【亿邦原创】12月3日，亿邦产业互联网年会在北京举行。1688产业智联总经理Steven在会上发表题为《懂生意的AI：1688的AI实践和探索》的演讲。
他表示，当前产业面临的核心痛点是供需错配，要解决这一问题，关键在于降低供需双方的沟通成本，同时提升经营的差异化水平。这需要平台打通从需求洞察、研发、生产到流通的长链路，让企业能够将有限资源聚焦于自身核心竞争力环节。
Steven表示，1688依托阿里巴巴强大的技术平台资源，并经过多年的产业深耕与生态积累，有责任也有决心担当起产业连接器的角色，推动构建高效协同、能力互补的产业互联生态。
以下为演讲全文，经亿邦动力整理。
我是1688的Steven，所在的部门叫产业智联。刚加入公司时，我记得第一周就有同事问我：“产业要怎么智联？”当时我确实没能答上来。这个问题其实取决于大家各自的立场：你来自哪里？你要去哪里？比如，如果你是做工厂的，那你对产业互联网的理解就会围绕工厂展开；如果你来自物流企业，那你的产业定义自然会以物流为核心。
经过这段时间的实践和思考，我对这个问题也有了一些自己的理解。所以今天，我想借此机会和大家一起分享一下：对于“产业互联网”这五个字，我们究竟是如何理解的。
首先，我们还是回溯一下1688的业务结构。大家通常理解1688是一个B2B交易平台。确实如此，我们的第一块业务是“供货”——也就是提供标准品，即已经生产出来的商品。除此之外，我们还有第二块业务，叫做“定制”，这是围绕尚未被生产出来的商品，根据终端市场的具体需求来驱动生产的，我们称之为“生产力供给”。
我们服务的目标客群，正如我PPT中所展示的那样，非常朴实——就是那些从事B2B高频小额采购的买家。他们都是实实在在做生意的人，而且是在比较艰难的环境中坚持做生意的人。
我们的愿景和价值主张也很简单：让生意没那么难。但这一目标需要分阶段、逐步推进。至少在现阶段，我们可以先努力降低做生意的门槛。围绕这一目标，我们已经投入了大量线上线下资源，既包括对新模式的探索与创新，也包括对既有模式的持续优化。
在加入1688之前，我一直在创业，因此对“卷”有非常强烈的切身感受。
首先，“卷”大致可以分为两种类型：一种是内卷——在这个时代，无论谁做生意、哪家公司，几乎都在全力以赴地向前奔跑；另一种是外卷，主要体现在价格和服务上的激烈竞争。
而“卷”的本质，其实就是同质化下的低价竞争：大家卖的是相似的产品，提供的是类似的服务，价格“没有最低，只有更低”。仔细想想，这种逻辑其实是自洽的——如果产品和服务高度趋同，自然就难以创造增量价值。
那么，这个问题该如何解决呢？
首先，我们需要看清这个行业的核心痛点。由于我们长期深耕交易平台，具备一个显著优势——拥有海量的数据，包括交易数据和用户行为数据。通过对这些数据的深入分析，我们得出了一个结论，也观察到一个普遍现象，这正是行业长期存在的痛点，可以用四个字来概括：供需错配。
如果看这张图，左边代表供给，右边代表需求。
从供给端来看，单个商家很难通过单一渠道全面满足所有需求——因为商品种类繁多，而每个渠道的运营成本和管理成本都很高。
从需求端来看，用户虽然看似提出了大量、多样化的要求，但实际上，其核心诉求往往集中在几个关键点上。
正因如此，供给与需求之间很容易出现错配，也就是我们常说的信息不对称。
要解决供需错配的问题，我们形成了两个核心思路，我将其概括为“一低一高”：
“低”，是指首先要降低供需双方的沟通成本——让需求方能够清晰、准确地表达自己需要什么；同时，也让供给方（无论是提供标准品的供货商，还是具备定制能力的生产力方）能够清楚地说明自己能生产什么、能提供什么。
“高”，则是指要提升整个生态的差异化经营水平。买卖双方本质上都是做生意的群体，只有通过提供不同的产品、打造差异化的服务，才能真正跳出前面提到的“卷”的困境，摆脱同质化竞争。
为了实现“一低一高”的目标，我们也有两个具体的解题方法。
第一，是推送合适的商品。当然，这里的“合适”并不是由我们单方面定义的——因为我们一边连接着海量的供货商，另一边连接着海量的需求方，而他们的需求与供给千差万别、高度分散。因此，“合适”必须基于对双方真实意图和能力的精准理解，才能实现有效匹配。
要实现“推送合适的商品”，关键在于做到两个“懂”。
第一个“懂”，是要懂生意。因为每个行业的生意逻辑确实不同。比如，做服装和做食品的商家，在商品结构、定价策略、上新周期等方面存在显著差异；而消费品与工业品之间的差别则更大——它们的采购周期、采购场景以及上下游产业链结构都截然不同。此外，B类客户和C类客户的决策逻辑也完全不同。
而1688恰恰覆盖了上述所有品类和客群。因此，若要真正实现“推送合适的商品”，我们就必须深入理解每一种生意背后的运作逻辑和行业门道。
第二个“懂”，是要懂用户。因为用户所处的行业不同，其自身的能力基础和实际需求也各不相同。以能力为例：假设你原本是做美妆生意的，后来发现家装市场机会不错，于是转向做家装。虽然销售渠道可能仍是同一个平台，但品类的切换会直接带来客群的变化，进而导致背后的运营逻辑、销售策略乃至供应链管理都发生显著转变。
