【亿邦原创】2013年8月14-18日，由中康资讯、《第一药店财智》、《第一药店》联合主办的2013中国药品零售产业信息发布会（西普会）在海南博鳌亚论酒店召开。作为西普会主要分会之一——“2013中国医药电商年会”于8月17日全天举办，大会主题为“颠覆者的崛起”。会上，康复之家董事长柏煜、华佗药房网CEO张维军、药房网CEO李洪波、七乐康网上药店CEO石振洋、药到病除网CEO马健就“医药电商的渠道价值”展开互动。
以下是互动实录：
主持人：今天我问几个你们都关心的问题，在涉及这个话题之前我们开过碰头会，我们完全否定了秘书长给我们的命题，因为我们觉得我们要用互联网的思维做沙龙，什么叫互联网的思维，互联网的思维就是关心顾客心理想的是什么要的是什么？或者叫做以客为尊换位思考。基于这种想法我们就判断了一下下面做的都是什么人，后来我们得出了结论下面两类人，第一类人是没有做网上药店的，即将要做的人这是第一类。第二类是工业品牌的生产商，还有第三类就是已经在做了，然后这个做的有的好有的不好这些，大概这样三类人。
我们今天的问题主要是依据三类人的需求做，我们先问第一个问题，第一个问题大家非常关心，我们做的比较红火的，尤其中间的石振洋先生，石振洋先生我们认识很久了，这个在这几年我就体会一件事情，一个人从无名到万人瞩目真的两三年的事情，2012年的时候我的石哥还是到处学习，然后你看逢人就叫哥的，然后石总到处研究，找我认识石振洋的人十几个，包括产品商、投资者包括这个女性都有。我们这个做的这么红火，人也很出名，我们就问他们一个最核心的问题，先问第一个问题，你们赚钱吗？
石振洋：这个柏总把我一包装受宠若惊，其实赚钱的问题也是大家很关心的，对于互联网这一块我们有几个成本算一下，第一个成本今天上午企事业讲了一点，就是叫做履约成本，这个成本基本上与规模不断的扩大成正比，比如说物流成本和物流包装的问题，这一块是一个硬履约成本，按照客单价120块钱左右的算，这个最起码需要六到七个点左右，再加上我们在这个平台上面的这个扣点费用三四个点的费用，再加上这个人工的费用也最好的工资也就是五个点左右，营销的费用大概七到十个点，这样几个成本算下来的话20多个点，对于互联网企业，大家都玩命打仗，能够保持二十几个点的企业不多，我们是其中一家，可以赚多少大家可以算出来的，我们也有公布点数，所以各家企业不一样，但是希望各个企业算一下账，因为为什么算得这么清晰，我们的财务总监是从德勤请过来的，所以对于财务上面非常精细，这个说明每天放在我的脑袋里面，我不好说整个行业到底赚不赚钱，留给大家一个悬念大家自己判断一下。
主持人：你赚钱不赚钱？
石振洋：差不多一到两个点吧。
主持人：赚多少钱？
石振洋：这个年底再说。
主持人：因为你不是上市公司我们不做过分的要求，但是年底的时候电商年会的我会问另外一个问题：去年石总问多少钱，如果他不说我们跟他没完。有请我们德高望重的张总，在中国的医药零售领域里面我们的协会领导说，徐军先生说如果大家都亏损了，一定有一个人是最后亏损的，他老谋深算其实年龄并不大，最重要的他的心态非常年轻，他是淘宝大学的学生，他想淘宝大学都是80后，张总研究淘宝做客服，去天猫去上课，这个时候非常尊敬的一个人，因为他是一个愿意把自己身段放下去迎接新时代不做创新直接转基因的企业家，我们有请张总讲一讲开始第一个问题。
