翼菲科技创始人张赛说自己心里翼菲科技济南公司展厅有一面墙，单独用作收藏变形金刚。“住着”变形金刚。他还把推动公司上市的项目命名为“All Spark”（变形金刚里的“火种源”）。今年6月30日，翼菲科技向港交所递交上市申请。
自2012年创立翼菲自动化以来，张赛已在工业机器人领域深耕13年，既是中国机器人公司与“四大家族”（ABB、库卡、发那科、安川电机）较量的见证者，也是参与者。如今，“四大家族”在中国“卷”输了，中国品牌则开始在海外攻城略地。
从3C电子、医药食品，到半导体、汽车零部件，翼菲科技已在上千个轻工业场景落地。当不少机器人公司“拿着锤子找钉子”时，张赛坚信“那些真实的需求，往往存在于客户的现场”。为拿下联合利华，他1∶1复刻对方在上海金山的厂房，让客户亲眼看到自动化的产线是什么样子。
2023年，张赛下定决心带领公司切入具身智能赛道。在他看来，随着大模型和深度学习的发展，具身智能或许会解决工业机器人难以攻克的“硬骨头”——柔性装配与软体物料处理。但他拒绝“重复造轮子”：“搬箱子、拧螺丝未必是真需求，我们没必要倒退回去，再用具身或人形做一遍。”
不久前，峰瑞资本副总裁颜黔杭与翼菲科技创始人兼CEO张赛进行了一场长谈，回顾公司从传统工业机器人到智能化的升级路径，探讨具身智能热潮下的战略选择，也分享了中国机器人出海的机遇与挑战。
在张赛眼里，“世界很奇妙。只要你愿意探索，就会发现那些看似微不足道的小事，背后都有工业机器人在默默支撑。”
我们编辑了本次对谈的部分内容，希望能带来新的思考角度。本篇是「AI产业观察」系列内容之一，该系列将持续分享AI领域创业者的一手实践和思考观察。
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机器人如何“读懂”千行百业？
颜黔杭：很多人觉得工业机器人离生活很远，但其实我们每天吃穿住用行的背后，很可能都有包括翼菲在内的工业机器人的影子。那些“看不见”的自动化，是如何悄悄改变我们的日常的？
张赛：先说“吃”。你可能吃过东阿阿胶的桃花姬阿胶糕。从2017年到现在，整整八年，我们在东阿阿胶的包装线上部署了五十多台并联机器人，不知疲倦地工作。如果你去过“东阿阿胶大世界”参观，透过落地窗看到那些精准抓取、整齐包装的机械臂，那就是翼菲的机器人。
再比如月饼、小面包、饼干……翼菲参与了很多食品工厂的自动化产线。如果你在北美，那么你日常吃到的面包，也可能出自我们参与的产线。去面包工厂参观之后，我才意识到面包竟然有这么多种类——比如恰巴塔（Ciabatta，脆皮面包）、福卡恰（Focaccia，厚实柔软的面包，有橄榄油、香草气味），再比如仅仅牛角包就有Black（添加了可可粉）、Strict（线条笔挺的）、Moon shift（弯月形的）、Pinch（“束腰”造型的）等等各种各样的。
再说“用”。消费电子，这是我们最大的业务板块。蓝思科技，全球最大的手机玻璃屏幕供应商之一就是我们的客户。我们的设备参与了一块玻璃从基材到成品的三十多道工序。可以说，你手里的每一部iPhone，它的屏幕制造过程中，都可能有翼菲机器人的参与。还有索尼PS5、任天堂Switch的手柄组装线，也是由富士康、歌尔等客户完成，而我们深度参与其中。
再说到“美”。像华熙生物、巨子生物这些有玻尿酸、面膜产品线的企业，它们的包装产线，也大量使用了翼菲的机器人。如果你现在掏出一张湿巾擦汗，那个盖子，可能就是我们的机器人粘上去的。
这个世界真的很奇妙。只要你愿意探索，你会发现，很多看似微不足道的小事，背后都有工业机器人的力量在支撑。
颜黔杭：不同行业工艺差异巨大，翼菲科技是怎么快速理解并适配这些“非标”场景的？
张赛：关键在于：在非标中找共性，把定制变模块。
过去，自动化几乎等于“非标”——每个客户的需求都独一无二。比如东阿阿胶的阿胶糕，要切块、吸塑、装纸袋、叠盒、贴纸、封盖……整个流程市面上根本买不到现成设备，全都需要定制。再比如，手机的玻璃屏幕也是各种各样的，薄厚、边缘是直角还是圆角、2D还是3D，如果我们想要给客户交付屏幕检测机器人，仍然需要详细化的定制。
