最精彩的戏码也在广交会上演。在雨果跨境走访了几十家外贸工厂和服务商，发现他们压根没被关税大棒吓懵。
有人早早就撤离美国市场，有人开辟“第二战场”实现逆向增长。更绝的是几位外贸老炮儿，在春茶都没喝完时就押注“中美谁也离不开谁，关税迟早回调”。
其实再回头看看，提前布局的狠人们真是赌对了，因为不论关税战走到哪种地步，中国制造早已不是二十年前那个手足无措的愣头青了。就像广交会现场那位五金工厂老板说的：“西方不亮东方亮。”
01
浙江五金工厂：美国市场已成鸡肋
在人头攒动的五金展区，来自浙江的某家五金工厂负责人赵晴站在展位前，向采购商展示着最新款的园艺剪枝器。
作为连续参展20余年的“老广交”，赵晴坦言展会功能正在发生微妙转变。“十年前我们带着三大箱样品来抢订单，现在展位更像是一个枢纽。”据她透露，本届展会接待的老客户占比超七成，现场签单金额较上届增长15%，但真正价值在于维系了与德国、英国采购商长达十余年的合作关系。
这种沉淀带来的不仅是持续订单，更是市场信息的“活水源泉”——正是通过老客户反馈，工厂去年针对欧洲庭院需求开发出防锈涂层升级版工具，单品利润率提升8%。
新客户拓展虽仅占三成，却暗藏机遇。一位波兰采购商在展会第二天即敲定试订单，其背后是中东欧国家DIY庭院文化的兴起。这种“以老带新”的生态，让工厂在稳固基本盘的同时，也布下了新兴市场的棋子。
当谈及美国市场时，赵晴展示了惊人的决断力：“去年底我们主动暂停了所有美国订单。”这个曾占工厂订单5%份额的市场，在双重压力下已成鸡肋——关税壁垒叠加客户观望态度，让万元美金级订单变得风险重重。
撤退不是终点，而是战略转移的开始。赵晴称，工厂将原本供应美国的产能转向两个方向：深挖欧洲高端市场，主推环保型园艺工具；试水东南亚，开发简化版工具套装。
她认为，这种“西方不亮东方亮”的布局，使得工厂在5%美国订单归零的情况下，仍然能让整体营收仍保持10%以上的年增长。
当传统外贸模式遭遇挑战，真正的破局者往往具备两种能力：既有壮士断腕的果决，及时剥离低效市场；更有见微知著的敏锐，在细分领域挖出“金矿”。
赵晴还介绍了工厂的“认证前置”策略，虽然当前工厂内大部分产品不带电无需复杂认证，但工厂已启动欧盟CE认证升级和REACH环保认证，为未来竞争储备筹码。
02
深圳自行车配件工厂：恰好躲过这次关税冲击
深圳光明区一家专注自行车配件的外贸工厂首次参展广交会，尽管展位人流如织，但工厂负责人李阳表示“效果一般”。
这并非个案——对于长期依赖B2B老客户的传统外贸工厂而言，广交会的价值正从“订单收割”转向“品牌曝光”。李阳表示：“我们习惯了深耕欧洲市场，面对全球采购商的多维需求，如何精准匹配仍需要学习。”
这家深圳工厂是中国自行车配件产业带的典型代表。自2009年成立以来，工厂主攻欧洲高端市场，李阳称面向德国、意大利的出口订单占比更大，美国业务近年来从20%降低至10%。
凭借稳定的欧洲老客户群，即使疫情期间，工厂也保持年产能2亿元的平稳运转。与天津、河北等以低端内销为主的产业带不同，深圳工厂依托珠三角供应链优势，专注研发符合欧美户外运动需求的中高端配件，形成了差异化竞争力。
美国业务占比从高峰期的20%降至10%，背后折射出更深层的产业逻辑，也就是产品迭代速度滞后于市场需求。“美国客户对新款配件的更新周期要求越来越短，没有持续研发投入就难以立足。”不过李阳很庆幸，因为这几年美国市场业务占比持续降低，却让工厂恰好躲过了这次关税冲击。
