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从负债2000万到年销3亿 媒体人转行卖螃蟹 被主播“骂战”送上热搜

王卓霖 2025/06/16 10:00
王卓霖 2025/06/16 10:00

邦小白快读

1、品牌逆袭故事:原媒体人创立蟹太太品牌,通过蟹卡模式突破代运营亏损困境,7年时间从负债2000万做到年销3亿。

1.创新性采用蟹卡预售制解决生鲜履约难题;

2.首创礼盒内置公平秤打造差异化信任点,年耗秤成本数百万元;

3.巧借头部主播纠纷事件借势营销,创造75亿次全网搜索曝光。

2、消费避坑指南:揭露大闸蟹行业乱象与选购技巧。

1.揭露绑绳增重、吐水减重等行业潜规则;

2.建议关注「江海21号」良种及公平秤验重;

3.对比线下30-35元/只与线上20元/只的价格差异,推荐原产地直供渠道。

1、品牌定位策略:突破阳澄湖地域限制打造泛大闸蟹品类品牌。

1.启用「大闸蟹就选蟹太太」通用slogan;

2.投入8000万邀请黄晓明代言+央媒广告,开创农产品明星代言先例;

3.与行业协会割席,避免产地依赖风险。

2、产品创新路径:围绕核心品类拓展消费场景。

1.开发秃黄油酱、醉蟹等20+深加工产品;

2.创新蟹黄面馆消化残蟹提升附加值;

3.按用户画像分设线上性价比款与线下礼赠款。

3、渠道运营方法论:构建线上线下融合模型。

1.达播渠道占50%营收,灵活应对直播档期冲突;

2.线下锁定100+礼品经销商,聚焦B端采购决策者;

3.在天猫占据大闸蟹品类词搜索首位,精准触达88VIP高净值人群。

1、危机应对策略:头部主播价格争端事件的应对启示。

1.通过暂停达播控制舆论发酵节奏;

2.建立快速客诉响应机制(1小时响应);

3.借势搜索流量实现品牌认知破圈。

2、新模式验证:蟹卡预售制的运营优势。

1.解决生鲜非标品规模化履约难题;

2.延长3个月供给周期保证产品品质;

3.现金流回笼与柔性供应链结合实践。

3、新渠道红利:新兴平台与达播生态的运营价值。

1.验证抖音达播渠道50%的转化效率;

2.创新团长分销体系(100+专营经销商);

3.把握顺丰冷链基建红利降低物流损耗。

1、供应链升级:建立农产品标准化体系。

1.建设2000㎡恒温车间将死蟹率压至1%-2%;

2.研发自动化分拣设备降低人工误差;

3.与蟹农签订保底收购+超额分成协议。

2、生产线优化:提高原料利用率。

1.将5%残蟹转化为蟹黄面原料;

2.开发24小时熟醉工艺延长保质期;

3.研发蟹黄酱、蟹粉馄饨等20+深加工SKU。

3、成本控制术:重构采购链路。

1.直接对接蟹农减少中间商加价;

2.中心仓直发模式降低30%流通成本;

3.定制化包装(26元/套)提升产品溢价。

1、行业痛点洞察:大闸蟹赛道四大顽疾。

1.产地信任危机(阳澄湖产能不足);

2.品质控制难题(吐水减重等自然损耗);

3.非标品价格体系混乱;

4.季节性销售空档明显。

2、解决方案输出:数字基建应用实践。

1.二维码兑换系统实现需求预测;

2.搭建ERP系统监控300+临时工品控;

3.研发恒温扎蟹工艺提升48小时存活率。

3、业态创新启示:传统农品转型路径。

1.学习小罐茶通过包装升级重塑品类认知;

2.参考乔氏超市边角料开发产品矩阵;

3.探索店群模式在生鲜领域的可行性。

1、达播运营指南:品牌与平台的协同策略。

1.双平台策略:天猫做品类搜索+抖音做内容种草;

