很多SaaS创业，都是奔着一个看似广阔的市场而来，他们将其称为一个“赛道”。
但他们在这个赛道上跑上一段时间后发现，不但消耗了大笔的资金，而且与期望的目标差之千里。
究其原因，无论你有多么雄厚的资本，有什么样的技术，对行业理解有多么深刻，如果跳过了市场规模分析这个必要环节，从一开始就注定失败了。
每次提到这个问题，总有人辩解说：我们已经做了极其详尽的市场分析，所以不可能是这个原因。
但我想说的是，你的分析只是常规的分析和调研，而SaaS的市场分析，需要一套专门的分析方法和分析框架。而TAM→SAM→SOM，也成为SaaS市场分析的金标准。
这个分析框架，将你的市场机会分解为三个不同的层次：
TAM（Total Addressable Market）：也就是你的总潜在市场。
不过这有一个假设，就是你有无限的时间和无限的资源，你的SaaS可以对准的整个市场。
SAM（Serviceable Addressable Market）：代表你可以实际定位的TAM部分。
在那里，你的解决方案最适合、经验更丰富、比竞争对手更好、更便宜、更容易卖等。
SOM（Serviceable Obtainable Market）：代表你可以实际获得的SAM份额。
因为资源有限，你只能选择那些拥有最佳PMF、最满意的客户和最佳的成果，以及你可以主导的市场。
理解这些概念只是入门，用这个框架分析出结果，才有实际价值。
现在到处都能听到一个搞笑的说法，动不动就说XX是个千亿、万亿级的市场。这其实连正经TAM都算不上，更不要说SAM了。
如果按照这个笑话创业，那结果也一定是个笑话。
按照分析框架，你至少要先做从TAM到SAM的分析。
对于你的SaaS来说，这是一个从“理想（TAM）”到“可能性（SAM）”的分析过程。
完成这一步之后，你还要分析从SAM到SOM的过程。这一步的结果，才是你真正想要的发力点。
实际上，这是一个从“可以服务的内容（SAM）”到“将要服务的内容（SOM）”的过程。
对于你的SaaS而言，SAM包括你能服务的所有细分市场；而SOM是你优先考虑，并能赢得的细分市场。
这一步的意义在于，以最小代价拿下一个细分市场，然后可以向相邻的其它细分市场扩展。
这也是大部分SaaS创业成功的秘密。
现实是，很多SaaS公司已经朝着TAM跑得很远了，钱也花得差不多了，而客户留存率越来越低。
眼看“烧钱-获客”的玩儿法，已经撑不下去了。
唯一的解法，是用分析框架重新分析（SAM）和定位（SOM），而不是一条道跑到黑。
这是一个做减法的过程，因而花不了太多时间。而起死回生是有可能的。
虽然运用分析框架看起来是市场的事，但我更认为是产品管理和产品实践的事。至于具体的分析和操作方法，书中有详细的阐述。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：tobesaas
