“如果再选一次，我绝对不进入这个行业，那时候就是年轻不懂事。”水果品牌恰好庄园创始人蔡一波，在面对天下网商专访时自嘲着说道，但随即又豁然道，“但不得不说，农业是一个越干越有意思的行业，还让我赚到钱了。”
恰好庄园创立于2021年，主营水果等初级农产品，以电商为主要销售渠道，年销售额超1亿。其母公司“伙伴牛”则成立于2020年，是一家to b的服务公司，为产业带源头企业提供电商代运营与物流的一体化解决方案，公司年销售额超10亿。
公司创始人蔡一波是位85后，温州瑞安人，大学毕业后供职于娜拉美妆和HiTao嗨淘网。在美妆行业的五六年里，蔡一波积累了丰厚的电商运营实战经验。但作为“钢铁直男”，他渐渐发现自己的敏锐度快要跟不上行业了，“美妆跟我的缘分也差不多了”。他渴望找到一条能依靠经验越干越吃香的新赛道。
2015年5月，他和朋友搭建了一个类似于“拼好货”的团队，以B2C模式销售地标性土特产。他们从杭州周边的批发市场进货，在微信公众号上开团卖货。据他介绍，账号一个月有200多万的关注人次。
但在当年11月，拼多多横空出世。面对劲敌，500万的投资款很快就烧光了，团队也被击溃了。
创业时间虽短，但团队热情被充分激发。他们迅速转型，瞄准更上游的产地供应链，准备做B2B生意，为团购平台供货。第一个品类就是水果，第一个单品是海南贵妃芒。
“我们前三车芒果从海南运到杭州，全部烂掉了。”回想起当时交的“学费”，蔡一波一脸苦笑。由于对水果运输几乎零经验，从产地运抵杭州的芒果，不是熟不了，就是熟透了。前前后后砸下去近20万元成本，才让他刚刚摸清了业内人才知道的芒果“催熟秘方”。
在水果供应链上的连番挫败，反而让蔡一波更加认定了这条靠经验吃饭的赛道。此后数年，团队走遍了海南、广西、云南、新疆、四川、湖南、湖北等地，逐一熟悉了当地的特色农产品，汇总出了一张张品类种植分布图，并持续以B2B模式加固供应链端壁垒。
过程中，他捕捉到了农产品产业链上的需求裂缝。随着生鲜电商高速发展，农产品具有天然的“短货架期”属性，一款产品一般尝鲜期只有3个月左右。从源头供给到终端销售的过程中，商家长期面临损耗高、流转效率低、传统零售渠道为主等行业痛点。
针对这一核心挑战，蔡一波及团队基于电商经验，在2020年左右，成立了to b的服务公司“伙伴牛”，来提升订单精准匹配与优化物流链路效率，缩短水果从“田间枝头”到“消费者餐桌”的流转时间，从而优化生鲜供应链效率。
为了更好洞察消费者诉求，团队于2021年成立了自营品牌“恰好庄园”，销售水果等农产品，去C端跑通产品需求和销售模型。
“我们是两条腿走，B端思维是算账，把细节抠好，把效率优化。C端思维是做出一定溢价，考虑消费者要什么。”
天下网商总结了伙伴牛&恰好庄园的关键打法：
首先，伙伴牛以“服务商”定位展开B端业务，搭建供应链壁垒。伙伴牛位于“电商之都”杭州，借助区位、人才、经验优势，在全国合作10余家地方性的农产品龙头企业（如褚橙），提供电商代运营与智慧物流的一体化解决方案。结合时令农产品（以水果为主）的不同货架期，公司调配团队服务节奏，提高人效、降低成本、获取利润。以服务商的定位规避了前端行情波动和后端产能供给两方面风险。
其次，公司成立自有品牌“恰好庄园”开展C端业务，做品牌溢价生意。以初级农产品触达C端消费者，包括各类水果及大米等产品。同时洞察市场细分需求，进行深加工探索，例如引入HPP技术研发苹果汁新品，提高水果利用率和盈利空间，并优化产业带源头供给。目前品牌在天猫营收占比50%，复购率达30%。