2.规避头部主播排期冲突的风控方案;

3.达播佣金比例控制在行业均值15%以下。

2、品控管理规范:建立生鲜售后标准。

1.首创「缺重新蟹免费补发」政策;

2.执行超出行业标准的死蟹赔付条款;

3.建立动态核销数据监测系统防挤兑。

3、招商策略创新:农产品品牌扶持计划。

1.验证礼赠品类在电商平台的爆发潜力;

2.打造区域特产品牌升级样板案例;

3.构建大闸蟹产业带数字基建示范工程。

1、产经趋势研判:大闸蟹产业转型方向。

1.阳澄湖产区衰退催生产业带分散化趋势;

2.价格透明化倒逼供应链数字化改革;

3.深加工产品突破20%淡季销售天花板。

2、商业模式解构:蟹卡预售制的经济学价值。

1.破解生鲜非标品资金周转难题;

2.实现C2M模式下需求预测精度提升;

3.构建「期货+现货」双重价格体系。

3、政策建议启示:农产品标准化建设路径。

1.建立大闸蟹良种认证体系(如江海21号);

2.推动公平秤强制配备等行业规范;

3.需加强预售卡资金监管防金融风险。

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我是 品牌商 卖家 工厂 服务商 平台商 研究者 帮我再读一遍。

“这件事对我们最大的好处,就是‘蟹太太’三个字被全网搜索了75亿次,原来不知道这个品牌的人都知道了。”回忆起那段意外出圈的经历,蟹太太创始人权辉略显自嘲地笑了。

事件发生在2024年8月末的中秋节,两大带货主播辛巴和小杨哥都在直播间开卖蟹太太的大闸蟹,但因为价格问题引发了分歧,甚至演变成了“骂战”,都说自家的货更便宜。相关话题冲上了热搜,吃瓜群众在围观的同时,也对“蟹太太”品牌投去了关注。

“其实两个直播间的品,在价格和规格上都有所不同,性价比是差不多的。我们作为品牌方也没办法解释。后来我们就暂停了所有的(达播)销售。”权辉解释。中秋节是大闸蟹的重要销售节点,这件事虽然带来了品牌关注度,但打乱了销售节奏,也给售后增加了不少解释成本。

蟹太太品牌创立于2017年,主营大闸蟹品类,主要采用“先销售蟹卡、后兑换交付”的模式,目前年营收3亿,跻身行业第一。“未来要做中国螃蟹第一股,在资本市场第一个吃螃蟹的人。”

2017年,也是权辉个人创业历程中的分水岭。

权辉介绍,此前他在苏州广电工作,2009年辞职创业,投身淘宝拍摄行业,为婚纱商户拍摄淘宝店铺用图。仅用一年时间,他就组建出一支数十人的团队,年营收突破数百万元。

过程中,他发现不少商户在网店运营方面存在诸多疑问,便成立了第三方TP代运营公司,开启了第二次创业,并开展投资业务。但由于扩张太快、经营不善等问题,公司亏损额度一度接近亿元,他用积蓄填补后,依旧负债2000万。

在人生至暗时刻,权辉仔细复盘了代运营业务,从中发现了蟹卡这门生意。利用大闸蟹的时令特性,商家提前销售蟹卡回笼资金,与蟹农达成采购协议,最后履约交付产品即可。作为苏州本地人,权辉非常熟悉这个模式,以及大闸蟹的供应情况,便也做起了这门生意。

两年时间,他也看清了大闸蟹行业里存在的一些乱象:以次充好、缺斤短两、缺乏诚信等。“跟你说发四两的蟹,实际光绳子就有二两,你拿到手都看不到蟹,解开绳子发现,螃蟹跟硬币一样大。”权辉述说着当年行业部分商家的“潜规则”。

权辉说自己创立蟹太太后,为了让消费者对螃蟹重量有直观的感受,在每个礼盒里都配置了公平秤。他介绍,一杆秤的成本是16元,“这些年光是秤就花出去了几百万,得罪了很多人。”