但我们做非标的过程中，一直在抽象共性，把这些场景拆解成模块，比如“摆盘模块”、“叠盘模块”、“袋装物处理模块”、“分拣模块”。
现在，哪怕遇到全新场景，我们也能迅速判断这个需求中大约有多少工作量，其实可以用已有模块组合解决。
我观察到，2023年前后，客户们对自动化的认识明显和以往不同。之前，一些客户可能觉得一些模块靠人工顶一顶就过去了，后来发现还是有必要引入机器人。
也是在这一年年初，我们进行了一次深刻的反思：作为一家工业机器人公司，我们的未来到底该怎么走？
当时翼菲几乎所有的机器人产品，都是打包在“交钥匙解决方案”里卖给客户的。比如在蓝思科技、歌尔这些头部制造企业，我们提供的是整套自动化产线——机器人+控制系统+集成服务。客户买的是“结果”，而不只是“机器人本体”。
这带来了一个问题：很多人开始把翼菲当作一家“系统集成商”，甚至忘了我们是中国最早做并联机器人的企业之一。
其实我们的核心是机器人技术，而不是集成服务。客户之所以选择我们，是因为我们有机器人本体、有控制算法、有自主研发的底层系统。
所以在2023年，我们在组织层面做了一个重大决定：将工业机器人板块独立出来，成立子公司“翼菲机器人”，并把“翼菲自动化”升级为“翼菲科技”旗下的子品牌。
从那时起，我们的对外品牌统一为“翼菲科技”，但重点打造“翼菲机器人”这一技术品牌，专注做“标品”。
标品和非标品的机器人可能完全是两种逻辑：标品是产品导向，追求性价比和规模化；非标品是客户导向，追求定制化和服务深度。之前我们所做的自动化集成是“非标项目制”，围绕大客户组建专属团队，深耕细分行业。如今我们正在拓展的机器人属于标品范畴，同一型号的机器人批量生产，标准化交付，无论用在手机厂还是面包厂，长得都一样。
一个员工很难既干标品，又要干好非标品。于是我们在组织架构上做了调整，把做标品（翼菲机器人）、非标品（翼菲自动化）的团队区隔开，办公室不同，考核方式也不一样。工程师自己做选择，决定了之后就要专注所选方向。
业务调整之后，翼菲科技的营收结构在快速变化。2023年，机器人本体只占整体营收的10%，2024年提升到20%，今年有望继续攀升。
颜黔杭：整体来看，非标跟标品所要解决的需求，面临的商业天花板都是不一样的。不过，有一件事特别明确，在很多工业场景跟下游场景里面，非标的需求是一直都存在的。
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翼菲科技背后的“清华机甲大男孩”
颜黔杭：对一家成立十多年的企业来说，什么是始终不变的？
张赛：我们的初心没变，要做一家世界级的中国机器人公司。
我们相信，工业机器人是人类迈向智能时代不可或缺的基础设施。它可能不像人形机器人那么“酷”，也不像大模型那么“火”，但它早已在工厂里实现了“智能”：我们很早就引入了深度学习、神经网络、AI视觉等技术，让机器人具备感知、决策和执行能力。
从这个角度看，工业机器人本身就是一种“具身智能”——它在工业场景中承担着“身体”与“大脑”的结合体角色。未来家庭服务机器人也好，人形机器人也罢，它们要走的路，工业机器人已经在过去几十年里走过了。我们希望用工业机器人，引领人类走进智能时代。（欢迎阅读市占率从1/10到1/3，国产工业机器人如何实现爆发？| 峰瑞创投对话）
颜黔杭：说到“智能时代”，每个做机器人的人可能都有一个“机甲梦”。你的视频号叫“清华机甲大男孩”，这个名字是灵光一闪，还是深思熟虑的结果？
张赛：其实2023年之前我都没怎么碰短视频，后来团队劝我：“赛总，你可是被创业耽误的‘演员’，得出来讲讲！”
起名字时，我想把“张赛”这个人独有的标签融合进去。
第一个词是“清华”。我毕业于清华，这不仅是荣誉，更是一种责任。它时刻提醒我：我代表的不只是自己，还有清华人的标准。“清华”这个标签提醒我做事要严谨，不能给母校抹黑。
