01
笔记铺量无法高转化
我这一两年一直在持续的深度思考，看到一些企业做小红书没那么累，也拿到了一些结果，它究竟是怎么做到的，这个非常关键。
所以，为什么笔记铺量无法高转化的核心原因，从选品、人群团队调研、包括群聊笔记、搜索评论，各个维度来看，遇到的问题是什么？
首先，不得不承认：流量大并不代表转化好。
为什么这么说？
我们经常会发现一种笔记，比如说求助帖，流量很大，但由于不够精准，如果发很多，只是在堆量，很容易出问题。
内容打磨是非常重要的一件事。如果说没办法做出一些有效内容，让大家对你有信任度，那么即便流量做得很好，你的转化也不会太好。
还有就是，出了爆款对于我们来讲意味着什么？最近我自己也在投流，我发现，即使有篇笔记阅读量已经1万+了，但卖货还不如两三百赞的笔记，为什么？
因为要么投流投的不精准，要么就是在做笔记时只是为了追求爆款，而与产品和业务的相关性不高。
我们最近也起了很多账号，比如我们运营小伙伴起的账号，叫做INTJ上班会选什么工种，会发现大家讨论会很多，笔记也成为爆款，阅读量过万，小伙伴开心死了。但对于我们来讲用处不大，如果我10篇笔记都发这种，号就废了。
其次，就是客单价的高低决定转化的周期。
客单价高，其实是人群所决定的。就像电影《封神》里说的：马看到什么是人决定的，也就是说客单价的高低也是人决定的。
同样在一个平台里面，卖洗衣机，吹风机，高级吹风机、拖地机或者洗碗机，当你卖1000左右，其实它是属于低客单的；但比如说杯子你卖300块，它就是高客单了。
1000块钱比300块钱一定要高，但人群跟品类决定了它完全不一样。
如果你做一款产品，比如说一款内衣，我卖100多，它属于高还是低，其实看你怎么塑造，卖给谁，你要知道，如果价格低于100块钱，很多人是不会买的，因为他觉得可能是假货，或者有质量问题。但你放到拼多多卖100块钱，比起那些十几块钱，20块钱的产品，那么它就是一个很高的价格了。
客单价的高低决定了转化周期。
另外一个例子是我身边的朋友做的，像小红书店铺，产品卖19块9，一个产品链接大概1万的销量，你算一下总的销售额多少？就19万。但19万对于很多人来说并不高，你要一个月能卖个100万或200万，这个才是正常的。
如果这款产品是为了回笼资金，那么是可以的，但如果说这个产品是为了挣钱的，就挣得很辛苦。
如果你的产品是低客单的，你的人工一定要低成本，所以为什么广州或者上海杭州，他们普遍的客单会高一点点，因为卖的便宜了，他连人工都赚不回。但如果你产品很便宜，19块9，那么你创业的地方或者说生意运作的地方，它一定是在相对便宜的，二三线城市四线城市作为经营场地，他的人工成本比较低，这样低客单也能有利润。
以前我总认为流量做的多就是牛逼，后来才发现成本，包括经营，人工成本反而更重要。
举个例子，你在广州拿五六千，其实不算高工资，但如果说5000块钱放到三四线城市，就是一个还不错的收入了。
有些人会觉得高客单很难转化。为什么转化不了？那是因为你没有清晰的认识到，既然是高客单，那么必须要有说服力，要有好的包装。在小红书，我觉得很多人的客单价定得很低，很可惜。
产品卖19块多，只能吸引来大学生群体或者说高中生群体，你的量可能跑得很大，但是做得很辛苦。
我们来看下一个案例，这个是我在杭州小红书千人大会的时候讲过的，也是我们内容山庄成员做的生意。
他们过去在潮汕老家生意，一年大概能做小几千万，但是现在下滑了50%，他说钱没有以前好赚了。
我建议他的产品客单价要从39块钱去升级，可以涨价到59~79，这个非常重要，这样利润就上去了，销售额也上去了。
以前卖19块9，现在换成59块9，客户群体也从大学生人群转白领人群，白领人群消费有消费能力，并且更注重幸福感生活，所以还是比较认同这个价格的，相较之前，利润和复购率显著提升。