在谈及行业未来时，这位深耕行业15年的老板展现出清醒认知：
·C端转型之困。单个客户要3-5个产品，工厂不可能为此备库存。“我们骨子里还是订单驱动型生产。”
·产业带优势。深圳自行车配件的高端基因，是走向全球的核心竞争力。“就像手机产业从华强北走向世界，我们有这个潜力。”
·疫情悖论。疫情期间订单激增的反常繁荣，反而掩盖了产品创新不足的隐患，现在回归常态，倒逼企业真正修炼内功。
从广交会的试水到应对国际贸易变局，这家深圳工厂的历程折射出中国制造转型升级的典型路径：既要守住B2B基本盘，又需构建市场风险分散机制；既要保持规模化生产优势，又要培育柔性定制能力。正如李阳所言：“能在深圳这个创新熔炉里存活下来的企业，离真正全球化只差临门一脚。”
03
山东五金工厂：美国订单瞬间清零，坚决不降质抢单
在汽摩配专区，来自山东某汽摩配维修工具外贸工厂的老板张奇告诉雨果跨境，正面临“订单总量腰斩”的危机。
2013年，中国外贸正值黄金期，这家山东的外贸工厂成立不久，就将产品通过青岛港发往全球，东南亚、南美、欧洲的订单纷至沓来。张奇强调，德国与东欧市场表现尤为亮眼。
凭借五金产业带的供应链优势，工厂年产能稳定在2000-3000万人民币，近两年，美国市场能贡献25%的订单。
然而随着特朗普时代的关税壁垒竖起，张奇称，美国订单瞬间清零，叠加全球经济下行压力，工厂承压，订单总量可能面临腰斩。
美国关税政策就像一柄双刃剑：表面砍掉25%订单尚可承受，实则引发连锁反应。比如原本分散在欧洲、东南亚的订单因大量中国工厂倾入产能而变得拥挤，张奇还强调：“东南亚客户要低价产品，但现有生产线降质可能会失去其他市场。”
更严峻的是，美国市场留下的真空难以填补——美国客户订单量大、付款爽快，其他市场利润率至少低30%。
张奇早先也发现同行们赴越南建厂，或者是冒险转口贸易，但随着美国海关审查趋严，后者带来的“捷径”正在失效。
面对困局，张奇亮出了他的3张明牌：
·客户粘性保卫战。用“售后响应速度比同行快2小时”的服务细节留住老客户，毕竟客户要更换供应商也会面临包装、质检全套流程重建”。
·质量底线思维。坚决不降质抢单，他认为生产线标准一旦下调就再也回不到高端市场。
·有限的多元化试探。会考虑拓展产品线但切忌冒进，业内共识是“不转等死，转错猝死”。
对于跨境电商热潮，他保持北方实业家的审慎：“五金工具货值低，B2C物流成本占比较高，不如专注B端几万美元的稳定订单。”至于品牌化转型，张奇直言需要持续烧钱培育小B客户，在时间成本上根本耗不起。
展位前人来人往，在交流期间，张奇还起身接待了几位意大利的采购商，之后继续道出更深刻的行业洞察：
·全球产能博弈论。美国高额关税本质是逼制造业回流，但中国供应链的响应速度，其他市场十年内追不上。
·区域市场辩证法。欧美看质量，东南亚拼价格，非洲要账期，三条赛道需要三种生产线，中小工厂玩不转。
·北方制造基因论。张奇声称：“我们这批‘玩铁的’思维固化，但正是这份专注让中国五金工具在海外汽修店扎根二十年”。
其实与其他扎根在青岛港200公里半径内的北方工厂们一样，张奇的工厂既享受着海运优势，也受困于“北方人恋家不愿南下”的地域特性。只不过线下渠道仍是五金工具的主战场，但10个供应商抢一个采购商的竞争让客户流失成为常态。