而要卖好大闸蟹,还需打破一个品类认知壁垒。大闸蟹是非常典型的初级农产品,久负盛名的产地是阳澄湖。这就让消费者容易将大闸蟹与阳澄湖强绑定起来,对于非阳澄湖水域养殖的大闸蟹存疑,对其品质先打一个问题。

实际上,阳澄湖的螃蟹产量远不足以供给全国消费者,每年的围网养殖区域也在缩小。权辉想打破地域认知,强调品种优势,将消费者的关注点拉回到大闸蟹品类本身,也是蟹太太这些年的重点工作之一。

《天下网商》总结了蟹太太的几个关键打法:

1、选择低成本创业赛道,通过明星代言广告投放,快速打响品牌知名度。

结合多次创业经验,创始人权辉瞄准螃蟹赛道,以“先销售蟹卡、后兑换交付”的模式,低成本启动创业。品牌创立后,蟹太太先后投入约8000万元,用于邀请明星代言,重塑市场对初级农产品品牌化的认知,并在央媒、梯媒、公共交通等场景投放大量广告,快速打响品牌声量。

2、打破用户认知壁垒,以蟹种和包装差异化来塑造品牌调性。

品牌主打大闸蟹品类,称是选用上海海洋大学培育的大闸蟹品种“江海21号”,在太湖水域养殖。结合礼赠需求,品牌优化了产品包装,内置螃蟹、公平秤、蒸蟹水、蟹三件、蟹醋,提升品质感和仪式感。

3、线上线下两步走,达播营收占比50%。

品牌结合不同用户群体,设定了线上线下两盘货,线上主打性价比,线下打造高端礼赠属性。线上销售以合作达播为主,占到营收50%。“头部主播骂战风波”让品牌出圈,吸引大量潜在用户。线下渠道聚焦礼品公司的核心采购与销售决策者,锁定采购优先权。

4、供应链标准化,降本增效,提升螃蟹成活率。

在养殖生产端,蟹太太与蟹农达成订单保底和激励合作,搭建可自动化分拣的恒温分装车间、2000平方米恒温扎蟹间,标准化分拣打包流程,提升供应链水平,降低人工成本和原料损耗,将死蟹率控制在1%-2%,低于行业平均水平(5%-8%)。

5、围绕主营品类大闸蟹做产品创新,弥补淡季销售空档期。

大闸蟹是时令水产,销售周期有限,为弥补淡季销售空档期,品牌做了品类创新。引入礼赠品类,如膏油黄油蟹、海鲜礼盒、牛羊肉礼盒等;围绕螃蟹开发周边产品,如蟹黄拌面、醉蟹、鲜辣蟹、秃黄油蟹黄酱、蟹黄包等螃蟹衍生品,提高螃蟹利用率。另外开设蟹黄面馆,销售蟹黄面、蟹黄小笼包、熟醉蟹、小龙虾等。

以下是《天下网商》与蟹太太创始人权辉的对话内容,有删减:

对话创始人

自始至终没有打过“阳澄湖”的名号

《天下网商》:你们现在的品牌定位叫江苏湖蟹,刚开始的时候会说自己是阳澄湖蟹吗?

权辉:我们从一开始的定位就是做江苏优质的大闸蟹,阳澄湖蟹我们做过,但只是我们的产品线之一,占很少的占比。我们的slogan就是“大闸蟹就选蟹太太”,不说地域性的东西。因为养殖螃蟹会影响水质,阳澄湖每年围网都在缩减,我做品牌的时候,阳澄湖已经缩减到1万多亩了。如果我把品牌定位成阳澄湖蟹,哪一天阳澄湖没了,我不就没了吗?所以从头到尾的定位就是江苏湖蟹。

这就导致我们跟行业协会的关系一直不太好。去年协会把我们暂停了(会员资格),因为他让我在所有包装上必须印“阳澄湖”。按照销量来说,我们一年卖出100多万盒,是阳澄湖大闸蟹的3倍到4倍左右,阳澄湖没法给我供那么多货。我如果写上了“阳澄湖”三个字,对企业品牌来说,不就是砸自己招牌吗? 所以我们现在也不做“阳澄湖蟹”了。

《天下网商》:你不靠阳澄湖打品牌,那你为什么要加入阳澄湖大闸蟹这个行业协会呢?

