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SaaS被唱衰“不适合中国” 而软件又亏到撑不起 企业数字化转型 缘何卡在上下两难间?

戴珂 2025/10/20 16:03
戴珂 2025/10/20 16:03

邦小白快读

文章指出中国SaaS行业面临'不适合中国'的论调和传统软件亏损问题,导致企业数字化转型卡在上下两难间。主要揭示了4个认知陷阱及其破局方式。

1. 商业模式认知陷阱:传统软件将SaaS订阅服务矮化为软件租赁,混淆了价值共创逻辑,导致厂商为冲业绩推“终身订阅版”等错误做法。

2. 盈利逻辑陷阱:项目制惯性让SaaS依赖大单摊薄成本,忽视薄利多销逻辑,最终陷入亏损泥潭。

3. 能力构建陷阱:传统软件思维错配团队,如销售采用交易型模式而非订阅型、客户成功部门沦为售后服务,引发客户信任危机。

4. 生态认知陷阱:封闭系统思维与SaaS开放协同对立,使厂商丧失专业优势,如海外企业平均使用200个SaaS协同服务。

破局之路在于认知革命:厂商和客户需区分软件和SaaS的定位,避免思维混淆,专注于各自领域如SAP专注大政企市场成功。

文章解析了SaaS行业的认知陷阱对产品研发和消费趋势的影响,提供了品牌营销的启示。

1. 产品研发启示:避免将订阅服务误为租赁,SaaS应聚焦价值迭代而非功能堆砌;品牌可学习SAP专注细分市场,而非陷入软件与SaaS的夹生饭。

2. 消费趋势洞察:数字化转型中用户行为显示偏好开放生态,如海外企业通过200个SaaS协同服务满足需求,提示品牌需顺应开放协同趋势。

3. 品牌营销策略:传统软件认知烙印导致SaaS难入场,品牌应通过教育市场破除租赁思维,突出成果共创价值以强化差异化。

文章揭示了SaaS行业的风险和机会,重点在风险提示、事件应对及增长市场策略。

1. 风险提示:认知陷阱如商业模式混淆可能导致亏损,如项目制惯性使厂商依赖大单,销售过度承诺引发毁约风险。

2. 事件应对措施:破除陷阱需系统性革新,如避免用软件思维做SaaS团队,调整为订阅型销售和强化客户成功部门。

3. 增长市场机会:转向专注市场如SAP服务大政企可盈利;SaaS开放生态协同提供合作机会,如海外企业使用200个SaaS服务的新趋势。

4. 机会提示:企业服务市场有万亿潜力,卖家可聚焦薄利多销逻辑以避免高销售费用模式。

文章针对传统软件和SaaS困境,提供数字化启示和商业机会。

1. 产品生产和设计需求:认知陷阱如能力构建错配启示工厂避免软件思维,应用SaaS逻辑优化团队能力;生态认知陷阱显示系统孤岛问题,提示设计需强化集成性。

2. 商业机会:数字化转型中,SaaS破局强调垂直专业化而非摊大饼式扩张,工厂可借鉴专注某一领域的机会。

3. 推进数字化启示:学习案例如SAP专注大政企,工厂可应用类似策略聚焦核心业务,而非盲目扩张;通过认知革命解锁价值。

文章分析行业痛点、趋势和解决方案,强调客户痛点和新技术应用。

1. 客户痛点:认知陷阱如商业模式混淆导致厂商误推终身订阅,引发客户市场扭曲;项目制惯性造成亏损是核心痛点。

2. 行业趋势和新技术:SaaS开放生态趋势下,海外企业使用200个SaaS协同,新技术需强化集成和协同性以避免封闭系统。

3. 解决方案:破局需团队能力重构如销售转向订阅型、客户成功部门强化,同时生态构建解决系统孤岛问题。

文章围绕平台需求和生态构建,提供运营管理和风向规避启示。

1. 平台需求和问题:认知陷阱如生态认知对立显示客户需求开放协同而非封闭系统,如系统孤岛现象;客户痛点如软件思维错配影响平台招商。

2. 平台做法:SaaS破局强调生态集成,可参考海外企业使用200个SaaS服务的模式来构建协同平台。

3. 运营管理和风向规避:避免认知陷阱如项目制惯性导致亏损,平台需调整为薄利多销逻辑;生态构建是关键运营方向。

文章探讨产业新动向、商业模式和政策启示,提出新问题和建议。

1. 产业新动向和新问题:SaaS在中国面临认知陷阱,如商业模式混淆和生态封闭,导致企业数字化转型卡住;海外案例显示200个SaaS协同趋势。

2. 商业模式分析:传统软件授权模式vsSaaS订阅制模式对比,如项目制逻辑拖累规模化盈利;SAP专注模式的成功。

3. 政策建议启示:破局强调认知革命,需政策支持区分软件和SaaS定位;从逻辑到实践系统性革新提供研究框架。

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我是 品牌商 卖家 工厂 服务商 平台商 研究者 帮我再读一遍。