再次，以“线上+线下”渠道横向布局B+C业务，目前线上线下渠道营收占比为3：7。在产业带源头，伙伴牛收购单一水果品类的全规格果型，拆分成不同货盘在线上线下渠道销售。线上布局主流电商平台，合作达播提高品牌曝光度和产品销量，仅天猫平台一年就有近600场达播，达播营收占比达30%。线下则合作经销商，进入水果店和商超渠道，如山姆等。
最后，伙伴牛以供应链数字化来提高产销效率。结合B+C双端运营积累的经验数据，搭建ERP（企业资源规划）体系，覆盖从前端备货到后端物流，将水果损耗控制在5%以内，低于行业均值30%-40%。目前正尝试探索科技公司转型，结合市场行情等多维度数据，搭建系统化平台，为行业提供SaaS（软件即服务）服务。
当前，消费者健康意识增强叠加消费习惯转变，水果消费持续攀升。加之种植技术不断迭代，消费者能体验到的水果品种和口味都日趋丰富。公开数据显示，中国鲜果零售市场规模在2021年达到1.3万亿元。其中，国产水果占比接近九成。
目前行业内，仅有两家上市企业，百果园（2024年营收102亿）和洪九果品（2022年营收150亿，因未按时发布2023年年报被停牌），加起来的市场占有率不足2%。也就是说，行业尚未出现巨头，更别提享誉全球的国产品牌。这也暴露出了水果行业存在的挑战：损耗高、标准化难、链条长。
光是损耗一项，就有数据统计，国内果蔬从田间到餐桌的损耗率在25%-30%，而发达国家普遍控制在5%以下。在标准化方面，果子的大小酸甜无法统一，导致品牌化难度大。在供给源头，由于信息断层，果农盲目种植，中间商压价甩货情况普遍，影响着供给行情波动等。
“很多农产品公司做不下去，是他们没把这个风险跟成本算明白。”蔡一波说，“农产品毛利太低了，我们不做战略性亏损，不投营销费用，只讲利润、不亏钱，这是企业的立身之本。”
在行业摸爬滚打10年，蔡一波总结了自己的思考。
例如水果选品遵循两个逻辑，能够被机器高度标准化的产品以及圆形的产品。又比如对当下水果零售场景的预判，他认为远场电商时代机会已经不多，现在的近场电商，或者说即时零售，孕育着更多的未来。
未来十年，万亿水果市场能否诞生巨头？答案不在资本故事里，而在那些敬畏田间、“死磕”效率的长期主义者的手中。
以下为天下网商对话伙伴牛&恰好庄园创始人蔡一波的内容，有删减：
对话创始人
与地方企业合作电商和营销服务
天下网商：当时你初入水果生鲜赛道，连着三车的芒果都烂掉了，之后就开始赚钱了吗？
蔡一波：是的，一车成本四五万块钱，加个几千块钱就卖给团购平台了。to b的生意运营费用很低，相对的毛利和净利比较接近，基本最多10个点。
我们的原则是一定要赚钱，否则就不做。这是我们公司这么多年一直坚持的原则，不做战略亏损。
我们是在天猫做了很多年的生鲜商家，行业对公司的评价是两个字，精明，潜台词是我们不投营销费用，因为我觉得投进去可能都会打了水漂。我们只讲利润、不亏钱，这是企业的立身之本，因为农产品毛利太低了。很多农产品公司做不下去，是他们没把这个风险跟成本算明白。
另一方面，干线下生意的人为什么干不好电商？就是因为他们做确定性的生意，太容易了。电商有太多不确定性，你要先投钱投流。比如坑位费要先交3万，卖多少不知道，他们听不懂，坑位费是什么东西？部分人宁愿用请客吃饭拿下这个渠道，拿到订单。
所以我一直说，能够把电商跟批发同时做好的公司确实比较少，这其实是两种思维。
天下网商：你们在广州也开了档口，是出于什么样的考虑？档口的品和你电商的品是一样的吗？