张维军：我做电商也是基于这个原因，正好河北省有一个药品交易证，我突然发现天猫正好搞电商会，天猫来了招商借这样这个机会当时非常冲动，他要招商我就进去了，本着这样的一个思路先入驻了天猫，其实我做电商有很多的不好的地方，就是岁数比较偏大，以前的医药电商都在亏损，研究了很长时间，医药电商还没有一个中国的模式，当时我就带着这种疑问来到了做电商，确实我想应该是医药电商应该是有这种模式，我实际上想因为我看到了淘宝有六百万的商家大多数的电商他们是赚钱的，他们赚钱以后就干，他们不赚钱之后马上撤了，当医药电商大部分是线上转线下，他想把电商作为一种渠道，这种品牌建设这种多元化的经营一种策略来做的，我想电商跟实体应该是不一样的，电商要想盈利的话应该首先是观念上的转变，不应该追求这种名应该看如果我做的话我赚钱，我不赚钱我就不做了这种思维方式，去年一年确实是在亏损，一年以后天猫打价格战，当时送红包一天送出一万块钱，在狂热不冷静的前提下做医药电商确实也是亏损的，后来我在思考我在想怎么样在做电商可以赚到钱，我想从这样几点来说。第一点，咱们的医药电商能不能赚到钱第一关键是咱们的工业是不是对电商的重视个支持，大家都在看在天猫上面排第一几，所以供应如果回价的话我们商家之间很难做。这个产品“维价”之后因为靠商家的自律，我说你们维价一下大家都赔钱卖，之后天猫商家我们原则上不干预你的价格，我们商家自己维不了价，大家为了冲排名和销售大家每个单，很多单品都是亏损的，以后也是一样的，如果假如说有更多的药，更多的工业出来维价我感觉医药电商还是可以赚钱的，因为毕竟顾客网上油需求他要买他的东西，他维价之后大家可以赚钱我想咱们整个医药电商就可以赚钱了。
主持人：张总转移视线我问你赚不赚钱，你的意思是举行没有赚钱都是别人的事情？
张维军：去年因为我不懂电商可能管理的环节上我们觉得非常粗放最简单的来说我们亏损了每个月要有十多万的亏损，比如说发错货和顾客纠纷的退款，还有我们的的常年亏损包括的损耗或者物流当中造成了费用偏大，我们当时定了一个任务，我们一个月由于咱们自己原因造成的亏损不允许超过1.5万块钱。
主持人：你刚才说去年每个月亏十万，去年2月28号开的馆去年亏一百万左右，今年亏多少钱？
张维军：今年到现在没有亏钱。
主持人：张总真的非常了不起以亏损到盈利，现在张总的排名经常第三、第四，你要做这个事情不要求名，求名求不了利的是这个意思吧，我们问一下马总，我觉得你这个公司的名字还有这个网站的名字非常好，这个叫做药到病除，你听听这个名字，药到病除网，你去年赚钱不赚钱？
马健：前面两位大佬碰到这个问题都绕了很多，我也先学一下先绕一圈子，首先恭维一下三天的会开到现在此时此刻还坐在这里听我们的聊天都是适合做电商的，为什么这么说？2011年的时候北京的电商年会我有幸参加了，我也是一直全程的聆听到最后，最后柏总也是他主持的一个论坛，其中他有一句话给我的深刻印象，他有一个专题演讲，他当时讲了，其中一句话你们的医药电商先从电商开始做起，这个话我不太了解，但是坐在旁边还有华远的领导给我解释一下。今天很巧柏总主持，我听了之后回去全身心的投入电商里面去了。我跟他们不一样，我是代运营的，我的公司是互联网医药公司，我们做医疗服务门户网站，因为会员比较多的，我们想这么多会员不能消费我们的公司盈利就很少，于是决定进入电子商务行业，我找了很多的人合作，最后很多大老板不太看得上这一块。那个时候08年的时候，当时经过一年多的这个寻找之后跟嘉年达合作了，他们不是很大的，而且对于这个东西不是很了解，但是告诉他一分钱不要花全部都是我来，我保证怎么样怎么样，做了之后还是很累，前两年一直很困惑做不好，一直都在赔钱。
主持人：去年赔多少钱？
马健：这个事情我这样解释，这个互联网行业对于零售很不了解，特别是财务系统我们钱进来了，去年一年就是很惨的，一直年底没有算清楚去年一年到底是赚钱还是亏钱，最后春节之前实在没有办法是随便上一个数字大家差不多，没有算清楚，但是公司毕竟另外一个，我们比其他有好处，我们的互联网技术人员，这个运营人员我们可能是共用的，特别是技术开发这一块，这个省一点钱，另外一个网站比较大的，足以支撑这一块的，所以去年真的不知道赚钱不赚钱。
