【亿邦原创】5月22日消息，前24券COO彭雷与前拉手网CEO吴波几乎在去年同一时间传出离职，又都在近期曝光了自己的创业项目。吴波的美加乐要做品牌零售业的O2O，而彭雷的“客如云”想用一套新的打法来挖掘本地生活服务这块耀眼却又烫手的金矿。
客如云的逻辑是：为线下商户提供一套基于硬件+软件+云的的CALM（Customer?Acquisition?&?Loyalty?Management，即客户获取和忠诚度管理）系统“客如云”，帮助其进行互联网营销，强化客户预订、排队、点单、客户忠诚度管理等环节的效率需求，同时将商户包厢数量、大厅数量、营业时间、特色菜品、优惠内容等深层信息放到C端产品“找位”App上，满足消费者找位、预订餐厅的需求。
客如云CALM界面
彭雷坦言自己借鉴了打车软件“我要—我有”的模式来做“找位”，C端发出需求，B端响应需求，实现信息对称，完成时空管理。
用技术绑定商户
彭雷告诉亿邦动力网，这一次，要做技术密集型而非劳动密集型的事业，不会像团购一样动不动要用四五千人去线下地推。
目前客如云团队共有30人左右，包括少量来自24券的同事，以及团购行业、移动互联网行业、CRM软件开发行业的人士。据彭雷介绍，公司现在分研发、产品、用户运营、商户推广几个部门，其中绝大部分是研发和产品。
从2010年初到2012年末，彭雷见证了24券快速崛起又快速倒下的整个过程。他向亿邦动力网总结，团购模式往往是吃力不讨好，商户忠诚度极低。“对于线下商户来说，团购始终只是一个渠道，今天可以跟你合作，明天同样可以跟他合作。”
因此，彭雷要先“搞定”商家。只有把商户资源牢牢攥在手心，才能建立足够强的壁垒。
他分析，线下商户不外乎有两种大的需求，一是效率型需求（如客户预订、排队、收银等），二是营销型需求（如促销、团购）。团购能满足营销需求，但不能满足效率需求，所以商户黏性不高。客如云打的算盘是，先通过效率型软件融入商家业务系统，满足其效率需求，然后再满足其第二个需求。
彭雷直言，他最初是想将国外订餐企业Opentable的模式复制到中国。作为一家创立于1998年的老企业，Opentable的模式也是在后端为餐饮企业提供订餐、餐桌管理和客户管理软件，在前端为消费者提供在线订餐、选座服务，通过向餐厅收取软件服务费和消费佣金盈利。不过由于国内外商家信息化程度以及消费者需求和习惯的不同，客如云必须做一些本土化改革。
从去年7月份开始，彭雷和他的团队动手开发“客如云”CALM平台系统，10月份正式成型并向商户推广试用。商户并不排斥这个产品，前提是客如云提供平板电脑。到春节期间，客如云一共向100家北京地区的商户铺设了这套“硬件+软件+云”的产品。
2B和2C两翅膀都要动
彭雷最初的打算是先用1~2年时间来推广其CALM平台系统，等积累了一定量级的线下商户，再顺势推出一个面向C端的产品。
但半年之后，他有了新的顾虑：每家商户都去铺设一个平板电脑，成本太高，而且作为初创企业的客如云对商家来说，缺乏足够的谈判优势。客如云需要一个在C端有用户积累的产品来加强在商户这边的谈判优势。他认为“2B和2C两条翅膀都得挥起来”。
于是，面向C端的产品“早产”了。今年3月份，客如云酝酿上线了餐饮类App“找位”，想通过这个产品解决消费者“吃饭找位子”的问题。
但仅仅100家线下商户资源必然不可能为“找位”吸引用户。要继续给每个商户派发平板电脑来扩大线下资源，成本又太高。客如云只能折中，对于没有使用其CALM系统的商户，先通过电话来与“找位”打通。目前，“找位”覆盖的北京商户已经达到4000家，绝大多数通过电话接受预订。
C端产品的推出，倒逼着客如云加速将线下商户信息搬到线上，且最大限度地完成信息的实时同步。一个例子是，“找位”App用户在选择就餐地点的时候有300秒钟时间限制，因为一旦超过5分钟，商户的座位信息极有可能已经刷新，用户当断不断座位就会被其它人抢走。
攻克本地生活服务
没人会否认本地生活服务的庞大市场。百度、腾讯、阿里巴巴无一不在这一领域跑马圈地。只是到目前为止，没人敢说已经胜券在握。彭雷分析，餐饮行业一年有两万多亿元流水，没有哪一家互联网企业能分走太多，美团2012年的销售额也才55.5亿。所以本地生活的盘子足够大，但撬动起来也足够费力。
“本地生活服务市场就像一个大果冻，但我们每个人手里都只有一根筷子，一挑都只能挑下一小碎块。”彭雷这样比喻现在的市场格局，他说，现在所有的积累都是为了能得到一把更大的铲子，甚至得到一个盘子，能够直接把这块果冻全盘捧走。
要想分食这块果冻，就得先占领用户心智。唱吧CEO陈华曾说，每家App都在争取手机屏幕上的一个字，比如唱吧的“唱”字，食神摇摇的“吃”字。而彭雷称，客如云要争取的是“找位”这两个字。
而这两个字要在用户心里扎根，还需要3~5年的试错期。彭雷坦言，国内用户对订餐选座的需求程度还远远不及国外，因此“找位”App需要一段时间来等待时机成熟、培养用户习惯。他认为情况正在转变，尤其是在大城市，膨胀的人口量级和交通成本，都将让订餐选座习惯被培养起来。
除了C端用户的争夺，客如云在B端商户的争夺也同样不轻松。彭雷分析，商户对CRM系统的需求绝对是存在的。“虽然已经有一部分规模较大的连锁餐饮企业（如金百万、海底捞等）早就已经有了成熟的CRM系统，但大部分中小型餐饮连锁的管理都还原始粗放。”彭雷强调，客如云要做的不是一个简单的CRM，而是能够通过互联网和用户进行实时互动的平台。
据亿邦动力网了解，在餐饮行业CRM领域，雅座、通卡等企业都已经包揽了一批稳定客户，积累了足够的商户资源。而且，这类企业也有要笼络C端的趋势。通卡网络已经推出了会员卡管理App“通卡”，企图在满足商户效率型需求之外，同时满足其营销型需求——而这也是客如云正在做的。
更加值得注意的是，通卡网络在此前传出已经被腾讯收购。微信在O2O、会员卡管理方面的野心早就昭示天下，收购通卡将使其在庞大的C端资源基础之上再添一只商户资源的翅膀。
因此，对现阶段的客如云来说，除了要满足客户找位、占位的需求，还要在本地生活服务弱肉强食的生态中找到并占好自己的位子。
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文章来源：亿邦动力网