权辉:早期你卖螃蟹,总归要加入一下协会,加入了也没什么坏处,万一我要卖阳澄湖的蟹呢。然后(会员资格)暂停之后,你看各大主流媒体全在报道,包括微博。一般我们这种事上热搜是不太可能的。那我们为什么会上热搜?深入了解,原来是有人在给我们花钱买热搜,就是说我们引起了很多同行的不满。

对话创始人

放公平秤证明螃蟹足斤足两

《天下网商》: 蟹太太刚开始做了哪些动作,来打破消费者认知偏见?主要是请了黄晓明代言吗?

权辉:也不是。当时我们请晓明哥的时候也费了九牛二虎之力,为什么呢?因为没有一线明星代言初级农产品的,三线(明星)都没有。

晓明跟我是在2017年合作的,广告在2018年上线。当年大家都很诧异,一个初级农产品,卖螃蟹的品牌怎么会请明星代言?因为农副食品级的东西是有食品安全要求的,一般明星不敢冒险。但晓明哥他自己爱吃螃蟹,他就觉得初级农产品风险性比较低,毕竟没有经过加工。后来我就三顾茅庐,去找他的经纪人谈了很多轮,最终晓明哥跟我见了一面,就同意了这份协议。

当然,我们不是因为晓明哥才火的,是因为这么多年,一直保持着匠心精神。最早期的时候,我们在每盒螃蟹里放一杆秤。现在的货盘,我们分线上和线下,线下还是放一杆秤。我放了八年的秤,一个称黄金的小秤,光秤就花出去了几百万。

因为这个秤呢,我们也得罪了很多同行,因为消费者不一定称我们家蟹,对吧?我们那个秤上面写着“蟹太太称蟹专用秤”,可以称任何东西。当家里有了这杆秤之后,不管什么蟹,你都会好奇称一下,那就得罪了很多人。我不发这个秤的话倒还好。

《天下网商》:就是为了告诉消费者,螃蟹足斤足两,是吧?

权辉:对,因为螃蟹的水是最深的。螃蟹从水里捞上来,等15分钟,它就会掉半两。什么概念?也就是说你买的半斤螃蟹,实际上只有4.5两。那4.5两的螃蟹和半斤的螃蟹,价格相差有多大?是翻倍的,因为更大的更值钱。

螃蟹跟黄金一样,按克计算,最大也就长到五六两。如果4两是100块钱一斤,那4.5两一定是200块钱一斤,5两就是400块钱一斤,是翻倍的。它只能长这么大,一共就五个规格,越大越值钱。所以说从水里捞出来,它就相差五钱,再加上绳子乱七八糟的(重量),价格就相差很多了。

对话创始人

因“主播骂战”意外出圈

《天下网商》:蟹太太突然走到聚光灯下,更多是“两个主播骂战”事件开始的,当时是什么情况,以及后面你们怎么面对这件事?

权辉:这件事比较巧合。当时我跟辛巴定的档期是8月18号,结果那天他卖了很多品,我们就没被排上,他就放到了中秋节那天8月25号卖。结果辛总那天又不想卖了,调整到了30号卖。

好巧不巧,小杨哥原本定的8月24号卖,结果他们有事情也耽误了,正好改到了8月30号。他们俩就撞日子了,都说自己的货更便宜。其实两个品的价格、规格都不同,性价比是差不多的。

我们作为品牌方也没办法解释。后来我们就暂停了所有的(达播)销售,因为害怕在这个风口浪尖上再出什么风波。(略显自嘲地笑说)这件事对我们最大的好处就是被全网搜索了75亿次,原来不知道这个品牌的人都知道了。

《天下网商》:围绕蟹太太品牌的新闻不少,有好有坏,有新闻报道说蟹太太被市场监管局处罚,这件事是怎么回事儿?

