文丨李佳晅 编辑丨张睿
【亿邦原创】从德州市向西南方向出发，窗外的风景被金黄色占据，柏油路两边晒满玉米。车轮滚滚，穿过这片农耕图景，导航地图上，“鲁权屯镇”的坐标点越来越近。很难想象，在这片弥漫着玉米清香的土地上，隐藏着一个掌控城市建筑“呼吸”的中央空调产业带。
鲁权屯镇隶属山东德州市武城县，与河北故城接壤，在地图上，它只是一个不起眼的名字，但在中国空调产业的版图上，它却是一个无法忽视的坐标：全镇超3600家企业，生产了全国3/4空调部件，被称为全国最大的暖通空调基地。
一个接地气的农业小镇，如何撑起极具现代感的工业集群？历经30余年，产业带发生哪些变革？当下，工厂老板们在探索怎样的新机遇？深秋之际，我们踏上齐鲁大地，探访鲁权屯镇多家空调企业，为上述问题寻找答案。
01
空调小镇的诞生
风口、风机、盘管、散流器、法兰……武城县沿街，店铺林立，除零星几家饭店外，挤满了空调暖通的各色招牌。
武城县沿街
“风、水、电，最基础的这三样，什么建筑都需要，哪怕家里的厨房，都需要一个排风扇对吧。”勇哥说，“你可以理解我们这儿做的就是跟‘风’相关的所有产品。”勇哥是我们本次调研的向导，鲁权屯人，90后，从小就泡在车间的喧嚣里，对本地的公司、各家的产品都了如指掌。
不同于我们所熟悉的家用空调，空调暖通用来为建筑提供全天候的通风和空气调节，是一个由数十种产品组合搭建起来的复杂系统。在鲁权屯镇，大大小小3600家企业，生产了全国3/4空调部件，涉及主机、风机、风管等七大系列3500余种产品。
腾翔是鲁权屯规模最大、历史最长的空调配件企业之一，生产除空调主机之外的所有通风系统末端产品，包括风机盘管、装配式空调机组、风口、风阀等。
走进腾翔的厂房，我们看到数控等离子切割机正在切割一块镀锌板，然后镀锌板会被折叠、焊接。厂房的另一侧，已经完工的不同尺寸的镀锌风管，正在接受工人的检查。
等离子切割机正在切割板材
风管是空调暖通系统中用量最大的产品，而鲁权屯的空调产业也正是起源于此。
时间倒回1972年，掌握了玻璃钢生产技术的鲁权屯农民，开始在自家后院制作各种玻璃钢制品。玻璃钢轻质高强、耐腐蚀，可以加工为风机叶片、管道、门窗、挡水板等产品。90年代，腾翔等第一批企业扩大了玻璃钢生产线，将玻璃钢通风管道销往全国，并逐渐将产品扩展至空调末端系统配件。
如今，鲁权屯镇中心位置“玻璃钢之乡”的雕塑已经斑驳褪色，腾翔等企业也已经很少生产玻璃钢制品。“玻璃钢管道现在都不用了，除了特定的化工厂会用一些。”腾翔陈经理对我们说，“镀锌板成本低、运输方便、安装方便，而且有回收利用的价值。”
从玻璃钢转向空调配件的鲁权屯镇，赶上了风起云涌的房地产大潮。每一座新城的规划，每一个地产项目的落成，都意味着对中央空调系统的海量需求。鲁权屯涌现出大批生产企业，既有做多品类配件的规模以上工厂，也有以电机、风口、风机等单一品类为主的中小工厂。还有许多家庭式作坊，前院接待客户，后院就是个小车间。
那是一个财富快速积累的年代，即便是小作坊，每年营收也可达2000-3000万元，利润10%以上。鲁权屯成为德州最富裕的乡镇，连餐馆消费人均都要高于德州市区，工资亦是如此。在德州市区平均工资3000-4000元时，鲁权屯车间工人的工资可达4000-6000元。
