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没图纸样品 合肥“厂长”死磕先进装备 融13亿

苗诗雨 2025/09/04 14:30
苗诗雨 2025/09/04 14:30

邦小白快读

欣奕华CEO张海涛的创业故事展示了硬科技企业的艰辛与成就,核心在于解决国产装备替代问题并融资13亿开拓新领域。

1. 2010年从京东方离职,团队70%为研发人员,专注面板装备国产化,90%装备依赖进口现状驱动创业决心;坚持正向研发而非抄袭,如从头设计洁净搬运机器人。

2. 技术突破经历:初始无图纸样品,团队24小时厂内攻坚;2016年验证蒸镀机进入主战场,精度达微米级;2020年应对面板饱和风险,提前进入集成电路赛道。

3. 融资策略为持久战:A轮7亿元、B+轮超6亿元,总融资13亿;主动寻“同路人”投资,要求理解10年研发周期;对未来直接看好集成电路国产替代确定性。

关键决策彰显前瞻性:2016年调研集成电路避免弯路;降低头部客户依赖,2019年非头部订单推动销售翻倍;强调AI赋能提升全球装备话语权。

合肥欣奕华的品牌建设围绕自主研发和需求洞察,核心战略包括技术创新和客户拓展以响应消费趋势。

1. 品牌营销体现在解决国产替代问题:坚持正向研发路径,从底层拆解技术,如蒸镀机开发提升OLED显示精度;避开简单复制,通过国产积累推动创新,树立技术权威性。

2. 产品研发与用户行为:分析市场需求后,选大市场产品如洁净搬运机器人;2017年起降低对京东方订单依赖,提升非头部客户占比至核心KPI,应对2019年面板饱和趋势。

3. 消费趋势响应:预判2020年后面板回调加速,转向集成电路和光伏赛道;基于用户痛点如设备稳定性需求(AMHS系统研发),捕捉国产替代窗口期;定价基于价值定位,如蒸镀机替代日韩垄断产品。

技术洞察推动渠道扩展:密集接触客户提升信赖,确保品牌在严苛工业环境中可靠;未来聚焦AI赋能装备,与消费趋势契合。

市场变化提供增长机会与风险,欣奕华的策略启示如何应对政策影响和捕捉需求变化。

1. 增长市场与机会提示:集成电路国产替代需求加速释放,如AMHS系统商机;光伏钙钛矿技术方向正确;面板装备领域早期饱和提供转型信号,2016年起调研新赛道。

2. 事件应对与风险提示:2020年面板市场回调比例超预期,管理层果断专注集成电路;融资应对研发持久战,避免盈利短期压力;订单依赖风险促使2017年突破客户边界,分散收入来源。

3. 政策解读与可学习点:日本地震导致供应链断裂事件,触发国产替代决心;决策提前量如2016年关注集成电路;模式创新如独立公司运营实现灵活增长;实操点:密集客户接触提升订单。

合作方式启示:寻找“同路人”投资伙伴;通过样板工程验证产品减少客户风险。

欣奕华的技术路径揭示生产设计需求和数字化启示,尤其在装备制造中创造商业机会。

1. 产品生产和设计需求:开发自动物料搬运系统AMHS,作为工厂“血管”保障超净环境效率;蒸镀机需微米精度和真空环境控制;生产需串联几百道工序,连续运行要求高稳定性。

2. 商业机会与启示:集成电路装备国产化趋势提供新盈利点;面板行业饱和转向集成电路和光伏创造增长曲线;如AMHS系统打破日韩垄断。

3. 数字化和电商启示:研发团队24小时厂内运转,强调正向拆解模块(机械、电机控制);供应链管理如联合供应商拆解技术难题;生产启示:团队出身龙头公司熟悉市场需求,缩短验证周期。