权辉:是这样的,你们只看到市场监管局处罚,但是没有看到处罚的内容。我记得总共抽了十盒蟹,有三盒蟹未达标,每盒蟹缺16克。

500克为一斤,一般一盒四两的蟹,基本上就在200克左右。很多人发的都是三两的蟹,三两蟹就相当于少掉大几十克。为什么我缺了16克却被处罚?树大招风,肯定是(原因),在这个行业,你只要做大了,同行一定会关注你。

《天下网商》:从结果上来讲,它确实缺了分量。出现这个结果的原因是什么?

权辉:这16克我是1克都不想缺。

第一,这跟螃蟹吐水的程度有关,发货的过程中,螃蟹还会吐水。比如说发给你四两的蟹,我都会四两三起发货。一般我们发货,里面会有冰块,螃蟹基本能存活两天,你如果第二天拿货,它肯定会饿瘦一点。

第二,工人装蟹的时候会产生误判。大部分装蟹的都是临时工,他们有时候为了完成任务,比如说四两的蟹没有了,他们发现还有三两八的、三两五的,他也往里装。这么多年我们一直在监管,一直没有办法(根治)。工厂里有三百多人,确确实实没有办法做到一盒都没少。我经常说,如果缺蟹,就拿更大的蟹绑,不要用小的蟹绑。所以有时候看客户评价,会说“比我想象的个头更大”。

但是从我们角度来说,只要缺斤短两,你联系客服,我们基本是在1小时内响应。基本是包退包赔。

对话创始人

蟹卡模式的优势是控制品质和单量

《天下网商》:当初第一批影响的消费者是谁?原点人群是哪一拨人?

权辉:70后和80后。70%-80%是礼赠人群。现在50%是买来自己吃。

《天下网商》:你们的交付形态是什么样的?

权辉:我们基本是卖蟹卡。消费者扫描蟹卡上面的二维码,在线上直接兑换,我们仓库接到订单后就立马发货。

《天下网商》:为什么不是网上直接发货,要做成蟹卡去兑换?这个逻辑是什么?

权辉:蟹卡不是我发明的。第一个是满足礼赠需求,第二个,蟹卡对螃蟹销售商来说是比较合理和优质的方法。拿直播来说,主播一天卖了30万单,我怎么可能在一天内把30万单现货发出去?蟹卡其实是把整个供给周期变长了,变得更平稳了。

如果我把30万单现货发出去,你想它是什么样的品质?肯定达不到我的产品标准。所以最好的交付方式,就是蟹卡卖出去之后,我每天做好螃蟹的仓储,但每个仓库也发不了那么多货,我就告诉客户能发多少,你想早点吃,就早点来领。

就不是说今天蟹卡买过去之后,马上就能有货,会告诉用户最临近的日期是哪一天。我们每年有一个官方开捕时间,那之前是没有办法销售螃蟹的,螃蟹也没成熟。开捕之后,客户就可以开始预约了,大约每年从9月20多号一直到12月,顺丰包邮到家。

蟹卡最大的好处就是我可以控制品质、控制单量,你领的时候会更加放心。

《天下网商》:之前有一种说法,说卖蟹卡主要赚的是那些不来兑换、不来核验卡的钱。你们这儿有这种情况吗?

权辉:行业有这个情况。这么多年,总有人难免会把蟹卡弄丢,是吧?从品牌初心来说,我们做的不是这个生意。对于没来领的客户,我们每年都会短信提醒。因为蟹卡长期有效,这个企业只要在一天,卡就有效一天。我这边还有6年前的蟹卡,照样兑换。

《天下网商》: 那你怎么确认营收?是他领了蟹才确认这笔收入吗?

