“2014年我们推出第一个产品，防蓝光钢化膜，比市场价高很多，所以第一批只保守做了5万片，没想到很快就卖完了，很多经销商主动加单，华强北的档口都在找我们这张‘蓝色猩猩’包装的钢化膜，简直是‘一膜难求’。”回忆创业第一仗，“蓝猩”品牌创始人杜立强如此描述，品牌名也由此而来。
手机钢化膜，一个看似“不起眼”的品类，却因其超高频的消费属性和庞大的市场基数，吸引国内无数玩家入场。
一边是品牌，蓝猩深耕线下多年，同时进军线上，图拉斯、闪魔等品牌扎根线上多年，准备进军线下；另一边，许多白牌商家只能在激烈的价格战中寻求机会，并且面对同质化严重、消费者忠诚度低的难题。
蓝猩创立11年来，靠一张膜年销售额数亿元，年增速在30% 以上。目前已在线下拓展了4800家门店，用三年时间布局了天猫、京东、抖音等电商平台，复购率达到30%，其中核心用户年均消费超500元，成为钢化膜细分品类的TOP品牌。
杜立强来自河北邯郸，2004年大学毕业后就到深圳打拼，从事互联网IT相关工作。2008年之后，他一直在数码配件行业工作，接触贸易、销售等业务，直到2014年辞职，开始创业。
那时候，国内钢化膜市场正处于野蛮生长阶段：华强北的“白牌”产品充斥着市场，消费者的品牌认知几乎为零，对于钢化膜的品质鉴别和细分功能更是毫无概念。杜立强还发现两个趋势：一是智能手机出货量爆发式增长，用户对屏幕保护的需求激增；二是市场缺乏真正以品质为导向的手机保护膜品牌。
于是，他将创业方向锚定在这块“膜”上。为了找到差异化卖点，杜立强从日本引入高端材料，主导推出了第一款产品“防蓝光钢化膜”，定价39元一张，这几乎是当时市场均价的4倍。刚开始，有的经销商一听价格就连连摆手：“价格太贵不好卖啊。”
为了找到更好的制造工艺和原材料，杜立强跑遍全国。最忙的时候，他1天要见6个供应商，家里的车一年被他开了3万多公里。后来，这台车还被他卖了，用来筹措资金买原材料，给下游更大的信心。
功夫不负有心人，杜立强赌赢了创业的第一桶金，首批5万片钢化膜售罄。公司获得了持续造血的能力。
对于杜立强来说，初战告捷的意义不光如此，蓝猩顺道验证了中高端膜市场的潜力，以及走钢化膜“产品创新”的路径。
此后，蓝猩陆续推出更为细分的防窥膜、磨砂膜、热弯曲膜等差异化产品，并和3C数码新产品的发布热点同频。2023年华为Mate 60 Pro发布，市场热弯膜需求暴涨，蓝猩提前布局工艺研发，抢占先机，快速拿下这一品类手机膜的市占率第一。“即便同行跟进，我们已通过先发优势建立用户认知。”
杜立强的想法很直观——在“简单”的品类里做研究。他倡导企业“螺旋式增长”，“我们不追求短期爆发，而是用技术迭代构建护城河” 。
钢化膜看似技术门槛低，实则暗藏玄机。一片合格的钢化膜需兼顾透光率、抗摔性、边缘触感、抗指纹等数十项参数，但在整个行业中，这些参数长期缺乏统一标准。
怎么让用户关注到这些参数？怎么把参数叠加进品牌价值和品牌溢价中？蓝猩给到的解法是将用户体验拆解为可量化的技术指标，并通过品控将其固化。
以抗指纹性能为例，蓝猩的测试标准高于行业常规：模拟人手汗液成分的测试液、上万次滑动摩擦实验、要求膜面在极端环境下保持爽滑度，从而保障用户的使用体验度。
这并不容易，蓝猩的出厂损耗率长期维持在20%，部分新品的良品率一度低至50%。但杜立强认为这是必要代价：“用户每天触摸屏幕数百次，细微差异都会直接影响口碑。我们不做‘能用’的产品，只做‘用了就回不去’的产品。”
这对供应链也有要求。2017年，蓝猩自建东莞工厂，核心并非扩大产能，而是掌控关键工艺。例如，热弯膜所需的3D曲面成型技术，蓝猩与供应商联合研发专用设备，并约定半年“技术独占期”。如今，品牌的自建工厂不仅是生产基地，更是新品测试中心，每款新膜发布前，都会贴合真机进行调试，以校准膜与屏幕的匹配度。
