【亿邦原创】4月26日消息，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持，亿邦动力网、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网、飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。会上，飞马学堂执行院长胡语方先生发表了题为《中小企业O2O营销实现路径》的演讲。
以下是演讲实录：
各位来宾，大家上午好！今天非常感谢主办方、亿邦动力网、宁波海曙区政府，有这样一个机会让我可以跟大家交流中小企业做电子商务这些方面的话题。刚才京东开放平台的辛总说了一句话我非常赞同，很多营销行为其实都是为了1%的销售在做努力。我们往往花了很多时间在招数上，但是花很少的时间或者不够的时间在产品或者运营上。
我今天讲的有几个部分，跟大家介绍一下我所在的这个企业是做一个什么样的服务的。它大概是一个30秒的短片能够帮助大家了解我是做什么的，同时它本身也是一个营销。
我们讲营销的话题，我没有去做过电子商务，但是最近四年都是做跟电子商务有关的服务或者业务，我们跟贾总一样以前都是媒体人，他现在还是一个媒体人，而且是一个大媒体的概念，但是他做的不是我们十年前的那种媒体业务，媒体环境的变化是非常值得大家去研究，怎样做好我们今天的精媒体营销的。
我们在最近四年做过哪些电子商务的事，我们在上海的园区做了一个电子商务的支持平台，它的面积并不大，只有三万平，但是我们做起来，这个园区从一个破厂房到建好、到招满，它的税收有一个多亿，我们有很多的经验。它做一个产业需要一个氛围，硬的服务是非常基础的，政策支持，重要的是产业环境的烘托，一些软性的服务。
我今天上午来得比较早，我看到面向这里坐的大多数，面向那边站着的也不少，我想他们是做服务的，在积极的换名片，这也是一种营销服务。其实中小企业没有一个边界的概念，这里的中小企业主或者从业者有多少人可以举一下手吗？我们有对这类企业做一些归类，怎么叫做中小企业，没有严格的限定，一般来讲是把年营业额在5亿以下的归为中小企业。
为什么把中小企业特别拿出来做一个分会场，因为它的营销方式等等都和大企业不一样，有一些独特的方法。第二主持人提到O2O，我想问一下O2O这个概念知道的有多少？其实这个概念提出来也不是很长时间，就是线上线下，我们看成一个比较广的概念，就是线上的业务和线下的业务发生某种关系的时候，我们认为我们的业务用一个O2O的方式在做。这个包括电子商务化，包括线上的营销，包括你的品牌信息和客户流量、客户源由线上线下产生关系的，我们都可以放在O2O里面。今天的营销的话题也是基于线上和线下发生关系这样的一个概念。
这里有一个题目叫中小企业电商逆袭，这个分为两个方面看，中小企业电商逆袭其实是很难的事，但是大部分做电商的中小企业都在积极地做，大的企业、大的国企或者500强国企在中国做电子商务是没有中小企业那么有活力的，但是电子商务的未来是什么我们并不清楚，在一两年前当淘宝的C店那么热的时候，我们的天猫商城开出来了，大的企业都进驻了，他们都非常有实力，他们都开着推土机来的，要把这些C店的大C们全部推倒。确实是这样的情况，那中小企业逆袭什么呢？我想还是以前我们做得不太好，有一些潜在的市场我们可以通过不断的努力去抢断，而不是逆袭大企业的市场，不是把同类目的大企业作为一个竞争对手，这个不太靠谱。
最近一个月来我这边接触的几个事情可以看到中小企业做电子商务，或者传统企业做电子商务是一个什么样的状态。因为我们每年都在讲电子商务出现问题了，有很多平台垂直的做不下去了，资本市场也不青睐了，原来玩的方式好象也玩不转了。最近碰到几个事情是什么呢，我们看一下，第一个，我大概在一周多前一点去天津泰达，这是一个非常老牌的开发区，它目前每年有500亿的税收，这个规模非常大，但是它靠的还是第一批的500强的制造业。这些制造业泰达基本上不去管它了，现在这个团队的重心在电子商务，在于创新企业，这些企业其实它是不能给泰达带来很好的税收的，甚至泰达还要贴钱帮他们做环境。
