可能很少，只做几个亿的，但根本不用关心整个盘子有多大，我只关心我可以做多少。
主持人：根据颠覆创新的规律，主流市场的大企业往往是做连续性创新比较厉害，比如说海王星辰的战略，老百姓的健康生活药店做的是引领化的。颠覆性这个创新基本上都是新公司小公司，比如说我们现在的黑马，电商的店数不到20家，虽然说大家觉得这个市场看不太清甚至有一些悲观，但是现在网上药店比如说医疗器械、计生用品还有一些药品已经进行渗透了，有的还达到了传统药店达不到的市场。我们在座的两家大公司的，还是对这个市场不是特别的看好，但是对于你们的冲击已经产生了，你们有什么应对的方法吗？
张福祥：我觉得目前所谓线上线下的冲突实际上是一个比较原始的冲突，就是对产品的冲突，产品的价格上的冲突，实际上不仅仅是我们线上企业和线下企业该解决的问题，实际上他们共同指向我们的上游的供应商，这个问题需要供应商和我们配合解决，就是线上线下能不能达成一个和谐，一个产品能不能价格统一。比如说在海王星辰我发现一个产品在线上卖得很便宜可能就会跟他谈，能不能线下也保证这样的一个产品的价格，否则没有办法活。第二，一定要有一个产品的差异化，这块可以和供应商一起努力，因为海王星辰也做线上线下，线上线下产品必须要有差异化，这样才有可能跟跟供应商，消费者达成多赢的局面。服务和体验也是需要解决的，但现在需要解决的就是产品差异化，没有差异化的产品一定要求我们的供应商对同样的产品在线上线下保持价格一致。
冯砚祖：作为消费者来讲我十分喜欢在网上购物，并且已经是生活当中不可缺少的部分，所以本质上不怀疑线上会成为一个很好的购物渠道，可以满足我们的需求。我们讲的小批量个性化或者一些差异化的需要，我觉得它的这种便捷程度，它的这种整个的体验还是有很多可取之处的，但是如果拿到现在这个我们所讲到的这个议题来讲，我认为现在网上的电商所拿掉的份额其实不是简单的从我们的传统的药店零售渠道拿走的。大部分应该是其他的品类，其他的品类在药店中占的份额不是最大的，还有其他的渠道和业态，包括超市及其他的专卖店。
所以说，确实我认为这种购物的模式，消费的购物行为的改变对于我们的传统的零售商来讲肯定是要重视的。我们认为肯定要参与进去的，实际上对于我们的市场份额影响比较大，更多的还是在医院终端。我们的药店成长有三个方面，我们要从渠道转换，把他的一个方面转换成药店，同时我们也想从其他的渠道把这个非药品的销售转换到我们的药店，当然我们要通过自身的管理经营去改善提高我们的收入，但是我们同时也面临其他的渠道抢我们的份额的问题。我在想关键还是要回归一点，我们要敏锐的看到这种消费模式通过技术的手段，可以更快的掌握到顾客的需要，比如说我们的连锁药店像海王，手上有几百万的会员，这个是实实在在的，但是对这些会员，我们是不是像天猫一样，像京东一样，深挖每一个会员的消费潜力，我们是不是了解每个会员真实的需求，我们是不是可以满足不同层次的人的需要，光从这个方面我认为我们自身的就有很多的成长空间。
主持人：我们海王老百姓有两个大山，将来大企业线上发力你们如何应对？
夏语：这个各自有各自的市场，实际上刚才听到张总和冯总讲的，我们有一点补充，核心还是要关注用户的需求，用户为什么需要电商，而不是直接到门店去？我举一下我自己的例子，百姓做的品种有一些是针对重大的疾病，很多的用户比如说有一个比较特殊的病症，这个病症的患者往往平时不知道自己得了这个病，他会花大量的钱巡医问药，全国18个医生会治这个病，很多患者往往十万以上花在路费和各个医院问诊费上。百姓问到的时候，我们根据症状的判断找专业的医生，我们会建议做一些DNA的检测，操作完这些动作之后然后再去特定医药购买相应的药品，因为这些药品普通的药房没有。这个是差异化的一部分，我认为这是创新的一种而不能叫做颠覆，但是确实实实为我的患者带来了帮助，因为他们到市场上的巡医问药的支出可能省掉一部分，虽然我们不能判断到底花多少钱才能最终在网上找到我们。还比如帕金森这样的疾病，帕金森有一个很大的问题就是服药的时间很重要，不同的时间点服药可能对它的药效差异很大的，时间不同的补充不一样，我们药师会专门跟他做一些交流，同时告诉他你的饮食要做什么，你应该在什么时间段服药等等。传统的药店可能做这个要难一点，因为他们没有统一的药师中心，我们电商做起来应该相对容易了。
主持人：线下的王总补充一下？
王燕雄：我代夏总回答，他那一块是的。我们看一下医药行业有什么特点，医药产品上我们看到几种现象，医药产品是一非常规的产品，国家的批文进口加国产有20多万种，加上器械，加上各种各样的可能有几十万个。我们到一个药店，我药店看得不多，但我在广东的药店看来看去都是卖那样几个东西没有什么差异，可能规模大的多一点，规模小的少一点。第三个现象，这个数据不一定对，初期我们接触的东西不多，他们做线下那一块的原来习惯的东西，线上可能就要偏线上的一些，线上喜欢的东西最终是线上的企业做了线上企业应该做的的东西。
李成东：刚开始不存在谁打谁的问题，从线下其他的行业可以知道。目前看到的传统企业做电商，拿美国的经验来看，中国也是一样的，零售类的没有一家是成功的。但是品牌类是有的，虽然我们看到前期在互联网发展的都变成了先烈，这个屁股决定脑袋，线下占99.9%利润怎么做线上？我觉得如果这样根本不用把这个做到线上来，埋头苦干就可以了。谢谢！
主持人：各位嘉宾的意思就是说现在摩擦不大，我相信未来的摩擦会越来越大，由于时间关系我们这个沙龙进行到这里。感谢各位嘉宾！
文章来源：亿邦动力网
