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60万粉丝、单月销售额破亿:服饰赛道出现新顶流

毕十三 2025/09/23 15:06
毕十三 2025/09/23 15:06

邦小白快读

文章揭秘了抖音服饰达人通过精准运营实现低粉高变现的实操干货,核心是三大运营要素。

1.精准用户定位:明确目标人群特征,如31-40岁女性(占比46.29%)、一二线城市居民(33.07%),聚焦高消费能力人群如“资深中产”和“精致妈妈”,帮助卖家有效锁定客户。

2.内容与产品高度统一:打造生活场景视频,如巴黎地标拍摄,强化法式优雅标签,引导粉丝通过话题讨论(如“#ha里ha气”)实现“看后搜”转化,视频评论中产品相关讨论占比高。

3.信任驱动消费:通过持续输出高质量内容建立深度信任,促进复购,例如关注流量占比达37.3%,UV价值超10元,高客单价商品如皮衣(均价4147元)被粉丝接受。

此外,成功案例如@宫小妍(59.8万粉丝月销2500万-5000万)验证了这些方法,卖家可借鉴人设打造的三标签:身份标签增强亲切感、价值标签提供专业搭配技巧、记忆标签如独特视觉符号提升辨识度。

文章分析了品牌营销和渠道建设的成功范例,凸显自有品牌如何通过整合产品研发与用户行为观察提升价值。

1.品牌定位与营销策略:采用轻奢风格(如法式优雅)和生活方式内容传递品牌美学,如@MRHALA的巴黎场景视频激发粉丝对秋装期待感,内容聚焦“可触及的奢侈感”强化品牌形象。

2.消费趋势与定价策略:瞄准高消费人群(如女性占比85.88%),通过高客单价商品(如皮包均价1644元)实现价格竞争,数据显示粉丝接受溢价源于品质认同,代表企业如广州墨澜阁电子商务有限公司深度绑定供应链(嘉呈堂时装店贡献超80%销量)。

3.产品研发与用户行为:用户评论反映产品痛点(如“皮中裤已列入最爱单品”),引导新品研发,同时@宫小妍案例(新中式设计融合传统工艺)展示如何通过设计独特性响应消费趋势,提升品牌忠诚度。

文章阐述了消费需求变化带来的机会和可学习点,结合增长市场和风险提示提供实操指南。

1.增长机会与最新商业模式:案例如@MRHALA(63万粉丝月销超1亿)、@RENATHING(22.8万粉丝月销2500万-5000万)验证低粉高变现模式,针对高消费人群(31-40岁占比超40%)挖掘潜力市场,合作方式如与源头供应商深度绑定降低中间成本。

2.可学习点与应对措施:卖家可采纳四大建议——精准定位(如聚焦小个子显高等痛点)、优化内容(如场景化穿搭提升信任)、精益选品(聚焦垂直品类如汉服)、强化互动(通过粉丝群增加归属感),@宫小妍的精进私域运营能有效减少非直播日流失。

3.风险提示与机会提示:依赖付费流量(如@宫小妍占比87.9%)可能影响利润率,提醒卖家多元化流量来源;正面影响包括高复购率(如@MRHALA的UV价值超10元),机会在于开发细分市场如轻奢领域。

文章提供了产品生产和数字化电商的启示,展示工厂如何通过合作达人和设计整合抓住商业机会。

1.产品生产和设计需求:案例如@MRHALA和@宫小妍,工厂可参与产品研发过程,确保设计独特性和工艺故事(如苗绣、天然面料),提升附加值(如@宫小妍的短外套均价2348.6元远超行业),数据代表企业新悉时装店供应能力支撑高销量。

2.商业机会与供应链管理:通过深度合作达人(如绑定源头供应商),工厂降低生产成本和提高效率(如嘉呈堂时装店贡献超80%销量),推进数字化电商启示包括直播内容融入设计故事,增强信任转化率。