第二个，昨天晚上有一家江苏的招商局产业园，他们要做电子商服务园区，体量还很大，像我们今天在外面摆展位的、做峰会的，都是属于电商服务。因为电商他很难拉进来了，就拉电商服务的公司了，条件非常优厚，但是能不能做起来，我也跟他分析，不好讲。这里面关键的是，在它的区域里面，把它传统的企业需求激发出来，才能在当地落脚下去。
第三个在两三天前，中部有一个城市在用大概一个半年的时间，市委市政府决定把电子商务作为本市第一产业去发展，它以前80%是钢铁加工，现在做电子商务的发展，其实它没有任何的优势，那它怎么去做？它的地理优势还可以，比如有两条铁路、两条高速、一个机场，一个港口。大的电子商务排名前十的做一个基地，以物流为主，它的政策是这样的，如果排名前十的在规定的时间内在那个区域注册一个分公司，并且把自己的营业额拨一部分过去，比如说1个亿，它会立即返还给这个企业的奖励，大家猜猜是多少？2千万，20%。所以大概十天内就搞定了一家，通过这样的方式签进去。这是从政府层面来讲对传统企业电商化、线下往线上走这样的政策，有人说站在风口上猪都会飞，现在可能形成了一个小风口。
之前去看了义乌，义乌是小商品类，它做空明灯的、做十字绣的，在淘宝上一个小团队都能做到一个意义上。但是它老是不觉得自己是一家企业，它没有觉得自己是一个核心的团队，也没有非常靠谱的模式能让它持续稳定的增长，也没有一个品牌，货也不在它手里。比如做十字绣的那家兄弟年龄很小，好象是义乌唯一一个硕士生毕业做创业的。做十字绣，市场很快就饱和了，而且十字绣的产品控制在厂家里，厂家不升级他就滞销，一升级他就大卖。
一个是政府导向来讲现在很多的企业，第二是企业本身来讲有很多的热点，第三像一些第三方，比如亿邦动力网来讲也有一些影响。
说到我们自己，3月21、22号，我们在上海综合园区做了一个创业节，有一千多人参加，大家可以感受到那种火热。因为是露天的，没有像这样的会场，都是像烧烤摊的塑料板凳，在这样的环境里，上海常务副市长自己讲，我推掉了一个很重要的很高级的酒店会议，来到你们这个烧烤摊一样的地方来参加这个活动。也就是说大家都很认同，我们这个群体是很重要的群体。
我讲了比较多的背景，接下来我们看一下这个片子里，这个片子很多人用过，在去年很多人觉得电子商务在2012年是一个灾难区——不行，资本市场也出来了，垂直的该关的关、该并的并。但是我们从另外一个角度来看，其实电子商务的增长，我们从数字上来看并没有说变小，没有下滑，它还是在增长，也就是说我们每年都有一个危机感，在这个行业会发生什么不好的事情，其实每年这个行业都在很健康地发展。但是目前它确实有一些重大的变化，这些变化有可能是一种灾难，但是在心理层面上、操作层面上是可以被解决的。比如我们看国内国外的一些零售行业的应用场景，我们可以看到欧洲营销它目前正在发生什么样的变化。
比如说亚马逊，每年天猫、淘宝的团队都会去亚马逊看它的后台，我记得08年参加旧金山的一个很大的会议，淘宝当年还没有天猫，淘宝给客户的价值就是带到亚马逊去，给他们一个封闭的空间，其他人不可以进。亚马逊是什么，就是线下到线上的应用，你可以去比价，你到我店里买东西，我可以给你减价，最多有三次机会，这是把线下的流量引到线上。
这是一个“我查查”的应用，可能女孩子在用，在商场看到一件衣服，扫描一下，这件货品在平台上哪一家卖得最便宜，哪一家卖得最好，那么就是说线下店的功能在发生变化，变成一个看货的地方
这里讲到一个CK，在CK店里，手机发送短信可以获得5美元的优惠券，这样可以获得用户的信息，获取用户直接沟通的机会，增加品牌的忠诚度。
这是沃尔玛，它不害怕线上线下的比价，鼓励消费者在店里用APP，如果这个商品没有货，还可以在网络下单，后台发货。
这是一个阿迪达斯的智能屏幕，通过体验去增加销售，客单价上升了。
这是一些数据，我不是第一手找来的，不知道是第几手，大家可以参考一下。