“我们这儿都下学（毕业）早。”勇哥说，“高中下学就在厂里当学徒。”那时，许多年轻人并不觉得读书是更好的出路，外面的世界也没有更大的吸引力，早点在工厂里干活，积累资金和经验后，建起自己的空调配件厂房。只要能接到一笔300-400万元的订单，赚到20-30万元的利润，他们就可以拓展新品类，扩建新厂房，获得更大的订单。
02
接班和电商
时过境迁，房地产的潮水逐渐退去，城市基建项目也按下了暂停键，鲁权屯企业的订单减少1/3到1/2不等，利润率一降再降，如今已不到5个点。
我们看到，静悄悄的车间厂房，老板们在角落打麻将；水塘边，有不少老板手握鱼竿，盯着水面，消磨时间；午间的餐馆，三三两两的小老板们端着酒杯，因为他们知道，下午没有迫在眉睫的合作要谈，也没有催货的电话会响。闲适背后是一个产业转型期的无声阵痛：当忙碌成为一种奢望，清闲就有了复杂的滋味。
尤其是从父辈手中接班的二代，已经错过了生意红火的好时光，能不能守住基业？有没有新的机会？这是难以回答的问题。
顺征是一家二十多年的老厂，接待我们的刘经理是一位开朗健谈的90后小哥。当年，他的父亲和几个亲戚朋友合伙开了这家公司，以空调水箱为主打产品。成年后的刘经理曾独自创业，开过车行，开过水果店，但最终还是回到了父辈的公司接班。
“那时候就想着把爱好和事业结合起来，瞎折腾。有点后悔没早点儿回来干空调，那几年还是赚钱的。”刘经理坦言，但随即豁达一笑，“先干着呗，慢慢来。”
刘经理曾尝试在淘宝和1688分别开店，将顺征的产品放在网上销售，但是后来关停了网店。被问及原因，刘经理热情地带我们参观了车间，那里充满金属碰撞声，一边是排列密布的水箱产线，另一边堆满了体积庞大的成品。“这下你知道为啥了吧，水箱这个东西还是有专业门槛的，懂技术人不做客服，做客服的人不懂技术，回答不了客户的问题。”刘经理说。
顺征车间的水箱
前文提到的腾翔也入驻过1688和淘宝，售卖风阀等相对标准、体积不大的配件。腾翔的陈经理也算是“二代接班”，他的舅舅曾是腾翔的总经理。陈经理是典型的山东汉子，高大魁梧，可言谈间却带着一丝腼腆：“我们从2019年做电商，公司请了一个专人来做。陆续投了几万块钱，但效果一般。2021年那个人离职了，我们也就不做电商了。”
随着这两年直播电商兴起，陈经理总能刷到一些卖空调配件的直播间，说到这，他笑了笑：“几个人扛着风管在直播间里走来走去，还挺搞笑的。但好像不怎么有直接转化，都是起宣传作用。”
暖通空调有专业门槛，还需要与施工设计、安装等结合，这种产品类型注定很难与电商结合。但是也有企业抓住了互联网的红利。主营空调风机的亿迈，起步阶段通过百度信息流等获得客源，一步步扩大工厂规模。2020年，亿迈开始做淘宝和1688，每年在电商的投入约40-50万，能做到收支平衡，但不盈利，于是今年关停了电商业务。
在亿迈风机的老板看来，电商业务起不来，还是因为市场整体不景气。
也有公司“后知后觉”刚刚开始尝试电商。“朋友介绍给我的（代运营），做淘宝和拼多多，我想着那就试试。”李姐语气松弛，一边给我们泡茶一边说。
她是当地最大的出风口厂家“拓源”的老板，正在筹备把自己的产品送上电商货架。出风口具有标准、规整、便于运输等特性，是为数不多适合电商的空调零件。不同尺寸的出风口价格在10-90块钱不等，便于个人更换，在电商平台上有零散的C端用户需求。
拓源车间的风口
李姐对自家产品很自信：“我们产线最多，自动化设备最齐全，价格肯定是最有优势的。”她决定先投入三五万块试水。
