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小红书上的客人 旅行社伺候不动了?

黎展铺 2025/07/02 10:30
黎展铺 2025/07/02 10:30

邦小白快读

小红书游客通过“拉群竞价”方式极端比价成为趋势,旅行社因服务成本高而面临盈利困境。

1. 用户行为:大量游客在小红书创建多人比价群,要求旅行社进群竞标,甚至白嫖方案后删除联系方式,将旅行社逼入低价竞争陷阱。

2. 行业现状:旅行社线上转型加剧价格战,2024年行业平均每家年利润仅约5.8万元,超6万家旅行社竞争让线下利润难保。

3. 应对方案:山东某旅行社通过双语研学等差异化产品筛选高价值客群,上海刘总主张精准匹配目标用户分层经营,避免无底线降价。

旅行社品牌需差异化定位以应对价格敏感型客群,抓住消费趋势重塑溢价能力。

1. 品牌定位:文章案例显示,坚持高端定制的旅行社和零负团低价品牌均能存活,核心是用户分层明确。

2. 消费洞察:年轻客群高度追求“纯玩无购物”服务,但不愿支付合理溢价,倒逼品牌商需强化合同规范与赔付条款设计。

3. 营销启示:山东高老板建议通过垂直内容吸引精准客群,如双语研学产品结合语言与教育优势,实现1+1>2的品牌溢价。

旅行社行业呈现两极分化机会,需警惕价格战风险并挖掘增量市场。

1. 风险提示:84%旅行社年利润不足6万元,线上投放获客成本高但转化率低(如阿勒泰旅行社投流7500元零成交)。

2. 机会挖掘:入境游、研学游等细分市场存在蓝海,定制部门与常规团部门可并行发展,差异化服务更能维持利润率。

3. 合作模式:建议建立同业报价联盟,如阿勒泰旅行社提及的“串标”可行性,通过圈子合作抵御恶性竞价。

旅游产品设计需响应供应链升级需求,数字化与定制化成破局关键。

1. 生产需求:工厂可研发模块化行程组件,支持旅行社快速组合酒店、用车等资源应对比价压力。

2. 技术赋能:开发电子合同系统、行程实时监控工具等数字化解决方案,帮助旅行社提升服务透明度。

3. 案例参考:文中提及双语研学产品设计逻辑,将语言培训与景点串联,工厂可借鉴跨界资源整合模式。

旅行社线上化痛点催生技术服务与运营方案新市场。

1. 客户痛点:84.7%旅行社线上获客成本高,小红书游客比价导致方案被白嫖,需私域流量运营工具。

2. 解决方案:开发竞标报价防比价系统,或基于AI的行程方案版权水印技术,防止方案泄露。

3. 趋势洞察:文旅部数据显示旅行社年增8341家,针对新入局者的SaaS化管理系统、电子合同平台存在市场空间。

小红书需优化旅游板块生态机制,平衡用户比价需求与商家利益。

1. 平台问题:现行机制导致旅行社投流成本与获客效率不匹配,需建立报价保护规则。

2. 运营策略:可推出“旅行社诚信分”体系,对频繁比价用户进行流量限流,同时鼓励商家上传VR看房等差异化内容。

3. 招商方向:重点引入具备产品设计能力的旅行社,如山东双语研学案例,通过优质内容提升平台调性。

旅游业呈现供需关系结构性矛盾,亟待政策引导与商业模式创新。

1. 产业矛盾:信息透明化瓦解传统旅行社信息差盈利模式,但服务成本刚性导致价格战不可持续。

2. 政策建议:参考房产中介监管经验,推动旅游行业最低服务价标准,防止零负团费现象。

3. 学术价值:阿勒泰与上海案例验证波特竞争理论,证明差异化与集中化战略在红海市场并存可行性。

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我是 品牌商 卖家 工厂 服务商 平台商 研究者 帮我再读一遍。

01

最近,旅行社销售Q君跟我抱怨,自己被小红书上的集美、集帅们搞怕了。

“价格要找最低的,酒店住要四星以上,拿着白嫖的行程,同时找十几家比价,只要有一丁点不满意,反手就把你挂网上。”

更六的是,据Q君透露,现在一些小红书客人把旅行社报价玩成了“竞标现场”。

“前几天就遇到一个,就四个人的团每人千把块预算,拉了十四个同行进群,里面几个还是我认识的,让我们挨个报价,低价者得,你说搞不搞笑?”

“一千块的预算,搞得像几个亿的工程竞标。”说起最近遇上的这件糟心事,Q君觉得既可笑又可悲。

“之前我只听过有客人把几家销售拉群,让他们集中竞价,开始我还以为是段子,没想到这么快就让我碰上了。”

“而且不光是我遇到了,我的同事也遇到了。他们把我同事拉进群,没谈拢,就让我同事退群,随后又拉了一个同行进去,结果也没谈拢,把人家踢了,又把我同事拉回来。”

类似滑稽的情景还有很多。在Q君的评论区底下,有旅行社回应:

我也碰到过,定制私人团7人五天四晚,话都没说完就把另一个同行拉进去了,那同行报价400一个人,群主一听眼睛都冒光了,手速快得飞起,直接就把我踢了。

甚至有旅行社经历了不止一次这样的情况,并怒言这些客户可以比价,我们也知道肯定有人抢,但把所有人拉群招标,把我们当什么啦?

