【亿邦原创】12月3日，亿邦产业互联网年会在京举行，震坤行工业超市董事长陈龙发表主题为《AI与供应链全球化能力的变革思考》的主题演讲。
陈龙指出，AI时代工业用品行业的价值链虽未根本变革，但电商和人工智能加速市场集中化，强化具备服务深度和渠道控制力的企业在长尾市场的话语权。企业必须向数字化服务入口转型，深化AI驱动的产品创新、质量提升和个性化服务，构建核心竞争力。
以下为演讲全文，经亿邦动力整理。
感谢亿邦，感谢在座的各位朋友，我今天的分享的内容是，在AI的时代背景下，我们怎么去构建全球化的竞争力。
我分三个部分：第一个部分，我们先看这样一个时代，我们从事的MRO的价值到底是怎么样的。第二个部分，是AI时代，企业应该有什么样的具体应对策略。第三部分，是震坤行在MRO行业的一些实践分享。
01 AI时代MRO行业价值在哪里？
MRO行业品类非常杂，包括备品备件等，非常长尾，对服务属性要求高。
具体的规模，有人说在中国有3万亿，有人讲4万亿，反正市场规模很大，极其分散。从过去到现在，MRO行业的价值有没有发生一些根本性的变化？我想进入这个行业，是1998年受沃尔玛的影响。我就在想，企业有大量零散需求，我能否搞一个工业超市来满足这个需求。所以我们公司注册叫震坤行工业超市，是深受这个影响。但那个时候有想法，没能力。
到了2014年，我下决心给公司改名，2016年正式开始进军MRO行业，进军工业品。那个时候的一个基本逻辑就是什么呢？在这个品类的市场里面，谁的话语权会更强？按道理来讲，沃尔玛经营的品类也没有太多的高科技，但不影响它成为全球最大的公司之一，目前还是最大的公司之一。为什么呢？在这个产业链里面，它有极强的话语权，尤其是对上游有非常强的控制能力。在我们这个品类里面，原厂有没有可能直接触达客户呢？在长尾的市场，实际上是需要渠道的。就像可口可乐的品牌再大，也需要一个渠道来覆盖它的客户群。
另外，我们这个行业有个特点，很多品类的品牌属性不是特别强，尤其是那些跟五金相关的东西，越是品牌属性不强，渠道的话语权、控制力就越强，渠道甚至有大量的自有品牌，大家可以观察，做五金件、紧固件的相关品类，上游的溢价能力偏低，渠道对上游的控制力更强。
我觉得这是一个最底层的基本逻辑。如果这个底层逻辑成立，这个行业就是可以做的，就是有机会做大的。实际上，海外有很多这样的大公司。
02 AI时代 行业发生怎样变化？
在AI这个时代有没有发生一些变化？实际上，电商时代已经发生变化，即使欧美传统的大公司没有规模上发生大的变化，实际上亚马逊的to B收入已经规模很大了。当然了，我们另外一个角度来分析客户的需求：欧美大企业的需求往往是解决管理成本，本质上是一种服务。这个时候，电商企业很难进攻。但是小企业基于成本的采购，不需要那么多服务，电商切入这个市场是相对比较容易的。这是发生一个变化。
另外一个变化，我觉得AI时代的透明化会更加极致。将来采购的时候，产品选型推荐的时候，问AI，价格会更透明。如果企业不能提供服务，没有附加值的增加，而仅仅是搬砖的话，公司的盈利能力会越来越低。那作为一个电商型的企业，或者一站式服务的企业，就必须要跟着时代进步，必须要增强AI和数字化的能力。
企业要演化成一个入口，而不仅仅是产品的提供商。另外，企业不能仅卖产品，必要延伸到各类的与数字化AI供应链产品选型相关的服务。甚至要服务到上游产品的研发，质量的提升。这就是为什么我们震坤行在太仓建了一个差不多两三万平的空间，专门做产品创新，推进中国工业产品质量提升、在全球的竞争力等。
实际上，AI时代行业的底层逻辑没有发生根本性的变化，但正在发生一些细微变化。我相信未来会发生根本性的影响。
