用户4500万会员1000万：Babycare凭什么把“用户”做成最值钱的“资产”？

晏涛 2025/11/06 08:41

邦小白快读

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Babycare的用户资产理念是其成功核心，提供可复制的实操干货。

1. 用户识别体系：基于育儿阶段、消费频次和互动深度筛选高潜力用户，如针对孕期用户推出“产检礼包+育儿知识体系”，用户年均消费是普通用户的3倍；同时过滤薅羊毛用户，降低营销成本25%。

2. 用户增值心法：通过产品力（如首创双气孔保温杯解决呛水痛点，年销超300万件）、服务力（搭建“社群+体验店”会员体系，复购率超60%）和品牌力（IP打造如“妈妈的礼物”，阅读量破5亿）提升用户生命周期价值。

总：行动指南：初创公司可用私域运营挖掘超级用户裂变，大企业需构建用户数据闭环。

Babycare的品牌策略围绕用户资产深度构建，聚焦品牌营销、产品研发与消费趋势洞察。

1. 品牌营销：通过情感共鸣驱动传播，如“为爱重新设计”口号，落地为产品包装“礼盒形式”和育儿手账，节日用户自发分享形成流量入口；服务产品化延伸品牌价值（如日本育儿顾问上门服务，转介绍率40%）。

2. 产品研发：需求反向驱动创新机制（C2B2M模式），案例包括防呛水杯双气孔设计解决痛点成为类目TOP1，基于日本用户对天然材质偏执推出全植物染色系列，价格溢价50%。

3. 消费趋势观察：从功能消费转向享受消费，服务与产品边界模糊（例如会员专属服务提升年消费至行业平均2.8倍）；最新用户行为显示“三个真理时刻”方法论初见惊艳、使用信任、复购认同提升忠诚度。

Babycare案例提供增长市场机会、可学习点及商业模式变革实战。

1. 增长市场与机会：开拓日本高端市场（布局8000家门店，新用户年均消费高）并通过地域痛点定制方案（如育儿顾问服务）；国内聚焦孕期用户礼包体系，年均消费3倍于普通用户，机会提示在精准筛选高价值人群。

2. 可学习点：会员体系优化（权益调整过滤无效用户，降低营销成本30%）；消费需求变化（育儿全场景需求转向服务生态化），应对措施通过社群解决育儿难题提升复购率超60%。

3. 风险规避与商业模式：避免薅羊毛用户占用资源（AI工具分析行为减少促销推送）；可复制模式包括企业微信构建用户共创小组（超级用户裂变价值）、海外市场扩张启示强化本土化适配。

总：正面影响显著（两位数增速持续，预计营收奔百亿），新问题如用户资产结构优化需动态管理。

Babycare的实践启示产品设计和生产需求优化，结合数字化提升效率。

1. 产品生产与设计需求：基于用户需求反向驱动供应链（C2B2M模式），例如针对用户反馈“婴儿餐具总被打翻”研发吸盘式辅食碗（月销20万件）；材料创新如日本市场的全植物染色系列，使用天然成分满足用户偏好，溢价策略成功。

2. 商业机会：高潜力用户识别（如孕期用户礼包）带来生产订单稳定增长；案例显示产品设计痛点倒逼创新（保温杯双气孔技术）可应用于婴童品类生产定制。

3. 推进数字化启示：利用AI工具（阿里妈妈分析用户行为）优化供应链响应效率，降低资源浪费30%；电商实践强调需求驱动生产而非拍脑袋决策，启示工厂结合用户洞察构建自运行工作流。

行业趋势指向用户资产竞争加剧，Babycare的解决方案针对客户痛点提供创新方法。

1. 行业发展趋势：从流量思维转向用户资产经营（未来品牌竞争本质是“资产质量”竞争），服务平台化趋势明显（产品服务化边界模糊），数据驱动服务（如会员年均消费达行业2.8倍）。

2. 新技术应用：使用AI工具（阿里妈妈）分析用户行为，减少无效推送并提升资源利用率30%；案例包括数字化用户标签体系（育儿阶段+频次筛选），启示服务商开发类似分析平台。