全新的领域，全新的迷茫。从李姐精致的穿搭可以看出，她品味不错，审美在线。即便如此，在敲定商品图时，她仍拿捏不准。交谈间，她掏出手机，给我们看代运营做的图，征求意见：“这个红黄配色会不会有点土？你们觉得呢？”
03
智能化、多元化
不同于之前看到的嘈杂混乱的中小工厂，当我们走进海创集团的厂房时，立刻被其整洁有序的自动化产线吸引了。
海创的厂房
海创集团是北京海宁自控、山东省暖通空调产业协会以及山东同创公司共同合资成立的民营股份制企业，占地480多亩，拥有高标准厂房35万多平米。
海创集团运营总监尹兴华告诉我们，海创生产线的智能化程度达到78%，“有了智能化产线，以前15个人能完成的任务，现在五六个人就能解决。”他说，“这两天我们还刚上了两台设备，万能板卡空调，一台100多万元。目前德州市在整个行业内没有如此高的设备投资。”
海创的业务覆盖面也更广，产品从主机到机房再到末端，涵盖了整个空调产业链全部板块，而且包括研发、设计、生产、安装、售后以及云智能远程服务。
2022年以后，市场低迷，行业内卷，海创也很难再有增长，“我从事建筑设计行业20多年了。”尹兴华感叹说，“这个行业跟基建或者房地产行业密切度非常高。销售压力都很大，都在努力争取订单。有时候不挣钱也干，因为这么多工人需要养。”
尹兴华表示，在这种情况下，海创的优势在于产品质量和性价比，“通过智能化，人工成本降低了，加工组装的精度提高了，浪费的材料就少了，还节能降耗。而且我们是严格按照国标执行。”
当下，海创一方面关注已建成项目的改建、扩建、更换、维修，比如北京煤改电修缮更换需求，另一方面多角度拓宽客户渠道。
尹兴华告诉我们，现在他们会直接拓展服务终端客户，即建设方或使用方。“以前市场很大，甲方为了省事，直接一个大包给装修公司，装修公司采购加安装。现在甲方直接采购，比如跟我们采购中央空调，中间就没有加价了，装修公司只负责安装和辅材。”
海创还会入驻大型建筑公司的集采平台，比如云筑网，同时也入驻在1688、阿里国际站等电商平台，上架一些标准型号的产品，吸引客户咨询定制。
此外，海创通过国外代理商、贸易公司将产品销往海外，以及与中煤、中冶、中建等援建的大型集团公司达成合作，通过它们的国内采购，参与海外建设项目。目前，海创的出海市场主要在东南亚和中东地区，如俄罗斯、伊朗、越南、朝鲜等。
我们参观的另一家龙头企业格瑞德，则具有独立的货物进出口资质，其国际贸易工程公司成立于2009年，产品和服务已销往美国、澳大利亚、马来西亚、泰国等100多个国家和地区。
格瑞德厂区一角
格瑞德在鲁权屯镇起家，早期也是从事玻璃钢产品及中央空调末端产品生产，2005年迁至德州市区的天衢工业园。格瑞德先后中标多个大型央国企项目，承建多个城市地铁通风系统、地标性建筑空调通风系统，其业务也从空调扩展至复合材料、环保工程、通风人防领域，摆脱了对单一市场的依赖。比如，树脂基复合材料可用于新能源汽车，成为宁德时代、捷威动力、奇瑞汽车等公司的供应商。
04
到海外去
市场不景气，企业该怎么办？鲁权屯老板们不约而同提到一个共识：在国内市场疲软的今天，外贸是下一个机会所在。
上迈是坐落在鲁权屯主街上的一家小型空调配件厂。前院是业务员办公室，老板的茶室，和产品展示台，后院是几十平米的小厂房。就是这样一家不起眼的小厂，曾通过外贸公司和外采商，把后院的产品卖到了日本、韩国、南非、一带一路国家。