持久战应对:十年研发投入准备;AI赋能未来装备提升自动化水平。

行业痛点与技术创新趋势驱动解决方案,欣奕华的路径提供行业借鉴。

1. 行业发展趋势:装备国产化加速供需格局改变,面板转向集成电路成主流;技术趋势如AI赋能装备创新;国产替代需求2020年后强化。

2. 新技术与客户痛点:客户需设备长期稳定性(如AMHS系统20-30年不换),精度挑战如蒸镀机微米级要求;痛点包括研发周期长、初始无图纸样品。

3. 解决方案实施:自研路径克服痛点,如成立攻关小组拆解技术;联合供应商和客户分析真实需求;面板业务积累技术再创新;案例:蒸镀机开发成功应对行业空白。

服务模式:通过客户样板工程证明可靠性;强调持久投入匹配产业周期。

装备企业对平台的需求与风险管理启示招商和运营策略。

1. 商业对平台需求:客户需稳定装备供应商保障工厂运营(如AMHS系统);招商策略如融资找“同路人”理解行业规律;平台需整合研发资源应对周期问题。

2. 平台最新做法与运营管理:欣奕华独立运营避免干预;分散客户风险纳入KPI,密集市场接触;研发管理如24小时团队运作;招商成功案例:2016年转向集成电路吸引投资。

3. 风险规避风向:面板市场波动提前预判,储备技术;2020年回调时暂停路径专注新赛道;融资策略确保10年投入缓冲风险;管理启示:团队出身提供初期订单保障。

平台运营启示:通过样板工程降低客户信任问题;强化研发储备分散行业依赖。

产业发展新动向与商业模式分析揭示政策启示和问题。

1. 产业新动向与新问题:国产装备替代加速改变供需格局;新问题如研发周期长需10年以上,挑战技术研发门槛;面板饱和促集成电路和光伏拓展。

2. 政策法规建议启示:供应链断裂事件(日本地震)凸显国产替代必要;政策可支持持久研发投资;模式创新如独立公司实现技术储备。

3. 商业模式与代表案例:独立公司结构降低头部依赖,多元增长(非头部订单翻倍);技术创新路径从国产积累到AI赋能;欣奕华案例显示正向研发价值。

宏观趋势:产业转型期需技术耐力;启示:强调创新路径而非复制。

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我是 品牌商 卖家 工厂 服务商 平台商 研究者 帮我再读一遍。

如今再让张海涛评价12年前从京东方离职,参与创办欣奕华这个行为,他并不觉得有什么不可思议。虽然那时这家显示器面板巨头的销售规模已超300亿元,市占率也处在了“陡峭上涨”的拐点。

给国内面板行业提供制造装备,这是个极有意义,商业空间却未知的生意。“90%以上的装备都没有国产化,这事必须得解决,我们丝毫不怀疑‘国产替代’的前景。”张海涛说。

但在那个互联网思维盛行的年代,本来身处全球科技战前沿,却要去做一个传统制造业的设备工厂,多少有些不合时宜。

如今张海涛已是合肥欣奕华的CEO了,这个超过700人的团队,至今70%由研发人员组成。

让他庆幸的是欣奕华管理层的战略眼光,一开始,就坚决独立成立公司。而且,明确了要彻底解决卡脖子问题,而不是“简单地抄”。

这才使得欣奕华在面板行业相对饱和之后,还因技术储备有机会进入集成电路、钙钛矿(下一代光伏技术)两个赛道,这对应着更大的资本价值。

2021年,欣奕华子公司合肥欣奕华完成7亿元的A轮融资。今年6月,它又完成了B+轮融资,加上之前的B轮融资,这一轮次整体超6亿元。在对外描述中,合肥欣奕华已是三条腿走路。

从行业看来,它极少走弯路,且每次重大决策都有足够的市场提前量,更像是“主动突围”。2020年初,当面板行业投资波动加剧时,管理层果断暂停了其他路径,决定加快进入集成电路赛道。敢如此决策,完全因为他们从2016年就开始从调研和投资等维度关注这个行业了。

张海涛并不至于慌张,虽然那时困扰他的最大问题是“能不能做得出来”。合肥欣奕华一直就有这样的工作心态:很多事是做着做着才明白的。

仅仅调研过程就充满挑战,团队既没有集成电路装备研发经验,也找不到可参考的国产样品,“就像别人把图纸烧了,让你重新造一台机器。”用他的话说,集成电路装备不是今天想,明天就能做出来的。

一段时间内,全体研发团队在厂内待命,设备仪器24小时不停歇,这是个技术门槛高、产业周期长、客户要求极其严苛的行业。事后看来,他们选了一条难而正确的路,集成电路装备的国产替代需求加速释放,整个行业的供需格局正在发生改变。