权辉:领了才确认。

对话创始人

50%销量来自达播

《天下网商》:说说线上,比如品牌在天猫、抖音等渠道的销售占比是怎么样的?

权辉:天猫和抖音各占50%。另外,50%的达播,50%的自然销售。

《天下网商》:天猫这个平台对你而言,有什么独特价值?

权辉:天猫是一个消费类平台,跟抖音不一样,抖音就上去逛一逛。消费者去天猫就是去买东西的,它就是个商超。天猫对我们的意义很大,我们卖东西肯定是去商超卖。消费者搜“大闸蟹”品类词,我们排名第一,后面才是“阳澄湖大闸蟹”“太湖大闸蟹”等。

另外,蟹太太的人群与天猫的88VIP人群匹配度很高。我们通过一些淘系大主播来卖货的时候,常常能吸引很多88VIP来买,这个人群占比很大。我们在天猫上运营这些核心消费者非常有价值。

《天下网商》:线下有多少家店在卖你的蟹?

权辉:全国大概有100多个经销商,而且只卖我们家的货。他们利用朋友圈卖卖就好了,类似于团长。大部分是礼品公司,有各自的圈层,他们有很多客户,每年都需要蟹卡。

《天下网商》:所以你们在线下没有像王氏的这种门店?

权辉:有的,但没有王氏那么多,因为我们觉得它并不实用,运营效率没那么高,而且没办法给老百姓更加实惠的价格。因为这个形式会造成运输成本变大,螃蟹到每个城市的运输成本,还有螃蟹的死亡成本,都要叠加到消费者身上。

《天下网商》: 你的发货模式还是中心仓发货?

权辉:螃蟹(生存)周期就五天,我们都是中心仓发货,用顺丰发,除了一些偏远城市发不了,基本都能全覆盖。

对话创始人

围绕螃蟹做品类创新

《天下网商》:接下来你们的方向是什么?

权辉: 第一个,我们会做稍微高价位一点的更有品质的蟹,让老百姓尝到真正的品质蟹。我们不做低价位,不去参加价格战,因为低价伤害品牌。低价也没办法做高品质的蟹。

第二个,我们现在也做了很多尝试,做了蟹黄面、醉蟹、鲜辣蟹,还有秃黄油,就是酱黄酱。我们都是以蟹为主的深加工。还有蟹黄饼、蟹黄饺子、蟹黄馄饨,做了很多。在全国一些城市也开了蟹黄面馆,就是做一些在线下销售的跟螃蟹有关的更深层次的加工品。

《天下网商》:做这个的思路就是去拓展品类吗,还是说把原材料更好地利用起来?美国的乔氏超市做黄油,用的是黄油切割之后的边角料,那个部分的营养成分也还不错,他就把它包装出来。

权辉:我们做面馆,确实跟销售端有关系,跟供应链也有关系。每年我们在仓库挑选的时候,会有大量的残蟹,缺胳膊断腿的,太多了。每天发货的时候都有几千斤的残蟹。这个东西我发给你,你肯定不要,你肯定会投诉。那我们用它来拆蟹黄是非常好的,用在蟹黄面上就很好。

从品质来说,跟其他面馆的蟹黄面来比,我的这个蟹粉品质算比较高的了。为什么呢?因为我们是拿成蟹拆的,别人会拿小蟹拆,就是那种卖不掉的硬币大小的蟹,当然那个蟹粉也还可以。

《天下网商》:你们会筛选掉多少的残蟹?