3.案例启示:@宫小妍案例(自有品牌占比93%)展示工厂可通过控制供应链(如189款商品)实现高利润空间,数字化运营如内容种草激发采购需求,带来新收入流。

文章揭示了行业发展趋势和解决方案,聚焦客户痛点和新技术应用。

1.行业发展趋势:服饰赛道转向IP驱动商业模式,主播如@MRHALA通过内容种草-评论互动-搜索转化闭环提升效率(视频评论超80%聚焦产品),代表趋势内容营销激发新需求(如秋冬新品期待感)。

2.客户痛点与新技术:痛点包括流量依赖风险(如@宫小妍付费流量占比87.9%)和粉丝流失问题,技术应用如短视频(平均点赞5345个)强化“看后搜”功能解决转化效率,通过专属话题引导搜索行为。

3.解决方案:服务商可提供互动工具(如粉丝群维护减少流失),优化内容方案如场景拍摄增强专业度,案例中蝉妈妈数据显示强化私域运营(如老粉专属福利)能稳定用户粘性。

文章讨论了平台需求和最新运营做法,为招商和管理提供方向。

1.商业对平台的需求和问题:如粉丝精准定位需平台数据分析支持(如年龄分布和地域分布),问题包括过度依赖付费流量(占比37.3%关注流量为正面案例)和内容转化效率优化。

2.平台的最新做法和招商:通过内容激发搜索行为(如“看后搜”关键词占比超80%),代表@MRHALA视频使用话题标签自然融入单品词(如“皮衣”),平台可复制此模式招商,合作方式如与达人绑定供应链(如新悉时装店)强化商品性价比。

3.运营管理风向规避:分析流量占比(如UV价值超10元)优化风险,案例启示@宫小妍需精进非直播日内容规避流失,平台可通过固定直播流程(如开场环节)提升管理效率。

文章分析了产业新动向和商业模式,提供政策启示和风险洞察。

1.产业新动向:服饰赛道出现低粉高变现趋势(如@MRHALA仅63万粉丝月销超1亿),核心是IP驱动商业模式(主播兼品牌主理人),代表新动向信任经济(如信任驱动消费)成核心竞争力。

2.商业模式和新问题:模式包括人设打造三标签(身份、价值、记忆),供应链集成(如@宫小妍控制93%销售额),但新问题如流量成本上升(付费依赖影响利润率)和政策空白(如私域运营规范)。

3.政策法规建议和启示:基于风险案例(如非直播日流失),建议推动数字化政策(如内容标准优化),商业模式数据(如客单价800-900元)支持研究产业健康转型。

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我是 品牌商 卖家 工厂 服务商 平台商 研究者 帮我再读一遍。

腰部达人的带货力,还有多少想象空间?

今年8月,抖音达人@MRHALA交出了一份亮眼的成绩单:仅直播5场,平均客单价高达800-900元,预估销售额超过1.25亿元,成功登上抖音带货月榜第20位。

让卡思更为关注的是,@MARHALA目前仅有63万粉丝,售卖的产品并非知名品牌,而是自有品牌服装和皮包,粉丝中资深中产占比高达43%。追溯到2024年,公开信息显示,@MRHALA 2024年的累计销售额超过12亿。

惊人的带货成绩背后,隐藏着怎样的个人IP打造与粉丝运营方法论?服饰赛道带货主播又能从中学到什么?

月销破亿,

MRHALA的3个运营要素

卡思观察到,MRHALA以“高端时尚穿搭”为核心人设,结合“生活方式分享”打造差异化标签。账号的认证信息显示为“广州墨澜阁电子商务有限公司”,属于自有品牌或深度合作供应链的时尚垂类达人,主页介绍为“虽未量岁功 即事多所欣”,传递出文艺与品质感。

在直播间,MRHALA主打自有品牌服装和皮包,凭借高客单价产品实现惊人变现效率,其运营秘诀可归纳为三个要素:

第一,精准的用户定位。

MRHALA之前是广州十三行的档口老板娘,属于资深的服装人。她的账号明确瞄准高消费能力人群,女性占比85.88%,31-40岁(46.29%)、24-30岁(24.7%)为主要年龄段,一二线城市占比33.07%,匹配“精致妈妈”“资深中