上迈的老板刘斌和前文提到的几位“厂二代”年纪相当，也是从父亲手里接班做生意。他表示，跨境业务不存在账期问题，所有货款会在发货前到账，对小工厂有很大的吸引力。大公司有自己的外贸团队，中小工厂则依靠外贸公司分派订单，这也是绝大部分鲁权屯厂家做跨境业务的途径。
上迈工厂里的风机
这两年迅速崛起的跨境电商平台，也希望挖掘与产业带结合的机会。据勇哥说，亚马逊、TikTok等多家平台都来过鲁权屯宣讲招商，吸引了大小工厂老板参加。
“一开始大家的热情很高，笔记本里面记的满满的。但过两天就没动静了。”勇哥讪笑道。横在鲁权屯人和海外订单之间的，是前期投入大、语言不通和产品标准等问题。
谈到“有没有考虑自己做跨境”时，刘斌显然思考过这个问题，给我们做起精打细算的假设：“第一步是接企业网络专线，每年万八块到六七万都有，这只是第一步。接下来考虑委代运营，还是自己做。代运营不懂空调；我们自己找人做，又要懂空调，又要会外语，又要会运营，得给人家开多少工资？”
在行业寒冬，中小企业的投入预算本就不高，即便花大价钱请专业外文客服也很难和客户流畅沟通。因为许多空调专有名词，在外语里很难找到对应词汇，不同国家对同一产品的叫法千差万别。此前曾有想突破这个困难局面，但效果并不理想。“我知道有人做工程时，花钱整理了英文、俄文的空调单词对照手册，一本花了七万块，但也没用起来。”勇哥说道。
顺征的刘经理也补充，一带一路国家和南非的产品规格和标准与国内不同，许多产品需要根据客户需求重新开模，开模造价比较高，如果订单不大就得不偿失。
无论是内贸还是外贸，对产品更偏定制化和系统化的空调厂家而言，电商平台的作用宣传大于直接交易。要想打通交易环节，需要更深层次的产业带服务。
05
产业平台
我们在调研中关注到，以平台方式打通产业链资源，正在成为大小企业尝试的方向。
海创集团搭建了“海创暖通集采供应链平台”，汇集了上游江森自控、TCL等厂家的产品原料，中小企业可以在该平台以更优惠的采购，另一方面，下游的建设集团、甲方用户的备品备件需求，也可以通过平台采购，海创提供统一的售后和维保。
海创暖通集采供应链平台
在参观格瑞德时，讲解员介绍了集团自建的集采平台，将线下采购供应商的阀门等辅材放至平台，供甲方采购。在格瑞德集采平台上的辅材价格略低于外部市场，且辅材的质量标准由格瑞德集团做统一把控，进一步为甲方降低成本。供应商也可通过平台签约项目，格瑞德从中收取服务费。
勇哥也正结合自己的行业资源，着手搭建一个“空调产业互联网”平台。他告诉我们，他计划整合企业运营所需的各类数字化工具（如OA、ERP、官网建站、经销存管理系统），为中小企业提供“开箱即用”的标准化SaaS服务，以降低他们数字化转型的软件成本与技术门槛。
据勇哥介绍，平台还将汇聚行业内外的商业机会，支持“订单拆分”与产能协同，接获大额订单的企业可将任务拆分给平台内其他有闲置产能的工厂，从而盘活整个区域的制造资源，实现“有单大家做，机器不停转”；平台还将整合小企业的零散采购需求，直接向上游源头钢厂集采，为会员企业提供低于其自行采购价格的钢材、耗材及配件，并直接配送到指定工厂，去中间化，节约成本，为小工厂争取议价权。
无论是采购平台还是产业互联，企业都试图用数据和连接，为这片传统的制造热土，探索一条抱团过冬、集体突围的新路径。
（刘斌、勇哥为化名）
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