在最后，张奇给出了他参加广交会10多年的观察——今年最卷，欧美采购商数量锐减，取而代之的是非洲客商主导的“价格战”，这些海外采购商拼价格不拼质量，单笔订单从曾经的数万美元骤降至1万美金左右。
04
河南五金工具厂：从“广撒网”到“精准深耕”
在某五金工具展位上，李江正坐在门口待客。李江的工厂与大部分外贸工厂类似，他的工厂最初以欧美市场为突破口，凭借稳定的品质在90年代外贸黄金期快速崛起。彼时，东南亚市场作为补充渠道，订单零散但需求稳定。
随着全球产业链格局剧变，李江逐渐意识到：“不是所有市场都值得做减法，但必须学会做选择。”
在2018年中美贸易摩擦升级后，李江做出战略调整：全面收缩欧美战线，聚焦东南亚市场。这种转变背后是精密的市场适配计算——东南亚国家对五金工具的需求曲线，恰好与企业升级后的产品定位吻合。
尤其是相较于非洲市场对低价产品的极致追求，东南亚客群既需要保证基础质量，又能接受合理溢价，李江发现这种“中间”需求或许是企业的最佳生存空间。
所以在此次关税战下，当同行们为高额关税和流失的订单焦头烂额时，这家河南工厂却显得从容。“我们三年前就开始调整市场配比，现在对美出口占比不足5%。”李江透露。
这种前瞻性源于对产品特性的清醒认知：钢卷尺、扳手等工具虽属劳动密集型产品，但其技术迭代速度远不如电子产品，过度依赖高关税市场风险极大。
李江透露，出口至东南亚的订单虽说没有太大风险，但是他仍然制定了一系列策略，譬如在越南设立配件分装中心，利用东盟内部关税优惠；针对不同市场开发A/B/C类产品线，保持质量基准的同时控制成本；通过郑州航空港的跨境物流枢纽，即使是小件订单，也能实现“30件起订、多SKU拼箱发货”的柔性供应链。
到2025年，李江已经带领工厂走过了将近40年，他表示，能在东南亚继续深耕的关键就是产品创新和售后服务。站在40年的门槛回望，这家河南工厂的历程印证了：外贸企业的生命力不在于规模大小，而在于能否在产业链波动中找准生态位。
当被问及未来规划时，李江摩挲着展台上的钢卷尺说：“就像这尺子上的刻度，外贸生意要一米一米量着走。我们现在要量的，是东南亚产业升级的节奏。”
05
江门市电器公司：中美“完全脱钩”可能性很低
在家用电器展区喧嚣的展位间，江门市某电器公司总经理张建国的眉头始终没有完全舒展。他身后的展架上，陈列着各式取暖器，价格在几十美元到一百多美元不等，但这些“过冬”产品貌似在五月的广州提前迎来了市场的寒冬。
张建国的外贸生涯始于2007年。当时刚满30岁的他带着江门工厂生产的取暖器闯荡广交会，“那时老外拖着装满现金的行李箱来抢货”。如今，这位在广交会“打卡”近20年的老兵，却摇头道：“现在的客户看完产品、加个微信就走，新客户要比价三个月才下单。”
江门家电产业带的基因让他的工厂在200人规模下撑起了近亿元年产值，美国市场的业务占比高达80%，且多为大B客户。在关税冲击下，这个数字正在急速缩水。
“今年能保住一半订单就算胜利。”张建国称，特朗普上个任期20%关税尚可咬牙承受，但如今的层层加税如同悬顶利剑。“关税政策下来后，我们马不停蹄地和客户沟通，结论是有三分之二的订单是板上钉钉要做的。”这些订单照做是因为属于取暖器的旺季还没到来。
一般来说，取暖器出货时间在5月—11月，7、8月份集中出货，所以张建国面临的现状是短期出货压力小，但还有成本上升风险。“海外客户那边也签下了大单，我们工厂和客户都是在硬着头皮做。”张建国写下了最新的成本分摊公式：30%工厂消化+35%客户承担+35%转嫁消费者。