蔡一波：我们的好货其实都在线下。我们在全国有七个档口，广州是其中一个。我们档口就卖一二级的品相好的产品，卖给水果店、卖给超市，通过经销商来做直供。
我们只做最简单的生意。因为我服务龙头企业，把他园子里所有的货，好货、差货全要了。二三级的货卖给电商，一二级的货卖给线下批发。因为只有批发，才能控量。每天我按照计划来发货就好，所以才做了档口。我们档口四个合伙人是跟批发的，跟电商三个合伙人是基本不交流的，就每年开2~3次会。我们只是跟产地供应链的公司交流，说我来拉货了。
在国内，鑫荣懋规模180多个亿，佳农120多个亿，我们虽然体量不是最大的，但是（拿货)最全的。很少有一个公司可以把货全都要了。
我跟龙头企业会成立合资公司，来对接合作渠道，根据不同的合作深度，产生不同的分润模式。因为我发现电商是没利润的。电商有个打引号的作用，就是附加值，可以造势。很多农业企业默默无闻，他不会营销，不会造势。
我就通过电商旗舰店，给你做好造势、做好营销、做好别的渠道，分一杯羹。所以我们才有了合资这样的结构，帮你运作整个品牌。
天下网商：你核心是用“货品全拿”来降低采购成本，to b和to c是为了把不同的货销售出去。那么多合伙人，会相互沟通协作吗？
蔡一波：农业是一线作战。这像任正非说的，“只能让听得见炮火的人来做决策”。所以我们每个板块“不联系”，就是业务上各自做决策就行了。你说让电商的人去讨论批发，今天什么行情，他搞不明白。让批发的人去讨论说，今天李佳琦6万块钱（坑位费）花得值不值当，他们也听不懂。
所以就完全分开，只分钱。对外讲是一个整体，每个板块非常独立。我们上面有个控股公司，控各个板块的公司，每个公司独立做财务。然后各个业务的操盘手，根据你的利润贡献，可以进到总公司来。如果项目连续亏两个季度，就砍掉，因为要么人不行，要么事不行，总有一个不行。
天下网商：你曾说过，水果生意很重大单品和供应链，在单品上，一开始主做芒果，后来有拓展吗？
蔡一波：芒果我们一直在做，中国的芒果沿着海南-广西-四川这片产区生长。到了四川，我们发现东西挺多的，就陆续把整个四川的水果都做了，给王小二、甘福园等代发猕猴桃，我自己不做店。一直做供应链到2020年。
我们发现四川的水果跟云南很像，有四川石榴、云南石榴，也有四川苹果、云南苹果。我们就顺带把云南水果也做了。2017年到云南做橙子，认识了褚家和褚橙。
天下网商：水果很讲货架期。品类覆盖面多了之后，是不是能补足不同的货架，做全年性的产品线了？
蔡一波：坦白讲，北方品像苹果和梨，覆盖在陕西、山西、山东的，我们反而做得少。因为那是另外一套逻辑。我们把南方品，覆盖海南、云南、湖南、广西，大概加起来15到20个左右的产品，我们基本能够覆盖全年。
对话创始人
B+C端生意两条腿走路
天下网商：农产品，尤其是初级农产品，要做成品牌不容易。你们原先to b的生意挺稳定，为什么想着要自己做一个品牌？
蔡一波：我经常比喻说，供应链只解决了造路的问题，品牌是造车，难度不一样。但供应链这个事儿很多人能干，我是刚进这个行业的新人，再给我十年时间，也成不了鑫荣懋，它有180亿的规模，就是个供应链公司。鑫荣懋的今天就是我的明天，我已经看到头了。
但鑫荣懋对于C端、对于品牌的认知，我认为是不够的。所以我在2021年单独拉出一帮人布局C端，启动了“恰好庄园”这个品牌。恰好橙是其中一个橙子的品牌，做了很多系列。
我觉得还是得两条腿走，B端思维是算账，把细节抠好，把效率优化。C端思维是做出一定的溢价，考虑消费者要什么。
天下网商：就消费者需求而言，你从业内的角度，有什么新的发现吗？