主持人：但是肯定没有赚钱？
马健：亏了。
主持人：今年我们感觉到排名下降了，跟张总一样我也不看排名了，上午石总讲的非常有道理，虽然他排名第一，但是他清楚的认识到，他说一脚踩油门一脚踩刹车，我也好久不看了，我请一个懂财务的人我让他给我数据了，不想看数据了，应该说现在不亏了，但是这个情况下还是要给在座电商感兴趣的各位老总提一个建议，其实电商的盈利不盈利这个要看你的目标，可以在低水平的盈利，可以在高水平的盈利，如果说满足低水平的盈利其实很容易的，夫妻店开一个淘宝店就可以赚钱，有很多的这样的例子，我刚才在外面听到一家刚进来不久一家网络药房他现在一百万他是盈利的，他干得挺好，这个做到五百万、一千万各自有各自的盈利方式，不用管别人盈利不盈利，自己要对自己有信心。你就是说去年亏钱了，然后今年开始盈利了现在问一个究竟，这些方法一定说真话不能说假话和空话，长者先幼者后？
张维军：咱们的实体店十个关键点，十个关键点就可以盈利我的成本多少销售多大费用多大，最后算下来我这个税交多少我剩下是盈利的，但是这个电商需要你控制的点，除了你管好下降管的点以外还要管好线上的这些关键点，比如说分担包括物流费用，所以这个控制网上的这个店上的盈利最关键的就是管理，能不能把主要的关键点全部控制好，你这个出现问题，比如说今年三月份的时候我们有一个员工的工作失误他给顾客送了红包，一下子送了红包1300万，最终各种渠道的支持，这个钱又回来了，所以电商的风险真的线下，咱们线下不可能这么多钱没了，如果出现这个问题通过报案解决，这个问题不算犯罪，这个属于你工作上的失误可以通过扣奖金工资处理，所以电商要想盈利第一点做好管理，管理出效率最关键的是管理。第二点是选品，能不能选上品种最关键的，开始选的时候都是便宜的，比如说市值得，比如说感康这个总共卖13.5元，毕竟还有别的费用，今年我们定一点亏损不做，就是我们每单都要盈利，我们要可以查每单赚多少。
主持人：这个特别问一下因为华佗家人我们比较关注的一个模式，今天我想讲这个华佗家人这个可以分享一下，这个华佗家人如何能够让这个华佗家人销售迅速上去之后又可以获得高毛利这个非常重要的话题？
张维军：当时工业不给维价，天猫不给维价格，我号召大家维价，我们自己做了一个工业品牌出来之后自己定价，我定多少钱算多少钱我想就可以实现盈利，我们本着这个思维方式我们把一些品类，比如说美容、血压计、血糖仪、助听器围绕着家庭健康理疗的品类我们自己做一些品种，我想通过这种的方法来自己来能够掌控的这个价格，比如说毛利率想做四十就四十，想做五十就五十。
主持人：我们想问的销量还是赚钱不赚钱，是对这个赚钱多大的帮助，你由亏损到盈利都是因为华佗家人造成还是其他的？
张维军：我想是双刃剑，你做得好，如果假如说把这个华佗家人做成小狗电器真正的成为老货品牌可能赚到钱，如果做不起来，因为做这个需要大量的资金投入，因为需要打款，您货卖不出去还要承担这个亏损的的思想准备，当时因为大家不给维价我自己定价。
主持人：你有一点后悔是吧？
张维军：后悔谈不上。
主持人：但是没有你预想的那么好？
张维军：这个分品类，我们华佗家人之三，就是血压计。
主持人：血压计是成功的其他没有现象当中的好是这么理解吗？
张维军：不后悔，因为从华佗家人上线去年双十一开始上线到今年不到一年的时间。
主持人：还是有一句话投入就会有信仰这个跟有关系，我想接着问赚钱的法除了华佗家人这种选品，你刚才第一个是管理，第二是选品，第三是什么？
