【亿邦原创】日前，在第五届年度中国卖家峰会“COM.E ON拓视界·跨新域”上，Ozon大中华区总裁黄效（Simon Huang）发表了题为《2025年Ozon中国区业务总结与2026年战略规划》的演讲。
黄效系统回顾了Ozon中国自2022年成立以来的发展轨迹，并结合宏观政策、行业环境与技术变革，深入解析了跨境电商在独联体市场所面临的新阶段与新挑战。
演讲指出，过去三年间，Ozon大中华区业务实现了跨越式增长：平台已累计服务超过20万中国卖家，日均订单量突破200万单——业绩较2022年第四季度增长超过60倍。
在“黑五”、“双11”等关键大促节点，中国卖家在Ozon平台屡创历史新高，订单量、GMV与消费者规模均实现数倍增长，凸显出独联体市场强劲的消费潜力。
在复盘增长动因时，黄效强调，Ozon的核心策略并非由单一的流量灌注或补贴驱动，而是围绕平台招商、运营、品类、物流与本土化服务构建起高度协同的一站式生态体系。
通过产业带深度招商、KA精细化运营、品类均衡发展、本土客户服务中心与卖家培训体系建设，平台正不断降低中国卖家进入独联体市场的经营门槛，并提升其长期经营的确定性。
同时，演讲亦直面行业环境的结构性变化。
随着全球范围内跨境小包免税政策的收紧、税务与合规监管趋严，跨境电商正从“政策红利期”步入“能力竞争期”。
黄效明确提出，合规不再是成本项，而是中国卖家持续布局俄罗斯及独联体市场的“入场券”与“护城河”。与此同时，签证互免、区域经贸深化以及中亚市场的高速增长，也为中国企业拓展“一带一路”沿线市场提供了新的现实机遇。
展望2026年，Ozon中国提出在高基数之上实现GMV与订单规模翻倍增长的目标，并围绕品类招商、百亿补贴、站内外整合营销、跨境清关提效及退件体系完善等方向，给出了清晰的行动路径。
黄效最后承诺，Ozon坚持推进国际化布局与多市场协同发展的基本方略。未来，平台将通过统一的技术与运营体系，使卖家仅需一个后台、一套产品卡片、统一的定价策略与商品池，即可实现面向多个国际站点的业务拓展，提升规模化出海的效率与确定性。
温馨提示：本文为速记精编，在不影响原意的基础上，由亿邦动力进一步编辑整理。
以下为演讲实录：
尊敬的各位领导、各位嘉宾、广大的卖家朋友们、合作伙伴们，大家上午好！
非常高兴今天能够在美丽的杭州——这座兼具电商创新与人工智能活力的城市——与各位汇聚一堂，共同探讨三个核心议题：第一，Ozon；第二，品牌出海；第三，AI人工智能。
我的分享将围绕三个板块展开，并与大家共同展望未来：
第一，回顾Ozon在2025年的业务成果与亮点；
第二，剖析我们观察到的2025年跨境电商行业的新趋势、新变化及面临的挑战；
第三，展望2026年Ozon的战略目标与业务发展规划。
01 从零起步到狂飙猛进，Ozon中国跑出“指数级”成长曲线
回顾Ozon（中国）的创业历程，我们自2022年10月正式成立以来，已经走过了整整三个自然年。我仍清晰记得，2022年10月，我们在深圳组建团队时，人数不到五人。彼时正值疫情防控最严格的时期，每一天进入办公室，我们都必须完成至少一次核酸检测。
即便如此，每一位团队成员都坚持回到不足30平米的联合办公空间，投入到创业与交流之中。这不仅仅是为了赋予早期创业一种仪式感，更是为了确保面对面的沟通能够建立起业务共识，以及团队间的信任与默契。
正是这种坚持与共识，让我们在三年的时间里克服了重重困难，迎来了稳健的发展。
截至今日，我们已成功助力中国卖家每天实现超过200万笔订单——业绩相比2022年第四季度增长超过60倍。我们的跨境小包业务量，如今仅次于亚马逊及中国的四大出海平台。我们有信心，也有能力，在未来取得更加卓越的成绩。
自创立以来，我们团队始终秉持一个核心使命——构建一站式解决方案，助力中国品牌及跨境企业开拓独联体市场。我们深知，独联体市场拥有2.5亿人口的消费红利，其潜力巨大。这个市场不仅承载着古代“丝绸之路”的必经之地，更是现代“一带一路”战略中的重要经济纽带。