蔡一波：以苹果举例。苹果是一个远被低估的水果，极少数的中性水果，它是膳食纤维最高的水果。大家吃苹果很麻烦，没有很好的使用场景，特别是女孩子，公共场合啃苹果又不雅，对吧？
对于苹果的营养价值，没有人去重复和强调。我们做了七个苹果的策划，传播苹果要带皮吃，皮的效率是肉的效率的100倍。皮叫不可溶性膳食纤维，对于整个肠道蠕动的效率会更高。但是大家慢慢就不讲了，只记得“每天一个苹果，医生远离你”。
所以我们现在希望把苹果的使用变得更简单。现在流行一种HPP技术，我们用这个技术做果汁，不是为了卖果汁，而是想卖苹果。HPP在我看来，是水果的另一种打开方式。因为HPP不添加水、 不添加任何东西，本质上还是在吃苹果。我们以前做的300毫升装，我明天想改成125毫升，一颗苹果的量，可以随身携带。
我们看消费者到底要什么，有没有更好的产品设计。公司经常提到，大家以前买水果，三斤、五斤、八斤，没有了，从电商开始到现在都是这么卖。以前卖水果太简单了，真正的大自然搬运工，从田间地头到渠道，没有做太多的工作，就一环环加价，算好损耗支出，就开卖了。
现在很多年轻人不去水果店买水果了，他宁愿喝茶饮果茶。因为他觉得鲜果很麻烦，可能购买不那么顺畅，处理不方便，或者吃起来不雅，喝果茶也能摄入水果。比如百色芒果，本来已经没人在卖了，全是供给茶饮店做杨枝甘露等，如果没有茶饮渠道的出现，这个产业已经死掉了。
天下网商：现在那些水果销售渠道的争夺，对你的b端生意有什么影响？
蔡一波：有一定影响。我很早就想明白，水果渠道一般是三年一个大周期，一两年一个小周期。还是回到那个观点，这些水果渠道没在做价值创新，挖掘消费者的真正需求，只是在争夺市场。我回到批发市场，今天我可能给每日优鲜供货，明天给叮咚买菜供货，我只要守住批发市场就好。因为批发市场是个物流节点，谁都绕不开。所以我不做渠道，让经销商们去做。
天下网商：做C端品牌还有其他考虑吗？比如已经摸清了水果行业，供应链有了一定的壁垒，或者已经积累了初始资本，在品牌端做投入，等等。
蔡一波：供应链是一个漫长的过程，按照我们的思路优化，会觉得太慢。
举个最简单的例子，仓库管理这块，不管是使用ERP，还是使用数据报表，我不能说我们是行业第一，但绝对是前三。我能够准确算出每一天仓库的情况。
任何一个电商仓，或者初级农产品的加工仓，损耗分几种。第一种，水分蒸发。第二种，称重的配重，5.5斤的芒果，你到底是发4.9斤还是发5.1斤？这是人工称的，没有人会用机械称。人工称，就可能是十组员工，每个人对于重量的理解不一样，有的可能5.1斤就放进去了。5.1斤意味着什么？就是你什么都没干，两个点的损耗都没了。你根本管控不了这个事情，我就能把这个算出来。
这个事需要很长时间去磨合，去跟系统做匹配。因为我们公司是全面数字化，这个过程很慢。这是一个很艰难但很有价值的事情，我们把账给算出来。所以我们想做C端，这也是其中一个考虑点。
我还想给员工传递一个概念，我们是个品牌公司，一个潮流公司，还做了很多食品玩偶。我的口头禅是赚钱好玩，一般的农业公司不这么讲。目前农业缺少人才，这是我认为最大的问题。农业不是高科技产业，高科技的部分都在最上游，种子、科研，但从贸易、品牌来看，真的做得太儿戏了。我们这边，年轻人会相对多一些，希望有品牌驱动。
天下网商：在做C端业务之前，B端业务的营收规模和利润是多少？
蔡一波：三四个亿的营收，线上线下综合净利率在3.5%左右，在行业基本水平。
对话创始人
达播的销售占比30%