我们再看美国这几家公司，包括欧洲的企业，这几年发展都非常顺利。你看法思诺，只卖紧固件，市值能达到450亿美金左右，它的表现比固安捷更好，那这是什么逻辑呢？紧固件这个品类导致毛利率更高。当然它有更多的非标这些方面的品类，而固安捷的通用品相对更多一些。伍尔特也是典型的紧固件出身的企业，现在规模能做到200亿欧元，平均每年还有17%甚至更高速的增长。这是什么原因呢？
这个行业正在发生一个变化，从分散到集中。有人说这个行业长坡厚雪，因为随着互联网的推动，随着AI的推动，越来越多的小企业没有机会展现出来了，整个供应链的壁垒更高了。在这个时候，产业的集中度越来越明显。虽然受到互联网的冲击，但是他们还是有大量的发展机会。
另外在to B领域里面还有一个明显特点，传统大型企业很好地实现了电商化、数字化的演变。我觉得这也是非常重要的一点。因为我们企业的需求跟to C不太一样，客户粘性会更强，对服务要求更高。这不仅仅是一个产品买卖这么简单的关系。
03 行业出海 是必然选择
但是目前来看，无论是在国内还是全球，MRO这个行业是有巨大价值的。价值体现在哪里？当年日本企业出海的时候，一直在谈论一件事，就是商权。另外一种说法就是产业链链主到底是谁？可以想象一下，外资企业在中国每年的盈利差不多两千多亿美金，好像去年在2700-2800亿美金。美国的企业在海外市场盈利是1.5万亿美金到1.7万亿美金，日本差不多1.4万亿美金。我们可以反算一下他们的产值到底是多少。如果盈利是2500亿美金，假设平均值纯利率是10%的话，欧美企业的平均纯利率在这个数值甚至以上，那就意味着有两三万亿的产值。
我们中国总出口是3万亿美金。假设我们的盈利能力也很强，10%也就3000亿美金。那么我们中国所有企业的平均数也有1500亿美金。为什么这些企业盈利这么强呢？因为他们掌握了话语权，他们掌握了产业链，无论是渠道的产业链，还是产品的产业链。
所以日本当年是整车出海，产业链配套出海。我们的出海目前主要还是给别人配套出海。如果你给别人配套就是供应商，就会被压价格，毛利率就会偏低。那么，我们的雄心到底是以卖产品的跨境电商为主，还是直接触达客户，掌握话语权为主？这两者怎么动态平衡，实现我们的终极目标，培养中国越来越多的产业巨头，我觉得这是中国企业在全球提升盈利的一个底层逻辑。
那海外的市场哪里价值更高呢？
如果这个市场连生产型的企业都没有，渠道肯定话语权就会更强。这也是为什么美国和欧洲的MRO企业盈利能力会超强，中国相对来讲，盈利能力没那么强。因为中国有大量的生产型企业，规模一旦够高，原厂就可以直接对接直接买。我们每家企业根据自己的特点，选择出口的地方不太一样。但是我觉得价值更高的一定是美国市场、欧洲市场，虽然难度高，但是这是未来的长期选择。
如果你有足够的雄心，进入到AI时代，有四个方面可以探讨，主要是企业内部效率和运营提升。
我挑其中一项为例。在营销环节，AI时代完全可以根据客户的数据，包括大量的产品的数据，实现一对一的会员制服务，完全个性化服务。包括产品创新，产品定义等，都是完全可以根据市场需求，客户需求来实现的。我觉得这是一个非常深刻的变化，会让大量的个性化和非标变成规模化，低成本化。
另外一个，AI研发进一步重塑竞争优势。前面我们讲过，中国原来靠低成本、靠配套的产业链出海。现在出口还是以加工出口为主，即使高科技产品出口，也有相当一部分是组装。那AI时代会不会发生一些变化呢？我觉得会。
中国有些优势是极其独特的。如果中国原来有劳动力成本的优势，那未来是中国工程师的红利。制造可以全球化，可以分布式，研发可以在中国，你能控制我在哪里生产，控制不了我在哪里研发数字化产品。这是我们中国工程师，未来10年、20年的巨大优势。世界上没有一个国家能够替代我们。