权辉:淘汰掉5%,都是断腿的。那些螃蟹一打架就断腿,这种蟹拿来拆蟹黄是最好的。

《天下网商》: 这个是从供应链优化配置的角度做了一个品类创新。那这个品类跑出来了吗?就比如说蟹黄酱。

权辉:我们卖得还行,但也没有很大量,因为蟹黄酱这个东西很小众,只有特别喜欢吃蟹的人才会买。大概一年也就千把万的销售额。

醉蟹销量大一点,就是熟醉蟹、花雕醉蟹。以前只能线下吃到,因为太贵了,这两年醉蟹才在电商上兴起。这个蟹我们是24小时浸泡完之后,高温杀菌装罐,有一年保质期。

对话创始人

学习“小罐茶”颠覆行业认知

《天下网商》: 市场这两年还在保持比较好的增速吗?

权辉:我门一直有增速。前两年是翻倍,这两年应该是每年20%的增长。

《天下网商》:20%的增长来源是什么?复购有多少?

权辉:我认为是品牌的口碑。复购每年算下来大概有50%多,就50%的人会在第二年再买一次。按正常来说是百分之百的复购,但我们还是丢失了40%多的没有复购的人,为什么?那肯定是中间有一些品质没达到他们的要求。所以我们接下来要做更高标准的品质。

《天下网商》:在行业竞争中,你跟别人家的价格段其实差不多,有没有价格高很多的?

权辉:也有,他们专门做阳澄湖蟹的,价格就很高,但有一些被打假了,因为卖的不是阳澄湖的蟹。

阳澄湖开捕后,光苏州本地的企业就销完了,而且十天之内就销完了,都不需要两个月。除非蟹还没成熟,只要成熟了,肯定很快就销完,因为没多少量。我们苏州一个城市一千多万人口,企业有那么多家,就算一个企业买3份、5份,很快就没了。

《天下网商》:农产品按照加工程度划分,有初级农产品和加工农产品。那像你卖的螃蟹,有向一些行业品牌学习经验吗?

权辉:小罐茶是我的一个学习榜样。首先,颠覆茶叶行业有很多种方式,它是从包装开始去颠覆。小罐茶非常小罐,方便、精致、高档。我当时做螃蟹的时候,也是在包装上下了很大的功夫。现在整个行业都在模仿我们,传统包装是打开一个泡沫箱,里面就摆着螃蟹。我做的是翻盖式的,像以前香港电影里的手提箱一样,完全颠覆了这个行业的认知。

我做的包装是礼盒装好之后,再外置泡沫箱,成本比传统包装大很多倍。我一个箱子就要26块钱,他们的箱子只要3块钱。既然你要送礼,那我让你绝对有面子。自从那年我出那个包装后,这么多年自己都无法颠覆。

对话创始人

蟹农直采确保品质和低价

《天下网商》:回到这个产业的整体运营效率来说,蟹太太的螃蟹在线上大概是一只卖20多块钱。那消费者如果在线下买,比如菜场买,价格大约是多少?

权辉:同样大小的蟹,菜场比线上要贵一点,一只大概30-35元。品质来看,我们比菜场的蟹更新鲜,因为农户是直接到我的仓库发货的,但菜场的蟹必须经过批发市场,不可能直接找养殖户采购。菜场商户一次进货只能进二三十斤,因为不可能卖得很多。如果商户直接到蟹农那里采购20斤蟹,对方都不会睬他。那我们到蟹农那里直接进货,都是上万斤的量。我们比菜场便宜的原因,就是我们没有经过第二道中间商,而菜场要经过一个批发商。

《天下网商》:按照这个逻辑,你们的毛利会很高?据我所知,农产品中的生鲜毛利都不是太高。

权辉:以前高,现在不高。线上的不高,线上螃蟹的毛利应该只有七八个点,十个点最多了。

《天下网商》: 这个事业看起来是做一个品牌,实际上是做供给端的标准化。你们企业现在有多少人,是一个多厚的组织?

权辉:我们是这样的,有一些地方是我们自己拿下来,安排农户去养殖。养殖这块,我们跟农户是签保证协议的,今年你超过这个产量,多出来的部分我们是五五分,农户也很开心。如果没有超过这个产量,就发最低工资,这肯定是比正常养蟹的工资要低一点。那他们就会很精心地照看养殖螃蟹。

对话创始人

行业越乱,越有机

《天下网商》:你说投资人收回投资成本大概是在2021年左右。现在那些投资人都还在吗?当初你是怎么说服他们的?