天下网商：自有品牌最开始是从线上起来的吗？
蔡一波：是的，第一波靠投流、上达播。谦寻是我们最大的天猫渠道合作机构。线上我们只卖三分甜和七分甜，五分甜是不卖的。
天下网商：为什么不卖五分甜？
蔡一波：我会定橙子的糖度和大小标准。橙子全部是125克-150克的规格。糖度是三分甜，就10度以下，七分甜就是11度以上。三分甜就是绝对不甜，但五分甜和七分甜，没有太大的差别。
天下网商：如果不算投流，达播的毛利有多少？
蔡一波：30%打底。
天下网商：你们对达播这件事的依赖性还蛮强的，现在做品牌已经三年了，你觉得依靠达播，品牌自己的势能建立起来了吗？这样的状态还要持续多久？
蔡一波：我觉得初级农产品这个事会非常漫长。虽然我们刚刚聊了很多像我的橙子的理念，很多想法。但传递到消费者并且被接受，记到脑子里，我觉得这个还是需要很长时间的。
所以我们还是会依赖达播，这是第一个。其次是大部分的平台，给到达播的流量占了30%，甚至比例更高，这个是运营手段。基于这个品类的特殊性，在未来很长一段时间里，我们还是会依赖达播。
做初级农产品非常痛苦的一点是所谓的品牌传递非常短。就是我进到店铺里，看到这个品牌logo，我再收到一个包裹，可能看到包装上有个品牌，剩下的就没有了。你看做茶叶的，袋子上还有logo，苹果上顶多贴个果标。整个过程缺乏品牌传递和影响的部分。所以我们接下来会做深加工，这是我们做果汁的一个重要考虑。你在喝的过程中，会看到品牌名，强化与你的互动。
对话创始人
损耗率不超过5%
天下网商：现在天猫和抖音的营收占比怎么样？
蔡一波：一半一半，另外在拼多多每年还有千把万，营收。
天下网商：怎么看天猫渠道对品牌的作用？
蔡一波：我是2009年从阿里出来，非常认可阿里，阿里是运营的逻辑，但有的平台更像个机器人，所有东西都是算法。一旦发现流量大，那些平台就去拧（流量）水龙头，品牌就没办法赚钱了。天猫不是这样的，天猫是希望你出色，把全部流量都给你，这是阿里的玩法，是树立标杆。所以说在天猫平台是能够做出品牌的。
天下网商：拼多多的货盘跟天猫、抖音的货有区别吗？
蔡一波：这里又有个好玩的事情了。我卖一样的货，拼多多是所有平台里面价格最高的，最便宜的是抖音。虽然我卖高价，但我这个价格在拼多多就卖得动，或许是这些人不比价格，又或者他只装了拼多多这个App，他就要买好一点的，这些都有可能。
天下网商：你的定价是怎么考量的？
蔡一波：50块钱以内，比别人高10%。为什么定这个价，坦白讲我也没想明白，但我就想把产品做好。低价肯定是行不通的，高价也不是我的风格，我至少比线下的大部分渠道都便宜。
因为从种植端到零售端的整个链路，我都参与，而且全规格的一级、二级、三级果，我都要。在品质范围内，我希望做到最便宜，这是供应链优化出来的效果。我是赚损耗的钱，别人有30%-40%，我们损耗不超过5%。
我更注重复购。虽然现在每一个包裹还没按照品牌的方式去做，但我希望消费者会有一个隐形的感受，让他们认为在我直播间买到的东西，包裹更完整，品质更好一些，很多人去别的店里踩坑了，还是会回来我店铺里买。
农产品的包装是门学问。水果的包装，第一是外观，有品牌的传达。第二它是个缓冲，是个保护装置。很多人只想把水果产品做标准化，没人讲包装标准化。这也是我们接下来要做的事。
天下网商：你是怎么做到损耗不超过5%？
蔡一波：首先最重要的是，供给跟销售要做更好的匹配，你要备多少货、卖多少货，什么时候卖，这是很关键。否则你打包了1万箱，只卖了5000箱，完了，那5000箱烂在地里，这才是最大损耗。其次才是链条里流转的损耗。这是两大块损耗。