要真正实现“懂生意”和“懂用户”，我们可以借助AI来构建这一能力——从原子级别对相关数据进行解构：将前面提到的用户行为数据、行业信息、交易记录等进行全面清洗与结构化处理，并在此基础上重新建立精准的关联，从而支撑更智能、更贴合实际场景的商品匹配与服务推荐。
第二个解题思路，是制造差异化的商品，也就是满足定制化需求。
这一模式背后匹配的是工厂与买家，其复杂度比标准品交易更高——因为它不仅涉及交易本身，还贯穿了从商品设计、生产到最终流通的完整链路。这条链路更长，涉及的环节更多，所需的行业Know-how也更为深入和多元。
因此，在“懂生意”和“懂用户”的基础上，还需要多出一重“懂”：要懂制造，要理解工厂的生产能力、工艺限制、排产逻辑，也要理解买家在定制场景下的真实意图和落地可行性。正因如此，这一过程所要求的知识维度更广、专业深度更深，整体也更加复杂。
要支撑定制化商品的差异化生产，我们需要做到三个“懂”：
第一个“懂”，是要懂市场——因为产品一旦生产出来，必须真正契合市场需求。这要求我们理解终端用户的消费趋势、应用场景以及对功能、价格、交付周期等维度的真实期待。
第二个“懂”，是要懂制造——即清楚生产这个产品的具体可行性：包括制造周期、成本结构、技术工艺是否成熟、产能是否可调度、质量是否可控等。只有深入了解工厂的实际能力边界，才能避免“纸上谈兵”式的定制需求。
第三个“懂”，是要懂供应链——因为一件定制商品从构想到交付，贯穿了研发、原材料采购、生产、仓储、物流等多个环节。背后的原料供应、库存管理、配送履约等，都需要通过信息的打通、流程的梳理和各节点的高效协同来实现。
无论是推送标准商品，还是推动定制化制造，其本质都是在撮合一个“链”——也就是将行业中不同角色（如买家、工厂、服务商）及其业务能力有机串联起来。区别仅在于链条的广度与复杂度：
● 撮合标准品交易，核心是“人、货、场”的匹配，聚焦于商品与买家的连接；
● 而撮合定制化制造，则需要串联起更长的产业链条，整合从需求洞察到最终交付的全链路能力。
谈到产业链，它具备三个关键属性：
第一，它是一个“长链”。完整的产业链贯穿从市场洞察、产品研发、生产制造、流通分销，一直到终端消费的全过程，环环相扣，缺一不可。
第二，它是一个“深链”。以1688为例，我们在流通环节就涉及大量复杂且细分的业务链路和场景需要打通。比如围绕一笔交易，不仅要完成订单本身，还需协同履约、仓储、配送等下游服务；同时，还要向上游延伸，连接到生产制造环节。这意味着在每一个节点内部，都存在多层、纵深的子链条，需要深度整合与高效协同。
在“长链”与“深链”的基础上，自然衍生出产业链的第三个属性：容易断链。
正因为产业链环节众多、参与角色复杂、业务特征各异，任何一个节点的信息不畅、能力缺失或协同失效，都可能导致整个链条中断。而这种断裂，往往带来交付延迟、成本上升甚至交易失败。
因此，行业和产业真正需要的，是确定性——包括：
● 确定性的用户需求，
● 确定性的研发方案，
● 确定性的生产计划，
● 以及最终可预期的、确定性的市场回报。
只有当这些关键环节具备足够的确定性，产业链才能稳定运转，供需匹配才能高效实现，企业也才能真正摆脱“卷”的困境，走向高质量、可持续的发展。
要实现这种确定性，就触及了产业互联的核心。
前面提到，产业链涉及众多角色——从需求方、设计研发、生产制造到流通履约等，环环相扣。如果整个产业真正能够高效连接起来，理论上需要一个关键角色或一个协同平台，来打通这条既长又深的链路。
而一旦实现有效连接，就会催生一个重要变化：更多企业将走向“短链化”。也就是说，企业在整条产业链中所需承担的环节和需自建的能力，理论上可以大幅缩短。他们不再需要“大而全”地覆盖所有职能，而是聚焦于自身最擅长的核心能力，其余部分通过产业协同来补足。
这种“短链化”的背后，必然带来整个产业协同关系的重构——从过去各自为战、信息割裂的线性模式，转向更紧密、更敏捷、更高效的网络化协作生态。
也就是说，过去企业往往需要从头做起——自己完成市场洞察、产品研发、生产制造，再到流通和销售，全流程亲力亲为。而现在，更高效的方式是：将那些投入产出比低、非核心的环节，交由能力更强、更具专业性和差异化的平台或合作伙伴来承担。
这样一来，企业自身就能更聚焦于其真正具备优势的核心竞争力环节，持续深耕、积累壁垒。而整个产业则通过这种专业化分工与高效协同，逐步形成一个有机连接、能力互补、价值共享的生态体系——这正是产业互联所追求的理想形态。
最后我想说，1688背靠阿里巴巴强大的技术平台资源，同时积累了多年的产业服务经验与生态沉淀，我们深感有责任、也有决心，成为这样的产业连接器。
在新的AI时代，我们希望推出更多能够连接产业、提供底层能力的产品，为整个行业赋能。明年，我们将陆续上线这些产品与服务。届时，诚挚期待与在座各位以及产业链上的各类生态合作伙伴携手，共同开启产业发展的新周期。
谢谢大家！