权辉:大部分都在。当时我找了80多个投资人,有一个人投资了。我当时就跟他说我的理念,说完之后,我们一拍即合。他当时正好也想做一个农业产品的项目,觉得这个项目靠谱,就直接投了5000万。我自己也作为股东投了一些。第一年大概有4-5个股东,有个把亿的钱。

《天下网商》:第一年就请了代言人、投了广告,把钱全花出去了,为什么会all in这件事?

权辉:当时跟投资人开会,我们商量决定第一年不赚钱,把所有钱全部投入市场。当时投资人也赞同我的快速打法,就是快速广而告之,说中国出了一个有明星代言的蟹品牌,用的是“江海21号”品种,海洋大学研发的蟹种。

《天下网商》:你们是一开始就选择做蟹,还是说选了几个品类,等投资人钱到位之后,最终选中了蟹?

权辉:一直就是蟹。我上一家失败的公司是做TP代运营公司,主要围绕婚纱礼服。当时我有600多个员工做代运营。后来有很多客户赚了钱,就自己干了,还挖你的人,我就觉得这个不行,把代运营变成了自营。

2017年,我在淘宝天猫开了五六十家店,卖婚纱,做店群。每个店铺会上两三百个款,基本是重复铺货,款式大同小异,后面平台加强规范,就亏掉了。

然后之前做TP的时候,看到一家螃蟹客户做得还行。当时我们企业倒闭后,认为婚纱肯定是做不了了,因为婚纱的生产成本太大,我要做这件事情之前,必须要库存一批货才能做这个生意。那螃蟹不一样,蟹卡印好了之后就能卖了。以前我是卖完之后就马上拿钱,第一年我就赚了好几千万,因为蟹卡的钱15天就自动到款,但可能距离兑换还有很长时间。

那现在不行了,所有平台都是跟核销系统接在一起,你卖了多少,核销之后才给钱。以前就有人卷款跑路的案例,这也是抵御一些现金流风险的措施。

《天下网商》:所以你当时就发现了,蟹是特别适合低成本重新来过的一个机会品类。

权辉:就是可以重新创业。2016年,我亏了小1个亿,把之前赚的七八千万还进去,还负债2000万。这种情况下,你觉得我还有钱去做什么备货吗?只有这个品类机缘巧合。2016年干了一年,2017年干了一年,然后就叫投资人来,我也把所有的欠款还完了。

把这2000万赚回来之后,我觉得这个生意是能做的。但是你架不住良心的谴责,投诉率太高了。那个年代我也不懂,反正大家怎么发,我就怎么发。或许现在还能找到当年的照片,有人发的蟹只比硬币稍微大一点,叫硬币蟹。他们跟你说发了四两的蟹,实际上光是绳子就有二两。你拿到手是看不到蟹的,解开绳子之后,发现螃蟹跟硬币一样大。

我第一年做的时候,都不忍心了,明明卖的是八只,我会多发四只,因为太小了。我说这个也太坑人了,就觉得这个事情干不了,完全是骗人的。

我当时做代运营,跟那个螃蟹老板合作,我做线上,他发货。我就跟他说,这个事情虽然赚钱了,但我不干,我就找投资人,想做一个良心的事。我要在螃蟹里放秤,告诉老百姓四两的蟹有多大,之前很多人是没有概念的。

《天下网商》:所以相当于你通过代运营,以及后来破产之后创业,深入了解了这个行业,觉得有改造的点,你就开始干了。

权辉:行业越乱,也是越有机会。首先把这个大小标准先标准化,再加上把品质升上去。那这个市场虽然小众,但如果我去做,就足够让我做出一番天地了。

注:文/王卓霖,文章来源:天下网商(公众号ID:txws_txws),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:天下网商

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