我们在墙上贴了一些slogan，讲的是“供应链数字化是产销这个伤口最好的手术刀”。很多企业干不下来，要么是备多了，要么是卖多了，我们是把整个过程放在ERP里面。
首先是备货，我们的上游是有一些工业化的供应链管理办法在里面的，永远有一些安全库存备着。其次是后端控损，其实最后赚的还是这些后端的钱，省出来的钱。比如说快递，不同公司的员工素质其实都已经拉平了，而且现在快递基本是放在驿站，就不存在上门不上门的服务了。所以个别城市，在不影响用户体验的前提下我选择最便宜快递公司就好了。
对话创始人
区域+品种+技术=种出好水果
天下网商：那些电商品牌为什么不去产地直采，而要借助你们呢？
蔡一波：因为电商品牌只需要那一段（规格的水果），产地没有人种水果是为了只种“电商果”。所谓的电商果，就是表皮差一点，果形难看一点。大家都是希望种出更好看的果子，更大的果子。一个园子里面符合电商要求的果子基本就30%的比例。所以到现在为止，电商都是很多大园子去处理次货、尾货等二三级产品的渠道。
所以那些电商品牌去产地采购，很难操作，或者只能加价买。与其这样，还不如找我供货。因为我是全段买下来，好货切给线下，已经赚钱了。电商这一段，多赚少赚无所谓了，只要能卖就行。
天下网商：为什么会做一个 “恰好橙”的橙子品牌？
蔡一波：我们是在2021年-2022年做了恰好橙。
我一直在思考说，为什么全球性的橙子品牌只有新奇士橙。国内做橙子的农夫山泉，只是做了橙子的标准，但把控不了品种，卖的就是赣南脐橙、伦晚脐橙，可以卖三四个月的鲜橙。农夫山泉与褚橙的货架其实大差不差。我就很好奇，为什么一个橙子品牌不能做全年？
我们之前是做美妆的，觉得干生鲜那点事比较简单，就自己做了。一开始只是做了贸易，但后面发现不行，还是得干品牌。第一，我对橙子有执念；第二，我们做橙子贸易时间够久，有足够好的资源；第三，我们对橙子的认知不输其他人。
我从2017年开始接触云南橙，那时候是青皮的冰糖橙。早年消费者觉得青色的橙子肯定是不熟的，所以卖不动。经过五六年的市场教育，云南冰糖橙才起来。我是觉得云南橙有机会，中国橙有机会，我才做了这个恰好橙。
恰好有两层意思，第一个，“恰”这个字在很多方言里是吃的意思，我想告诉消费者一颗好橙子是什么样的。第二个，什么叫好吃？大家都有自己的一套标准，我认为是从业者自己定义的标准，但应该是消费者觉得好才好。我认为适合的才叫好。
所以我的橙子按照三分甜、五分甜、七分甜来做分级。你喜欢吃甜口的，喜欢吃淡口，没有对跟错。这是我们做的第一层设计。第二个，我把货架期拉长。我们最早的时候做了三个产区，从云南做到江西、湖北，现在加上一些进口橙，争取能够拉到8个月。未来可能再加上湖北产区，我就能做全年了。中国所有的橙子都是沿着长江走的，湖北又是偏尾巴的地方，气候比较特殊，有20多种橙子，不过产量不大。
天下网商：恰好庄园做了橙子之后，还做了哪些品类？
蔡一波：柑桔橙柚，剥皮类的，是我们公司第一大品类。其次是后熟类的，芒果、牛油果、猕猴桃。其余就是蔬菜类、根茎类农产品，但只做特殊品种。
天下网商：你们的选品逻辑是什么？
蔡一波：第一个逻辑，我们只做能够被机器高度标准化的产品。比如糖度、大小、表面等，我都做了标准。不是说其他产品不好，主要是对团队要求太高。我认为最痛苦的事就是很多年轻人不愿意留在这个行业。这个行业的门槛看起来低，但其实非常高。
