一家SaaS公司的销售结构与销售文化，并非是一成不变的。而是随公司的发展，存在着巨变的可能。
长期以来，很多公司对SaaS销售的趋势判断，存在一个相当大的误区。他们认为，只要打开一个客户市场，即在早期市场取得成功后，马上就可以在后期的主流大众市场实现快速销售增长。
然而事实并非如此，因为早期市场和主流大众市场之间，往往是不连续的，或者说存在一条相当大的鸿沟。
这主要是因为，早期市场中的客户与主流大众市场的客户之间，存在很大的差别。
早期市场中的采用者，大都是具有超前意识的创新者，他们希望能更早地解决所受长期困扰的问题，或者希望能快人一步，比对手更快抓住商机。虽然他们并不太在意价格，但大都有个性化的要求需要满足。
但对于后期主流大众市场客户来说，他们要求的是产品成熟、稳定、可靠、有效和更经济。这些差异也就意味着，你并不需要像对待早期市场客户那样，极力满足他们个性化的需求，而是将主要资源投入到满足主流大众市场上。
换言之，你不能将用于早期市场的销售方法，用到后期的主流大众市场上。
现实中也很容易看到，很多SaaS创业公司初期销售增长较快，但不久就变得缓慢或停滞了。对此一个合理的解释是，因为没有及时转换早期市场与后期大众市场的销售方式所致。因此，销售组织必须从“拓荒型”销售，向“耕种型”销售转变，包括销售文化的转变。
为了说明这种转换的必要性，我们可以对两种销售方式做一个简单的对比。
拓荒型销售的目的非常明确，就是不惜一切代价签下客户。而对于耕种型销售来说，不但要签下客户，同时还必须考虑客户的质量，也就是长期留存和产生扩展的可能性，追求更大的客户生命周期价值。
毫无疑问，拓荒型销售对于开拓早期市场极为重要，否则公司也不会有现在的市场地位。但进入大众主流市场后，拓荒型销售的打法就不灵了，所以必须随之改变。这意味着他们必须做出选择，或者转向耕种型销售，或者离开公司去其他创业公司。
但这在他们的人事处理上非常困难。首先，绝大多数拓荒型销售并不愿意转向耕种型，收入是主要原因，从大合同的马上提成，变为延迟更长的更少提成。其次，拓荒型销售曾为公司立下赫赫战功，无论是让他们转型，还是请他们离开，公司都显得有些不近人情。
于是，很多公司就将这个问题搁置一边，当作从未存在过。公司虽然早已过了创业的初期阶段，但销售仍然是以拓荒者的狼性销售文化为主流。
这就不难理解，为何公司的销售成本越干越高，销售周期也拉得越来越长，客户质量越来越得不到保证（看看留存率和扩展率就知道了）。
因此，对转型问题假装看不见的结果，最终都会反映到收入和利润上。不过到那时就已经为时已晚，因为销售文化的转型，不会一蹴而就。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：tobesaas