其实这个分摊的计算方式也并不明朗。“取暖器这种产品，涨价空间有限，我们还在静观其变，因为觉得关税政策会回调。”美国市场业务占比80%，但白宫的政策说变就变。张建国称，如果关税没有回调的余地，今年不图赚钱，保本就是底线。
要不转内销或者换市场呢？张建国却说，内需根本拉不动，同行价格战打到头破血流，从美国市场跳出来起码要几年的时间，要做欧洲市场需先建立客户联系，并适应适应欧洲标准和管理模式，而且体量在短期内难替代美国份额。
在新局势下，张建国还是呈现出长期乐观的态度。他认为，中美“完全脱钩”可能性低，双方将长期博弈，关税只是政治手段（如缓解美债压力），而且中国制造优势和国际地位不可替代，只是对于外贸工厂来说，还需要很长时间过渡适应新贸易环境。
06
珠海小家电工厂：赌中美经济依存度终将迫使关税政策回调
在珠海的一家外贸工厂里，有200多名工人正赶制着感应洗手液机、电风扇、小型烤肉设备、温度计、红酒开罐器等看似寻常的小家电。这里一家典型的中国OEM外贸企业：年产能数千万元，产品覆盖欧美市场，却因技术门槛低、同质化严重，深陷“红海竞争”。
作为美国Costco等零售巨头的供应商以及其他大品牌的代工厂，这家工厂的产品结构折射出中国小家电外贸的典型特征——以客户需求驱动的研发模式（如专为欧美设计的红酒开瓶器）、依赖规模效应的低成本制造，以及高达50%的美国市场占比。然而，这一看似稳固的商业模式，在2025年中美关税博弈中遭遇重击。
“美国客户直接退单了，连模具费都收不回来。”总经理王律在展位上向我们展示着一份被搁置的Costco订单合同，金额达几百万元人民币。
自美国对中国商品加征高额关税后，原本利润空间不足10%的小家电产品，瞬间失去价格竞争力。
冲击波迅速传导至产业链，王律称，工厂里的美国市场订单全面停摆，更严峻的是市场替代的无力。“东南亚、中东等新兴市场因消费习惯差异（如穆斯林市场无需红酒开瓶器），难以消化产能；欧洲市场容量并不如美国，且同样面临贸易壁垒升级风险。”他很无奈。
面对关税带来的危机，王律展现出外贸民企掌舵者的复杂心态。他表示，美国制造业产业链完整度不到中国的60%，工人时薪却是我们的8倍，但是国内100个工厂做同款电风扇，客户压价时自己人杀价最狠。
王律对外贸工厂转型至B2C跨境电商的瓶颈也很清醒，工厂唯一的优势就是成本优势，其他方面都是劣势。这些劣势其实也是中国低端外贸制造的集体焦虑：20年OEM模式固化思维，自建品牌需直面文化隔阂与渠道霸权；要创新出差异化产品，就需追加投资；即便转产非关税清单品类，仍可能遭遇后续制裁扩大化。
王律打算通过多产品线调配来维持工厂最低运转，他表示，这次参加广交会也是在进行试探性突围，比如拿下更多中东采购商，但是展会前两天收效甚微（对方砍价比美国人还狠）。
他正在赌中美经济依存度终将迫使关税政策回调。事实证明，他赌对了，特朗普确实表示“关税会大幅下降，但不会为零”。
07
伟航运达：先稳住
在物流展区上，人流如织，伟航运达创始人Mark接待完一位客户后才有时间聊一聊。
这家深耕中美航线十余年的物流公司，展位设在天桥必经之路，创始人穿梭于客户之间，一边递名片一边与老客户寒暄。“今年人流量比去年更大，但美国市场的‘水温’明显不同了。”他笑着说。