第二个逻辑是选出来的基本都是圆形或椭圆形的产品。你看世界级的品牌为什么全是圆形的，苹果类、橙子类、猕猴桃类等？就是因为它能被高度标准化，就是个流水线作业。你看佳沛猕猴桃是通过高度标准化，几百道工序的关键节点控制才成就这个品牌。所以我只做圆形的。
天下网商：水果农产品选品，除了货架期、供需匹配，还有什么关键要素？
蔡一波：我觉得大家对于从业者心态的预期也很关键。如果所有人都看好这个事，那就很危险。譬如说云南的蓝莓，明年可能会出问题，因为它的整个种植面积已经非常可怕了。
但云南冰糖橙不会出问题。因为专家和从业者都探讨过，云南冰糖橙前前后后这么多年，一直是动态平衡在15万吨，它只在哀牢山附近几个地方能种得出好吃的冰糖橙，别的地方种不出来。所以它的产量就达到一个动态平衡。比如今年行情卖得不好，果农就开始砍树，嫁接沃柑，冰糖橙产量就从15万吨变成了12万吨。就因为变成了12万吨，第二年价格又好了，又量少了，果农又回来种冰糖橙，那就又回到15万吨了。
第二个再说到阳光玫瑰，我总结来说，就是好种的大概率不好吃；其次，难种的一定产量不大，价格一定卖得起来。阳光玫瑰的问题就是全国很多地方都能种，因为它太好种了，价格崩盘只是时间的问题。
天下网商：要种好的农产品有几个要素，第一个是需要独特的自然环境，这是产地优势，比如新疆能出好吃的哈密瓜；其次是种苗，这是品种优势，佳沛当时也是选取了比较特别的猕猴桃枝；第三就是技术，比如种植过程中的嫁接技术、培植技术等。这些要素的优先级排序是什么样的？
蔡一波：差不多就是这个顺序。第一个是区域，优生区、核心区是最重要的，只有那个地方能种得出那个产品。第二个才是品种，第三才是技术。只要前面两个选对了，就有六七成的成功率了。
对话创始人
即时零售是线上水果生意的新机会
天下网商：你觉得在当下市场环境中，要在线上做好水果生意，要做些什么？
蔡一波：从生鲜电商的角度来看，远场电商，就是通过快递方式2天到3天到消费者手上这个模式，它只适合于很少数的品类，比如说新奇特的产品。但你说大品类像苹果哪里都能买到，苹果为什么在线上买？那就一定只有一种可能，就是价格。
但近场电商，就是所谓的即时零售，还是可以去试一试。因为还是回到消费者需求，他们不想去水果店买水果，这种购买习惯已经养成了。这种业态还是比较适合水果的。所以“即时零售”我们也在布局。
天下网商：你对于公司的未来规划是什么?
蔡一波：对于伙伴牛，我们还有更大的设想。恰好庄园只是我们其中一个to c的生意，包括批发档口，这些都归属于公司的贸易板块。我们这几年也陆续开始种地，然后做了一家科技公司，我的个人时间全在这家科技公司。因为我要把多年积累的数字化操作变成一些互联网产品，然后向行业开放。
譬如说我们上线的第一个产品叫“行情牛”，希望解决几个问题。第一个，这个行业有一个很关键的词，叫行情，比如今天榴莲什么价格？别的行业，可能行情是耳熟能详的，但这个行业没有数据。第二个，我想了解这个新品到底种了多少，对于行业新人是很难获得这些数据的。我已经积累了三年全国12个批发市场的榴莲交易价格的数据。我要把这个东西开放，来提高行业效率。
天下网商：相当于未来你们有三块业务，to b、to c和SaaS服务。
蔡一波：我们除了“行情牛”，还会有“种地牛”“流量牛”和“发货牛”。目前我是在全国几十个市场，自己派人搜集了3年数据，未来我希望像维基的方式来做，大家互相去校正数据准确性。
注：文/王卓霖，文章来源：天下网商(公众号ID：txws_txws)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：天下网商