目前，蓝猩的核心品类依旧是钢化膜，占到总营收的65%。一些用户也会催促其“拓品”。2020年，蓝猩新增了手机壳业务（现占营收25%），并试水了充电配件。
“三年内我们大部分资源仍会投入钢化膜。每个行业都有隐形门槛，盲目跨界只会稀释品牌价值。”
在很多人眼里，深圳是一座崇尚“唯快不破”的创业之城，杜立强也“快”，但把“稳”放在了“快”的前头。蓝猩成立11年，杜立强形成了一套自洽的商业哲学：
1、在红海品类中找差异化产品，在钢化膜赛道垂直深耕。
蓝猩以爆款防蓝光手机钢化膜打开市场，挖掘到了中高端膜的市场潜力。品牌延续差异化产品路径，侧重新品开发，推出了更为细分的防窥膜、磨砂膜、热弯曲膜等产品。同时结合3C数码新产品，快速跟进手机膜配件上新，抢占先发优势，团队每年迭代数十项技术，在钢化膜赛道深耕。
2、链接原材料及供应链资源，构建线下经销商网络。
依托创始人此前的渠道资源，蓝猩的第一款产品借助线下经销商卖爆，后续搭建覆盖全国的经销商网络。品牌与线下4800家门店达成授权合作，露出蓝猩形象，提高曝光度。同时结合产品属性，推出“线上购膜、线下免费贴”服务，来提高转化和口碑。2023年，线下渠道贡献了65%营收。
3、借势内容营销打开线上销售渠道，线下效应反哺线上快速起量。
蓝猩在线下渠道获得知名度后，被垂类达人发掘并制作成种草内容发布，在线上实现了品牌曝光，于是在2021年开始先后布局天猫、京东、抖音等电商渠道。2023年，电商渠道营收突破2亿元，复购率达30%。
4、布局海外市场，ODM和品牌业务双线并行，洞察需求定制产品。
立足于深圳跨境电商产业高地的区位优势，团队搭建工厂，开展ODM和品牌出海两条线。目前海外市场主要聚焦中东、东南亚和东欧，并结合每个国家和地区消费者的生活习惯来定制产品。
如今，蓝猩的挑战依然存在：如何在华为、苹果等手机厂商自研保护膜的冲击下保持优势？如何平衡产品创新与成本控制？
面对这些问题，杜立强有一个自己的答案：“行业的本质从未改变，谁能用产品让用户忘记参数，谁就能穿越周期。”
以下为《天下网商》与蓝猩品牌创始人杜立强采访实录，经编辑后发布：
6年只做一个品
《天下网商》：蓝猩主做钢化膜品类，目前品牌声量怎么样，和您的预期匹配吗？
杜立强：第一，本身我们做的是很细的类目，3C配件品类很多，但是我们又不像同行业品牌选择做很多品类，所以从市场接触度来说，他们的知名度可能相对会更大一些。
但我不觉得这是一个问题。因为蓝猩更多聚焦在保护壳、保护膜，就是我们俗称的3C配件保护类产品的类目当中，这些看起来是最不起眼的东西，但又是全球手机配件市场中吞吐量最大的一类产品，需求高就意味着机遇多。
第二，国内针对保护类专业类目的品牌并不是很多，很多电商领域耳熟能详的知名商家，很多是顺带在做手机膜，主导品牌并不在此，另外市面上还有很多工厂商家，所以品牌化一定是这个品类未来的一个发展方向。
第三，我们比较特殊，早期是从线下开始做的，从成立到现在，以前的主战场都是纯线下，2021年才开始做了天猫旗舰店，后面再做多平台，线上化也就4年左右的时间，而别的一些纯电商品牌可能在电商平台上面运营了十几年了，整个公司风格会有些不一样。
《天下网商》：创业11年，你们品牌现在还是以手机壳和手机膜为主吗？占多大比例？
杜立强：基本上90%的营业额和出货量就是手机壳膜，其中手机钢化膜占到65%左右，但从钢化膜品类来说，现在我们的产品线覆盖非常多型号的手机，有的手机型号可能你们听都没听过，我们都有。
《天下网商》：有哪些SKU？尤其是供给比较丰富的钢化膜品类？
