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年入60亿的快时尚巨头 正向山姆“抄作业”

天下网商 2025/05/07 15:07

4月初,中国快时尚品牌UR(Urban Revivo)母公司时尚动势集团股份有限公司(FMG集团)推出全新的高性价比品牌“OF(OWN FUN)”(以下简称“OF”),新品牌主打付费会员模式,分99元/年会员和169元/年超级会员两档,用户付费入会能享受会员专享价。新店一开,就引起了女装圈的热议。

付费制会员店模式在国内并不少见,典型的如山姆、开市客,但快时尚行业介入这一模式却不多见,前一个尝试的还是5年前由H&M集团推出的会员制品牌Singular Society,但该品牌并未掀起太多水花,也让不少业内人士质疑起这一模式的可行性和可复制性。

一位业内人士分析称,付费会员模式常流行于买手店、奢侈品行业,在足够有诱惑力的权益下,如免运费等,能通过这套模式锁客,“UR希望把逛店用户变成购买用户,把购买用户变成高频用户。”

但这套模式“OF”最终能否走通,还有待市场考验。

UR盯上“平替经济”

“OF”的全国首店选在了UR大本营广州,并于4月1日在广州正佳广场开业,与原UR outlet店合并运营。一位小红书用户逛店称,两个品牌各自分了一半面积。不仅如此,这里还曾是UR全国首店所在地。

拥有了UR和本来(BENLAI)两大子品牌的FMG集团,为何还要再造一个新品牌?

《天下网商》观察发现,UR被业界称为“ZARA的中国学徒”,多年来发展稳定。不久前,他们还在北京三里屯拿下超大门店,甚至和LV做起了邻居,定位“快奢”,销售产品覆盖几十元的T恤到千元大衣。在线上,2024年双11期间 UR分别拿下天猫服饰、女装店铺销售榜第三,排名仅次于优衣库和波司登。

UR品牌创始人李明光在接受36氪采访时称,2017年,UR年销售额接近30亿元,首次实现盈利;2020年,年销售额超过50亿元;2022年,超过60亿元。而在2023年和2024年,UR则未公开年营收数据。

而另一品牌本来则专注于功能科技面料,走功能性服饰赛道,例如冲锋衣、凉感T恤、瑜伽服等。

“OF”的出现则填补了FMG集团在“高性价比”市场领域的空白,有消费者表示,这一新品牌以简约型基础款为主,从设计上看,并没有非常鲜明的风格化主张,其产品线主要覆盖男女装、配饰。同时,OF的基础款与UR的部分款式有重叠,但售价低,按照“超级会员价”可以买到不少39元、59元单品,袜子低至9元一双,大幅低于UR定价,相较于优衣库也更为优惠。

消费行业分析师杨怀玉告诉《天下网商》,快时尚品牌营收到达一定规模,就会拓宽第二增长曲线,当下“平替”正在成为一大消费现象,从“快奢”的金字塔顶到下沉市场,FMG也在深挖市场需求,用一个新品牌来满足消费者变化新需求,拓展更广泛的新人群。

毫无疑问,OF的推出,也让FMG集团的品牌矩阵更完善,用更多元产品价格带触达不同需求的消费人群。据悉,OF计划于6月在广州、江门新增两家门店,持续拓展市场。

会员最低99元/年,出招“提前锁客”

目前,品牌开通了微信和小红书号。微信小程序上显示有两档付费会员卡,其中99元/年的VIP不仅可以享受全年会员价,入会还能领98元的券包,其中包括一张10元无门槛券和11张满88元减8元的满减券。

而另一档SVIP则需要支付169元/年的年卡费,券包中的权益也更多,不仅在入门会员档上加码,还增加了1张满100元立减20元满减券,以及1张满100元立减20元生日券。

以VIP会员为例,如果按照“OF”的发券频率,理想状态下,用户一年至少可以进入OF门店12次,以每月一次的周期在这里高频采买。

从OF门店中的定价体系来看,确实为会员提供了较高的折扣额度,这让会员年卡成为消费者品牌首购的第一步。例如,一件吊牌零售标价为199元的单色长裙,“会员价”则为139元,相当于打7折,而“超级会员价”仅为99元,相当于能提供半价以上的优惠。