3. 客户痛点与解决方案：痛点如产品服务分离（企业固执分治生意难做），解决方案如搭建全场景生态（国内社群+体验店服务解决育儿难题，海外顾问服务定制育儿计划）；针对低价值用户占用资源，Babycare提供“筛优机制”减少成本25%可借鉴。

Babycare的用户数据运营展示平台需求应对和管理优化方法。

1. 平台需求与问题：商业对平台需数据中台支持用户生命周期管理（如打通用户研究-产品闭环）；问题如无效用户占用资源，Babycare用AI分析行为减少营销浪费，启示平台需提供类似工具服务商家。

2. 平台的最新做法：类似Babycare的会员体系管理（权益调整过滤薅羊毛用户），案例通过会员等级设置（黑卡尝鲜特权新增，同时取消低频用户优惠）优化用户结构；平台招商启示在整合用户运营策略（如知识推送引导价值提升）。

3. 运营管理与风险规避：动态筛优机制降低营销成本30%（阿里妈妈AI工具应用）；风向规避包括减少纯促销导向（转向育儿知识推送），提升用户粘性同时自然过滤低价值用户，规避资源浪费风险。

Babycare案例揭示产业新动向如用户资产革命，商业模式及政策启示可扩展研究。

1. 产业新动向：用户资产竞争成为核心（4500万用户积累护城河，打破国际品牌垄断），新问题包括用户筛选机制效率（高价值vs薅羊毛用户）及价值最大化路径；现象如服务平台化融合与情感价值提升（复购认同阶段）。

2. 商业模式：C2B2M模式（用户需求驱动供应链）和用户驱动组织协同（用户研究部直连产品研发），案例如吸盘式辅食碗月销20万件；模型包括“三个真理时刻”框架（初见惊艳到复购认同），可拓展为通用用户资产理论。

3. 政策法规启示：建议支持用户数据中台建设（大企业可借鉴构建闭环）；启示在鼓励需求反向创新（如针对痛点定制产品政策），促进数字工具（AI）应用规避浪费，政策优化可参考Babycare海外本土化成功（入日市场8000家门店）。

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我是品牌商卖家工厂服务商平台商研究者帮我再读一遍。

Quick Summary

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Babycare's success is anchored in its user asset philosophy, offering replicable practical strategies.

1. User Identification System: It identifies high-potential users based on parenting stage, purchase frequency, and engagement depth. For example, targeting expectant mothers with "prenatal check-up gift packs + parenting knowledge systems" results in annual spending three times that of average users. Simultaneously, it filters out bargain hunters, reducing marketing costs by 25%.

2. User Value Enhancement: It boosts lifetime value through product strength (e.g., pioneering a double-vent insulated cup to prevent choking, selling over 3 million units annually), service excellence (building a "community + experience store" membership system with over 60% repurchase rate), and brand power (creating IP like "Mom's Gift" with over 500 million reads).

Summary: Actionable guidance—startups can leverage private traffic to identify super users for viral growth, while large enterprises need to build closed-loop user data systems.

Babycare's brand strategy is deeply built around user assets, focusing on brand marketing, product R&D, and consumer trend insights.

1. Brand Marketing: Drives virality through emotional resonance, such as the "Redesign for Love" slogan, implemented via gift-style packaging and parenting journals, with holiday user-generated content becoming traffic drivers. Service productization extends brand value (e.g., Japanese parenting consultant home visits achieving a 40% referral rate).

2. Product R&D: Employs a demand-driven innovation model (C2B2M), with cases like the anti-choking cup's double-vent design solving a key pain point to become a category leader. It launched a fully plant-dyed series catering to Japanese users' preference for natural materials, commanding a 50% price premium.

3. Consumer Trend Observation: Notes a shift from functional to experiential consumption, blurring product-service boundaries (e.g., exclusive member services doubling annual spending to 2.8x industry average). Recent user behavior highlights the "Three Moments of Truth" framework—initial delight, usage trust, and repurchase loyalty—enhancing retention.

Babycare's case reveals growth market opportunities, learnable tactics, and business model evolution.