杜立强：我举个例子，这两年我们的钢化膜产品已经拓展到了新能源车方面，比如特斯拉、理想、小米SU7等车型，当前新能源车的操作智能化很多都在屏幕上，使用频率高，也用得上钢化膜，还有就是大疆的拍摄设备、Switch的游戏机屏幕、苹果手表的表盘等，也构成了新的膜业务板块。
《天下网商》：听下来主要是两个方面，一个是在膜行业做深做垂直，延伸到多品类的膜，另一个是膜之外在小步做宽，比如2020年开始做保护壳。
杜立强：对，我觉得壳膜不分家，一般对壳有需求的消费者，对壳同样会有需求。
《天下网商》：蓝猩从2014年成立就开始做膜，6年后才开始做壳，时间点的选择是什么样的？
杜立强：这个跟我们团队成长有关，我做事情相对会偏保守一些，如果这个事情我没有很充足的把握，有时候把战线拉得很长，未必能做得好。
其实3C配件行业竞争一直很激烈，蓝猩可能很擅长做保护膜，可是跳进保护壳这个品类，我未必擅长。虽然这两类产品关联度很大，但实际上在运营的思路和打法、对产品的要求以及营销方面，差别是很大的，所以你贸然进入到一个新的领域，如果没有很充足的把握，可能到最后打一下又得退回来，因为没能达到预期，这对于整个团队、整个品牌都是蛮大的损伤。所以我宁愿保守一些、慢一些，走得更稳一些。
这背后还有一个品牌发展阶段和个人精力的原因。创业最初几年，我们做产品的人不多，虽然会有一些跟进的同事，但几乎所有的决策、新材料的开发、工艺的研发、测款都需要我参与。
2019年之前工作状态是什么样呢？基本上我是没有周末的，过年别人是放七八天假，我给自己放三天假。这倒不是我一定要卷大家，而是创业团队，初期要做的事多，逼迫我必须保持那样的一个状态。
最简单的一个背景，我们创业的时候，中国的电商生态已经跑起来了，线上卖的大多数钢化膜都是很便宜的，尤其是手机配件类的产品，大多是低端膜为主，而我们的价格刚出道就坚定了定位、走中高端线，所以竞争力是非常重要的。
走中高端线不是说品牌喊喊、定定价就可以了，消费者得认可、得买单，所以我们必须在新产品上面保持竞争力。
当时公司很小，也没有背书，工厂的规模有限，客户甚至经销商对蓝猩的认知度也是有限的，所以它只能是保持一个高频次更新，靠新产品接触用户，在工艺方面变化。
因此我们当时做钢化膜，几乎两周之内必有一款新品，不到一周时间就得出新型号。如果说那个时候还要开一条线去做手机壳，且没有团队一起分担的话，两个品或许都做不好。这是我不想看到的。
《天下网商》：这种策略对蓝猩的发展产生了什么样的影响？
杜立强：有积累才能在市场上先站稳。2019年以来我们的年增长率很快，在30%以上。前面因为我们规模很小，只做钢化膜一个类目，主力的销量全部来自于iPhone系列，基本8成以上都来自于苹果旗下手机机型的销量。
为什么呢？因为2014年那个时段，国产手机并没有太高的溢价，你会发现市场上国产手机虽然量很大，但仍以便宜的机型为主，我们品牌定位又比较中高端，与苹果手机的用户契合度更高，因为他们普遍对钢化膜的要求也较高。
所以那几年，我们根据这批最初的用户，确定了做产品的基本逻辑，即蓝猩需要尽可能做出跟同行之间有明显差异的产品，只有通过这一点，才能吸引复购。
《天下网商》：在那个阶段，您是怎么让消费者记住你们的产品和品牌的？
杜立强：我们会重点关注几个参数：第一个是耐摔度，第二个是清晰度，第三个是触感，包括爽滑度，就是你的抗指纹能力怎么样。当然还有一些其他细节，比如说边缘手感好不好，膜的覆盖面积是不是能够尽可能合理。像iPhone16因为做了超窄边框，一般普通的膜贴了后会挡住一点点屏幕或者留边，这一点点的偏差用户就会觉得不舒服了，所以只要我们的膜做出无感的存在，就和别人不一样、有记忆点。
