【亿邦原创】2025年7月30日，在杭州举办的浙江“平台+产业”AI对接会上，1688商家发展中心产地负责人马玉清表示，当前商家普遍面临内卷困境，1688希望借助平台能力帮助商家破卷。
现场展示的案例显示，商家正依托平台的AI技术和“哇噢定制”等创新业务，实现从传统生产向轻定制、现货供应等多元模式转型，并拓展跨境等新增量市场。平台通过AI工具助力商家测款，实现与买家的精准匹配。
会上，1688正式发布“1688AI版”App。马玉清透露，未来平台将持续帮助商家获客引流、促进增长、提升经营能力，深耕产业带，助力其实现确定性增长。
以下为演讲原文，经亿邦动力编辑：
主持人：AI驱动的数智跃迁已经抵达最终战场，1688产业带正在觉醒！此刻，产业毛细血管的激活密钥已握在手中——有请1688商家发展中心产地负责人马玉清女士，为我们详解《超级工厂，助力源头厂商生意加速》。
马玉清：感谢各位商家朋友坚持到最后。最近我走访了华东、华南和浙江多地，大家普遍反映，当前最大的问题是“卷”——卷价格、卷服务，对企业发展方向感到迷茫。
不少商家向我提出疑问：“我现在价格已经压得很低，但同行总在降价，我到底还要不要坚持？工厂的出路在哪里？”
借此机会，我想围绕今天平台的主题，和大家聊聊“破局”。讲讲许多商家最关心的问题：如何重新连接1688，让生意真正变得不一样？
我想分享一个真实的案例。今天我刚从义乌回来，见到一位商家周总。昨天我问他：“你之前生意不好，但最近两年明显好转，做了什么？”他回答：“我用了1688。”他原本的工厂只有2000平方米，三年内扩大到2.5万平方米。我又问：“1688给你带来了什么？”他说：“是‘哇噢定制’。”
以他做湿巾为例，每个商家的需求各不相同，但“哇噢定制”能在人力不足时，借助AI能力快速测款。他每天可以测试大量款式，实现从测款到销售的高效转化。这正是推动他生意转型的关键。
我看过他的运营内容，参观了他的车间，也了解了他的客户画像，真切感受到新一代源头工厂正在崛起。
在定制业务之外，我还问他是否有其他增长点，他提到，目前30%的生意来自跨境，且跨境利润非常高。
我常和商家交流，大家普遍感到内卷严重。关键在于善用AI能力，并推动产品持续迭代。今天的1688，不再局限于只能接大单、做定制或OEM。我们可以轻定制、一件代发、做现货，满足多样化的买家需求，真正实现服务2B与2C的双向覆盖。
最近与许多商家交流，起初他们普遍表示“生意难做，1688难做，未来迷茫，行业太卷，不知道方向在哪”。但聊完之后，不少人临走时说：“我觉得我还能再坚持五年。”
常有商家抱怨：“我现在做不好，是因为平台没给我流量。”我想说，问题可能不在平台，而在于你是否缺少工具、能力、产品和真正的竞争力。
品类选择至关重要。当一个品类同质化严重、竞争激烈时，突破点在于深挖客户需求。比如之前我跟一批商家做圆桌分享，讲到宠物用品。有人只做狗链，我就问他：“你的客户还买什么？”他说：“还买宠物服装，我也能做，而且有很强的供应链。”两个月后，他打电话告诉我：“我在你们平台上接到了20万订单。”
后来有商家问我：“这20万订单从哪来的？”他发现，很多客户是他原本接触不到的。正是因为他通过平台能力获得认证，建立了信任背书，才吸引了大量高质量询盘。这些询盘不仅数量增加，精准度也显著提升——平台的AI能力帮他筛选并匹配到了更合适的客户。
在这个过程中，我们的全国团队持续帮助商家提升服务能力、设计能力和研发能力。服务对象也从单一客户类型，逐步拓展到十种、二十种。我们的感受是：只要坚持做正确的事，就会看到变化。