同样在小红书做生意，为什么不把人群从大学生群体定义到白领群体？
把消费人群换了，换成更有消费力的，包装做好看一点，故事讲好一点，利润就上来了。
其实前面我也说到，马儿看见什么是人决定的，也就是说，这个价格的高低是人群决定的，不是你来去定义的。比如我看到一个产品，在京东卖两三百块钱，但小红书只卖59块钱，我可能不会购买这个产品。
所以，你卖什么是人群决定的。我流量做得很大，但是我的转化率还上不去，是因为我的人群不匹配。
后来他每个月销售额大概能做到30~50万的时候，也想去突破，我就跟他说，你要么把矩阵做大，要么就把直播拉起来，要么扩大笔记量。这个是根据平台发展走的。
这里我们要思考一个问题，如果我把人群想明白了，再去做店铺，做更多的笔记，这个时候对于我们来说可能才是真正的机会。
如果为了回笼资金，那么会选择低客单价，可能是几十块钱，但如果我想把利润做出来，出力少一点点，但那就要把客单提高，比如做私域，一个护肤的套餐都要2000、3000。
在内容山庄成员里面也有这种案例，他的人群叫是小镇贵妇，这个人群消费力是可以的，一套化妆品的话在小红书直播卖1000多，引导到私域后再卖她2000~3000，我们觉得1000多不大可能，但这就是实实在在的例子，如果能导私域利润就出来了。
对于产品来说，如果要选择高利润，那么一定是选择细分人群，因为没有人跟我太大的竞争；如果要走低价，那么一定是做大众化，而且它量可能会很大，这里大家去权衡。
应该怎么去选款？
第一个是蒲公英，能看到带货博主的带货数据；
第二个就是月报，现在没有月报了，大家可以参考别的第三方数据，但一定要有去分析的动作。
第三个就是小红书界面卖货情况，看同行还有直播数据，竞品的搜索情况，还有利润的投入产出比。
再看个毛绒玩具的例子，内容山庄成员开了一个店，大概能做到100万，然后他跟我说现在突破不上去了。
他的顾客群体是学生人群。我就跟他说，学生人群有点难度了，因为价格不能再高，再高下单一定会有迟疑，我建议他去找另一些款式，适合白领人群的，把视觉优化。20多跟100多完全不是一个价格，不是一个调性。
所以创业最麻烦的是什么？
很多人创业做生意，他不明确，但又不找别人问。
那些问我的，我能够告诉他们是什么：这个要做不要做。就是说你选择的人群不一样的，同样的产品把包装换一下，形式调一下，利润就上来了。小红书你要再覆盖更多的人群，你就花流量去购买，但如果购买的流量成本很高，你也很为难。
通过这个部分的内容，我做了3个总结：
第一，流量大不代表生意好；因为转化差，因为没有好的内容去支撑你的销售，一旦一个产品到100块钱、300块钱的时候，一定得优化你的内容，不然再去做营销就比较难。而且卖给谁很重要，为什么说像到了520或情人节，花西子就可以卖给男生？虽然花西子是一个女性化妆品，但卖给男生就是送礼。
送礼还是有需求的，送给谁很重要。
第二，如果是低客单，一定不是在高楼大厦里面创业，一定是在三四线城市；因为试错成本足够低，发挥空间比较大。我之前听到有个例子，像山东有的地方比较偏远，场地成本2000平一个月也就2000块钱。如果说你成本降低了，人工成本降低了，场地成本降低了，那么相对来说你就更好操作了，而且你是低客单的东西，一般的商家都很难跟你竞争了。
第三，把转化做好一点，把利润提高一点；选择能支付的、相对有支付能力的群体。比如旅游，一般不怎么选择大学生群体，不是说大学生不好。而是亲子游更精准，来的是一家三口，亲子人群是有消费力的，要考虑销售转化成本问题。
换人群换包装等于高利润，很简单粗暴。
所以，为什么说把客单价拉高，因为我们要筛选一批能相互赋能的，你乐意去帮助别人，才会获得别人的帮助。这句话不知道大家怎么理解，但是好像是贯穿我这10年的时间，甚至更久间。