蓝猩的男性消费者复购率很高，不管在线上还是线下都是如此。这些细微的差别决定了消费者能否认可一个品牌。在我看来，这种差别如果直接跟消费者去讲，他是很难马上体验到的，钢化膜的品宣难就难在有些东西是肉眼不可见的，比如强度高、耐磨耐用，我们也只能通过测试数据告诉消费者，没办法说得很直观，但是清晰度、爽滑度等项目，是消费者能马上感知得到的。
举例来说，我们开发了抗反射的钢化膜，在太阳光底下或者强光底下去看手机屏幕，它的反光度会低很多，消费者使用中会发现，第一个用它贴的屏幕很通透，第二在任何光线下面看屏幕的舒适度都高。在这种情况下面，他还会再用回普通的高清膜吗？我觉得用不回去，因为体验感完全不一样。
这种附加值的产品就是市场的空间，你能把这种体验感给到消费者，又是以一个比较合适的价格，消费者是愿意去接受的。不同的需求带来不同的人群，我们在膜这个单品类上做了十多年，就是不断通过找需求、满足需求去找到消费者。
一张膜最低卖39元，却不走高溢价
《天下网商》：你们的定价策略是什么样的？
杜立强：单价的话，实际上我们是在往上走的，包括线上电商渠道和线下经销渠道的价格。蓝猩从来不参与价格战，我不愿意打价格战。
第一个原因，你参与了价格战，其实也只是把库存压给了经销商或者压给了门店，然后消费者不会因为说价格掉了要多囤几张，这种情况很少。手机膜不是纸巾，尤其是钢化膜，如果这个东西真的很耐用的话，一年可能用两三张就封顶了，消费者不可能买个10张备用，因为过几年也许就换新手机了。
第二个原因，我们从材料到制造，在钢化膜方面很下功夫。如果这个产品成本是30块钱，蓝猩没有办法说降价卖，我不需要也不能这样去甩货，我们考虑的做法，应该是这个产品30块钱的定价还是不变，但可以把他的东西做得比同行业更好，而且这个东西是别人没有的，即便是别人想做也做不到。
我再举个例子，像华为系列手机上面的钢化膜，同行业有很多人在做，但是绝大多数都做不到我们这种级别。因为这几年手机的形态不断发生变化，从曲面手机到折叠手机，大家对膜的要求又有了提高，而且现在用华为折叠手机的消费者，对膜和壳的要求都高，钢化膜的覆盖率要全、要耐用、手感要好，你要做到全部三点或者任何一点，讲白了都是需要砸研发、投成本的，所以好的膜售价不可能很低。
《天下网商》：您现在最入门、最大众款的手机钢化膜售价是多少？毛利率高么？
杜立强：零售定价最低39元一张，毛利比较低，我们只有大概20%左右。如果要把它做到毛利很高，其实有很多方式方法，我完全能把东西的质量降两个等级，相比市面上卖9块9的钢化膜还要好很多，但就没有对比度了。
如果说我39元的产品，毛利率上去了，但和别人产品的差距又小了，当别人降价到29元或者更低，我觉得我们这个价格就没有任何优势了。不如守着自己的节奏去做产品。
《天下网商》：最大的成本来源于哪些方面？
杜立强：如果是生产成本，首先是用料，原材料，其次是生产制造跟损耗。现在中国的保护膜和保护壳并没有行业标准，它不像充电头那样具备3C标准，对吧？
在没有行业标准的情况下，那就只能靠企业自觉了，即我们把它定位在什么样一个等级，花怎么样的代价去做这个产品。
我们的产品复购率高，其中很关键的一点在于品控稳定，品检要求非常高，要保证外观、性能等要素的一致性。比如说我们对膜的强度测试有一个标准，就是每一个批次强度必须在一个水平，不能说忽高忽低。这个放在服装行业可能更好理解，做衣服去抄一个版型很容易，但是其间的用料、缝线等方面就不一样了，人穿在身上的感觉也不一样。
我们毛利低的一个要点就是我们用料足。蓝猩用的一些胶，是我们跟供应链共同开发的，我们通常要求的是一段时间内不可以供给第三方，所以我们在某个阶段这种好材料就是垄断性的。
《天下网商》：你们的产品，出厂报废率大概是多少？