1. Growth Markets & Opportunities: Expansion into Japan's premium market (8,000 store placements, high new user spending) via localized solutions (e.g., customized parenting consultant services). Domestically, focusing on expectant mother gift packs drives 3x higher annual spending, highlighting the value of precise high-value user targeting.

2. Learnable Tactics: Membership system optimization (adjusting benefits to filter inactive users, cutting marketing costs by 30%); adapting to shifting consumer needs (parenting’s full-scenario demands evolving into service ecosystems), addressed via community problem-solving boosting repurchase rates above 60%.

3. Risk Mitigation & Business Models: Avoids resource drain from bargain hunters (using AI tools to analyze behavior and reduce promotions); replicable models include WeCom-based user co-creation groups (super user fission) and overseas expansion insights emphasizing localization.

Summary: Positive impact is clear (sustained double-digit growth, revenue nearing ¥10B), though new challenges like dynamic user asset structure optimization require ongoing management.

Babycare's practices offer insights into product design, production optimization, and digital efficiency gains.

1. Product Design & Production Needs: Demand-driven supply chain (C2B2M) responds to user feedback—e.g., developing a suction-based feeding bowl after users reported spills (monthly sales of 200K units). Material innovations like the plant-dyed series for Japan cater to natural ingredient preferences, enabling successful premium pricing.

2. Business Opportunities: High-potential user identification (e.g., expectant mother gift packs) ensures stable order growth; cases show pain point-driven design (double-vent cup technology) can be applied to custom infant product manufacturing.

3. Digital Advancement Insights: Leveraging AI tools (e.g., Alimama for user behavior analysis) optimizes supply chain responsiveness, reducing waste by 30%. E-commerce practices emphasize demand-driven production over guesswork, guiding factories to build self-optimizing workflows using user insights.

Industry trends point to intensified user asset competition, with Babycare's solutions offering innovative approaches to client pain points.

1. Industry Trends: Shift from traffic-centric to user asset management (future brand competition hinges on "asset quality"), with clear service platformization (blurring product-service boundaries) and data-driven services (e.g., member annual spending at 2.8x industry average).

2. New Tech Applications: AI tools (Alimama) analyze user behavior, cutting ineffective promotions and boosting resource efficiency by 30%; digital user tagging systems (by parenting stage/frequency) inspire service providers to develop similar analytics platforms.

3. Client Pain Points & Solutions: Challenges like siloed product-service operations hinder business; solutions include building full-scenario ecosystems (domestic community + experience stores solving parenting issues, overseas consultant services for customized plans). For low-value users draining resources, Babycare's "screening mechanism" reduces costs by 25%, offering a replicable model.

Babycare's user data operations demonstrate platform needs and management optimizations.

1. Platform Demands & Issues: Businesses require data mid-platforms for user lifecycle management (e.g., integrating user research-product loops). Problems like resource waste from inactive users are addressed by Babycare's AI-driven behavior analysis, suggesting platforms should offer similar tools for merchants.

2. Platform Best Practices: Membership system management akin to Babycare’s (benefit adjustments filter bargain hunters), with tiered levels (e.g., black card perks for engagement, removing discounts for低频 users) optimizing user structure. Platform recruitment strategies should integrate user operations (e.g., knowledge推送 to enhance value).

3. Operational Management & Risk Mitigation: Dynamic screening cuts marketing costs by 30% (via Alimama AI); risk avoidance includes reducing pure promotions (shifting to parenting content) to boost loyalty and naturally filter low-value users, minimizing resource waste.

Babycare's case reveals industry shifts like the user asset revolution, with extensible insights on business models and policy.

1. Industry Dynamics: User asset competition is central (45M user base as a moat, breaking international brand dominance), raising issues like screening efficiency (high-value vs. bargain hunters) and value maximization paths. Phenomena include service-platform integration and emotional value elevation (repurchase loyalty stage).

2. Business Models: C2B2M (user-driven supply chain) and user-centric organizational synergy (user research directly linked to R&D), exemplified by the suction bowl selling 200K units monthly. Frameworks like "Three Moments of Truth" (initial delight to repurchase认同) can generalize into user asset theory.

