在中国开服装厂，到底有多难？
这几年，“别碰服装”这几乎成了行内公认的一句忠告。机器不开没钱，开了亏钱；好一点儿的老板“出去了”，差一点儿的老板“进去了”。不断降低的利润、不断升高的成本，正在把服装厂逼进死胡同。
而消费者这端，服装尤其是女装越来越差的质量、越来越等不到的预售期，也让大家怨声载道。
为什么会出现这样双输的局面？现在办厂还有前途吗，出路又在哪？
我们实地走访了多家工厂，在最真实的生产前线，窥探中国服装制造业的兴衰演变。
堆积的库存，消失的订单
我们首先来到了位于浙江的诸暨大唐袜业城，电商平台上出售的袜子，70%都来自这个袜业城。外贸和电商曾经让这个小镇一度整条街都是年流水百万级别的小型工厂，袜业城也成了全国乃至全球最繁荣的袜子交易中心。
而如今，在下午最繁忙的时间段，市场里却人头寥寥。
一位已经做了30年袜子的老板娘，靠着家庭作坊的模式每年都能稳定有三四十万的毛利。但从去年开始，这个数降到了十几万。今年，春季快过去了，周内只来了一位做网店的客户，进了1包袜子，100双，每双她能赚两三分。
她担心，今年连档口的6万块租金都可能赚不到。
比起开单，她更着急的是把去年的库存清出去。因为现在服装工厂大部分都是先货后款，原料、工资、电费等成本都已经付出去了，库存不清掉就回不了款，也就迟迟不敢开工生产。
在老板娘的讲述中，去年有一位客户下单了100万的订单，开始说正月里来拿，结果到现在人还没有来。去年剩下来的货有很多，还有快200万的袜子没有卖掉，但什么时候能出掉她也不知道，如今一点生意都没有只能天天坐在这。
不开单赚不了钱，这个好理解，但工厂面临的另一个情况是，开单了、卖爆了，还是赚不到钱，甚至可能亏得更多。
因为马上就会有人用更低的价格来抢夺市场，在短时间内造成供过于求，做服装面料工厂的何叔叔对此深有感触：
“去年有一个女装面料的网红爆款，一个月时间不到大家全部开始做，马上就没有生意了。我们大概做了2万米布，卖掉的1万米都不到，其余1万多米全部压起来了。要么亏本卖，不亏本就卖不出去。”
为了生存，主动降低利润，甚至亏本以求挽回现金流，这种壮士断腕的方式已经成了工厂的常态。
做羊毛纱线和羊毛袜的大相分享了这样一个故事：
他们去年发了一票95万到俄罗斯的货，利润仅有10%，当时与客户谈好半年后付款。结果由于年底缺钱，又需要给其他供应商支付货款，为了让这笔订单回款，只能跟客户妥协让对方少给10万。
对大相来说，即使这单不怎么赚钱，只要整个盘子还在继续运转那就有希望：“可能明年有机会，对吧？就当做是自我欺骗。”
“所有人都被电商搞乱了”
为什么工厂越来越难做？究其原因，工厂运作的逻辑，和电商、品牌的逻辑是不一样的。
前者追求的是稳定，工人招进来了不能没活干，也不能一下子活太多迅速扩张，下个月又没单了怎么办？所以对工厂而言，稳定的订单、稳定的成本、稳定的管理才能出效益。而品牌方追求的是爆款，可以100个款都数据平平，只要有一个爆了利润就拉起来了，由此产生不稳定的订单和库存，只能由话语权更低的工厂来承担。
上游布料工厂如此，下游成品加工厂也是如此。
一家棉袜厂的老板跟我们说，做出了爆款的本家利润其实不会特别高，但是一些“走野路子”的商家利润会高很多：“比如今天我们家出了一个爆款，第二天市场就要仿我的了。可能我这款成本高，比如说3块多，但仿我的商家就敢卖一块多。他也不管封不封号，卖一个是一个，手上也不止一个号。”
在台州做女装工厂的小雅也深受低价仿品之害。她定价100元的一款衣服，但是“广东那边”能够定60元。用小雅的话来说，这些仿品让他们商家去区分也分不出来，她自己也非常好奇们价格卖这么低到底是怎么赚钱的？
还是以袜子为例，一双棉含量97%的短袜，也就是“百棉”，成本价在2.5元左右。在里面加一些涤纶，棉含量降到60%，也就是“普棉”，成本价就只要1块5、1块6。就算工厂想保持高品质，也难以抵挡客户和终端消费者就是想要更便宜的。
这种劣币驱逐良币的现象，很大程度上跟外贸订单减少、电商订单增多有关。
就大相所说，电商很少有做口碑的，一个店死了就换个店；或者拍照是棉的，发货变成加涤的；大部分都是“跑数据、赌”。
这里说的赌数据，指的是就算低质产品面临更高的退货率，但通过提高销量和利润率，可以弥补退货带来的风险。
打个比方，同样都是卖9块9，高品质的成本要8块9，每件利润1块，卖10件退1件，能赚9块。低品质的成本只要5块9，每件利润4块，卖100件退90件，反倒能赚40块，就算扣掉物流成本，也能赚得更多。
赌数据给工厂带来的一个影响是，计划性的订单越来越少了。
过去，外贸订单一般都是一年前就签合同了，很少有人会接当年度的临时订单。但现在，外贸客户越来越少，连半年内甚至3个月内的订单都排不满。这一点在线下展会上体现得尤其明显。
在老板们的讲述中，以前参加广交会，可能20万一个的展位钱，参展三天收定金就能收回来了，但是现在一毛钱不要想。