基于这一使命，Ozon在2025年取得了令人瞩目的成绩：我们成功帮助超过20万中国卖家获得订单与收入，实现平台销售同比增长2.5倍。正如我刚才提到的，如今我们的日订单量已突破200万笔。
在刚刚结束的“黑五”大促期间，中国卖家的表现更是亮眼：GMV同比增长4倍，总订单量超过2000万笔，订单数量同比提升5倍，中国商品买家数量同比增长6倍，售出商品总数实现7.5倍的增长。
同样值得关注的是“双11”大促期间的成绩：所有中国卖家累计创造超过3000万笔订单，刷新了中国卖家通过跨境电商销往“一带一路”国家的历史最佳纪录。
从销量排行来看，无论是饰品、内衣、女装、DIY工具还是厨具等品类，都实现了显著增长，名列前茅；从成交金额来看，手机平板、DIY工具、笔记本电脑、女装和外套等品类也实现了高速增长，稳居前五。
在过去一年里，许多卖家朋友和同行最常问我的一个问题是：为什么Ozon在中国能够实现如此快速的增长？
我认为核心因素有两个：
第一，我们构建了以Ozon为核心的产业生态，实现了上下游的协同发展与共同繁荣；
第二，是内生驱动的力量——组织与人才。
经过三年的发展，Ozon已经成长为一个具备全球化视野、跨文化协作能力和本土化人才优势的创业型组织。
我们高度重视中国人才的招聘与培养，相信凭借他们的专业素养、本土经验以及服务能力，能够帮助卖家解决实际问题，推动产业价值的厚度与深度提升。我们致力于成为中国跨境电商领域人才数量最多、人才密度最高的平台之一。
如果在座的各位或身边的朋友对加入我们感兴趣，非常欢迎大家推荐优秀人才。
02 全面发力：夯实商家服务体系，助推规模化增长
接下来回顾一下Ozon中国团队在2025年所取得的一些成绩以及核心工作亮点。
招商团队，在2025年总共举办了超过120场产业带活动，覆盖了几乎所有的中国跨境电商产业带。我们看到，新卖家的GMV增长同比去年增长了2.2倍，通过招商团队孵化的新卖家出单成功率达到80%。
KA运营团队，所服务的核心头部卖家，如今贡献了23%的平台GMV。其通过专业的数据洞察、选品建议、难题响应、增长咨询、平台新规解读、广告和物流的针对性优化，帮助卖家实现了稳定增长。我们看到，今年11月份，核心卖家数量相比1月份增长了近3倍。截至今年11月，核心卖家GMV同比增长了2.2倍。
与此同时，品类运营团队，通过系统化的专业工作，为卖家提供全方位支持——包括包括品牌引入、品牌共创、全品赋能、数据策略分析、整合营销获客以及平台大促指引，帮助各品类卖家获得了不同程度的增长。
从细分品类的增长分布图来看，电子类产品占据最大比例，达44%。同时，通过均衡化的品类发展策略，到11月份，电子、家居、服装、母婴、美妆、个护各个类目达到了均衡式的发展，增长数据颇为亮眼，同比增长达到161%—232%之高。
我坚信，未来的本土化运营将为卖家提供更高效、更精准的服务，帮助他们解决更多实际问题。
以客户满意中心为例，今年华南区的成功落地，为我们建立了三座客户满意中心奠定了基础。下一步，我们将在华东设立专属卖家客户满意中心。
自本土化客户满意中心投入运行以来，客户服务各项指标均显著提升：卖家问题一次性解决率较去年提升10%，卖家平均等待时间缩短30%，人均处理工单数量增长了1.4倍，卖家满意度（NPS）提高了25%。
在卖家培训方面，我们的本土培训团队过去一年持续发力，围绕不同品类、不同发展阶段的卖家推出了15个主题的培训课程，累计举办50场培训，覆盖卖家超过4万人次，有效提升了卖家的运营能力和业务水平。
FBP前置仓业务自去年旺季推出以来，也收获了积极响应。过去一年，FBP业务增长迅猛：2025年，前置仓FBP卖家旺季GMV同比增长420%，FBP卖家数量同比增长460%。