对于张海涛来说,可能更直接的挑战是融资。当公司决定在集成电路业务上采取自研路径时,就确定要开启融资,这是合肥欣奕华的第一次。管理层很明确,当下硬科技很难有“快速突围”,要准备至少十年的研发之路,因此融资需要达到战略级。

那时整个融资策略已经很清晰了,张海涛避开了常规创业公司要走的弯路,推进得还算顺利。他回忆,见过的投资方估计有上百家,最多一天就要见5家。

基于当时合肥欣奕华的状态,张海涛处在较主动的位置上。他们寻找融资的核心是找到“同路人”——要懂集成电路行业规律,不会因为一两年没盈利就干预公司调整战略。

在拿到B+轮融资后,张海涛透露大的战略方向3年内不会有变化。他对未来的看法很直接:“集成电路的确定性更高,国产替代需求明确,只要我们把产品做好,市场空间不用愁;光伏则需要看客户的技术突破进度,但方向肯定没错。”

一场持久战

从某种程度上讲,欣奕华创立更像是一次“命题作文”。

2010年,国内面板行业投资热情高涨,但同时,设备、材料依赖国外的问题也逐步显现。2011年,日本大地震直接导致了我国面板行业的材料危机,那个阶段,供应链基本处于“断裂”状态。

当时,多方都建议张海涛供职的京东方,既然都在做制造,能不能把上游装备供应链也搭起来?管理层很快就下了决策,这事一定要干,但一定要独立干。

因此,包括张海涛在内的几名技术精英各自离职,加入初创的欣奕华,他负责智慧工厂事业部,这是公司两大事业部之一。

这个过程远比其他创业故事平静得多。公司一开始就明确核心目标是面板装备的国产替代,不需要动员、做思想工作,团队就是卯着劲要把产品给做出来。

对于行外人来说,研发装备是个很抽象的概念。但摆在张海涛面前的第一个难题是“做什么”——核心工艺步骤达上千道,所需的主要专用装备就超过上百种,对于一个初创公司来说,到底先做哪一台?

“当然不可能一上来就瞄着那种高投入、高难度的产品,不现实,不赚钱且成本高。”张海涛说。

团队定的标准并不复杂:市场要足够大,且具有复制性和技术共通性。“假设一个工厂投入100块,这个产品总要有几块的空间。”张海涛说,团队并没有着急动手干,从早到晚都在衡量各个环节设备的技术难点和成本投入,这个过程进行了近6个月。

洁净搬运机器人是第一个突破口。他们当时得到的指令是坚持从底层拆解,做正向研发——弄清楚产品由哪些部分构成,继而拆解到机械、电机控制、软件等模块,各自需要完成什么任务,甚至细节到材料、供应商的可行性。“我们要通过国产替代积累核心技术,再通过核心技术进行创新。”张海涛说。

这远比买一件海外设备回来“复制”要复杂得多。张海涛解释说:“就好比行业都知道把洁净搬运机器人重复精度做到正负0.2mm,我也有能力照着做。但我们要做的是跟供应商、客户聊清楚,为什么是这个精度区间。”

但对比诸多初创公司边走边探索,欣奕华的起步要顺利很多。初创团队很多人来自包括京东方在内的龙头公司,他们很清楚市场要什么,以及要做成什么状态。张海涛坦陈,那个阶段团队几乎是被“填鸭式”地塞进了对项目的长期规划,一些决策当下并不能意识到价值点,就是照着做,事后尝到甜头之后,才发觉是为什么。

团队出身的“价值”也体现在后来的产品验证环节。新产品测试风险并不是所有客户都愿意承担,前期合肥欣奕华的产品要在客户的工厂里做样板工程,一些国产面板公司就是当时合作伙伴。就是当时合作伙伴之一。

洁净搬运机器人只是一场入场券。2015年是个关键节点,韩国三星向日本一家公司下单了10台G6 OLED蒸镀机,单机价格10亿元。这组装备到底有多重要?蒸镀机作为OLED显示行业的“心房”,负责在玻璃基板上精确镀上有机发光材料。这个过程必须在真空环境下完成,将有机材料加热蒸发后,要均匀沉积到基板上,精度要求达到微米级别。当时全球只有一家日本公司能做,国内更是一片空白。