3. Policy Implications: Supports user data mid-platform development (large firms can build closed loops); encourages demand-driven innovation (e.g., policies for pain point-based products) and AI tool adoption to reduce waste. Policy optimization can reference Babycare’s overseas localization success (8,000 stores in Japan).

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I am a Brand Seller Factory Service Provider Marketplace Seller Researcher Read it again.

未来的品牌竞争，本质上就是“用户资产”的竞争

Babycare的创始人李阔说，他要成为全球母婴第一品牌，品牌要活100年。在今天这个新消费品牌纷纷跌落神坛的时代，这句话听起来是不是有点“霸气外露”？

不过他确实有这个底气。当无数品牌还在为流量焦虑、为增长发愁时，成立于2014年的Babycare，坐拥全球4500万用户和超1000万会员；2020年营收已经破50亿，近年仍然保持两位数增速，预计也奔百亿了。

要知道，十年前，中国妈妈们还在疯狂海外代购，十年后，Babycare就打破国际品牌垄断，在国内天猫高端母婴市场拿下超21.7%的市占率，甚至反向杀入日本，布局8000家门店，成了“外来标杆”。

这背后到底藏着什么秘密？上次我专门写过Babycare：6年营收破50亿，它的增长密码你也能用（4500字）

在我看来，Babycare的成功，不仅仅抓住了行业红利，还有它基因里刻着的“用户资产”思维的经营哲学。

今天文章有点长，非常值得读完。

思维革命：

别再谈“流量”，“用户资产”才能赢

在深入拆解Babycare之前，我们必须先完成一次思维上的革命。

到底什么是“用户资产”？

我先用一句话给你讲透：流量思维，是想方设法把货卖给更多人；而资产思维，是让一个用户心甘情愿地持续买、买更多、还帮你推荐更多。

前者是“一锤子买卖”，后者是“一辈子的朋友”，这背后最关键的就是持续信任。

用户资产，我把它定义为一种价值思维：它不是把用户当“流量”收割，而是视为可长期经营、可增值的“活资产”。它的核心是通过精准识别需求、持续交付超预期价值、构建情感共鸣，让用户从“单次消费者”变成“长期贡献者（复购者、传播者、共创者）”，最终实现用户生命周期价值（LTV）的最大化。

Babycare创始人李阔就直言，人群之战，是他们最重要的战略之一，就是让更相信他们的人变多，谁是更相信他们的人，就是babycare的“黑金卡会员”，它们贡献了大部分营收的。

而这群人，并非天生就存在，它是需要培养，筛选和发掘的。

Babycare的成功，正是对这“用户资产”逻辑的一次现象级演绎。

用户思维：

刻在创始人骨子里的商业哲学

Babycare创始人李阔，对用户思维非常重视。他认为用户不是第一或第二的比较级，而是一切问题的起点和终点。这种理念贯穿在整个babycare的产品设计、营销策略和组织管理中。

早年他做海外母婴代购时发现：中国妈妈对“产品品质”和“设计审美”有双重需求，但海外品牌要么价格虚高，要么设计不符合中国家庭场景。他果断放弃“赚快钱”的代购模式，提出“要做更懂中国妈妈的母婴品牌”。

可以看到，他在创业开始，就带着对“用户资产”的深刻认知。

这种认知，很明显体现在2个地方：

第一：C2B2M模式——让用户需求成为供应链的唯一指令。李阔解释说，这就是基于中国庞大的母婴人群（C），由Babycare来深刻理解他们的需求（B），然后直接反馈给制造商（M）的模式。

第二：用户驱动的组织——“用户研究部 + 产品研发部”的强协同，让用户的抱怨直接变成爆款产品。比如，用户反馈“婴儿餐具总被打翻”，团队就研发出“吸盘式辅食碗”，上市后月销超20万件。

