市场格局重塑之际，酒业大商也迎来机遇与挑战交织的微妙时刻。
在此行业转折期，蓝鲸新闻专访了酒业头部大商酒仙集团董事长郝鸿峰。他表示，历经此前市场波动，经销商最困难的时期已正式过去，“即便行业仍处调整阶段，酒仙集团整体经营依旧稳健，第二季度实现10%增长，预计第三季度增幅将突破10%”。
为在行业变局中占据主动，酒仙集团已祭出向上延伸产业链、向下深耕渠道端的双轨破局战略，上游端，通过收购法国龙马骑士酒庄等海外优质产能、在银川贺兰山、山西汾阳杏花村等核心产区建设高端酒庄与酒厂，从传统渠道中间商向品牌运营商转型，实现对产品产能与品质的直接掌控。
下游端，一方面升级线下渠道，推出酒仙超级店并以“名酒只加10元”策略快速扩张，另一方面发力自有品牌建设，容大酱酒等产品表现亮眼，通过渠道+品牌双线布局，构建起难以复制的竞争壁垒。
酒类行业调整期转折显现
在当前酒类行业调整的大背景下，渠道大商酒仙集团已深切感受到市场的寒意。这种寒意不仅笼罩着头部企业，更渗透到了产业链的末端。
一位山东高桥市场的酒商对蓝鲸新闻记者直言，下游烟酒行“消失了很多， 以往每月要拿货四五次的老客户，如今半年都难觅踪迹。以前靠烟能保住成本，现在烟也没利润，酒的销量又上不去，小店根本撑不下去。”
这种终端萎缩正形成恶性循环，终端拿货量锐减导致二批商货物周转放缓，库存积压；二批商无力接货又直接加剧厂家库存压力，从终端到厂家的全渠道流动性陷入停滞，整个流通链条的运转效率大幅下滑。
不过，在行业整体面临调整的当下，酒仙集团却展现出了较强的抗风险能力。酒仙集团董事长郝鸿峰在接受专访时表示，尽管行业处于调整期，但酒仙集团整体经营保持稳健，第二季度实现了10%的增长，预计第三季度增幅将超过10%，为行业注入了一剂强心针。
回顾今年的市场波动，郝鸿峰指出，行业最焦虑的时刻出现在6、7月份。“白酒销售一度近乎停滞，而酒企为冲刺半年报仍向经销商压货，使经销商陷入两难境地。但随着时间推移，正常消费正在缓慢回归，终端动销有了明显回升。”
郝鸿峰进一步分析道，经过几个月的市场博弈，酒企也开始回归理性，不再盲目向经销商压货。消费回归与酒企理性操作这两方面因素共同作用，使得经销商最危险、最焦虑的时期已经过去。虽然外部市场环境正朝着利好方向发展，但中国酒行业长期存在的经营质量问题不容忽视，尤其是经销商的专业度和服务水平，还有巨大的提升空间，这也是行业未来需要重点突破的方向。
对于酒类行业未来3～5年的发展趋势，郝鸿峰有着清晰的判断。他认为，白酒行业将逐步进入成熟期，过去那种野蛮增长、高毛利、高泡沫的时代已经一去不复返，理性发展将成为行业的主流方向。从市场结构来看，未来酒类的销量可能会有所下降，但销售金额将缓慢上升，这背后是“少喝酒、喝好酒”的健康饮酒理念逐渐普及，消费者更愿意为高品质的酒类产品买单。
“与此同时，行业的竞争格局也将发生变化，中间商的生存空间会不断缩小，高性价比将成为行业永恒的主题。从销售渠道来看，未来线下市场仍将占据50%左右的份额，但会呈现高度集中化的趋势，全国性大型酒类连锁企业将逐步取代分散的中小型烟酒店。值得注意的是，三、四线城市由于消费者对实体企业的信任感更强，将成为线下渠道布局的重点区域，这也为大型连锁企业的下沉提供了机遇。”郝鸿峰补充道。
从中间商到品牌商
凭借对于行业的深刻理解，当酒类行业从高速增长期迈入深度调整期，酒仙集团选择以向上延伸产业链、向下深耕渠道端的双轨战略破局。
在传统酒类行业链条中，渠道商长期处于上游依赖产能、下游依赖终端的被动地位，既受酒企压货、提价的制约，又面临终端动销不畅的风险。因此，酒仙集团选择向上游产业链延伸，进行从渠道中间商向品牌商转型，通过掌控上游产能与品质，打破被动局面，构建竞争壁垒。
事实上，酒仙集团的上游布局早有规划。2017年收购法国龙马骑士酒庄，卡位高端葡萄酒消费市场；2024年，在银川贺兰山脚下建设对标拉菲的高端茉莉花酒庄，打造集葡萄酒酿造与文化旅游于一体的综合体酒庄项目。
在白酒这一核心赛道，酒仙集团同样有所动作。正如郝鸿峰所言:“酱香与浓香领域已形成多寡头格局，而清香型白酒仅有山西汾酒一家头部企业，市场集中度低，存在巨大的市场空白。能成为清香型第二，谁就是下一个百亿品牌。”为此，酒仙在山西汾阳杏花村正在建设一个占地1000亩的金汾河酒厂，建成后将成为仅次于汾酒的当地第二大清香型酒厂。
郝鸿峰表示，金汾河建成后，将以产能规模与核心产区优势，快速抢占清香型第二的市场地位，在蓝海市场中建立先发优势。
在向上延伸产业链的同时，酒仙集团也在持续扩容下游渠道，强化终端掌控力。酒仙集团自2017年起拓展线下门店，目前已拥有1000多家门店，覆盖全国90%以上的地级市，甚至包括新疆、西藏等偏远地区。
今年8月，酒仙集团进一步升级渠道战略，正式推出“酒仙超级店”计划，并喊出“名酒只加10元”的定价策略，计划未来三年开出1万家线下门店，打造中国最大的酒类零售集团。
据郝鸿峰介绍，酒仙超级店单店投资约80万-100万元，要求门店面积300平方米左右，主要聚焦于四五线城市，以降低房租与运营成本。在选品策略上，酒仙会根据不同区域消费水平调整，一、二线城市以500元以上高端酒为主，三、四线城市则侧重100-200元主流消费价位段产品。
自有品牌建设是酒仙集团提升抗风险能力的重要举措。目前，集团自有产品在条码数量上占比已达30%～40%，其中容大酱酒表现亮眼，今年上半年销售额同比增长70%，新增400多个代理商。
酒仙集团为容大酱酒制定了长远规划，目标未来5-10年将其打造为年销售额突破100亿的酱酒品牌，以“一样的品质，三折的价格”打造高性价比优势，主攻200-300元价位段盒装酒市场。此外，集团还在布局高端精酿啤酒市场，计划明年推出自有高端精酿啤酒产品。
据郝鸿峰介绍，酒仙集团将继续聚焦国内市场，凭借国内市场的发展潜力与自身优势，深耕广东、山东、山西等重点消费区域。集团计划通过三年时间，实现线下门店数量突破1万家，同时推动容大酱酒代理商数量全年超1000个，持续提升自有品牌影响力。
“在资金与风险管控方面，集团秉持稳健发展原则，对上下游项目进行合理规划，分清轻重缓急，确保资金链安全。尽管酒庄建设、酒厂收购等项目属于长期重资产投资，但集团通过科学布局，平衡短期收益与长期发展，为企业持续增长奠定坚实基础。”郝鸿峰表示。
注：文/朱欣悦，文章来源：蓝鲸新闻，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：蓝鲸新闻
