成立五年的果子熟了，是国内无糖茶市场的一匹“黑马”。
据马上赢数据显示，2024年4-5月，果子熟了在无糖茶赛道的品牌排名第三；在2024Q2-2025Q1时间段中，无糖即饮茶类目top5集团分别为农夫山泉、三得利、康师傅、果子熟了、统一。这其中，仅有农夫山泉和果子熟了在期内的四个季度中，市场份额在每个季度都有增长。
近日举行的FBIF2025产品开发论坛中，果子熟了联合创始人陈淼则透露，过去一年，果子熟了无糖茶的年销量已从2亿瓶增长到4亿瓶。
低调，一直以来是行业内人士对果子熟了最普遍的评价。创立五年的时间里，果子熟了很少对外进行公开分享，陈淼表示，果子熟了一直把精力聚焦于产品研发和渠道建设，因为她和团队相信，“好的产品自己会说话”。
近日，果子熟了联合创始人陈淼出席FBIF2025产品开发论坛，以《低调中的爆发式增长：果子熟了爆款背后的创新密码》为主题，分享了果子熟了如何在风味、瓶型、营销方式等多个方面进行创新，以及品牌对于消费者真实需求的洞察。
【下文根据演讲整理，内容有删减】
扁方瓶、花香风味...如何在内卷的无糖茶市场上做一个“细分赛道创新者”？
如今正处于存量经济时代，做品牌和产品的人应该每天都会问，增长的机会到底在哪里？果子熟了一路走来，总结出的答案是“创新”，而且是坚持长期主义下的不断创新。
那么，什么样的创新才算创新？品类开创者肯定属于创新，但是在饮料这样一个传统行业，品类开创在当下已经比较困难。相比之下，做特定品类下更细分的开创者还有很多可能，而且也是有效的。比如做瓶型开创者、风味开创者、产线开创者、营销方式开创者等。
我们认为，真正的创新，需要洞见真需求、解决真问题、创造真价值、提升真效率。
以果子熟了无糖茶为例，在早期我们就发现年轻人对于健康饮品的需求。我们当时思考，既然年轻人知道无糖茶是健康的，那为什么以前不喝呢？
我们认为有两个重要原因，首先是年轻人不喜欢无糖茶苦涩的口感，其次年轻人也会认为喝茶是一种老套的行为。
对此，果子熟了无糖茶在2022年进行产品研发的时候，选用了中国茶+中国花的方式。花香入茶香，既解决了茶苦涩的问题，又带来了芳香疗愈的情感体验。
回顾中国上千年的制茶史，一直都在解决茶叶苦涩的问题。因此果子熟了从传统工艺中找到了解法，并不断加以改善，最终解决掉了无糖茶饮料口感苦涩的问题。
在以“中国花+中国茶”为主的创新思路下，2022到2023年间，果子熟了前后推出过20多种风味，包括16种花香风味。其中，果子熟了推出的“栀栀乌龙”首创栀子花风味的瓶装茶，并创下了单月增速超750%的纪录。
Innova2024全球五大风味趋势报告显示，“花香疗愈（Floral Fascination）”是排在第一位的风味，过去两年，全球消费者对花香风味的兴趣同比增长91%；过去一年，三分之一的消费者明确表示会在食品饮料中寻找更多的花香元素。这也进一步佐证了“中国花+中国茶”这一创新组合的正确性和前瞻性。
产品的外观是品牌的第一张名片。我们认为，好的产品一定要让人第一眼就感到美好。因此我们每一款产品的设计都会争取做到外观吸睛，并且符合当下年轻人的审美。
于是果子熟了无糖茶首创了扁方瓶的包装设计，它的瓶型设计灵感来自茶砖，贴标方式的灵感则来自于中国古代的书籍。同时该包装采用大面积透明的瓶身设计，方便消费者直接看到内容物，这样的设计让产品在货架上就建立起了与消费者之间的信任感。
在发现消费者过节团聚、健身休闲、日常办公等场景下对大包装的需求后，2024年1月，果子熟了又推出了970毫升的大包装。该包装在扁方瓶的基础上融入了锤纹元素，满足年轻人对简单、高级的审美偏好，打破年轻人对喝茶的刻板印象，即使不借助营销外力也能引起消费者的注意力。
此外，果子熟了还推出了350ml的迷你瓶型。截至目前，包括无糖茶扁方瓶在内，果子熟了的各种产品在瓶型和贴标上的专利已经有数十种，并且果子熟了还在积极推进知识产权的保护。
除了好喝、好看，我们关注到年轻消费者对情绪价值和互动体验的需求也非常高，因此我们也不断在营销互动上做出创新。
今年4月，果子熟了对销售渠道的玩法做了创新升级。清明节前发售的明前龙井无糖茶，限量15万瓶，在全家便利店独家发售。这次果子熟了首次将编码系统引入无糖茶品类，每瓶产品的外包装均有唯一序列号的贴标，且将过去的角标升级为更加醒目的横款金标，从000001到150000的编码对应珍贵限量配额。像1314、0520、8888等特殊编码将有望成为年轻消费者的社交货币。
在场景化营销上，果子熟了也希望在对的场景给到消费者对的产品和好的体验。