产”等消费人群画像。

这群消费者注重品质、设计独特性与品牌价值,对高客单价商品接受度高(如皮衣均价4147元、女士包袋均价1644元),与达人的轻奢定位高度契合。博主视频中呈现的穿搭风格是极简中带有一些知性优雅,恰好符合目标人群的喜好。

第二,产品与内容的高度统一。

在内容上,MRHALA的视频着重塑造“可触及的奢侈感”,强调法式优雅+轻奢生活标签,时长较短但视觉质感强,以营造“向往感”。

近期,达人到法国巴黎拍摄新款服装,视频以“地标场景+情绪文案+产品植入”为公式,展示了巴黎秋景、咖啡馆漫游等场景,比如:《在巴黎第一天穿着8公分暴走2万步》《周末巴黎最时髦的人都聚在这家餐厅了》。

虽然MRHALA的视频没有直接挂载商品链接,但高频使用#ha里ha气 #likehala#mrhala穿搭是为了取悦自己 等专属话题,并在视频标题、文案中自然融入核心单品词(如“皮中裤”“皮衣”“麦穗”),引导粉丝参与话题讨论,有效提升了“看后搜”转化效率。

蝉妈妈显示,近30天,MRHALA抖音视频的平均点赞数5345个、平均评论432条,留言内容聚焦产品,比如“这套我当作头像的哈拉,裙子和凉鞋一定要预告”“皮中裤已列入本季度最爱单品”,形成“内容种草-评论互动-搜索转化”闭环。

此外,在热门视频的“看后搜”关键词中,显示服饰类占比超80%,且直接关联品牌词(如“mrhala哈拉女装”“MRHALA优选店”),达人的优质内容有效激发了粉丝的种草和购买意愿。

比如,9月10日,达人的视频以“巴黎秋天”为主题,文案是“行走在巴黎的秋天里,我的心打开了世界的窗”,评论区高频出现“天快点冷起来”“等秋装”,带动秋冬新品的期待感。

在产品上,通过销售自有品牌,达人能够自己掌控产品设计、质量和叙事,确保直播内容与产品调性高度一致,传递独特的品牌美学和价值主张。蝉妈妈显示,MRHALA深度绑定了“嘉呈堂时装店”“新悉时装店”等源头供应商,二者合计贡献超80%销量及销售额。

第三,信任驱动消费。

高客单价的交易建立在深厚信任基础上,MRHALA通过持续的内容输出和互动,与高净值粉丝群体建立了稳固的信任关系,使其愿意为品质和品牌支付溢价。9月10日,MRHALA单场直播销售额高达2500万-5000万元,其中关注流量占比37.3%,UV价值超过10元,核心粉丝主动复购意愿较强,撑起了大量业绩。

服饰赛道的核心竞争力:IP

在服饰赛道,鲜明的人设是吸引并留住粉丝的关键。打造人设不是“扮演别人”,而是“放大自己的独特性”。

此前,卡思分析过抖音电商上的头部服饰主播:她们一般都是主播兼品牌主理人,掌握着自有供应链,不仅会亲自参与产品设计、供应链把控、采购面料等过程,还会通过内容传递“独立、精致、爱己悦己、自我认同”的价值观,比如:@我是摩羯 会分享50+女性的优雅生活,展现“和女儿同框穿搭”的自信,吸引资深中产对“年龄无界”的认同;@刘一一 以“温柔叙事”风格分享生活VLOG,搭配“每一帧都是热爱”等文案,强化“生活美学”标签。

卡思观测到,以相对较低的粉丝量做到较高带货额的服饰主播,不只是MRHALA。

比如:@洛哥,抖音粉丝量150万,客单价800-900元,主推高质价比女装,月销1亿+;还有:@宫小妍,59.8万粉丝,8月带货2500万-5000万;@RENATHING,仅有22.8万粉丝,今年8月带货2500万-5000万。这三位达人的共同点是,31-40岁粉丝占比最高,超过40%;同时与源头供应商深度合作,确保商品性价比与利润空间,降低中间成本。