第二个词是“机甲”。我其实是一个心里“住着”变形金刚的人，从小就是变形金刚迷，我们济南公司的展厅，有一面墙单独用作收藏变形金刚。我们做的是工业机器人，但“机器人”这个词太技术，“机器”又太冷。而“机甲”既有科技感，又有未来感，还带点热血。马斯克造火箭、开特斯拉，某种程度上也是“现实版机甲战士”。未来某天，我真想做一套钢铁侠那样的外骨骼机甲，这事说不定真能成。
正是因为如此喜欢变形金刚，所以我把推动翼菲上市的项目命名为“All Spark”（变形金刚中的“火种源”），我觉得上市这个过程可能会成为引领翼菲前进的火焰。在筹备上市的过程中，我们遇到了很多看起来“无解”的问题。但只要我们想继续把公司做好，实现上市，总能找到解决的办法。最终，我们在今年6月30日前顺利交表。
第三个词是“大男孩”。创业十几年，经历起起落落。即使面对再大的压力，我也要想各种办法来排解，给团队传递信心和正能量的状态。我喜欢密室逃脱、剧本杀，喜欢阳光开朗的那种状态。那年我还听了首歌叫《阳光开朗大男孩》，觉得特别贴切。于是，“清华机甲大男孩”就这么定下来了。
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技术出身的创始人，
如何带团队打开市场？
颜黔杭：我记得第一次去翼菲公司，公司大厅里停着一辆旧车。赛总当年创业时开的那辆小车。它见证了翼菲从零到一的全过程。能回忆一下，你们最早是怎么打开市场的吗？
张赛：这辆旧车陪我跑遍了客户现场。后来这辆车遍布“伤痕”，“退役”了，但我们把它保留下来留作纪念。
2013年，我们在济南刚开始创业，三个人，在8平米办公室，就着两张桌子，从零开始造出了第一台并联机器人。
但没人买啊。怎么办？我们打着“清华+哥大”的旗号，到处兜售产品。我们开车到淄博，跟齐都药业的客户说：“你们不用付钱，先试用，好用了再买。”结果客户竟然答应了。
我们开车送货，几个人加上机器人全挤在那辆小车上。到了现场，工人们没见过并联机器人，围着拆包，热情得不得了，说：“你们别动手，我们来装！”。那张“齐都人太热情，我们都插不上手”的照片，至今还留着。
可第一台机器问题不断，我们天天守在现场修。后来，机器人的性能逐渐稳定，我们的员工不需要常驻维修。那时候没有远程监控，为了能够监控机器人运作，我们买来行车记录仪，架在机器上，拍下故障视频回放分析。
在齐都药业安装完第一台试用机器人，已经是后半夜，翼菲团队席地而睡。图片来源：翼菲科技
颜黔杭：十几年来，你可能会遇到没有那么容易接受机器人的客户。有没有一个让你至今难忘的“硬仗”？
张赛：2015年，我们想拿下联合利华的订单。但联合利华作为跨国500强，他们没那么容易接受国产机器人。
我们先联系联合利华在上海金山的工厂作为突破口，这家工厂生产的一款调料包装是椭圆形的瓶子，传统理料机搞不定，只能靠人工。
我们为了说服客户使用机器人，直接在工厂旁边租了个厂房，搭建了一条一模一样的产线。为了真实模拟产线的速度，我们专门雇了好几位保洁员，手动往传送带上放瓶子，机器人拿到瓶子之后开始灌装调料。
终于，联合利华金山工厂的厂长被我们说服了。之后，联合利华把我们纳入整个集团的供应链。从此，这家集团旗下的鸡精、味精、浓汤宝等等产品的包装线，都有了翼菲机器人的身影。
颜黔杭：翼菲拿下了不少大客户，背后其实需要很强的销售能力。你有哪些经验可以分享给创业者们？
张赛：我有三点心得：
第一，转变心态，你必须成为“最大的Sales”。不少创业者是技术出身，你不能说自己是“技术宅”、“不善言辞”就不做销售。恰好是因为你懂技术，所以你能把产品到底好在哪说清楚。你是创始人，做好销售是你的责任。我也是练出来的，对着镜子练、录下来听、反复打磨。
第二，做好“后盾”。见客户时，我不一定是谈价格的人，但我要保持在场。不管作为“吉祥物”也好，还是展示公司的科技水平也好，我要给同事提供支持。
第三，打造专业团队。我再厉害，也不能代替销售陪客户熬夜改方案。我们必须有更懂销售的人，去倾听、去满足客户的需求。
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从工业机器人向具身智能转型，
有哪些不一样的行业知识和优势？