比如，樱花是武汉独特的文化符号，果子熟了今年便在武汉推出了“樱花乌龙”城市限定款，和Today便利店合作打造了一个樱花氛围店，还邀请了KOL开启一日店长活动。这一活动让果子熟了以樱花为媒，与消费者进行深度的情感互动，让果子熟了的产品不单单是一瓶饮料，还成为城市文化和生活记忆的载体。
我们认为，场景化营销的核心在于“让产品成为消费者日常生活的一部分”。因此果子熟了也针对过年过节等多元场景，推出了栀栀乌龙、金桂乌龙、茉莉龙井等口味的970毫升大瓶装产品。
通过痛点破局、瓶型革命和营销破圈的三重创新，如今，无糖茶扁方瓶+L型贴标已经成为果子熟了的超级符号。未来，果子熟了希望可以成为年轻人心目中“东方茶文化的新载体”，成为消费者日常生活中所见、所尝、所感的一部分。
在价值创造方面，因为果子熟了的原创瓶型设计超出了当时的工业生产条件，因此我们花了数千万去做产线的改造，从此以后，行业相关设备厂商大部分都被要求具备生产扁方瓶的能力，进一步促进了产业升级。
同时，通过口味和瓶型创新解决了年轻人爱上喝茶的两大痛点后，很多以前不喝茶的年轻消费者，都开始喝无糖茶，从而创造出了真实的市场价值。
产品创新和品质提升是有成本的。但果子熟了还是会更多向内求效率，因为这才能支撑起持续的创新。同时我们也把创新向产业链上游延伸，积极锻造新质生产力。
去年12月底，我们在湖南投产首个自建工厂，总投资10亿元。这个生产基地有一条专门的新品研发生产线，为果子熟了的创新按下了加速键，让研发更灵活，从而快速跟上消费趋势变化。
在创业初期，我们团队经常被人问，为了扁方瓶花几千万改产线，值得吗？重资产去自建工厂，值得吗?我们的回答是，如果只算短期账，一定有更快变现的方式；但品牌护城河，本就是一场长期投资。
果子熟了无糖茶在一系列创新动作的加持下，过去两年取得了不错的成绩。这些增长，是对果子熟了从产品设计、产研开发到生产制造、品牌营销的全链路创新的极大鼓舞，也更加让我们坚定了持续创新、坚持长期主义的决心。
但这还不够。饮料行业很多年前是产业驱动，生产什么消费者就喝什么。如今到了消费者主权的时代，我们需要去看消费者究竟需要什么，并围绕这点去创新。
“果子”成熟的核心：多品类、多维度的创新能力
消费者主权时代需要怎样的品牌？
创新不是无中生有，如果是盲目创新出来的产品，消费者是不买单的。所以，消费者需要具有市场洞察力的品牌。
首先，不论是过去还是未来，果子熟了的产品创新都要紧紧围绕消费者真实的需求和体验。
当前，消费者的消费观念其实是越发理性的，消费需求也更加碎片化，大家更聚焦于自身实际需求，而不再盲目迷信大品牌。“我要什么”成为了消费者在买东西时做决策的主导。
正是基于这样的市场洞察，果子熟了在产品外观的视觉呈现方面，更注重品类和风味的展现。比如在果子熟了无糖茶包装上，像栀栀乌龙、金桂乌龙等口味信息更突出。
其次，消费者需要的是能够满足多元需求，并高频次出新的品牌。
我们没有依赖传统的押注大单品的策略，而是凭借“高频创新”，从无糖茶、柠檬茶、果汁、养生水、轻乳茶等细分赛道中，连续打造了15个系列、超过80款产品。
根据第三方数据，2024年上半年我们在无糖茶品类中实现了851.07%的同比增长。而从整个公司来看，果子熟了在2024年成功挤进饮料市场份额增长速度Top5，同比增速达31%。品类表现方面，果子熟了在有糖茶品类的市场份额也进入到行业前八，今年春节期间，果子熟了在即饮奶茶品类的市场份额则首次挤进Top5。今年果子熟了还在持续上新，希望覆盖更多消费场景，创造更多消费需求。
总之，在这个需求碎片化的时代，我们一方面需要拥有建设大单品的能力，向内“卷”效率；另一方面，作为新品牌，更要有战略定力。而我们锚定的方向就是：多品类、多维度创新的系统能力，这比押注单一爆品更适应年轻市场多元、多变的趋势。
具体怎么做呢？
一是在细分赛道寻找创新点，不要怕“小”，更不要怕“难”；二是回归本质，消费者买的不是“便宜”，而是“值得”；三是尊重规律，创新不是拍脑袋，而是基于深度洞察；四是敢于慢下来，爆款可以速成，但品牌需要时间沉淀。流水不争先，争的是滔滔不绝。
不少朋友觉得“果子熟了”这个品牌名字还不错，有种自然且生而有力的能量，这个品牌名也源自我们对“规律”的敬畏。正如果实的成熟，需要阳光、雨露和耐心等待，品牌的成长，也需要尊重市场规律、坚持长期主义。
五年前，果子熟了带着“做年轻人喜欢的饮料”的朴素愿望出发；今天，当消费者用无糖茶年销4亿瓶的选择为我们投票时，我们更加确信：创新不是颠覆式的豪赌，而是对消费者真需求的极致尊重。
注：文/FBIF，文章来源：FBIF食品饮料创新(公众号ID：FoodInnovation)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：FBIF食品饮料创新