张维军：降低费用。
主持人：怎么样控制费用？
张维军：电商比传统还要大，你现在包邮的成本很大。
主持人：一是管理第二是管理，第三控制成本。
主持人：我们有请石总说一下？
石振洋：张总讲的我们也正在做。
主持人：这三种事不要再说了，你说三种之外的事？
石振洋：我们做的第四件事情就是对商业互联网我一直的观点就是不要太神秘化，一定要回到商业的本质，什么叫做深夜的本质，商业的本质就像今天夏总今天提的很好就是客户感觉爽可以来，来了之后就成交。客户为什么会来这个就要做一个沟通了，包括我今天听讲了一下我们的转化率，这个你的美工要到位你这个设计的要好，要可以表达客户的心理。第二点，还要你的包装还有拿到货的感觉。第一的成本和第二的成本，第二的成本基本上没有什么成本，完了再补充一点就是发挥团队的营销，对于电商来说其实有一点大家不要去误解了，电商有几种人群，第一种人群我们称之为吸血鬼，哪家网站便宜到处买货。第二种人群他们感觉爽就买，80、90后不在乎钱的，问问你们的女儿，他们不在乎钱这个需要好的点子和营销方案。为了这个刚才讲的到现在我讲一个我们团队真实讲的话，电商是一个很苦的职业但是还有很多的人快乐，看得人很兴奋干的人很苦，所以来说这个就要跟团队快乐，这个快乐怎么样，他肯定拿老板来开刀，所以经常拿我来开刀，也会有好的思路。
主持人：你补充第一点提高转化率通过美观和提升顾客的体验提高转化率。第二点，你说的是可以把团队让他快乐的工作，你至少说出第六点。
马健：对于我来说很简单，因为我们是不需要年龄的，我们价格战上面我们比较谨慎的，最简单的办法就是供应商的管理，在供应商我们去年天猫刚开始有一个非常惨痛的教训，我们进入这个行时间比较段，这个也没有时间请教柏总去，这个刚上来的时候我们拿进货价是七五折我每天开车拿货，我做做着发现他们卖的价格比我进价还低，因为没有空跟供应商沟通，每天忙着发货，发错或者发多了，我一直忙这个事情，后来清醒了把自己手头事情忙好之后回头发现自己的毛利率已经相当没有了，这个非常惨痛的教训，就是供应商的管理非常重要的。后来，就是用了一个最简单的办法，哪个供应商不能给足够的政策的话我不跟他们打价格战我放弃了，或者有限房企以保住利润，或者放弃亏损保护盈利这个是最简单的办法。
主持人：最后这个就是放弃亏损的保留盈利的，亏损的直接不做了。我们这一场的回答还是很让人觉得有收获，我们接下来问一个问题，就是刚才那个张总提到了一个问题特别好的就是“欧盟龙”的转变，“欧盟龙”其实去年年底之前一直不承认网上销售这回事，所以你们网上打的很火热，今年完全转变了这个策略，然后用专款统一的网上价格，减少了线上线下的冲击，这种模式看来工业品牌在应对互联网的一种方法，我们称之为“欧盟模式”欧盟模式是否可以在所有的这个品牌上推广。第二这个除了“欧盟龙”之外还有没有其他的模式可以让工业品牌可以把网上做好同时线下兼顾得了，欧盟龙模式可不可以第二的品牌推广，除了欧盟龙还有没有其他的模式，可以让线上线下品牌商三赢的模式？
张维军：我讲一下OTC，大家来的OTC做电商很难做因为客单价太低，我觉得工业企业要想在互联网发展，首先把他自己的这个客单价做好，每单的毛利率额应该够，不管怎么样一旦包邮每单大概二十块钱左右这个淘宝偏低这个包括包邮费加上员工费他卖20块钱，如果没有足够的利润空间，这个很难工业做起来。
主持人：提升毛利率达到这个比如说客单价一百块钱左右毛利率至少20%以上。
张维军：每单毛利率应该60%。
主持人：这个是贴牌药的方式？
张维军：不完全是，如果你这个制造商想进入互联网这个让我们不赚钱是不行的，我们线下也是这样的，供应找我们来谈，我们给毛利不够我不让你竞价。