当你这么想的时候，你会发现你更有竞争力了，大家也会更认可你。以帮助别人的心去获得别人的帮助，因为你要帮助别人，你才能获得别人帮助。
但前提是你真的有心在帮助别人，现在中国社会上聪明人很多，没有一个是傻子。
02
不被流量裹挟，构建复购和品牌
如何打造壁垒。
我们先思考一下，壁垒是什么？假如你做的是b端的生意，b端在于维护，客户在于复购。
客户购买一次产品后，它后面有一些周边产品，源源不断，可能隔一段时间还会再购买，所以本质上是有没有高复购。保持粘性非常重要，尤其有一些连锁店，他们购买了一批产品后觉得不错，在开新店的时候还会复购。
很多人其实没有把生意想得太明白，选择好的行业、产品跟项目，它是能源源不断去做的。但如果要选择一些短期的项目，那也是你的机会，因为很多人可能也明白这个生意，但他觉得很短期不会去做。
这个是内容山庄沿啡国际创始人-清扬之前拿到结果后，在我们社区给我写的感谢信，包括他聊天的时候给我的一些反馈。
他们从2022年8、9月份到2024年的12月份已经拿到了一个亿的销售额，其中有50%业绩是在小红书完成的。
实际上我们帮助过的品牌跟企业还蛮多的。相对于到大企业做内训，我更加能够帮助一年做几百万怎么增长到几千万的这种商家。
小红书是很多人选择生意增长的一个路径，做30、50多个账号，源源不断的流量去拉新，利润来自于私域的运营，生意更长久是来自于复购，产品迭代，有好的反馈再往公域去投。
它本质上增长是靠这三角形去做的，拉新把流量拉进来，然后利润从运营这里好好做出来，然后复购不断地把生意做大做稳。比如说像培训，产品差了一点，就没有源源不断的复购，只能做裂变，所以培训的点是要琢磨如何裂变这一个重点上。
还有一点，就是在转化上要好好沟通，慢慢也有品牌的意识了，不是说只是做一个买卖。把品牌的定位做好了，然后价格提高了，利润也变高了。
另外一个案例是行李箱，他们从3,000万做到一个亿，他们在小红书做了什么？
其实我现在来看就一句话，他把包装跟设计做好了，然后拍一个视频爆一个，如果我现在对内容的理解已经理解到产品包装这里了，就是你拍一张图它自己有内容。
有内容这个是非常关键的，但有的包装做的一般或者很丑，没有什么传播亮点，那么他就很难。
内容山庄一直研究的是内容，去驱动生意增长，所以产品设计就是内容，供应链是让它在打价格战也好，在产品爆了、笔记爆了之后还有产品卖，不会因为后面产品跟不上、供应链跟不上而出问题。
不做流量的奴隶，不被流量裹挟，深耕一方，让品牌设计和供应链成为更强的壁垒。
强硬的壁垒之后，我们如何用内容做穿透力，提升卖货转化？
03
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笔记到群聊到卖货的环节优化
接下来再来讲讲：如何突破瓶颈。
小红书7大卖货环节：笔记，账号，店铺，群聊，搜索，博主，直播等等，每个环节都是对应联动的。
刚刚我们说到要建立信任度，关键是把内容做好。如果大家去搜索的时候，发现你的内容无法说服，那么购买的转化率一定会低。当你的产品能够触达一两次，如果产品是100块钱到300块钱，搜索一定要布局好。
当用户进来群聊了，群里也要做转化动作，如果发现有博主做背书，那么也可以成为转化的动作，真正的能够转化高利润的产品，在小红书这里基本上都有靠直播。
为什么他们卖高客单的产品卖得动？原因就是把所有的布局做好了。
做小红书要思考这几个问题，围绕哪个目的去做？为什么要优化流程？原因在哪里？
把小红书卖货7大环节拆分来看，有一部分是做转化，有一部分是做成交，有一部分是做品宣的。当我们要转化，要流量，要成交时，我的动作都是为了这个而去。
注：文/内容山庄，文章来源：内容山庄(公众号ID：neirongsz)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：内容山庄