重视用户，跟用户沟通，对话，共创的机制，它们有很多，像海浪之音（VOC），宝妈陪审团，黑卡智囊团等等。

产品是连接用户，产生信任的基础，好的产品会说话，也最能代表企业的用户思维。李阔提出的产品“三个真理时刻”，在我看来，也是“用户资产”思维最生动的表达：

· 第一时刻（初见惊艳）： 凭高颜值和高价值，让用户在货架上一眼相中。“防呛水杯”的双气孔设计，让家长初次使用就直呼“解决了大痛点”。

· 第二时刻（使用信任）： 靠高品质和货真价实，让用户用过之后死心塌地。老用户复购率超60%，就是最好的证明。

· 第三时刻（复购认同）： 因持续的优质体验，让用户成为品牌的“自来水”，转介绍率超过40%。

虽然李阔没像我，把“用户资产”挂在嘴边，但他所有的动作都指向一个核心：用户不是起点，也不是终点，用户是商业的全部。

实战心法：

Babycare的用户资产“三板斧”

构建企业的用户资产，不是件容易的事，也不是一个简单的动作，我说过，它是一种价值思维，取决于你把用户放在企业经营的何种位置和高度。babycare有自己独特的方式和方法。

一、用户识别：筛选高潜力资产

在商业中，不是所有用户都值得 “重仓运营”，一定要区别对待。用户资产也分不良资产和优质资产，这就对应着高价值用户和薅羊毛用户。

babycare 通过 “育儿阶段 + 消费频次 + 互动深度” 的标签体系，把用户分为 “核心母婴家庭用户” 和 “薅羊毛用户”，资源向高价值用户倾斜。

举个例子，他们发现 “孕期用户” 是高潜力用户资产 —— 这类用户对母婴产品的需求贯穿 “备孕-生产-育儿” 全周期。于是针对孕期用户推出 “产检礼包 + 定制育儿知识体系”。比如根据产检时间节点推送 “孕期营养指南”“新生儿用品清单”，把她们转化为长期用户。数据显示，这类用户的年均消费是普通用户的 3 倍。

对 “薅羊毛用户”（长期只参与低价促销、不产生正价复购的用户），babycare 则通过 “会员等级权益调整” 逐步过滤，引导其要么升级为价值用户，要么自然流失。这一动作让营销成本降低了 25%。

这么来看，用户运营就是不断筛选，培养优质用户资产的过程。

二、用户增值：让资产 “持续生息”

用户资产增值的过程，就是不断提升用户全生命周期价值（LTV）的过程，让用户持续买，买的更多，那要靠什么呢？一定是更创新的产品，更优质的服务，更舒适的体验，更具意义感的品牌。这就代表了企业整体的经营水平。

在我看来，企业的品牌力，产品力，服务力是企业打造用户资产的支撑力，babycare已经在这些方面做的不错，值得学习借鉴。

1. 产品力：需求反向驱动创新

babycare 的产品创新，从来不是 “拍脑袋”，而是 “用户痛点倒逼”。我们看2个例子，

为解决 “婴儿保温杯易呛水” 的痛点，团队历时 6 个月研发，首创 “双气孔平衡设计”—— 杯盖的两个气孔一个进气、一个出水，宝宝喝水时流速均匀不呛咳。这款产品上市后直接成为类目 TOP1，年销量超 300 万件。

开拓日本市场时，团队调研发现当地用户对 “天然材质” 近乎偏执。于是推出 “全植物染色母婴用品系列”，从染料到面料都采用天然成分，入驻当地高端商超后，单价是本土品牌的 1.5 倍仍供不应求。

如何真正建立用户需求反向产品创新的机制，这是很多企业不会的。我们在项目中，也会帮助客户搭建从用户洞察到产品研发的这个工作流和标准。一旦，企业搭建好这条生产线，就能自运行了。