杜立强：有些产品前期不稳定，开发难度会比较大，例如曲面屏手机的钢化膜，尤其是要增加抗反射涂层的前提下，高的时候损耗率、废品率有接近5成，也就是说我们投10000套物料，可能出来的良品只有5000套，剩下来那些最后只能废掉。
我们曾经做过一个线下活动，带客户去工厂参观，然后让他们从我们的仓库里面随机拿200张钢化膜出来，接着给一盏灯，让他们尝试去挑里面的不良品。当时我打了一个赌，只要客户能挑出来一片不良品，我就送他200片膜。
那次有四五位国内的经销商伙伴，另外四五位是国外客户，对钢化膜还是比较懂的，但挑了半天也挑不出来。这还没有完，我安排的第二环节，把一些从产线上留下来的不良品给他们看，他们盯了半天依然没有发现，直到指给他看，他才注意到原来是这个问题。做细是因为还是有消费者会在意，如果钢化膜好不好对你来讲无所谓，或者可以不贴的消费群体，就不是我们重点攻克的群体了。
国内市场+出海，两步走
《天下网商》：线上渠道所占的销售比例大概是多少？近年加强与头部电商平台合作，比如入驻天猫，对于品牌来说意味着什么？
杜立强：大约在20%左右。天猫平台目前是我们品牌的主力销售渠道之一，是公司品牌线上宣传的重要窗口，也是蓝猩品牌能在线上获得买家使用反馈，对产品延续或迭代的信息参考渠道。
《天下网商》：线上营销投放主要是哪些？
杜立强：我们主要集中在全平台上旗舰店销售、优质主播带货销售、主播种草视频以及平台推流工具的投入。
《天下网商》：未来您对线上化经营有什么新规划吗？
杜立强：我们会通过持续加强产品差异化+多元化宣传平台推广矩阵，加强买家对品牌的认知和认可，以提升多平台产品销售量。可以确定的是，蓝猩虽然是线下起家，但之后一定会持续加强各线上平台投入，提升产品销量。
《天下网商》：刚刚聊到国外客户，请问你们的出海是依托线上平台吗？
杜立强：海外主要是线下经销商，但我们在海外跟客户配合，会通过自媒体做一些品牌推广。
《天下网商》：您在国内国外都以线下渠道起家，主要是借助怎么样的模式和店铺合作？
杜立强：我们合作的主要是零售店，80%以上是以卖配件为主的，它的业态就是手机配件，经营充电器、数据线、移动电源、蓝牙耳机等数码配件，由于这种门店是靠配件产品生存的，所以他们对产品有更清晰的标准，方便我们去渗透目标人群。反而品牌手机店不是我们的主要渠道，因为这类渠道以主机为主，配件为辅，我们发挥不出优势。
我们线下这几年每年都在增长，线下业务年增速在30%以上。
原因有几点，第一个跟这个产品形态有关，钢化膜你做得好是一码事，能不能贴得好又是一码事，它的服务属性很重。这个道理就像剪头发，我给你一套很齐全的工具，你自己剪就不太现实，对吧。
线下是最能发挥钢化膜产品服务价值优势的场景——我帮你贴好，如果贴出来有问题算我的，这种服务价值在钢化膜上体现得更充分。我们在线下的售后率连1%都没有，但是在电商，去年的售后退货率约是30%。
《天下网商》：线下有多少店在卖你的产品？
杜立强：从早期联系的经销商，到现在我们开始自建渠道，蓝猩全国约有4800家的合作门店，这些门店公司都有登记在册，我们随时可以查到。同时，消费者要去哪里买，我们可以直接给到地址，其中有200多家是带着蓝猩品牌LOGO的形象店，主要位于一些核心商场，可以看作是我们的品牌授权店，在这类店内我们的货品铺货率可达40%以上。
在我们计划中，今年合作门店的总数应该会突破接近6000家。
当然，长期来讲，我认为没有所谓的纯电商或者纯线下，因为这几年我们很明显地感觉到，线上销售和线下销售其实是在融合的，无论是淘系、京东，还是抖音、美团，很多消费未来一定会更加注重两端的体验。
注：文/叶晨，文章来源：天下网商(公众号ID：txws_txws)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：天下网商