就是此消彼涨的，我们用传统模式做零售，可能10家店、20家店，你会发现开店的速度越来越慢，可能需要把一些店关掉，单店的客流越来越不足，因为你的消费者消费行为可能转移到线上了。
这样一个变化，消费者活跃场所、消费习惯的变化，在深圳有一个经理讲的观点我非常认同，现在线下零售业绩都下滑，现在年轻人都去线上了，他认为传统企业线下零售去做线上的布局和销售不能救传统企业，不能解决线下的问题。问题在哪里？问题在于客户的需求变化了，消费方式变化了，但是传统企业在线下没有满足消费需求，他面临的是这个问题。这个可以部分认同，但事实是主流的大的零售商都在做线上。其实可以抓住一个机会，把自己的营销从传统营销向新营销可以去改变。
我们可以有很多数据来说明，在中国智能手机的使用量是最大的，新媒体也是非常多的，有时候会讲“脸书”是美国的，我们中国人为什么也喜欢微博、微信？我们做媒体的有一句玩笑，在主流媒体或者你能看到的电视台、报纸特别是国家的一些喉舌类的媒体上，你能看到的资讯，除了时间、人名这些是真的，其他都不一定是真的，跟小说可能正好相反，小说可能时间、人名是假的，其他都是真的。他们就认为是告诉我们一些假的东西，认为小道消息才是资讯。其实微博、微信都是非常适合传播个人意见或者是小道消息这样一个平台。一个资讯事件出来，我们会到非官方的地方去看看别人的观点是什么样的。有了大量的手机终端和媒体的平台，我们可以增加新的交流机会。
第二是互动性非常强的，即刻可以互动，这是传统营销不能比的，你做一个形象广告，不同的投放有不同的电话，谁打进来这个电话说明这个媒体还是不错的。有一家美国公司把这个检测方式引进过来，在广告下面做一个电话，类似于热线，如果10万块钱进来不到10个电话，他就觉得很满意了，觉得这个媒体非常有效了，可能这10个人都买它的东西也不够它投放的十分之一的钱。
互动性强和效率高是一个意思的，用户希望得到及时的反馈。有一家公司他是专门做智能化的即时监控的，他针对的行业是五星级酒店，只要你指令发出来，他就立刻可以看到，立刻去处理。
这里我用几个图标来说明未来的零售模式，线上线下的模式是什么。最左边是我们线下的店，很大功能上会变成一个体验店，像一个试衣店一样的，有的人过来拍了一下、查查价格就跑了。或者我京东、淘宝上查下价格，一看更便宜，就回家买了。那么就变成一个体验店，很多人到店里来看，去网上买了，到我自己的官网上去买了，因为线下很多店把成交放在平台线上，这也是一个方式。很多人觉得这不是多此一举吗？在线下买了就可以走了呀？但其实不是这样的，如果在线下体验，在线上成交，同样在很短时间内可以收到货，而且可以不用把库存放在店里，这样做个分享，可以给线下、线上带来更多的流量。
这是未来O2O营销的一个阶段，过去线上线下是分开的，真正能做O2O的还是比较少的。我们看O2O营销的路径，它有四种方式，这是一个概括或者归类，通过哪些路径把自己的业务去做O2O。
这里举几个例子，我们有一个从UGC到EGC的例子，所以营销要注意自媒体的特点，在东北有一个厂家做了一个胶囊外套，线上召集，线下类似于撞大运的活动。还有三星手机，有用户给三星写信说，用旧的三星手机，可不可以换新的呢？三星及时回馈他，他写的时候是用卡通的，三星回了卡通答案，三个月之后三星真的定制了一个卡通图案的手机给他。
O2O营销不能跟运营分开来，它在内部是落实到每一个环节去的，包括这些项目的一些小的点。
最后我们讲一下目前的传统企业或者做线上的几个阶段，目前已经过了运营驱动的阶段，已经在商品驱动，现在第一批大生意做得好的已经不见了，或者被收购了，到今年下半年或者2014年可能是体验的阶段、品牌驱动的阶段。
最后我们说营销，我们在台上讲过很多营销的故事，就像刚才辛总讲的，其实都不重要，基础的事情还没有做好，不要去迷信营销，你听到的成功的案例都只是商家的一个故事。我的分享到这里，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