主持人：欧盟龙模式可以推广的，除了这个欧盟龙模式之外你建议找高毛利高单价来做电商？
张维军：供应每年的推广费用广告费用非常高的，能不能给我们电商做一点广告。
主持人：我们传统连锁店的恶习尽量不要带到药店上的，因为我们的创新颠覆性的，你还压着供应商这个有走不通？
石振洋：这个话其实这个是按照传统思路走的，统一价格统一供货价，但是把一块忘了，传统的企业给商家的费用团队要给我们。
主持人：你能够拿到欧盟龙的货已经谢天谢地了。
石振洋：是，所以这一块供应，工业企业我想讲一个实在的话题，未来互联网上面崭露未来死得很惨，而且非常惨的，在这一块我希望工业企业把，我们想一下哪个工业产业生产的时候没有广告投入生产投入，为什么为互联网这么刻薄，你卖一百万反20万广告费给你，互联网承载的更大的广告费用，我拿天猫来说你的产品第一位意味着每天有多少人在看你的产品吗？百万的人在看，我们店流量有几十万，试问一下打一个报纸多少人看？在中央电视台做一个广告有没有调查过多少订单没有这样的调查，但是为什么打还是会有人看，工业企业因为本身做老板的，有没有想过你的产品在互联网屏幕之间三年不出现的品牌在未来这个孩子们眼里还是品牌吗？如果不是品牌了，你以为这什么？互联网你以前一个品牌可能是三到五年，现在经常讨论了一个问题，我看到一个摩托罗拉我们好像在我的思想当中销声匿迹一样，爱立信在哪里这个是大家关心的问题，再加上大家认为这个最近的这个不可一世的诺基亚，好像在几个月期间。我讲的是工业企业应该把这一块给整进来，这一块把广告的费用纳入进来然后进行培养，培养未来十年以后你的品牌价值。
主持人：你提两个观点你提一个观点欧盟龙的模式还需要继续补充，需要拿出一些钱返补电商渠道做推广，另外一个作为传统的工业品牌应该加大这个方面的投入，应该把品牌传播的主战场从传统的媒体转移到新媒体自媒体，这种媒体是这个意思吗？
石振洋：跟互联网企业联合这样即可以做媒体又可以做销售，再做销售的时候树立品牌。
主持人：马总说一下？
马健：欧盟龙这种模式我非常欢迎其他的厂家学习他，曾经把欧盟龙模式跟很多的开药品的厂商算过我说你们学习欧盟，但是很遗憾我之前遇到非常傲慢的供应商比如说一些国外的企业。
主持人：市场排第几？
马健：他认为排第一。我让线上卖不错还想要线下的政策，这个来说很遗憾，很多的企业没有认识到这一点，另外一个企业接到一个通知又有某某品牌下降了，这个不允许网上买这个消息的时候讲得很可笑，现在这样的时代还有很多的人制药企业很多工业方面还是拒绝互联网还是把网上药房当做洪水猛兽，我们的观点就是我们拥抱互联网，我们的方式有很多，我们欧盟龙是一种模式，还有几种模式，还有有些厂家可能只有一家，由这一家分销给其他的网上这个也是比较好的控价模式。
主持人：网络总代理的模式就是有线上专门团队或者专业代理商做，同时刚才石总一样的观点，传统工业品牌如果不去触网会死的很惨，他们用了这个强调了重复这个我觉得表达了一种期望。
马健：刚才一些演讲的民族品牌做自不错，因为没有见到他们的领导，我的感觉我陈玮一两年之内咱们三诺这一类刚才讲的品牌市场会有很大的不同。
主持人：我跟你说一个数字，今年某国产品牌的销售数量是某国外品牌的两倍，这个是数量，金额会在未来几年很大的突破，这个并不是排外，但是我们只是看到了市场的发展是这样的一个趋势，当然里面很多的原因我觉得傲慢非常重要的原因，因为成功的人尤其是大企业，大企业的职业经理人那就更是了，刚才回答非常好，大家为他们的回答满意吗。假设我是一个传统药店，现在刚拿到B2C的牌照，然后也想做这个事情，那我们应该怎么样做，最重要的先做哪三件事情，我们做医药电商最重要的三件事情是哪三件事情我们先从马总说？