颜黔杭：在今年翼菲科技年会上，您来了一个“乔布斯式”的“One More Thing”——在大家觉得年会要结束的时候，突然宣布翼菲要进军具身智能。
现在“具身智能”是个超级热词，大模型、自动驾驶、机器人公司纷纷入局。翼菲作为一家深耕工业自动化的公司，为什么选择此时切入？看到了哪些别人没看到的机会？
张赛：我们其实不是一家“To VC”的企业，只是为了赶潮流的事我们是不会干的。但选择做具身智能这件事，我们确实是从工业需求出发，思考清楚了一些底层逻辑的。
这些年，我们发现一个现象：即使在自动化水平很高的3C行业，产线上依然站着大量工人。他们不是在干高精尖的活，而是在拧螺丝、插电池、贴标签这些看似简单、重复的工作，为什么工业机器人没完全替代？
答案是：性价比不够。
工业机器人擅长“快、准、稳”，但前提是产品稳定、批量大、产线固定。比如做手机配件，一做就是七八年，上一套自动化系统，摊到每块产品上的成本极低。
可现实中，大量工厂面临的是多品种、小批量、频繁换线的生产模式。客户接了个订单，生产几万个产品，半年后订单没了，产线就得换。你花几百万上的工业机器人系统，可能刚用半年就“下岗”了。非标设备打水漂，投入产出比算不过来——这时候，人反而成了最“经济”的选择。
我们总结了两类工业机器人难以攻克的“硬骨头”：
第一，柔性装配，比如装吹风机、电脑外壳。这些装配过程既要考虑塑料的变形、挤压、卡扣，还需要紧密地贴合对位，靠的是人长年积累起来的手感。这种装配对于工业机器人很有挑战。一旦零件有微小变形，它要么扣不进去，要么可能会把零件捏碎。
第二，软体物料处理，比如衣服面料，太软了，机械手根本抓不起来，视觉也难以定位。正因为如此，纺织行业用工量极其大，行业的自动化一直是难题。
如今，随着大模型和深度学习的发展，我看到之前始终解决不了的问题，现在似乎有了解决方案。
比如，斯坦福大学发布的Mobile ALOHA机器人，能拉拉链、套枕套、给人刮胡子，这些场景在我看来是非常颠覆的，传统的工业机器人比较难实现这么“柔性”的操作。
再加上，越来越多的公司给机器人做大量训练，让机器人的泛化能力越来越强了。虽然目前机器人的操作还依赖遥感操作和大量训练，但这个方向是对的。
所以，翼菲决定进入具身智能领域，去攻克那些以往不容易解决的细分工业场景，比如柔性装配、软性面料操作。
颜黔杭：整个思考过程是——翼菲看到了需求，意识到工业机器人的局限，再发现如今技术的发展能够解决客户的需求。如今市面上很多具身智能公司，翼菲科技的优势在哪？
张赛：我们的最大优势，是懂客户的需求到底是什么。
我觉得搬箱子或者拧螺丝不一定是真正的需求，工业机器人已经把这些任务完成得很好了。我们作为一家工业机器人公司，没必要倒退回去，再靠人形、具身来做这些事。
比如，翼菲的工业机器人能够实现1分钟粘好120个湿纸巾盖，大概能替代4个人工。我们没必要换成4个人形机器人来替代原来的工业机器人。
那些真实的需求，往往存在于客户的现场。工业数据是高度保密的，不会随便开放。我们和客户保持了多年的合作关系，客户愿意让我们进去学习、测试、拿数据。
颜黔杭：想要在工业场景里做好具身智能其实是一件正确而非容易的事。你对工业机器人在工业场景的落地时间有预期吗？
张赛：我们有明确计划。今年内，我们可能会发布工业场景的具身智能Demo。明年，预计会有真实场景开始落地。我们为此专门组建了新的具身智能团队，工业机器人团队也会给具身智能团队提供支持。
但我相信，AI的发展是跳跃式的。就像GPT出现前，没人想到自然语言能达到这个水平。也可能在某一天，具身智能也会迎来“群体智能”的跃迁，机器人不用再模仿人类操作，而是自己突然悟出来了。一旦这个时刻到来，可能之后三五年内，具身智能就可能在工业领域普及。
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“四大家族”在中国已“卷”输，
看好中国机器人出海
颜黔杭：这几年“出海”特别热，家电、手机、新能源汽车……中国产品一路打到海外。现在连工业机器人也开始往外走，来参加翼菲公司年会的海外经销商越来越多。你是什么时候下决心要带翼菲“走出去”的？这个决定是怎么做出来的？