一面是“SaaS不适合中国”的论调持续发酵,一面是传统软件行业陷入大规模亏损的泥潭。国内企业的数字化转型正卡在中间,深陷“高不成、低不就”的尴尬境地。

传统软件项目招标,即便明知无利可图,厂商们仍要挤破头争抢;而被贴上“标准化小软件”标签的SaaS,却常常连入场的机会都没有。

看来,无论是软件行业、还是SaaS领域,都到了该清醒的时刻。

中国SaaS的真正困境,从来不是技术迭代的滞后,而是传统软件数十年沉淀的认知陷阱,早已织就一张无形的网。从业务组织到经营逻辑,从盈利模式到销售体系,从系统思维到生态构建,这套所谓的“成功经验”不仅让传统软件日渐式微,更成为SaaS行业突破的最大桎梏。

01

商业模式认知陷阱:把“服务订阅”矮化为“软件租赁”

传统软件“License授权+一次性付费”的模式,早已在市场中刻下“软件=产品”的认知烙印。这种认知投射到SaaS领域,直接造成了商业模式的混淆。

厂商层面首当其冲陷入误区。不少SaaS企业将订阅制简单理解为“把一次性付费拆成年度付款”,甚至为冲业绩推出“终身订阅版”。

这种四不像的东西,完全背离了SaaS成果共创、价值迭代的核心逻辑。软件自身都没盈利,难道换个收费方式就能盈利?

实际上,这种认知陷阱的最大危害,是扭曲了SaaS的客户市场,让真正有价值的SaaS也难以进入。

02

盈利逻辑陷阱:被“项目制惯性”拖入亏损泥潭

每次SaaS销售培训,销售团队最关心的问题永远是“怎样拿下大单”。这一细节恰恰暴露了关键问题:传统软件“一单吃一年”的项目制思维,正在摧毁SaaS的规模化盈利根基。

在项目制逻辑主导下,企业习惯靠单个大订单摊薄成本,销售只要拿下几个大单,绩效问题便迎刃而解。

这种模式下,没人真正关心SaaS“薄利多销、持续变现”的核心逻辑,反而把传统软件“高客单价支撑高销售费用”的模式,原封不动地复制过来。

如果能盈利反而奇怪了。

03

能力构建陷阱:用软件思维锻造SaaS团队

传统软件行业的人才培养体系,正在批量生产错配的SaaS从业者。

当销售还在练功能讲解话术,产品经理仍在画模块流程图,整个行业的能力进化也就终止了。

不得不说,其中销售团队的能力错位最为典型。传统软件“交易型”销售模式,用在SaaS“订阅型”销售上,简直啥也不是。

而更大的问题是,这种大单客户,未必就是SaaS的优质客户,更可能是麻烦的制造者。比如,销售时的过度承诺,可能是永远也还不清的债务。行业内几十万、上百万的大单,签约后又毁约的例子也并不少见。

除了销售团队,客户成功部门的错位也很常见。传统软件“交付即结束”的思维,让很多SaaS企业将客户成功部门沦为可有可无的“售后服务岗”。这种SaaS公司,那个客户敢跟它合作?

04

生态认知陷阱:在"封闭为王"中自生自灭

传统软件“大而全”的封闭系统思维,与SaaS“开放协同”的生态理念形成了尖锐对立。

在传统软件巨头“全家桶”模式的阴影下,不少SaaS厂商陷入“万事不求人”的误区。走上“摊大饼式”的扩张道路,最终丧失了垂直领域的专业优势。

这种“大而不强”的发展模式,正是大多数SaaS沦为平庸的根本原因。既浪费了宝贵的研发资源,又无法满足客户的深度需求,最终只能在同质化竞争中靠价格战突围。

而这种封闭思维必然导致客户的“系统孤岛”现象,让厂商彻底失去在生态中生存的机会。有数据显示,海外中型企业使用的SaaS数量已接近200个,这些服务由众多SaaS服务商在生态协同下联合提供,而非少数几家企业包揽全部。

事实上,任何一个孤立的SaaS应用,在企业的IT体系内都难以长久生存,生态集成才是其立足的关键。

05

破局之路:在认知重构中解锁SaaS价值

认知陷阱的破除,从来不是单点突破,而是需要整个行业完成从逻辑到实践的系统性革新。中国SaaS行业的突围,从来不是技术的补课,而是认知的革命。

当厂商不再把SaaS当“云端软件”卖,客户不再用“License思维”买,从业者不再用“项目逻辑”做,传统软件的认知陷阱自然会土崩瓦解。

但这并不是说,传统软件企业只有转型SaaS才是唯一正确之路。事实上,像SAP、Palantir那样,专注于做好大政企市场,同样可以成为难以撼动的巨头,而不是变成软件与SaaS之间的“夹生饭”。

让软件归软件,SaaS归SaaS,才能在数字经济的浪潮中,共同撑起中国企业服务的万亿市场。

注:文/戴珂,文章来源:tobesaas,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:tobesaas

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