一位服装行业从业者告诉《天下网商》,“OF”的付费会员制玩法有些类似天猫“88VIP”和山姆,是一种提高客户复购和黏性的手段,“服装分品牌和快时尚等多种,OF定位在快时尚、平价、百搭这个行列,所以通过可以锁定会员的玩法来提高客户复购。”他表示如伊芙丽、江南布衣等有明确定位风格的品牌,会根据老客的着装需求和上新做复购。

“快时尚最大的痛点就是复购。”他表示,因为产品特色不足,这一玩法是根据产品特点和品牌特性延伸而出的。

复购的另一面是锁客。对快时尚品牌来说,本质上建立会员体系就能抓住一部分用户,OF通过前置会员的形式抓住了一部分用户的长线消费能力。“有了会员后,客户或许愿意一个季度逛一次OF,会用它的会员券包,帮自己省钱,非需求时也会想到OF。我认为这本质是在锁客。”银泰喵街负责人董雅楠告诉《天下网商》。

与此同时,开设一家卖基础款的付费会员品牌,也能看得出FMG集团或许想要进入下沉市场,“他们想要抓住对快时尚有需求,又不想花正价买快时尚的人,针对他们做会员制运营。”董雅楠表示。

OF能否撑起FMG的新增长曲线?

服饰领域的付费会员模式也并非没有先例。5年前,H&M集团就推出首个付费会员制品牌Singular Society。

与OF类似,Singular Society会员的每月会费为95瑞典克朗,约合人民币74元,试用14天后不满意可免费退出,会员能享受每件单品最低两折的折扣优惠。不同于H&M,Singular Society主打的是“高质价比”路线,会员可以用出厂价入手高品质、有设计感的基本款单品。

据官网,Singular Society目前有超过2500个SKU(最小库存单位),品类广泛,涉及男女装、家居百货、厨房用品生活系列用品,在设计风格上与H&M不同,主打有设计感的北欧极简风。

Singular Society也在公告中提到,将仅靠会员费盈利,而非产品销售所得,并希望以产品作为服务来提供的理念与消费者达成长期的合作关系。

杨怀玉认为,靠会员费盈利的模式正是山姆、开市客的营运模式,“山姆更为高频,属于日常生活用品超市型,但服装店品类单一,没法靠会员费保证稳步增长,服装与日用品比,明显服装消费频次更低。”

那么,这套付费会员模式能否开启FMG新的增长前景?

董雅楠认为,这套模式有一定的品类限制,“会员制对于用户黏性较高的买手店、买手电商会更适合,利用付费会员模式,让消费者在权益中能享受免运费服务,尤其对海外代购来说,这是很有诱惑力的。”

关于将UR outlet与OF开设在一起的布局,也让不少分析人士判断UR正在面临业绩增长挑战。有业内人士关注到2025年上半年的女装趋势,无论是电商平台还是线下渠道,用户的购买频次在降低,“UR可能也遇到了这些问题,但这肯定不是现在才出现,品牌希望把逛店用户变成购买用户,把购买用户变成高复购用户。”

不仅如此,这套模式还能进一步优化品牌的供应链。

以山姆为例,在锁住付费会员的同时,还在进一步优化其供应链体系,例如以往大众对山姆熟食的认知大多覆盖烤鸡、猪蹄,现在就新增了售罄率较高的长沙卤味供应链等。这对服装企业也一样,“通过付费会员找到新需求,借优化供应链满足这部分用户需求。”董雅楠表示。

“服饰最大的成本是库存成本。”董雅楠认为这套模式可以降低库存成本,用折扣商品,甚至5折单品锁定用户需求,提升下一波新品和用户的匹配度。

以往的快时尚品类,深耕的重点往往会放在类目运营上,用高频上新抓住用户眼球,但在会员运营上缺乏独特性和优势性,而付费会员模式能更深入运营消费者,让品牌强加门店运营、修炼内功。

对FMG集团而言,线下依然是他们的主战场。不久前,FMG集团董事长兼首席执行官李明光表示,未来仍旧会以线下为主,同时寻求“以消费者为中心”的全渠道结构优化,他也提到未来要通过质价比对抗经济周期。

OF或许是迎合时代发展的新模式,但押注“平替经济”能否为快时尚品牌UR提供一个降本增效、高效锁客的运营方案,还有待市场考验。

注:文/天下网商,文章来源:天下网商(公众号ID:txws_txws),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:天下网商

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