目前，我们的合作仓库网络已扩展至全国10个节点，覆盖华东、华南、东北及西北地区，其中华东和华南的前置仓以空运为主，东北与西北则以陆运为主。同时，我们还在积极拓展国际网络，今年新增了迪拜仓，为品牌型卖家——尤其是迪拜本地有库存的卖家，提供空运至莫斯科的便捷解决方案。
大家特别关心的，是我们在2025年跨境物流领域取得的一系列突破：
首先，今年Ozon新增了15条端到端整体物流运输线路，涵盖陆运、空运及陆空联运等多种模式，进一步丰富了跨境物流网络的灵活性与效率。
其次，在出口报关方面，我们覆盖了中国所有主要陆运口岸，包括珲春、东宁、绥芬河、黑河、满洲里、二连浩特、阿拉山口和霍尔果斯。通过新增物流线路和全面口岸布局，我们在旺季期间成功实现包裹的有效分流，大幅缓解了物流拥堵压力。
第三，今年中旬，我们联合中国邮政与俄罗斯邮政推出了Hybrid混合2.0产品。这一创新模式将邮政运输线路全面接入Ozon近8万个PUDO全境自提点，显著提升了物流时效和用户体验，实现了跨境物流的高效联动。
第四，我们在黑河对岸建成了首个自营跨境小包物流清关中心，为境外端的清关操作打下了坚实基础，也为未来网络的扩展和复制提供了可靠保障。
03 政策变量、技术变量涌现，跨境电商进入规则重塑期
2025年，我们也见证了行业层面一系列深刻的政策变动。
例如，自今年5月份起，美国正式取消了T86 800美元以下小包免税政策；紧随其后，英国与欧盟也相继出台了类似政策。
而俄罗斯财政部在10月2日也发布了相应调整。根据规划，从2026年起，跨境小包200欧元以下的免税额度将逐年递减，到2028年将降至零。
同时，增值税（VAT）自2027年起每年上调5%，至2030年将达到20%。这意味着，未来跨境包裹的税费结构将逐步与一般贸易趋于一致，对卖家提出了更高的合规和成本管理要求。
在这样的政策环境下，跨境电商的竞争将更加聚焦于三个核心要素：
第一，品牌化；第二，供应链的效率；第三，用户体验。
值得庆幸的是，Ozon拥有充足的时间与能力，去构建新的解决方案，助力卖家在新的市场格局下实现持续增长。
有些卖家会问，是否可以通过“灰关”的方式，将中国货物备至俄罗斯，同时享受跨境包裹的政策红利？
我要明确地告诉大家，这种做法不可能实现。自今年10月起，俄罗斯全面加大了对灰关行为的打击力度。如果卖家试图通过灰关操作海外仓发货，同时又希望享受关税优惠和本地配送时效，结果只能是：第一，不合规；第二，不可持续。
因此，未来的出口业务中，合规性将成为重中之重。合规不再只是中国企业出海的成本项，而是入场券，是长期布局俄罗斯市场最有价值的投资。
同样值得关注的是，今年7月，国家税务总局发布了17号文件，明确要求电商平台，无论内资还是外资企业，都必须向税务总局上报相关数据。这意味着自11月1日起，中国税务局、电商平台及海关的数据实现全面互联互通。
在阳光化申报和严格监管的背景下，各地政府也陆续推出了创新政策，帮助卖家解决没有进项发票的实际难题。例如，杭州、深圳、广州先后开展了地方企业核定征收和无票免征试点。我认为，这将成为明年跨境电商合规化发展的主要方向。
在讲完行业挑战之后，我想分享一些积极的正面消息。
自12月1日起，中国公民前往俄罗斯将享受免签待遇。更值得关注的是，2025年已有7个独联体国家对中国公民实现签证互免，这将极大便利中国公民赴独联体国家进行旅游或商务考察。我相信，这种民间交流的深化，将进一步推动双边经贸关系的发展。
以中亚五国为例，2024年中国对中亚五国出口总额已达382亿美元。2025年上半年，出口增长势头迅猛，中国对中亚五国出口额达到328亿美元。预计全年，中国出口中亚五国有望突破700亿美元，约合5000亿元人民币，这将成为中国出口增速最快的区域经济体之一。
除了税制改革、人文经贸交流的变化之外，2025年最显著的变化，来自于AI人工智能领域。从年初DeepSeek在杭州的惊艳亮相席卷全球，到AI智能体深入各行各业的每一个环节，推动新一轮智能化变革，AI正以前所未有的速度重塑产业格局与商业模式。