更可喜的是，今天的商家运营正变得越来越精细。他们开始清楚地知道未来一年、三年甚至五年的方向。这是我们在持续推动商家服务能力和经营能力迭代后，看到的真实成长。
什么是好的卖家？我曾分享一个案例：一位商家在平台上原本觉得“没生意”，员工花半天时间翻遍所有询盘，最终却接到了一笔20万元的订单。我问他：“为什么之前没发现？发生了什么？”答案是——你没有把自身的价值展现出来。其实你是一家实力很强的工厂，品质好、服务强，但这些优势并未被有效背书和呈现。
那么，什么是真正的源头好厂？关键在于：你是否服务了对的买家。平台基于买家画像——他们的需求、身份、采购能力，结合我们的生意大模型，实现精准匹配，才能带来真正的生意共振。
过去三个月，我走访了几十个城市，常有商家打电话告诉我：“今年生意反而好做了，来的客户质量也更高。”这让我看到更多希望——越来越多商家开始清晰定位未来一年、三年的发展方向。走完这些地方后，很多人问我：“1688到底提供什么样的服务？”
有人认为，1688只是一个黄页，只求“被看见”。五年前我去一家工厂，负责人反复说：“1688没生意，我做了十年，没接到几个单，一年成交额都不到20万。”可第二年他主动打电话给我：“你知道一天支付宝入账20万是什么感觉吗？”我问：“你做了什么？”他说：“我只是把该上的产品和服务能力全都搬到平台上，整合了南通本地的供应链。我和团队开始真正重视1688，专门成立了独立运营部门。”如今，他在平台上的数据非常亮眼。
但真正关键的是——在这个过程中，我们不断推动商家能力的迭代。他们从最初不关注经营，到开始重视运营，再到专门成立独立部门来系统化运作。当这些改变发生后，他们发现：生意真的变好了。
所以，我们想告诉头部商家的是：你的生意本应更强。只要把你的信息完整输入平台，我们就能通过AI精准匹配，为你链接更多、更优质的服务资源和买家机会。
而对中腰部和底层商家来说，核心问题是：你到底有什么？是有好产品，还是在产业带中具备独特服务优势？结合你的实际能力，我们帮助你做清晰的能力测算，并通过AI能力，提升你获得精准商机、快速成交的机会。
一位商家曾告诉我：“以前谈一个客户，可能要花一周甚至一个月。现在最快一天完成打样、撤款，最终签下20万订单。”他说，这个过程让他对工厂的信心越来越足。而我想强调的是：一旦你的能力被验证，背后的整套解决方案自然浮现。
今天我们常说“服能一体”——你有什么能力，就提供什么服务。当平台能精准筛选出匹配你的客户，你就该获得更好的生意机会。
因此，你要先回答几个问题：你是一个什么样的商家？是工厂还是贸易商？你有什么样的产品？是否支持一件代发？能否做跨境？当你这些能力被平台验证后，我们进一步检验你的履约能力：7天发货？8小时响应？还是更久？
接下来你需要的是背书：我有强大的制造能力，我有优质的产品，我身处核心产业带——那你需要的是被看见、被匹配。正是基于这些，我们的产品体系也逐渐清晰：
· 最底层是平台核心大盘和商机系统，确保买家能在1688上精准找到你；
· 如果你有现货，我们会通过“必采榜”等机制，在时尚类目中帮你曝光；
· 所有找品需求——无论是实体门店、跨境电商，还是分销合作——都可以通过产业带源头直达；
· 而“超级工厂”所代表的，正是集制造、研发、现货、定制、综合服务于一体的产业带标杆商家。
目前，我们的500人产业带团队，正在持续挖掘并认证那些具备优质服务能力的“好厂”“大厂”“好商”“好品”，为他们做强有力的背书，并精准推送给目标买家。
本质上，我们在回答一个问题：平台到底为谁服务？答案是——为买家服务。当买家能在平台上高效找到可信、可靠的供应商，他们的留存率提升，交易体验变好，就会带来更多转化。而这些增量最终会反哺所有优质卖家：带来更多生意、更高确定性、更强的复购。