随着跨境电商的愈发成熟，外贸也和国内电商订单一样出现碎片化的趋势，50双100双的小单也得做。过去，是客户带着需求去问工厂，成本控制在xx块钱以内，能不能做，能做就下单；现在的客户，则是通过预售等方式先看看市场反应，拿着数据再去问工厂，并且多方比价，谁出价低就找谁下单。
工厂能责怪客户吗？也很难，因为这些客户也是被平台规则和一味鼓吹低价的价值观给牵扯着，不得不把压力给到工厂。
面临越来越碎片化和不稳定的订单，不接，就没生意，接了又没钱赚，怎么办？有人选择牺牲质量，以量取胜；有人选择牺牲销量，保证利润。
这两种看似是可以自主选择的，但到每个工厂主身上，在价格战开始那一刻，他们能选择哪条路基本已经决定了，决定因素就在于“之前积累的资金”有多少。
资金充足，才能周转过来去招更多工人、升级更高级的机器，才能生产更高质量的产品，跑出一个正向循环。
请不起的工人，换不起的机器
大部分小型工厂，资金积累的速度，根本赶不上人工和机器成本上升的速度。
最先受到冲击的就是10台机器以下的家庭小作坊，这个规模的作坊需要夫妻二人轮班工作，但营收也只够农村家庭日常开销，无法招工，更没钱换机器。二三十年前，欠款三四万一台买来的机器，好不容易还完欠款，一起身发现赶不上行业变化了，只能以几百块一台的废铁价处理掉，这样的故事在浙江纺织产业带处处可见。
还是这位丝袜老板的家里，用的是30年前的机器，做的是锦纶的丝袜。她也不敢投资新机器，新机器要好几万块，老机器只能以500块一台的二手价卖掉，真的不挣钱。
家庭作坊消失后，其上游的小型工厂少了这部分的劳动力支撑，只能自己去雇佣工人。在劳务市场上，浙江工厂雇佣的纺织工、机修工大多来自江西、湖南、贵州、河南等地区，但成本也并不低。
几位老板告诉我们，最基础的就是没有任何技术门槛的，从18岁干到58岁都可以干的，基本上是7500一个月，还要提供宿舍，甚至每天还要吃两餐。挡车工工资大概1万左右，如果是机器喷气工，工资在1.2万左右。部分能力强的带货主播，每月好几万的工资是正常水平。
为了更好地招工，很多工厂现在想升级成“一体机”。不是因为产量或者质量能得到多大提升，而是因为一体机可以省去袜子加工环节中“缝头”的这个步骤，用工成本降低了，并且整个机器的操作环境更清爽了，更容易招到工人。
一位袜机老板说：“以前是工人找工作，现在是老板找工人。”
但要升级机器，八万一台的成本不是每家工厂都能负担得起。四五年前政府还会给到2万块左右的换机补贴，但也有个最低数量要求，基本得50台、100台才能享受补贴政策。
“小厂根本就买不了，现在小厂做的袜子的利润与这个根本就不匹配。一台机器七八万，买个100台就是七八百万的，小厂也拿不出来这么多钱呀。然后你要把这个100台机器给正常运转起来，起码还要500万块钱。”
一家棉袜厂的老板告诉我们：“我们也不是不想升级，属实是发展的过程中没办法升级。我们也要需要提高自己的工期，包括要定点交货，所以没有时间或者精力。然后还要付原料钱，资金也腾不出来。不是不想，是有时是实在是无奈于没办法升级。”
工厂的出路在哪里？
为了降低成本，工厂的迁移和外溢成了必然的趋势。
已经有很多工厂转移到了低线城市，比如河南、江西、吉林辽源等地，不仅可以节省人工、房租等成本，还能享受当地政府的一些免租、免税等优惠政策。
一位在外地开厂的老板们算了笔账，平摊到一双袜子上，外地生产的成本可以低三五分左右，利润就是从这三五分里面抠出来的。
也有人选择了把厂开到海外去，大家熟悉的越南、老挝这些东南亚国家，已经有很多千台机器的大规模工厂了。也有人正在投注其他小国，大相一个在巴拉圭开厂的朋友，之前因为资金链不大只能去小国家，结果被他搏对地方了，三年时间已经做到了资产过千万。
那除了转移阵地，服装工厂还能有什么办法度过寒冬呢？我们带着这个问题再次拜访了老板们。
大相的想法比较悲观：“只有出海，现在国内是存量市场，就这么大一块蛋糕，你说大家怎么吃？有人吃得饱就有人吃不饱。其次，本身产业在转移，十几二十年前，我们的产业也是从欧美国家、韩国、日本过来的。”
“能走出去走出去呗，对吧？不能走出去的，那就看天吧。”
不过几天后，大相又有了新的想法，那就是要保持在场、熬过周期：“生存下去的企业，在下一个周期一定会更好。”
年近退休的何叔叔也选择了坚守。他刚把老厂房推倒重建，预计在年中就会全面升级成最新的机器。
小雅的策略也是升级品质，放弃内卷，虽然客户流失了20%，但一算利润，还多了10%。在她看来，卷的都是快钱，不是长久之道，做工厂的肯定要往长久方向去考虑，而不只是眼前的这两三年。
这就是我们在服装工厂的见闻，老实说，工厂的出路，我们也没找到答案。
但就像八九十年代，他们在一片蛮荒中闯出一片天。到最后，韧性，可能是这批工厂主手里最大，甚至唯一的武器。
注：文/骆若男，文章来源：36氪，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：36氪