以跨境电商为例，整个行业正在走向AI半托管，甚至AI全托管的方向。越来越多的Ozon卖家开始使用AI进行选品、做市场分析、做视频链接文案的生成、做智能客服、做广告的投放、做合规的检验、做销量的预测、做库存规划等遍布核心业务场景的运营事务。
我们相信专业化、标准化的AI将会在未来帮助中国卖家补齐海外本土化运营和营销的短板。
04 直面新挑战：2026年，Ozon找到了怎样的“战略解法”？
2025年，我们也面临了一些经营上的挑战，主要体现在两个方面：
第一，是物流基础设施优化的周期问题。
物流基础设施的建设本质上是线性积累的过程，而数字经济和电商平台的需求则呈现爆发性、指数型增长。因此，我们一直在努力平衡物流基础设施的供给能力与快速增长的网购需求之间的矛盾。这不仅需要持续投入更多资源，更需要时间来完成系统性的优化与迭代。
第二，是服务超过20万个活跃中国跨境电商卖家所带来的差异化运营挑战。
平台上汇聚了大件、小件、品牌商、贸易商、工厂型企业等各类卖家，每个企业的需求各不相同。面对如此多样化的经营需求，如何高效调度平台资源、合理设定优先级，成为了一个复杂的系统工程。
在制定2026年战略规划时，我们正是带着对这些问题的深入思考、对市场变化的敏锐观察，以及对挑战的充分理解，来设计未来的布局与行动方案。
另一方面，Ozon在2026年仍然关注两件事情：第一，保持增长；第二，保持聚焦。
2026年Ozon中国的经营目标是什么？
我们的目标是实现GMV和订单数量的翻倍增长。我们知道，在当前的高基数下，再次实现翻倍增长，难度不小，但是我们依然充满信心。
那么，如何实现这一目标？
首先，在平台招商层面，我们将在保持全品类开放的基础上，持续聚焦四大核心类目——消费电子、时尚美丽、家居日用以及母婴玩具。
我们希望引入更多具备原创能力的中国品牌，以及深耕产业带的工贸一体化企业，并以跨境直发和FBP半托管模式为核心，同时探索全托管、海外仓等多元化履约模式，系统性地支持不同发展阶段、不同经营诉求、不同类型的企业稳步出海。
其次，2026年我们将持续推进并进一步扩大“百亿补贴”计划，在加大补贴力度的同时，实现全品类覆盖，持续提升中国商品在平台上的价格竞争力，助力中国卖家打造更多具备市场穿透力的新品、爆品与高性价比产品。
在营销层面，2026年我们将正式推出“Ozon联盟计划”，整合VK平台上超过100万名KOL创作者与内容博主资源，打通中国品牌与卖家的站外流量入口，实现规模化引流、广泛触达潜客。未来，中国卖家将能够通过站内精细化运营与站外内容营销双轮驱动，构建更加稳健的增长模式。
关于大家很关心的物流，Ozon在2026年有三个计划：
第一，持续扩容清关能力。我们将通过自建体系与联合第三方合作伙伴并行推进，系统性提升俄罗斯段跨境小包进口清关的整体服务能力，实现规模化增长。
第二，不断提升时效。我们的目标是在明年下半年旺季到来之前，将跨境包裹的平均运输时效压缩至15天以内。
为此，我们将重点聚焦三个方向：一是提升FBP前置仓货物占比，前移履约节点；二是提高产业带及边境口岸的出口报关效率；三是深度整合多式联运的各类运力资源，构建更高效、更稳定的跨境运输网络。
第三，解决长期困扰卖家的跨境包裹退件问题。自2026年起，我们将正式推出Ozon FB0官方仓的退件揽收、仓储及改派服务，系统性解决退件难、丢失率高和成本高等痛点，显著提升卖家的经营确定性。
最后，也是同样至关重要的一点，我们将坚定推进国际化布局。未来，卖家将可以通过同一个后台、同一套产品信息、同一套定价体系和同一个商品池，实现多站点的国际化业务扩展，大幅降低跨市场运营的门槛。
以上便是我今天分享的主要内容。距离2026年还有不到三周，2026年是马年。也借此机会，祝愿所有卖家在马年一马平川、马到功成。
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