马健：最重要的一件事情是建团队，这个团队实在是太困难了，你没有心理准备没有半年一年建团队的构成很难成熟的，我想最重要的就是这一点。
主持人：石总？
石振洋：第二点要盘点一下自己哪方面有一些特色，第三点现在要有门槛已经提的比较高了，要有逐步的资金预算，否则可能是压力很大的，因为这一块的今天是还有很多的人要做，这一块现在的资金不是大家想象的那样的，现在已经提了很高了。
主持人：如果三年前的石振洋不要干这个事情了也干不起来了。
张维军：首先进天猫，天猫现在招商了，从天猫做起，因为自己建官网我做了一年多心里官网没有发力，应该从天猫做起，因为天猫它是一个生态比较完善的，在那里可以获取免费的流量，这个可能好一点。
主持人：这样几个建议我们盘点一下，你说的建团队、充足的资金找到自己的特长还有张总所说的进天猫就是开店不要找小区门口开店，我们今天的四个回答，最后还想一个问题我要拖几分钟，这个问题非常重要，我想问一下我们展望一下2015年的市场格局是什么样的，这个非常感兴趣因为要做中国医药电商研究第二人，这个做第二比较难所以问一个比较二的问题，2015年市场格局什么样的？因为一个同事他也在现场他写了一个文章叫做中国医药电商的五个梯队，然后这个文章我觉得写得挺好的，我看我给他们家做一做广告，康复之家有很多优秀的人才，我们展望一下2015年。
马健：1万亿的话网上药店做一百亿可能不是很大，某一家做到一百亿不是很大，我还是比较乐观的，我认为有可能做得到到一百亿的商家。
主持人：一家做一百亿，2015年的时候。我们请石总？
石振洋：这个两个方面，一块政府影响和非政府影响，如果说按照正常的增长明年还是按照大家的整体的规划问题不大。格局肯定得发生改变。
主持人：什么样的改变？
石振洋：真正有实力能力的企业崛起，第二点如果国家医保和部分的处方药的开放一定冒出来三五家十亿级以上的企业产生。
主持人：三到五家十亿级政策开放的话。
石振洋：医保可以网上抓，处方药可以放牌一部分。
主持人：我们位于政府还是不能期望太高。张总？
张维军：估计2015年处方药放开的可能性不是很大，医保刷卡到存在这种可能性，技术的层面上应该在部分城市可以实现了，把他的医保号和密码输进去可以实现刷卡了，我想2015年之后应该出现一个B2C的这个药品网站，比如说现在上网买机票到携程，去看食品到优酷，但是医院三九健康好医生，只有买药到网上哪里买老百姓真的不知道，中国缺医少药的情况今天为止依然很严重，主要的是医院销售模式和医生的经济来源决定了目前肯定有一些药是短缺的，甚至部分的地区短缺的程度品种不一样，大家都想在网上买药，包括买不到的东西可以到网上百度一下，应该产生带有一个品牌的企业。
主持人：现在并没有结束，我想最终说几句，我们医药电商的年会这个原起是2010年，2010年南昌有这样一批人，有张总、张勇，还有这些人聚在南昌共同探讨了一个话题，就是中国的药店是不是进入了一个新的时期，是不是需要革命性的转变，然后我们基本上达成了共识，然后再这个基础上2011年我们开办了中国成立了我们的协会，我们理事会同时开办了第一场年会，2012年开办第二场年会，今年年会在这里，每次年会都是最后出场，重量级的出场这个会议差不多结束了，最重要的特别感谢的是，我在这里主持刚才这个会议的时候，我发现这场沙龙很多人在这个聚精会神的听我们的说话，这个非常感动的，因为大家累成这样还能够坚持下来，这个就像马健所说的，我们这些人是能够做成事的人，所以我们为这批坚守在这个医药电商领域，然后能够对行业发展，对行业的变革起到推动作用的人为我们自己鼓掌。谢谢！
文章来源：亿邦动力网