再往前一步看,这些旅行社在被拉进群前,可能刚通过好友,对方就毫不掩饰自己的意图,要求进群接受同行的竞价招标。没有多余的语言,动作及其熟练。

(图源:小红书)

不知道从何时起,年轻人在小红书上“拉群竞价”竟成了一种基操。除了拉群竞价,这届小红书客人也非常懂如何避雷:

出发前,先问你有没有国家旅游监管的电子合同

合同里明确写明,此行程全程0推销0购物0隐藏强制消费,无任何额外加价

不得随意增加、减少行程及行程中用车和酒店配置,违反的话,旅行社需要赔付每位旅行者**元

……

(图源:小红书)

业内人士分析,小红书上的用户对消费信息非常敏感——而且现在的旅行社产品同质化太高,给了他们更多的选择性,以至于他们期望用极低的预算获得超预期的产品和服务体验,却忽视了旅行社的服务成本。

对于一些旅行社来说,原本就是因为线下生意不好做了,才搬到线上来。没成想,线上永远先拼的是价格。

阿勒泰某旅行社负责人也“恨透了”这届游客,他告诉笔者:“ 我们的团没有一个是从小红书来的。上个月投流花了7500块,每天都期待着有客户上来,结果来了之后,白嫖了方案就删除我,大概就是拿去跟别的旅行社比价去了。”

“我也知道他们现在玩出了拉群竞价的新花样,其实,我们也完全可以互相串标,毕竟同一个目的地的圈子就那么大,只是觉得没必要陪这些小娃子这么玩。”

极致比价只有零次和无数次。说到底,拉群竞价的玩法,是过去整治房产中介汽车4S店销售用的。

只不过这届游客把它搬进旅游业,旅行社是有苦说不出--他们收客,不像中介销售那般可以无成本拿提成,如果游客既要纯玩又要低价,显然不现实,所以很多旅游公司都不收了。

02

事实上,旅行社最早产生的原因,是依靠信息差提供团购服务赚钱。但现在信息透明,预定渠道通畅,很多人出行可以不再需要旅行社,利润也随之降下来。

一个残酷的现实是,大部分旅行社线下门店利润只有10%左右,加上近两年很多旅行社,为了转型线上获客,一边学习小红书,一边钻研产品设计,那是早早过上了纯牛马的生活。

文旅部数据显示,2024年末,全国共有旅行社64616家,全年全国旅行社的营业收入为5657.7亿元,营业利润37.8亿元。利润虽然同比2023年基本持平,但旅行社数量增加了8341家,平均每家的年营业利润大约仅为58505元。

赚最少的钱、操最大的心——旅行社们如果再花大量的精力,去“对付”小红书上爱比价的游客,恐怕连线下仅有的利润都难保。

也难怪有做了30年的旅行社看到这群“神操作”的客户就嫌弃,唯一的“奢求”就是老老实实做精品,不求团量,只求挣点工资钱。

难道小红书这个平台不适合旅行社吗?也不一定。

作为20多年的旅游老兵,山东某旅行社高老板认为什么样的内容吸引什么样的人群。小红书上拉群竞价、白嫖比价的客户,不应该算是旅行社的目标客户。

“从我以往的经验来说,小红书仍然比其他平台更适合旅行社。但想要做好,关键是你的产品要能做好定位,并持续性投入时间打造出差异化,才能筛选出与自己产品调性相符的客户,这样穷游一类的客户才不会找到你。”

“没把产品做好,就在平台上推广,最终的结果只能是,高质量的游客收不到,流量也玩不起。比如,像我们之前在做国内做的双语研学产品,既要求在语言领域做到最好,也要求在教育领域做到最好,这样发挥1+1>2的效果,再利用网络吸引垂直客群。”

“现在,我虽从去年转型做入境游,但未来3-5年,同样会把自媒体作为一个非常重要的内容营销渠道。在此之前,先花半年时间打磨出一个好产品,好让生意更上一层楼。”

因此,可能更关键的问题在于,旅行社如何重新掌握定价权?

可惜的是,这个问题目前还没有确切的答案,但上海某旅行社负责人刘总,也一致认为找到属于自己的客户一定是第一步。

“就拿吃饭为例,私房菜有私房菜的客户,大众餐厅有大众餐厅的受众群,快餐也有快餐的受众群,每一家旅行社也应该争取做好自己的产品和服务,维护好对应的客户,而不是去没有下限地比价格。”

“具体来说,我们公司拥有一两百名员工,我看了我们定制部门活得很好,做常规团的部门也活得很好,当然我们没有做零负团,但我看有的旅行社的零负团也做得风生水起,所以市场不会缺少属于自己的客户。”

总之,小红书的游客爱比价,旅行社不想收,本质上是产品和用户不匹配的结果。一味迎合游客比价而降价,只会加剧内卷竞争,继续削弱旅行社整体的盈利能力。

我们继续对旅游市场保持关注。

注:文/黎展铺,文章来源:环球旅讯(公众号ID:Traveldaily),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:环球旅讯

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