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华中
兴盛优选，退守华中，无人问津，在其舒适区摸爬打滚，逐步退出众人视线，惊鸿一瞥，留下的都是其固步自封的刻板印象，殊不知躺在舒适区域的兴盛优选，一年还能干出300亿的GMV，而随着今年多多买菜巨变，二者把华中县乡二分为一，成为了当地乡下独特风景线。
从长沙往北走，靠近湖北，国道沿途，可以看到多多买菜自提点映入眼帘，面积将近60平，门牌插在路边，来往行人都能清晰看到，白天空空荡荡，12点半开始，货物陆续来到，自提点一下子忙活起来，而这个情况从9月开始发生变化，货车到自提点时间从12点半提前到12点，11点半，然后到11点，越来越早，形势瞬间复杂起来。
“兴盛为了保证在下沉市场履约，网格仓都是自营，用大站模式经营。”当地兴盛优选网格仓反馈道：“多多买菜就靠数量叠加，特别是美团优选撤退后，这些网格仓都被划过去，网格仓一下子数量就起来了，时效也拉高。”
原有美团网格仓一股脑涌进多多买菜，而美团原有团长则一分为二，一半到兴盛优选一半到多多买菜，二者平分美团县域团长。
“我们兴盛优选网格仓在当地都看不上多多买菜的，因为它在下沉市场做的是批发，我们叫它水多多，它干的就是经销商的活。”当地兴盛优选县域网格仓反馈道：“它用户群体都是店铺老板，很少是c端用户，和我们用户群体根本不重合。”
而这种情况已经发生改变，团长增加，履约提升，特别是美团优选原有客户加入，多多买菜整个商品盘也随之改变，水少了，多的是生鲜和厨房快消品，比如辣椒、盐、调味品之类，它把小件拆分来卖了。
“单量大了，网格仓麻了，招不到人。”多多买菜县域网格仓老板说道：“我们现在招人都提前一个月，做人手储备，特别是这波中秋，我们也没想到，熬到最后是这个局面，我们在湖南看着巨头混战最后就剩这两家，还是很唏嘘。”
“而现在拼的就是服务体验，履约、时效，拼谁更早到货，现在两家时效大差不差，干线车比之前多了，货能到很早，网格仓也多了，密度起来，配送距离不大。”买菜县域网格仓老板反馈道。
至此多多买菜单量在该县域水涨船高，以网格仓单量为例，五六月湖南县乡网格仓平均单量只有3000件，十月份平均单量则到1w4件，大件少了三分之一，一个站客单价能到20，一个小网格仓日销等于一家一线城市折扣超市一天营业额，兴盛，多多，一个默不吭声，一个闷声发大财，二者在下沉市场对手不多。
美团优选只能在郴州县域，美团优选用广东仓覆盖，覆盖广东湖南交界区域，但价格已然没有优势，一是美团要毛利要利润，二是多多买菜冲锋，主站补贴，二者价格上相差巨大，没有形成较大差距。
其次是从县到乡，大多数零售业态因过高物流成本无法下沉，形成独特的真空竞争格局，巨头下不来，那些轰轰烈烈的即时零售都止步于此，特别在于这个换季阶段，闪电仓酒饮逐步失效，没有生鲜引流，以百货、零食支撑的话，很难渗透进入家庭消费端，成为主流还需要时间。
因此看似悄无声息的兴盛优选，却在湖南、湖北、江西下沉市场闷声赚着钱，若没有多多买菜成长，整个华中还是它一家独大，独角兽只有不出声时才最具杀伤力。而二者缠斗还在继续，他们从县乡犄角旮旯一路缠斗到中心城市，特别是随着多多买菜招商政策改变。
2
商品
“新商家在涌进来。”湖南多多买菜老商家反馈道，“新商家在卷老商家。”随着这一波坑位费降低，以及新入门槛各项的减免，新商家在疯狂进来。
“美团撤之前，多多买菜都是利润导向，严格卡商家入场。”多多买菜湖南商家补充道：“年前是把利润卡死的，平台保证要多少利润，那些达不到平台利润要求的商家几乎进不来。”
年前供应商称多多买菜是坐商模式，就是定好利润，能接受条件的就过来做，不接受的去美团，而现在则是行商模式，新商减免，全面开放。
随之而来就是独特风景线，一边是老商换马甲，伪装成新商拿政策，老商卷老商，只不过换了马甲而已；一边是新商头铁，开始横冲直撞，冲击老商基本盘，大家一边骂骂咧咧一边热火朝天，而骂得最凶的则暗地里换个马甲变新人，都是自己人卷自己人。
“很多老商家换个马甲卷老商家”广东多多买菜商家反馈道：“本来这个政策是吸引美团商家的，结果老商家都high了。”他们趁热打铁，因为之前那波利润被控死，现在换个马甲，重新开始，信息差又建立起来，利润又可以拿到。
表面看起来重回无序，但却拿到更多新商家开发新品的合作权，比如美团、兴盛商家会再开新品放到多多买菜上，原有渠道不再投入开发。
“美团，兴盛没有增量，再去开发新品没有必要了。”湖南兴盛商家反馈道：“大家都是跟着量走，谁有更持续增量就选哪个。”
因此这波新商政策背后，老商在偷梁换柱，赚回本钱，新商在新品投入，赌一个未来，而整个商品盘也被重新激活，重回2年前状态。
比如湖南市场，兴盛优选明显感觉到多多买菜开始和他们扳手腕了，之前都是井水不犯河水。特别是兴盛优选从网格仓、商家盘再到买手团队都是比较稳定，这波熟人圈随着多多买菜下沉市场策略变化和单量改变也慌了起来。
“之前农村搞批发，现在变了，它有一大堆商家去给它测新品，c端一下子转起来了。”竞对买手是这样表述的，而事实却是如此，它的商品盘重新转动起来，多多买菜也在做着近年来最大改变。
事实确实如此，多多买菜在迭代这套商品货盘，一边是下沉市场，把最核心用户壁垒做起来，做时效做服务做品质，一边是一线城市，特别是为后面到家服务，原有那套商品货盘支撑不了更高单量发展，多多买菜迎来改变。
3
迭代
即时零售或者到家送菜并不是一句媒体报道想做就能做起来，更不是京东那种说最狠的话挨最恶毒的打，几句夸夸其谈就能把货盘、物流、用户搞定，试图用粗暴补贴来拉起即时零售流量，最后覆水东流。
当中背后的复杂性不能简单概括，环环相扣，目前多多买菜集中力量把下沉做起来，通过下沉单量拉升来把货盘运转起来，为后面到家业务铺垫，相比一二线下沉竞对不多，多多买菜更容易做转变，最重要的是以下沉杠杆，重新把货盘运转起来，改变已经发生。
注：文/六哥JOJO，文章来源：六哥调研，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：六哥调研