接下来我想分享的是“生意法则”——这是我经常和商家交流的核心内容。过去我们已推动大量商家完成能力迭代。每两周，我都会见五位商家。很多人在聊之前很迷茫，说：“我不知道1688能给我带来什么。”
我总会反问：“你想在1688上做什么样的生意？”
你要清楚，1688上有做定制的商家，有主做现货的商家；有年轻消费者，有女性买家，有社区团长，也有跨境客户。先明确你想服务谁，才能精准定位你该成为什么样的商家。
当你有了清晰目标时，就会开始系统思考：过去在1688上，我有多少机会？多少询盘？多少老客户？而今天，如果我希望在1688实现3000万销售额，我需要多少新买家？多少现货交易？背后又需要多少高质量询盘来支撑？相应的，我的服务该如何优化？履约如何保障？售后如何提升？团队能力又该如何强化？
归根结底，这些都指向一个底层能力——组织能力。一旦企业具备了这种系统性的保障能力，生意就会发生显著变化。
这是我过去几年走遍全国产业带后，商家给我的真实反馈。我常对团队说：为什么一个原本投诉不断的商家，聊完之后能变成我们的头部商家？这个转变的信号是什么？其实，几乎所有商家都想把生意做好，但在背后，他们往往缺乏方法和路径。关键在于，我们提供了什么？我们带来了什么样的买家？什么样的服务支持？而他们又该在这条路上构建哪些能力？
基于这些思考，我做了一个深入拆解。有一个案例让我印象很深：当我走完一个产业带时，一位商家对我说：“我在1688做了十年，但平台一直没给我带来生意。”我见他的第一件事，就是帮他梳理产品。他原本专注代加工，认为自己的优势是面料好，但没有现货。而今天，他的商品曝光量从最初的5.5万，增长到超过1200万。
那天晚上他激动地给我打电话：“马玉清，我以前一年都做不到20万，你知道现在一天支付宝到账20万是什么感觉吗？”他坚持要我去看他的样品间。当我再次走进去时，最大的变化是什么？第一次问他有没有SKU，他说“没有”；我问他能不能做到20个SKU上架，他说“做不到”。但我持续推动，最终他做到了——现在SKU已达400个，动销率高达90%。
这样一个传统工厂，经营近20年，依然能实现迭代与转型，这就是真正的源头好厂。很多人问我：“为什么你坚持推荐他？”因为——他有产能，有好产品，更有扎实的制造与服务能力。
很多商家现在问我：“我到底做了什么，能让生意从一年20万做到三千万？”
第一个关键转变，是他们真正理解了1688上有什么样的生意机会。我们一直强调，1688的核心生意模式是现货交易。起初我劝他做现货，他强烈抗拒：“我是给无印良品做代工的，为什么要碰现货？”我问他：“你有什么能力？能不能做现货？”最终他尝试了——而这就是转折点。
但他又问：“为什么要备库存？库存并不能带来确定性订单。”
我的回应是：今天1688的活跃买家已从6500万增长到1亿，你必须思考——这新增的三千多万买家是谁？他们的年龄、需求、购买习惯是什么？如果你抓不住这些人群，未来就无法提供有效服务。
现货能力，正是支撑小单快反、轻定制的基础。在这一过程中，你要思考的不是“要不要上款”，而是“为什么上款”“测什么款”。
比如湖州一位商家曾告诉我，他在某平台一年备货近千万，跑到滨江找我时却说“没赚到钱”。为什么？因为他盲目囤货，等到季节过去（童装），只能五折清仓处理。
所以第一个关键环节是：1688有现货、有交易，但前提是——你必须了解不同季节、不同买家的真实需求。
第二个突破口是全球市场。在推进跨境之前，我问团队一个问题：“如果我们的商家不会做跨境怎么办？他有200个SKU，但不知道其中160个能不能卖出去？”