张赛：说实话，出海这个事，底层逻辑其实挺简单——国内太卷了。于是我们想，有没有可能再开辟个海外战场，把我们的产品和服务拿出去？
根据研究公司MIR DATABANK数据统计，2024年，在国内工业机器人市场，国产品牌销量已经超过进口品牌，市场份额提升至52.3%。意味着“四大家族”也好，还是其他海外品牌也好，在中国市场已经打不过我们了。那现在我们去他们的地盘，如果他们还端着架子、反应慢、服务贵，我们就有机可乘。
我们有两种出海策略：
第一种，跟着大客户出海。
像蓝思、富士康、歌尔这些苹果产业链上的大厂，这几年纷纷在越南、泰国、印度、墨西哥等地建厂。但这些客户到了海外，很难找到靠谱的自动化供应商，于是就把国内用得顺手的供应商一起带过去。新能源领域也一样，宁德时代、比亚迪这些企业在海外建厂，我们此前在国内已经合作多年，自然就跟着一起服务海外项目。
第二种，我们自己建渠道。
最早我们通过海外展会、LinkedIn、Google SEO、阿里国际站等渠道，零零碎碎接一些海外订单。客户用了觉得不错，我们就跟他们聊：“你用得好，要不要当我们的代理？推荐别人用，还能拿提成。”
很多客户真就答应了。这些客户有真实产线，会用机器人，别人想看效果，直接去他们工厂就行。就这样，我们在东南亚、欧洲、北美、南美等区域慢慢建起了自己的代理商网络。现在这些代理已经开始主动拿单、出货了。
颜黔杭：跟着客户出海有信任基础，可能相对容易一些。直接建立新渠道、开拓新客户，让海外客户接受“中国制造”的机器人，这个过程是不是会遇到一些挑战？有没有遇到“偏见”？
张赛：五六年前，海外客户几乎只认机器人领域的“四大家族”或者其他欧美品牌，对国产机器人几乎没有太多概念。
那时候国产厂商怎么出海？只能“曲线救国”。
有一些产商会去海外收购一些“百年老店”，这些企业在细分市场里可能也形成不了太大规模，收购价格也不贵。收购之后，厂商会把中国机器人贴牌卖出去。这叫“旧瓶装新酒”。客户以为买的是欧洲老牌，其实用的是中国技术，结果发现品质和以往差不多，慢慢就接受了。
还有些公司选择“双品牌”策略，国内一个名字，国外注册其他品牌名，实控人还是中国人。
这些前辈们用各种“迂回战术”，一点点把国产机器人的口碑做起来了。
我们出海较晚，但正因为有前辈铺路，很多老外对中国机器人有所改观。再加上现在中国扩大开放，外商来中国特别方便。我们年会都有海外客户专程飞来参加。我觉得海外客户对中国产品的理解和认识有了很大的变化，对中国产品的接受度越来越高了。
颜黔杭：出海过程中，机器人不是卖出去就完了，售后跟不上，口碑可能就会下滑。你们在本地化服务上，是怎么做的？
张赛：我们在本地化服务上做了几件事：
第一，专门团队服务海外业务。我们有独立的海外团队，英语过关，有的还会日语、西语。我们会给这些同事申请各种签证，让他们能随时到海外出差。
第二，产品要尽量能“傻瓜式”操作。机器人是标品，我们在国内就要把机器人调试得比较完善，把明书、操作视频全配齐。我们真有客户在意大利、巴西，我们人没去，他们自己就把设备装起来用了，用得还挺溜。这就能大大减轻海外服务压力。
第三，让客户变成我们的本地渠道。比如我们和一位在意大利的代理展开了深入的合作。这个代理在公司里给我们留了办公室以及“demo room”（演示间）。我们培训他们的工程师，直到能独立做安装、调试、维修，他们也能增加额外的收入。
颜黔杭：好的，感谢赛总。我来简单总结下，今天我们听翼菲分享了从传统工业机器人向智能化升级的转型历程，也了解了在具身智能热潮下，翼菲为何坚定地切入这一新赛道。翼菲的出海之路，正是中国企业从“产品出海”迈向“生产力出海”的生动缩影——越来越多的海外客户开始认识、信任并接纳国产机器人品牌。祝愿翼菲科技一飞冲天，未来越来越好。
注：文/张赛 颜黔杭，文章来源：峰瑞资本(公众号ID：freesvc)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：峰瑞资本