作为第二次参加广交会的“新兵”，Mark坦言参展体验复杂。一方面，来自“一带一路”沿线国家及俄罗斯的询盘量激增，另一方面，传统主力市场美国的采购商数量锐减。就像同时看到朝阳和晚霞——新兴市场的红火，反而衬出美国市场的冷清。
这种反差恰好折射出伟航运达的现状：公司80%业务仍集中于美国航线，尽管大部分客户因关税政策暂停运输计划，但Mark并未急于调转船头。
面对美国最新关税政策，同行有的仓促开辟其他国家航线，有的砸重金布局海外仓，Mark却选择让“子弹再飞一会儿”。“关税本质是成本转嫁游戏”，他举着矿泉水比喻，“就像梧桐山顶上5块钱的水照样有人买，美国消费者对来自中国的刚需品的需求远比想象中高。”
这种底气源于对产业链的深刻洞察。在Mark接触的客户中，约60%涉及机电设备、家居建材等美国制造业薄弱领域。“美国工厂重建生产线的时间，商人和消费者都等不起。”他点明要害。
比起美国关税新政新闻带来的外界焦虑，Mark更警惕恐慌情绪制造的迷雾。他注意到同行普遍保持观望：有的将运力缩减30%以控制成本，有的开辟“美西-墨西哥”迂回路线测试市场。
Mark并不赞成这些做法，他认为，物流业本就是和不确定性共舞的行业，关键是找准自己的节奏，同时要先稳住。
08
盈和国际物流：两条腿走路的哲学
从广交会展馆5号门进去，在通往A区的天桥上，盈和国际物流的展位前格外热闹。
这家扎根浙江义乌的物流公司，正在逐渐将业务量从华东拓展至华南，但当公司80%-90%的美国市场业务遭遇关税暴击时，展位上的负责人郑开感叹：“以前一个柜子交1000美金关税还能喝杯咖啡压压惊，现在直接飙到1万多美金，这哪是喝咖啡，简直是喝金水啊！”不过他还是补充：“现在才是真正考验真功夫的时候。”
美国海运运价暴跌、物流公司频繁发布通知暂停发货……这场关税海啸让行业经历着残酷洗牌。郑开称，从大数据看，航运船司整体的出货量起码下滑了一半，盈和发往美国的货物还在正常走，只是货量也在下降。
其实在广交会物流商展位上很少看到有物流公司直接点明关税应对措施，从盈和在展位上的海报却能看出，其打出了“拥抱DDP，赢在关税时代”的口号。
“DDP就像给货物穿上了防弹衣，从出关到美国清关全程包办，客户再也不用担心货物到港口被天价税金‘伏击’。”郑开表示。
他还提到了保税仓的优势——货物进保税仓就像按了暂停键，等关税浪头过去再清关，这招也能让客户省下的真金白银能装满集装箱。
盈和这些能让关税软着陆的招数，来自其真金白银的抗压能力。站在年营业额十几亿的台阶上，郑开看得清楚：关税战打不垮真正的高手，反而像大浪淘沙，让只会打价格战的玩家现了原形。
他直言，我们的收费属于中上等水平，但是关税战打下来之后，很多走美国航线的客户咨询时最关心的问题就是，你们怎么计算关税费用？查验率高不高？
这些问题其实也能解答一些头部物流企业敢收中上等费用，因为扛得住查验率、玩得转清关、赔得起风险——这些隐性价值，其实比省得运费更值钱。
“单腿蹦跶迟早摔跟头。”这话在如今更像是人生格言。只是当欧洲航线在红海绕道时，当在比利时、荷兰遭遇暴雷时，盈和在开辟欧洲业务的波折中还需再突围。
据郑开介绍，欧洲每周出货量最高峰在四五十条柜子，这些其实还只是热身，未来要走的路其实应该是，别人能走的我能走，别人不能走的我还能走。
注：文/雨果跨境，文章来源：雨果跨境，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：雨果跨境