高粉丝粘性是这些主播实现低粉高变现的核心条件。她们不只是销售员,更应是时尚顾问和生活方式倡导者。分享穿搭技巧、面料知识、潮流趋势,让粉丝即使不购物也能有所收获,愿意为主播的专业度买单。

一个成功的主播人设需要包含3个核心标签:身份标签(让用户产生“同类人”的亲切感);价值标签(明确为观众提供的独特价值);记忆标签(一个独特的口头禅、动作或视觉符号,强化辨识度)。

如果要强化这三个标签,达人需要从外在形象(服饰妆容、场景)到内在专业度(产品讲解、知识输出),保持高度一致性,保证每个细节都符合人设定位,强化粉丝记忆点。

以@宫小妍 为例,达人深耕新中式服饰领域,以“服装设计十七年”“非遗手工传承者”为核心人设,融合传统工艺与现代审美,突出“搭配无边界”的个性化主张,吸引同频消费者。

她的视频内容聚焦产品工艺(如苗绣、天然面料)、设计理念及穿搭场景,无直接带货链接,侧重品牌调性塑造。直播间主要售卖汉服,产品均价949.7元,短外套均价2348.6元,远超服饰内衣类目平均水平。近30天,其自有品牌贡献超93%销售额,商品数189款,供应链把控力强,利润空间高。9月6日,单场直播销售额达250万-500万。

卡思也注意到,@宫小妍 直播间较为依赖付费流量(87.9%),若投流成本上升可能影响利润率;此外,非直播日粉丝流失比较明显,达人还需要通过精进内容和私域运营,以维系粉丝粘性。

“低粉高变现”的主播,

做对了什么?

抖音服饰赛道竞争激烈,但也充满机遇。要想提升带货成绩和美誉度,需要系统性地在人、货、场三大维度上持续精进。

对于想要拿到更大结果的服饰赛道主播,卡思总结了4个建议:

第一,精准定位与人设打造。

明确你是穿搭达人、店主买手、测评专家还是主理人,思考你能为用户提供何种独特价值,是超高性价比、专业搭配技巧还是小众独特审美;了解目标用户(如18-30岁年轻女性、宝妈、特定圈层爱好者),根据其核心痛点和场景需求(如“小个子显高” “微胖遮肉” “穿搭显贵”)策划内容。

第二,优化内容呈现方式。

通过拍摄场景化穿搭(将服装融入具体生活场景)、强对比与测评、幕后故事与干货等内容,增强专业性和信任度。精细化运营直播流程也是专业主播的必备条件,比如:固定开场,如专属问候语、快速说明本场亮点;固定节奏:如讲解-演示-互动-福利的环节安排;固定福利:如老粉专属优惠、高价值赠品。

第三,精益化的选品与供应链。

头部带货主播基本都在深耕垂直赛道,聚焦细分品类(如简约风、汉服等),通过工艺故事(非遗、稀缺面料)建立差异化壁垒,最好是自己把控供应链。对于自有品牌的主播而言,深入参与产品设计、打磨和生产过程,并将这些故事融入直播,能有效提升产品附加值和粉丝的认同感。

第四,强化互动与归属感。

建立粉丝群,进行日常维护,如发布促销信息、分享热门话题,拉近与粉丝的距离;让粉丝参与选品投票、新品试穿等决策,赋予其“主人翁”感觉,给粉丝群体起专属名称,能进一步增强归属感;设计会员体系或私域社群,减少非直播日粉丝流失。

不管是卖轻奢服装还是卖黄金珠宝,本质上是一场关于“信任”和“价值”的生意:即通过精准的定位和优质的内容吸引目标用户,通过专业的选品和真诚的互动赢得信任,再通过用心的运营和服务将这份信任转化为长期的复购和口碑传播。

注:文/毕十三,文章来源:卡思数据(公众号ID:caasdata6),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:卡思数据

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