另外一方面，随着智能工厂的推进，反过来很多实体性的生产或者是服务，可能到本地化。大家要想清楚这件事：越来越多偏实体性的东西，包括智能化制造，在劳动力成本不占优势的情况下，可能会落到本地生产。到那个时候，我们的出口实际上是面临挑战的，我们必须走出去，在当地发展。
04 AI实践 如何创造价值？
AI推动的是什么呢？通用品的规模化、集中化、平庸产品的消灭、区域品牌的消灭，不需要那么多品牌了，不需要区域化的小公司了。但如果小企业足够的垂直，照样会有好的发展空间，AI时代照样会发挥独特价值。
另外作为企业来讲，从哪里开始着手进入AI时代？一切从数据开始，我这里举一个例子，就是关于我们公司的紧固件。紧固件的定义相对来讲参数化，实际上更容易实现智能化选型、推荐等，当然核心前提是要有足够数据量的积累。
另外在AI时代，你怎么能让AI推荐你呢？
如果你的数据质量不够高，结构化不够强，AI的工具就不能识别你，不能爬取数据，不能选择推荐你。所以，我们应该想办法让AI认可你是权威的。在互联网时代，我们要做好SEO的优化。我觉得AI时代需要GEO的优化，留下我们的数据指纹。让AI来推荐你，认可你是这方面的专家，我觉得这是非常重要的一件事。当然了，前提是你要有非常高质量的原始数据积累。
未来的组织是什么样呢？我们知道以前企业有设备部门，未来的企业我觉得跟劳动力相关的不仅有HR部门，还应该有一个非常强大的AI组织能力建设的部门，组织能力提高的部门。之前我们的员工是靠人来工作，现在越来越多是员工结合智能化工具来工作。
未来谁是企业的超级员工呢？就是那些智能体的架构师，可以根据企业的商业模式，运营特点，利用AI工具，开发出越来越多的Agent来实现智能化的运营和发展。所以，基于AI能力的智能体架构师，可能在企业扮演越来越重要的角色。
那是不是有了产品力，有了服务力，有了低成本，有产品的独特性优势，就能够实现全球化的发展吗？不一定，这里面有在全球发展的正当性问题。我们中国企业在全世界发展的正当性是什么？你卖产品，赚钱是你的事，跟我有什么关系呢？给当地带来什么贡献和价值呢？所以我们有优势，但并不一定能取得认可。
不同的国家在这个逻辑上是不太一样的。举例子来讲，我们中国受影响很大的一个因素就是情感。中国有很多人的决策是情感大于理性。在互联网的时代，非常容易在网络上炒作民族情绪，种族矛盾、地缘政治这些问题会不会影响中国企业在当地服务的正当性？尤其是地缘政治矛盾深的这些国家，老百姓是非常容易被影响，要么极左，要么极右，尤其是不同类型的客户，越是大的客户，这种事情考虑的越多。
我们要问问自己凭什么人家认为我们适合在当地发展？当年外资企业进入中国了，他们的收入高不高？他们的管理规范不规范？他们的产品是否领先？他们给当地的纳税多不多？政府对他们支持不支持？有没有给中国带来大量的外汇和出口？反过来，中国的企业出海，能不能像当年那些领先的外资企业进入中国一样，取得这么好的正当性？当然了，在不同的国家和地区，我们的正当性是不一样的。在东南亚和者美国的正当性，是有很大区别的。那怎么面对这些挑战，我们可以借鉴当年外资企业进入中国的方式，用代理渠道，用合资渠道等方式。
震坤行的AI发展路径，如果从数字化的下半程开始讲，最早就是内部流程的机器人化，包括RPA能力建设。所以我们的采购效率和客服效率的提升，基本上在50%左右。我们还推出了“行家玲珑”大模型，各个环节的AI能力提升，我就不一一去介绍。
这里总结，我觉得AI正在从全球化的宏观趋势变成可掌控可优化的微观能力。只要我们把自己的事情做好，聚焦于真正价值创造，我相信中国企业在全球化的路程会走得更加顺利。
谢谢大家。