但在技术迭代的关键节点,国内几家面板龙头企业拿着钱却买不到蒸镀机。张海涛觉得这件事必须做,这个临时的产品规划调整,也让合肥欣奕华提前进入了主战场。

但也不能硬攻。那几年,小尺寸的材料测试蒸镀机在一些市场火热,市场保有量约在几百台量级,而国内即便是加上研发实验室也就十几台,市场空间很大。

这成了合肥欣奕华的一个重要突破点。接下来的两年时间,团队进入超高速运行。2016年,设备完成客户验证。2017年,有了第一个客户。

继续死磕

自蒸镀机之后,合肥欣奕华在收入层面进入到了一个平稳发展期。但这期间,它一直保持着“警惕”的状态,除了把增加“非头部公司订单”放在了核心KPI中,也开始为“第二增长曲线”提前储备。

在2016年以前,它的主要订单来自以京东方为主的头部公司,这也是其创始团队出身的双面性。一方面,初期订单有所保障,但另一方面,“出身争议”也让外拓订单因信任问题很受限制。

虽然一开始,欣奕华就是以独立公司存在,但客户并不理解。“那个阶段不停地跟客户谈,展示我们的技术服务能力,但还是会因为一些‘莫须有’的事由反复沟通。”张海涛说,这反而更让他们明确服务的群体不能单一。

管理层提出战略方向——降低对头部公司的订单依赖,将非头部公司订单权重纳入到销售指标中。之后,整个管理层带头密集接触市场客户,就是要提升客户的信赖度。

2017年,他们终于突破了客户边界,第一次拿到非头部公司的订单。到了2019年,合肥欣奕华的销售规模几乎翻倍,“非头部公司”成为重要增长动力。

而在那个时间点,团队对面板行业未来的饱和已经有了预期。依然是基于国产替代的逻辑,合肥欣奕华内部开始调研锂电等多个领域的可行性。

尤其是集成电路,2017年前后,成了最重点的关注赛道之一。但管理层最初的想法并不成体系,主要的构思是通过投资等方式进入。张海涛说,很多类型国内市场都没有开始布局,也尚未有相应的装备公司,那个阶段,市场对国产化的热情并不高。

面板行业在经历了一个激进的扩张期后,回调成了必然,但有一定的滞后性,团队还在忙着交付产品。不过张海涛已经明显感知到市场回调的信号,只是没想到是如此大的回调比例,2020年之后,市场回调比例比预估的高出了一倍以上。

这都在推动合肥欣奕华在集成电路上的节奏,但每一个项目都是大工程。

比如AMHS(自动物料搬运系统)赛道,长期被日韩企业垄断。而这犹如工厂的“血管”,直接关系到晶圆在超净环境下的高效、精准传输,是不可或缺的核心基础设施。

那是一段攻坚克难的日子,困扰张海涛最大的问题是:如何用最快的时间超越业界领先水平。

“客户选我们的产品,相当于把未来几十年的工厂运营信赖性与效率交给我们。”例如天车OHT设备,一旦启用,投入使用后可能20~30年都不会更换,这对产品的稳定性有着极高的要求。

不同于面板行业较为成熟的产品链条,以及集中的市场需求,许多环节都需要匹配不同的客户需求。设备需要串联几百道工序,还要连续运行两个月甚至更久,对稳定性和效率的要求远高于面板。

为了弄清楚真实需求,他们几乎跑遍了国内客户。张海涛带领团队,反复和工程师聊生产痛点,又联合供应商拆解技术难点。每一个难题成立攻关小组,在整个设备开发的过程中,这样的攻关小组有几十个。

张海涛做好了持久战的准备,这个领域的研发不是“短跑”,国外企业做了二三十年,他们也至少要做好十年投入的准备。

“我们在集成电路上更加笃定,现在先进封装的国产替代需求也更加明确了,市场虽然有好有坏,但大方向不会错。”张海涛说。他内心一直很坚定,未来10年,要做的不仅是国产替代,更是技术创新、AI赋能的自主化装备,让中国装备在全球市场拥有话语权。

12年的技术耐力赛还远没到终点,他和合肥欣奕华还得继续“死磕”。

注:文/苗诗雨,文章来源:中国企业家杂志(公众号ID:iceo-com-cn),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:中国企业家杂志

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