2. 服务力：产品服务化，构建全场景生态

今天很多企业还固执以为，产品是产品，服务是服务，那当然生意越来越难做。

今天的消费进入品质消费时代，就是从功能消费到享受消费阶段，服务就是产品的部分。产品服务化，服务产品化，已经边界模糊。

只卖产品，不提供服务是没有钱途的。

围绕用户 “育儿全场景需求”，babycare 早就把服务从 “卖产品” 延伸到 “解决问题”。

国内：搭建 “母婴知识社群 + 线下体验店 + 会员专属服务” 体系。会员可以在社群里问育儿难题（有专业顾问解答），也能到线下店体验产品（比如让宝宝试坐不同款式的婴儿车），还能享受 “生日礼遇”“新品优先购” 等权益。这套体系让会员复购率超 60%，用户年均消费额是行业平均的 2.8 倍。

海外（日本）：针对当地 “育儿压力大、家庭小型化” 的痛点，推出 “育儿顾问上门服务”。顾问会根据家庭户型、育儿习惯，定制 “婴儿房布置方案”“分阶段育儿计划”，甚至教新手爸妈 “如何给宝宝做辅食”。这项服务带动用户转介绍率超 40%。

3. 品牌力：情感共鸣驱动传播

有个反常现象，这两年很多大企业裁撤品牌部，因为大家都追求销售，觉得品牌部是花架子，而且业绩增长压力大，都愿意把前投在产生直接销售的地方。我认为这是错误的，不是今天品牌部重要，而是过去做品牌的方式错了。

做品牌不是简单打广告，搞赞助，头综艺，而是真正走心到用户心里。我发现，反而意义感是今天消费者非常在乎的，打动他的。

品牌的意义感本身就是一种情绪价值。品牌不是某句口号，而是要用具体的场景和行动表达出来，让消费者感受到。

babycare懂得 “用户不是冰冷的消费者，是有情感的个体”，所以他们的品牌口号和使命也很抓人，为爱重新设计，秉承父母之心做产品。我们看一些例子。

此前，babycare打造 “妈妈的礼物” 品牌 IP，把每款产品的包装设计成 “礼盒形式”，还附赠 “育儿手账”。节日期间，用户自发在社交平台晒 “babycare 的仪式感”，话题 #babycare 的礼物感 #阅读量破 5 亿，成为免费传播的流量入口。

三、筛选用户：优化 “资产结构”

对长期只薅羊毛、不产生价值的用户，babycare 会主动 “筛选”。

比如，Babycare 黑卡会员权益升级时，根据用户反馈新增 “黑卡尝鲜” 特权（每月免费试用新品），但是，取消了部分低频用户的大额满减券。这个动作，就是通过 “权益调整过滤无效用户” ，主动调整用户资产结构。

再比如，babycare 通过阿里妈妈 AI 工具分析用户行为，对 “仅大促下单” 用户减少促销推送，转而推送育儿知识，这样一来，真正有需求的用户会留下来学习知识、尝试新品，逐步引导提升价值，而纯薅羊毛的用户则会自然流失。

这也减少资源浪费，让营销资源的利用率提升了 30%。

给老板的行动指南：

从“卖货”到经营“用户资产”

传统母婴品牌与Babycare的天壤之别，正是“流量思维”和“用户资产”思维的差距。从Babycare的案例中，不同规模的企业都能找到自己的行动指南：

· 大企业： 借鉴其重“用户资产”思维，搭建用户数据中台，打通“用户研究-产品研发-用户运营-服务交付”的闭环，建立真正由用户需求驱动的组织。

· 中小企业： 从轻量化的“用户资产运营”入手，用企业微信搭建“用户共创小组”，做好核心私域，深挖超级用户的裂变价值。

写在最后

品牌的长期主义终局

Babycare源于线上，吃到了流量红利，却未曾迷失，反而克制住了急功近利-的诱惑。它始终重视用户、重视产品的底层逻辑，正是其“用户资产”思维的体现。

如今，它沉淀的4500万用户和1000万会员，就是它最坚实的护城河，也是它在中国市场突破内卷、走向全球的核心密码。

未来的品牌竞争，本质上就是“用户资产质量”的竞争。谁能把用户从“一次性交易对象”变成“长期共生的伙伴”，谁就能穿越周期，活到一百岁。

而Babycare，不过只是这场“用户资产革命”的先行者。

注：文/晏涛，文章来源：晏涛营销笔记，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

文章来源：晏涛营销笔记