我们平台有三百万注册海外买家，年交易额超2000亿。我们一直在分析：哪些商家被反复复购？海外买家在中国寻找什么样的供给？他们的身份、来源、采购偏好是什么？
基于这些洞察，我们开发了一款后台AI工具。这也是许多源头工厂常问我的问题：“我想做跨境，但不知道从哪开始。”
这个工具的第一个功能，就是让商家把所有商品上传到后台，系统自动测评：哪些品有潜力、加权数据如何、哪些适合跨境销售。
我对商家和团队说：当你还在用十个运营花几个月测款时，我们的工具一周内就能完成测试，通过精准推流快速验证市场反馈。这是我与跨境团队正在推进的核心工作。
最底层的逻辑，是“定制”带来的生意跃迁。就像前面提到的案例：你今天能接5个定制单，还是50个、500个，甚至5万个？
昨天我在义乌和周总交流，他提到工厂从最初的两千平扩展到现在的两千五百万平。我问他：“1688帮你迭代了什么？”
他说：“我有定制能力。过去测款要重新找美工设计，现在通过你们的‘哇噢定制’，我可以快速响应不同买家的轻定制需求。再加上现货能力和大单定制的服务体系，我现在能承接最大五万件的订单。”
今天，我想系统梳理1688的三种核心生意模式。讲完之后，我也想谈谈1688未来能为商家做什么。
对于大多数源头工厂来说，当前最大的难题不是没订单，而是不知道方向在哪，其次是觉得“1688的生意没有确定性”。我想说，这种“不确定性”，往往源于对平台能力的理解不足。
第一件事，是优质询盘。对工厂而言，真正有价值的是高质量的商机，而不是泛泛的流量。最近我在走访商家时发现，有些新商家拿到优质询盘后，甚至不需要20到30个运营去承接。比如广州一位商家，我刚走访回来，他已在平台开了近两百家店——而办公室里只有60个运营。这说明什么？精准的询盘背后，是真实可转化的商机。
我想要的不是你有多少运营，而是你能否提供好的服务：履约及时、响应迅速、满足买家需求。当你能做到这些，生意的确定性自然就来了。
第二件事，是大单能力，也就是刚才提到的定制。为什么跨境大买家愿意把订单导入工厂？因为你有定制能力、有设计能力、有快速开款的能力，代工基础也扎实。如果我是做跨境外贸的，想打造自己的品牌，我一定会选择有代工能力的工厂合作。而这，正是通向出海的关键一步。
最后，我想谈谈1688未来的方向——我们到底要为商家构建什么样的能力？
第一，持续帮商家获客引流，这是最基础也是最关键的一环；
第二，推动增长转化。很多商家说“先给流量”，但有了流量却转化不了。我们要做的，是把流量变得更精准，帮助商家快速匹配到真正适合的买家，提升转化效率。今年，我们在各大产业带配备了本地“小二”，并邀请优秀商家参与陪跑，手把手带大家一起成长；
第三，全面提升经营能力。就像我前面说的，过去你可能只能服务无印良品一个客户，一年做5万单；现在，你80%的动销都有现货、能快速开款——这就是经营能力的跃迁。而这一切的根基，在于纵深产业带，扎根源头，做深服务。
最近很多商家问我：“今年我该怎么重新设定目标？”
我建议大家做一个三年规划——2026、2027、2028。不要只看眼前，而要思考未来三年你想成为什么样的企业。当我跟商家分享这个思路后，很多人反馈，生意真的发生了质的变化。
所以大家可以看到：当我们想做好生意，除了现货、定制、交易这些基础能力外，更需要的是——平台上高质量的买家资源。我们希望，未来的优质买家能在1688上，精准找到匹配的好产品、好源头工厂。
最后，衷心感谢每一位在平台上用心经营的企业。愿大家善用自身优势，与1688一起，在2026年及未来，共同成长、共同发展。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
